百貨專柜銷售培訓(xùn)

1、百貨專柜銷售培訓(xùn),,,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,百貨店致命銷售法寶：柜臺(tái)陳列,,丸美百貨店專柜銷售提升要素,專柜形象管理重點(diǎn)工作事項(xiàng)：柜臺(tái)衛(wèi)生保持清潔干凈無(wú)灰塵試用裝齊全，不空瓶，不使用變質(zhì)產(chǎn)品柜臺(tái)無(wú)雜物所有陳列位置嚴(yán)格按照品牌要求統(tǒng)一陳列 區(qū)域百貨店團(tuán)隊(duì)： 按照標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)終端專柜BA按照流程執(zhí)行專柜衛(wèi)生工作，并嚴(yán)格檢查落實(shí)執(zhí)行。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,讓顧客選擇丸美品牌之

2、初先選擇你的個(gè)人品牌 專業(yè)良好的個(gè)人形象=品牌終端形象,丸美百貨店專柜銷售提升要素,區(qū)域百貨店管理團(tuán)隊(duì)人員，專柜管理執(zhí)行中我們的個(gè)人形象是否到位？BA人員必須統(tǒng)一2010版夏季標(biāo)準(zhǔn)品牌工服，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程應(yīng)用終端注意個(gè)人陳列位置及溝通位置“站在服務(wù)最便利位置，隨時(shí)為顧客提供咨詢、試用、拿取宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品最佳位置”,丸美百貨店專柜銷售提升要素,2010年終端BA形象必須統(tǒng)一 淡粉色眼影長(zhǎng)發(fā)挽起

3、短發(fā)露耳夏季工服襯衣全部短袖,丸美百貨店專柜銷售提升要素,三類BA現(xiàn)狀分析： 為完成任務(wù)而被動(dòng)銷售的BA 想做好銷售主動(dòng)服務(wù)的BA 必須做好銷售又擅于累計(jì)經(jīng)驗(yàn)的BA,丸美百貨店專柜銷售提升要素,人才=錢財(cái) 隨時(shí)

4、掌握好終端人員管理,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店月度專柜BA檔案匯總：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,執(zhí)行方法：各區(qū)域每月5日前填好BA檔案匯總表，上報(bào)區(qū)域百貨店大區(qū)經(jīng)理處。由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)報(bào)區(qū)域總監(jiān)處做管理備案。此項(xiàng)工作從5月分開(kāi)始執(zhí)行。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,沒(méi)有天才的銷售； 提高學(xué)習(xí)力，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 增加培訓(xùn)頻次；

5、 定期實(shí)行柜臺(tái)考核；,丸美百貨店專柜銷售提升要素,培訓(xùn)概要目標(biāo)對(duì)象“新BA”由專柜柜長(zhǎng)親自帶動(dòng)“新BA”新BA試用期培訓(xùn)方法試用期間柜臺(tái)試用全部試用裝產(chǎn)品“寫出每款產(chǎn)品試用感受”,丸美百貨店專柜銷售提升要素,新BA培訓(xùn)具體內(nèi)容：在試用期間需完全掌握百貨店專柜標(biāo)準(zhǔn)陳列，并能獨(dú)立完成（試用期結(jié)束后納入考核項(xiàng)目）熟悉掌握百貨店專柜各柜臺(tái)功能主推、明星產(chǎn)品培訓(xùn)“彈力蛋白眼睛華/金質(zhì)彈力蛋白眼睛華/高機(jī)能隔離霜/巧克力絲

6、滑水/應(yīng)季產(chǎn)品”針對(duì)不同肌膚試用裝試用流程試/試用裝使用手法/試用裝管理衛(wèi)生試用期間，丸美明星產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品銷售日均不低于1瓶POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入學(xué)習(xí),丸美百貨店專柜銷售提升要素,培訓(xùn)老BA培訓(xùn)概要執(zhí)行BA日記管理每日至少總結(jié)銷售心得“單品心得/連帶心得/會(huì)員回訪心得/咨詢心得/顧客使用產(chǎn)品回訪心得”每周由柜長(zhǎng)收集，促銷培訓(xùn)主管查閱，并總結(jié)進(jìn)行整理。將BA的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,老B

7、A培訓(xùn)內(nèi)容季度專柜陳列標(biāo)準(zhǔn)掌握/不同時(shí)期活動(dòng)期間產(chǎn)品陳列培訓(xùn)指導(dǎo)BA人員每日查詢POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)“個(gè)人成交率/個(gè)人連帶達(dá)成/個(gè)人客單價(jià)/會(huì)員特殊日子及生日/回訪時(shí)間產(chǎn)品進(jìn)、銷、存庫(kù)存數(shù)據(jù)每日盤點(diǎn)銷售心得總結(jié)“產(chǎn)品配搭心得/會(huì)員回訪信息心得/明星產(chǎn)品銷售心得/專柜銷售建議/問(wèn)題匯總”每周由柜長(zhǎng)匯總上報(bào)培訓(xùn)促銷主管處，主管匯總落實(shí)下周培訓(xùn)內(nèi)容,丸美百貨店專柜銷售提升要素,針對(duì)專柜BA 反復(fù)培訓(xùn)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，

