電力市場營銷概述

1、電 業(yè) 營 業(yè) 管 理,情境2、電力市場基本概念,電力市場因營銷基本理論,,,目 錄,第一節(jié) 電力市場基本概念,,,,第二節(jié) 我國電力市場形式與市場細(xì)分,第三節(jié) 電力市場營銷,電力營業(yè)管理概述,,學(xué) 習(xí) 目 標(biāo),,電力市場的定義,電力市場基本特征,建立電力市場的原則,主要內(nèi)容,電力營業(yè)含義、觀念、策略,我國電力市場形式和細(xì)分,任務(wù)前期準(zhǔn)備的程序,擬定計劃做出決策解決問題,,電 業(yè) 營 業(yè) 管 理,情境2、電力市場基本

2、概念,電能的特點以及特殊性,電力市場：采用法律、經(jīng)濟等技術(shù)手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，對電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電、用戶等各成員組織協(xié)調(diào)運行的管理機制和執(zhí)行系統(tǒng)的總和。更具體地說，電力市場是電價、電力系統(tǒng)運行、負(fù)荷管理、供用電合作、通信和計算機系統(tǒng)的總和。,,營業(yè)電力市場是電力工業(yè)(包括運行與發(fā)展、內(nèi)部與社會)管理與技術(shù)的綜合體。電力市場的管理機制主要是采用經(jīng)濟的手段進(jìn)行管理。電力市場還是體現(xiàn)這種管理機

3、制的執(zhí)行系統(tǒng)，包括貿(mào)易市場、計量系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)、通信系統(tǒng)等。,電力營業(yè)管理概述,情境2、電力市場基本概念,第一節(jié)、電力市場基本概念,一、電力市場基本特征 ：開放性、競爭性、計劃性、協(xié)調(diào)性。,1. 與傳統(tǒng)的壟斷的電力系統(tǒng)相比，電力市場具有開放性和競爭性： 用戶我國電力市場競爭處于第一階段，主要是在發(fā)電側(cè)引人競爭。隨著電力體制的不斷改革，電力市場還將在配電側(cè)、零售側(cè)引入競爭。為了在發(fā)電側(cè)，以及今后在零售側(cè)引入競爭機制，逐步建立

4、完善電力市場，必須逐步開放輸、配電網(wǎng)，并制定和實施統(tǒng)一的、透明的輸電價格。,第一節(jié)、電力市場基本概念,一、電力市場基本特征 ：開放性、競爭性、計劃性、協(xié)調(diào)性。,2. 與普通商品相比，電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性： 電力系統(tǒng)中的發(fā)、供、用是相互緊密聯(lián)系的，所以要求電力市場中的電力生產(chǎn)、電力供應(yīng)、電力使用、電力交換具有計劃性。由于電力的不可儲存性，要求電力系統(tǒng)的發(fā)電、輸電、配電、用電時時刻刻保持平衡，因此電力市場具有統(tǒng)一協(xié)調(diào)性，要求電力

5、市場中供應(yīng)者之間、供應(yīng)者與用戶之間相互協(xié)調(diào)。,第一節(jié)、營業(yè)管理特點,三、建立電力市場的原則：,1. 分段性原則：首先建立省級電力市場。當(dāng)大區(qū)內(nèi)各省都按電力市場經(jīng)濟模式運作后，合并成區(qū)域電力市場。當(dāng)有足夠的區(qū)域性電力市場運作后，就可以形成全國統(tǒng)一的電力市場。2.競爭性原則： 建立電力市場，要引入競爭機制，決定競爭方式。競爭的原則應(yīng)由中央政府來定，并納入電力管制框架中。我國電力市場競爭的第一階段是在發(fā)電側(cè)引入競爭，而最終目標(biāo)是零售競

6、爭。,三、建立電力市場的原則：,3.重組性原則 ：電力工業(yè)改革促使傳統(tǒng)的發(fā)電、輸電、配電垂直一體化壟斷經(jīng)營的電業(yè)重組。在我國，首先是實現(xiàn)網(wǎng)廠分開，然后實現(xiàn)輸電和配電的分離，最后將售電業(yè)務(wù)從配中分離出去的區(qū)域性電力市場運作后，就可以形成全國統(tǒng)一的電力市場。4.電網(wǎng)開放的原則： 輸配電網(wǎng)本身由于規(guī)模效益的要求，而不能采取重復(fù)建設(shè)的方式。競爭機制。輸配電網(wǎng)具有天然的壟斷性，它既是電力生產(chǎn)的重要組成部分，又是電能銷售的渠道。在發(fā)電側(cè)和零

7、售側(cè)引入競爭機制后，應(yīng)逐步開放輸配電網(wǎng)。,第一節(jié)、電力市場基本概念,三、建立電力市場的原則：,3.重組性原則 ：電力工業(yè)改革促使傳統(tǒng)的發(fā)電、輸電、配電垂直一體化壟斷經(jīng)營的電業(yè)重組。在我國，首先是實現(xiàn)網(wǎng)廠分開，然后實現(xiàn)輸電和配電的分離，最后將售電業(yè)務(wù)從配中分離出去的區(qū)域性電力市場運作后，就可以形成全國統(tǒng)一的電力市場。4.電網(wǎng)開放的原則： 輸配電網(wǎng)本身由于規(guī)模效益的要求，而不能采取重復(fù)建設(shè)的方式。競爭機制。輸配電網(wǎng)具有天然的壟斷性，

