采購管理理論采購談判方案的制定

1、采購管理理論：采購談判方案的制定采購管理理論：采購談判方案的制定(1)采購談判目標(biāo)的種類。談判目標(biāo)是指談判欲達(dá)到的目的。要達(dá)到談判目標(biāo)，就要策劃為達(dá)到這些目標(biāo)，需要在哪些談判項(xiàng)目上作出讓步或妥協(xié)。談判方案是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判對(duì)策等預(yù)先所作的安排。談判目標(biāo)分為三個(gè)層次：①理想目標(biāo)：談判者通過談判所要達(dá)到的上限目標(biāo)。②現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：談判者期待通過談判所要達(dá)到的下限目標(biāo)。③滿意目標(biāo)：介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的目標(biāo)。(2)對(duì)

2、目標(biāo)的可行性研究。談判目標(biāo)的確定，是主觀上的認(rèn)識(shí)，與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)有一定距離，如何縮短這個(gè)距離促使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，就要對(duì)企業(yè)內(nèi)部實(shí)力與外部環(huán)境作比較分析，尋找可行途徑以達(dá)到目標(biāo)要求。這就需要掌握以下幾個(gè)方面的信息：①市場信息：市場可供資源量、產(chǎn)品質(zhì)量、市場價(jià)格、產(chǎn)品流通渠道、供銷網(wǎng)點(diǎn)分布等。②環(huán)境信息：影響企業(yè)采購活動(dòng)的外部因素，如國家經(jīng)濟(jì)政策的制定、進(jìn)出口方針的制定、價(jià)格體系的改革等。③企業(yè)內(nèi)部需求信息：企業(yè)所需原材料、零配件需用量計(jì)劃，企業(yè)計(jì)劃

3、任務(wù)的變更，資金狀況等。④談判對(duì)手的信息：供貨廠商生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、信譽(yù)等。通過對(duì)各種信息的綜合分析和討論，最后確定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，容易取得談判的成功。1確定談判計(jì)劃確定談判計(jì)劃，就是在宏觀上把握談判的整體進(jìn)程，以達(dá)到談判目標(biāo)。(1)以獲得原材料、零部件或原材料為目標(biāo)。以能滿足本企業(yè)對(duì)原材料、零部件或原材料的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期等需求作為談判的目標(biāo)，在資源供不應(yīng)求的情況下，一般只能通過在價(jià)格或付款方式上讓步達(dá)到目的。(2)以獲得較低的

4、價(jià)格水平和良好的經(jīng)濟(jì)效益作為談判的目標(biāo)。利用采購批量、付款條件等優(yōu)勢(shì)達(dá)到談判的目的。(3)以獲得良好的服務(wù)作為談判目標(biāo)。可以利用對(duì)供應(yīng)商長期合作的承諾和良好的價(jià)格、付款條件換取供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)等達(dá)到談判目的。2預(yù)估在談判中可能遇到的一些問題整理和計(jì)劃在談判中需要提出和解決的問題，按問題的邏輯順序，制定談判的日程；并在正式開始談判前征求對(duì)方意見，取得其同意。3談判內(nèi)容復(fù)雜的人員安排如談判的內(nèi)容較復(fù)雜，需要其他工程技術(shù)

5、、財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)人員參加時(shí)，應(yīng)請(qǐng)有關(guān)部門選派得力人員，組成談判小組。小組人員應(yīng)充分了解談判內(nèi)容、目標(biāo)和方式，密切配合，步調(diào)一致地談判。采購管理理論：采購談判方案的制定采購管理理論：采購談判方案的制定(1)采購談判目標(biāo)的種類。談判目標(biāo)是指談判欲達(dá)到的目的。要達(dá)到談判目標(biāo)，就要策劃為達(dá)到這些目標(biāo)，需要在哪些談判項(xiàng)目上作出讓步或妥協(xié)。談判方案是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判對(duì)策等預(yù)先所作的安排。談判目標(biāo)分為三個(gè)層次：①理想目標(biāo)：談

6、判者通過談判所要達(dá)到的上限目標(biāo)。②現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：談判者期待通過談判所要達(dá)到的下限目標(biāo)。③滿意目標(biāo)：介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的目標(biāo)。(2)對(duì)目標(biāo)的可行性研究。談判目標(biāo)的確定，是主觀上的認(rèn)識(shí)，與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)有一定距離，如何縮短這個(gè)距離促使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，就要對(duì)企業(yè)內(nèi)部實(shí)力與外部環(huán)境作比較分析，尋找可行途徑以達(dá)到目標(biāo)要求。這就需要掌握以下幾個(gè)方面的信息：①市場信息：市場可供資源量、產(chǎn)品質(zhì)量、市場價(jià)格、產(chǎn)品流通渠道、供銷網(wǎng)點(diǎn)分布等。②環(huán)境信息：影響企業(yè)采購

7、活動(dòng)的外部因素，如國家經(jīng)濟(jì)政策的制定、進(jìn)出口方針的制定、價(jià)格體系的改革等。③企業(yè)內(nèi)部需求信息：企業(yè)所需原材料、零配件需用量計(jì)劃，企業(yè)計(jì)劃任務(wù)的變更，資金狀況等。④談判對(duì)手的信息：供貨廠商生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、信譽(yù)等。通過對(duì)各種信息的綜合分析和討論，最后確定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，容易取得談判的成功。1確定談判計(jì)劃確定談判計(jì)劃，就是在宏觀上把握談判的整體進(jìn)程，以達(dá)到談判目標(biāo)。(1)以獲得原材料、零部件或原材料為目標(biāo)。以能滿足本企業(yè)對(duì)原材料、零部件或原材

8、料的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期等需求作為談判的目標(biāo)，在資源供不應(yīng)求的情況下，一般只能通過在價(jià)格或付款方式上讓步達(dá)到目的。(2)以獲得較低的價(jià)格水平和良好的經(jīng)濟(jì)效益作為談判的目標(biāo)。利用采購批量、付款條件等優(yōu)勢(shì)達(dá)到談判的目的。(3)以獲得良好的服務(wù)作為談判目標(biāo)。可以利用對(duì)供應(yīng)商長期合作的承諾和良好的價(jià)格、付款條件換取供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)等達(dá)到談判目的。2預(yù)估在談判中可能遇到的一些問題整理和計(jì)劃在談判中需要提出和解決的問題，按