8、 提高銷售成交率。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,案例分享：同期對(duì)比：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,不足30%的成交率，專柜銷售提升的路還很長(zhǎng) 注意：加強(qiáng)終端BA溝通的時(shí)效性需要加強(qiáng)，快速提高成 交率,丸美百貨店專柜銷售提升要素,區(qū)域連帶率案例分享：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,北區(qū)市場(chǎng)大區(qū)成交率案例分析（月度）,丸美百貨店專柜銷售提升要素,提高終端BA的成

9、交率方法：設(shè)定成交人數(shù)月度、日度指標(biāo)嚴(yán)格加強(qiáng)BA的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及終端銷售技巧指導(dǎo)每周例會(huì)精英BA人員銷售心得分享定期、不定期百貨店大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域品牌經(jīng)理、促銷培訓(xùn)主管對(duì)百貨店專柜BA進(jìn)行指定內(nèi)容考核（產(chǎn)品知識(shí)、銷售業(yè)績(jī)、會(huì)員數(shù)量、接待禮儀服務(wù)），抽查考核?？己藭r(shí)間在每月底25日后或下月初5日前必須執(zhí)行考核完畢?？己藨?yīng)持續(xù)認(rèn)真執(zhí)行，并納入終端BA及培訓(xùn)促銷主管考核薪資管理范疇。加強(qiáng)BA溝通實(shí)效性的方法“按照標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程進(jìn)行銷

10、售，熟悉皮膚生理結(jié)構(gòu)性質(zhì)，能準(zhǔn)確判定顧客真實(shí)肌膚狀況，良好合理的產(chǎn)品配搭推薦。專業(yè)的產(chǎn)品試用，親和的服務(wù)態(tài)度”,丸美百貨店專柜銷售提升要素,請(qǐng)遵守： 沒(méi)有合理專業(yè)的診斷，不準(zhǔn)開(kāi)處方！,區(qū)域客單價(jià)案例分享：,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,如何提高丸美單次客單價(jià)？分析：明星產(chǎn)品的明星效應(yīng)（借助明星產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售）加強(qiáng)使用效果產(chǎn)品介紹（要想更快更好

11、看到產(chǎn)品使用效果，增加遞進(jìn)式使用效果產(chǎn)品推薦）多元化產(chǎn)品組合（針對(duì)不同肌膚問(wèn)題出現(xiàn)在同一位顧客面部，應(yīng)用不同效果產(chǎn)品同步解決）經(jīng)典案例做為銷售輔助（列舉成套產(chǎn)品使用會(huì)員的使用后期效果為佐證）強(qiáng)化信心的建立（只想嘗試一款產(chǎn)品的顧客，是因?yàn)闆](méi)有從BA那里感受到信心，信心源自BA的專業(yè)）,丸美百貨店專柜銷售提升要素,區(qū)域丸美品牌專柜目前單次銷售成交客單居300之間較多，原因何在？產(chǎn)品連帶率低，低到60%以上的顧客一次只賣丸美一款明星

12、產(chǎn)品。丸美顧客回頭率低，低到一年多的時(shí)間返店購(gòu)買超過(guò)2-3次的不足10%，原因何在？因?yàn)轭櫩鸵淮蝺H選擇丸美一款產(chǎn)品，而沒(méi)有機(jī)會(huì)使用更好的產(chǎn)品配搭效果，最佳使用效果，所以顧客不肯再返柜購(gòu)買。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,男士購(gòu)買襯衣的聯(lián)想？ 買襯衣的男士是否需要搭配條領(lǐng)帶？腰帶？西褲？西 裝？袖扣？香水？諸如此類、、、、、、,丸美百貨店專柜銷售提升要素,如何連帶產(chǎn)品更多？產(chǎn)品試用的合理利用（試用顧客肌膚

13、真實(shí)需要的，而不是她確定要買的）增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)（丸美專柜擁有89款單品，是否有很多產(chǎn)品一直被專柜BA無(wú)情的雪藏）最佳配搭效果需要不斷的經(jīng)驗(yàn)累計(jì)，用事實(shí)說(shuō)話不同類別的產(chǎn)品連帶，有多少BA懂得去做？（買眼部產(chǎn)品是否想到她的面部產(chǎn)品需要？抱怨產(chǎn)品沒(méi)效果是否分析她的真實(shí)問(wèn)題，想到需要配款促進(jìn)吸收的產(chǎn)品“保養(yǎng)液或角質(zhì)凝膠”）,丸美百貨店專柜銷售提升要素,大區(qū)返店率會(huì)員返店率,丸美百貨店專柜銷售提升要素,現(xiàn)狀分析： 顧客不能

