銷售隊(duì)伍建設(shè)

1、1銷售隊(duì)伍建設(shè)◆導(dǎo)入語(yǔ)導(dǎo)入語(yǔ)銷售人員是公司與用戶之間獨(dú)特的紐帶。從公司的角度來(lái)看，銷售人員為公司帶來(lái)許多用戶使用情況的有效信息，可以幫助公司改善產(chǎn)品和服務(wù)；從用戶的角度來(lái)看，銷售人員的素質(zhì)水平代表著公司的形象和水平。所以，建設(shè)一支高效能的銷售隊(duì)伍，是每個(gè)公司追求的目標(biāo)?！翡N售隊(duì)伍的建設(shè)目標(biāo)銷售隊(duì)伍的建設(shè)目標(biāo)建設(shè)銷售隊(duì)伍時(shí)，必須考慮公司目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和公司在這些市場(chǎng)上尋求達(dá)到的地位這兩個(gè)因素。否則銷售目標(biāo)不能明確，銷售隊(duì)伍的效率難以提高。

2、一般說(shuō)來(lái)，銷售人員承擔(dān)的工作將有幾種：尋找潛在客戶、雙向信息溝通、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息情報(bào)、分配產(chǎn)品。銷售人員既然有這樣多的工作職能，公司就必須對(duì)銷售人員的工作分配做出相應(yīng)的指導(dǎo)，比如一些公司要求銷售人員要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有客戶身上，20%的時(shí)間用在潛在客戶的發(fā)掘，85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間推銷新產(chǎn)品。事實(shí)上，許多公司都忽略了對(duì)銷售人員的工作指導(dǎo)，銷售隊(duì)伍往往各自為戰(zhàn)，時(shí)間分配、目標(biāo)分配雜亂無(wú)章，從而造成銷售

3、隊(duì)伍效率不高等許多問(wèn)題。現(xiàn)代企業(yè)日益重視市場(chǎng)導(dǎo)向，所以銷售隊(duì)伍也必須更趨于市場(chǎng)導(dǎo)向型。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為銷售人員主要關(guān)心銷售額，應(yīng)該致力于銷售產(chǎn)品，而營(yíng)銷部門更關(guān)心的是營(yíng)銷策略和利潤(rùn)率；從現(xiàn)代商業(yè)的觀點(diǎn)來(lái)看，銷售人員必須懂得如何使顧客滿意并為公司產(chǎn)生利潤(rùn)，應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營(yíng)銷能力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍將比以銷售為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍更為有效?！翡N售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)常見(jiàn)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)有幾種方式：按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建、按產(chǎn)

4、品結(jié)構(gòu)組建、按顧客結(jié)構(gòu)組建以及復(fù)合型結(jié)構(gòu)。按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建銷售隊(duì)伍的方式比較簡(jiǎn)單，每個(gè)銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷該公司全線產(chǎn)品的唯一代表。這種結(jié)構(gòu)有許多好處，第一，銷售代表的責(zé)任明確；第二，地區(qū)責(zé)任能促使銷售代表與當(dāng)?shù)厣探绾蛡€(gè)人加強(qiáng)聯(lián)系，有助于提高銷售代表的銷售效果；第三，由于每個(gè)銷售代表只在一個(gè)地區(qū)工作，因而差旅費(fèi)開(kāi)支相對(duì)較小。對(duì)于負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的銷售代表來(lái)說(shuō)，考核標(biāo)準(zhǔn)并不在于銷售技能而在于管理技能。按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)

5、伍，是目前比較流行的一種組織結(jié)構(gòu)，隨著產(chǎn)品事業(yè)部制的建立和產(chǎn)品管理的發(fā)展，許多公司采用了這種銷售結(jié)構(gòu)。特別當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品類別很多的情況下，尤其適合這種銷售結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，銷售代表了解熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，銷售和營(yíng)銷工作更具有針對(duì)性。這種結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)也是比較明顯的，不同事業(yè)部的銷售隊(duì)伍可能會(huì)在客戶處造成混亂和費(fèi)用、時(shí)間、精力的浪費(fèi)。比如銷售微機(jī)的銷售代表和銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售代表可能會(huì)同時(shí)走訪同一客戶。公司應(yīng)該確定更能讓

6、用戶了解產(chǎn)品信息和相應(yīng)花費(fèi)之間，哪個(gè)更合算。按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍的情況也很常見(jiàn)。公司對(duì)不同的行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍，比如針對(duì)行業(yè)大客戶的銷售隊(duì)伍，針對(duì)中小型企業(yè)的銷售隊(duì)伍，針對(duì)消費(fèi)、零售市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍等。這種按客戶專門化結(jié)構(gòu)的最明顯的好處在于每一種銷售人員對(duì)顧客的特定需要非常熟悉，更能體會(huì)客戶的需要，提供適合的產(chǎn)品。這種結(jié)構(gòu)的主要缺點(diǎn)是，如果各類顧客遍布全國(guó)，那么企業(yè)的每一個(gè)銷售人員都要花費(fèi)很多的管理成本，比如大量的差旅費(fèi)。復(fù)合型的銷

7、售隊(duì)伍實(shí)際上是采用最為廣泛的一種銷售結(jié)構(gòu)，許多公司根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立更為靈活有效的銷售隊(duì)伍。銷售代表可以按地區(qū)—產(chǎn)品、地區(qū)—客戶、產(chǎn)品—客戶等多種不同側(cè)重的組合來(lái)建立銷售隊(duì)伍。吸收各種組織方式的優(yōu)點(diǎn)。2◆銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售代表是公司最有生產(chǎn)價(jià)值、最花錢的資產(chǎn)之一，增加銷售代表的數(shù)量意味著銷售量和銷售成本同時(shí)增加。公司一般用工作量的方法來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模，這種方法包括以下步驟：1將顧客按年銷量分成大小類別。2確定每類客