14、選擇BA的推薦，更多是因?yàn)樗齻儧](méi)有找到自己的需求。找到需求卻不買產(chǎn)品，是因?yàn)樗涣私釨A推薦的產(chǎn)品，了解過(guò)產(chǎn)品，卻不了解產(chǎn)品對(duì)于她肌膚的重要性！了解產(chǎn)品對(duì)于肌膚的重要性，卻不了解配套使用產(chǎn)品的事半功倍性。不成功的銷售僅此而已！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,成交率、客單價(jià)、連帶率決定著專柜今天的業(yè)績(jī)， 會(huì)員的質(zhì)量卻足以決定著專柜持續(xù)業(yè)績(jī),丸美百貨店專柜銷售提升要素,專柜VIP會(huì)員的管理在POS上將專柜會(huì)員分類重點(diǎn)服務(wù)VIP會(huì)

15、員/潛質(zhì)會(huì)員月度短信息問(wèn)候，季度電話提示，年度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)。特殊日子及生日的電話短息溫馨提示、、、、、、、會(huì)員管理常抓不懈，VIP會(huì)員區(qū)域會(huì)員管理員專人定期電話回訪,丸美百貨店專柜銷售提升要素,被BA雪藏的丸美家族的明星們： 潔面產(chǎn)品/精華產(chǎn)品/周期護(hù)理產(chǎn)品,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,丸美百貨店專柜銷售提升要素,專柜滯銷品分析：明星潔面產(chǎn)品高機(jī)能激白精華潔面乳/巧克力絲滑潔

16、面乳銷售如何？明星精華產(chǎn)品彈力蛋白特潤(rùn)精華/高機(jī)能激白濃縮精華/巧克力絲滑精華銷售如何？明星深層護(hù)理產(chǎn)品面膜/雙向去角質(zhì)凝膠/眼膜銷售為什么占比如？,丸美百貨店專柜銷售提升要素,BA人員真實(shí)心聲： 我只賣我熟悉的產(chǎn)品！ 此種想法觀點(diǎn)：錯(cuò)誤！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,每周定期查詢POS機(jī)定期匯總品類別

17、銷售數(shù)據(jù)培訓(xùn)促銷主管需針對(duì)銷售不均衡問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)指導(dǎo)培訓(xùn)后期確定銷售任務(wù)指標(biāo)及達(dá)成時(shí)間結(jié)合指標(biāo)完成率進(jìn)行回爐培訓(xùn)產(chǎn)品銷售必須階段性總結(jié)，加強(qiáng)培訓(xùn)及指導(dǎo)，再總結(jié)，再培訓(xùn)，反復(fù)不斷常抓不懈！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,唐詩(shī)： 忽如一夜春風(fēng)來(lái)， 千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。,丸美百貨店專柜銷售提升要素,促銷活動(dòng) 快速吸納新會(huì)員客源的最具效力的方法

18、！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,大型促銷活動(dòng)幾大好處：品牌宣傳造勢(shì)，奠定品牌地位大量招募新會(huì)員最直接的銷售提升方法一鼓作氣打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立團(tuán)隊(duì)銷售信心第一時(shí)間針對(duì)終端推廣核心產(chǎn)品合理利用庫(kù)存推廣產(chǎn)品,丸美百貨店專柜銷售提升要素,如何執(zhí)行好大型促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)百貨店品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)上報(bào)商場(chǎng)專柜下月促銷活動(dòng)計(jì)劃及方案確定活動(dòng)目的（推廣/招募/促進(jìn)/鞏固）落實(shí)針對(duì)性活動(dòng)方案時(shí)間、場(chǎng)地、宣傳、邀約、物料、產(chǎn)品、贈(zèng)品等要落實(shí)

19、到位組織最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)參加活動(dòng)分工明確，各司其職，相互配合獎(jiǎng)懲制度制定，活動(dòng)前動(dòng)員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織、調(diào)整、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)階段性會(huì)議日總結(jié)會(huì)、獎(jiǎng)罰執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)、會(huì)員整理、后期回訪跟進(jìn)、活動(dòng)后期專柜銷售反饋,丸美百貨店專柜銷售提升要素,推廣： 會(huì)員沙龍會(huì)，鞏固老會(huì)員最具效力的方法！,丸美百貨店專柜銷售提升要素,沙龍會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：重在教育，潛移默化改變不良護(hù)膚品使用習(xí)慣營(yíng)造良好氛圍，不同主題沙龍不同氛圍營(yíng)

20、造，氛圍要與主題吻合清晰邀約目標(biāo)群，有針對(duì)性教育內(nèi)容，有針對(duì)性沙龍方案良好的前期準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性高，參與性強(qiáng)參加沙龍會(huì)的團(tuán)隊(duì)人員必須熟悉本場(chǎng)沙龍方案，能圍繞主題進(jìn)行專業(yè)互動(dòng)式的銷售沙龍會(huì)后期跟進(jìn)必須緊密,丸美百貨店專柜銷售提升要素,沙龍會(huì)全新會(huì)員沙龍 鎖定招募對(duì)象，如目標(biāo)推廣人群企事業(yè)單位/機(jī)關(guān)單位/老師/白領(lǐng)/銀行老帶新沙龍 由老會(huì)員帶動(dòng)新會(huì)員，出老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)/老帶新優(yōu)惠方案/競(jìng)品會(huì)員招募老