8、它既是電力生產(chǎn)的重要組成部分，又是電能銷售的渠道。在發(fā)電側(cè)和零售側(cè)引入競爭機制后，應(yīng)逐步開放輸配電網(wǎng)。,第一節(jié)、電力市場基本概念,三、建立電力市場的原則：,5.吸引投資的原則 ：所設(shè)計的電力市場應(yīng)有利于吸引電力投資，包括電源投資和電網(wǎng) 。6.合理定價的原則 ： 電力市場中電能價格的制定應(yīng)遵循>中價原則，合理定價。,第一節(jié)、電力市場基本概念,一、我國電力市場形式：,電力市場的細(xì)分：是電力企業(yè)根據(jù)市場中用戶的不同需要特性，根據(jù)

9、用戶對產(chǎn)品的購買欲望與需求，將一個整體市場劃分為若干個相似的用戶群體，劃分后的每一個用戶即是一個細(xì)分市場和縣力市場。我國是在現(xiàn)行調(diào)度體制的基礎(chǔ)上——劃地建立和發(fā)展電力市場，我國電力市場的結(jié)構(gòu)是一種層次結(jié)構(gòu)，開始是樹狀的如圖：,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,,,各級電力市場的主要任務(wù)：,,,,,,,,國家級電力市場,網(wǎng)級電力市場,,省級電力市場,地區(qū)級電力市場,全國電力市場研究與監(jiān)督國家級電

10、力市場操作,督地區(qū)級電力市場負(fù)責(zé)省級電力市場操作,各省級電力市場 負(fù)責(zé)網(wǎng)級電力市場操作,監(jiān)督縣級電力市場負(fù)責(zé)地區(qū)級電力市場操作,各級電力市場,,主要任務(wù),,,縣市級電力市場,從地區(qū)級、小水電購電向用戶售電縣級負(fù)荷預(yù)測 、管理 、電價預(yù)報縣級電力交易計劃、結(jié)算,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,二、電力市場細(xì)分：,電力電力市場的構(gòu)成的細(xì)分：是電力企業(yè)根據(jù)市場中用戶的不同需要特性，根據(jù)用戶對產(chǎn)品的購買欲望與需求，將一個

11、整體市場劃分為若干個相似的用戶群體，劃分后的每一個用戶即是一個細(xì)分市場：從對電能質(zhì)量的要求看：大工業(yè)用戶（鋼鐵企業(yè)）：對電能頻率、電壓合格率和供電可靠性等有較高的要求； 一般的居民用戶則要求低一些，因此會造成不同的服務(wù)成本；從電價的敏感程度來看：不同用戶用電需求的價格彈性不同，一些大工業(yè)用戶用電需求的價格彈性大；從購買能力看:一些用戶出于資金緊張的原因，可能會要求電力企業(yè)能夠提供商業(yè)信用，用戶能夠先用電，后付款。,第二節(jié)、我國電力

12、市場形式與市場細(xì)分,第一節(jié)、營業(yè)管理工作的特點,電力市場的構(gòu)成：電力市場以發(fā)電商、配電商、終端用戶、市場和系統(tǒng)操作者為主體，通過電網(wǎng)這個市場載體二構(gòu)成。電力市場可分為：電力批發(fā)市場和電力零售市場，實行市場交易和金融合約交易，電力市場的構(gòu)成如圖：,,,2、電力市場細(xì)分：,城市工業(yè)市場：城市工業(yè)市場的特點是用電量大，用電水平呈增長趨勢，但用電水平不會出現(xiàn)跳躍式增長的現(xiàn)象。對一些價格彈性敏感的用戶進(jìn)行促銷，鼓勵電解鋁、電解銅、電石、鐵合金等

13、高耗能產(chǎn)業(yè)用電。城市商業(yè)市場：城市商業(yè)市場的特點是用電水平不斷增長，由于城市居民的生活水平不斷提高，消費水平不斷上漲，使得城市商業(yè)市場的前景甚佳。對城市商業(yè)市場應(yīng)以服務(wù)帶促銷，推廣制冷制熱新技術(shù)，抓好電梯用電。,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,2、電力市場細(xì)分：,城市居民市場：中國是一個人口眾多的國家，每年都會有巨大數(shù)目的新家庭產(chǎn)生，家庭用電是一個強勁的消費階層。中小城市是電力市場開拓的重點。城市居民市場的特點是電氣化程度高，而

14、且增長潛力較大。供電企業(yè)應(yīng)配合家用電器部門促進(jìn)電器銷售。配合環(huán)保部門、城市規(guī)劃部門、房地產(chǎn)開發(fā)商將熱水供應(yīng)引入家庭。公用事業(yè)市場：該市場特點是普遍水平較低，有待于進(jìn)一步開發(fā)。供電企業(yè)應(yīng)配合政府美化城市的行動，增加機場、車站、廣場等公共場所使用現(xiàn)代化的燈光系統(tǒng)以及增加公路兩側(cè)的照明設(shè)施，積極參與城市建設(shè)的“光亮工程”。,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,2、電力市場細(xì)分：,農(nóng)村市場：我國是一個農(nóng)業(yè)大國，但農(nóng)村供用電市場的底子薄、起步

15、晚、發(fā)展慢。因此，農(nóng)村市場是極有發(fā)展?jié)摿Φ?。供電企業(yè)應(yīng)加大農(nóng)網(wǎng)改造投資，降低農(nóng)村電價水平，改善農(nóng)民用電條件，積極創(chuàng)造農(nóng)村用電的需求，推動農(nóng)村居民家庭電氣化，使農(nóng)村市場不斷得到完善。,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,2、電力市場目標(biāo)選擇和定位：,供電企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分后，就面臨選擇目標(biāo)市場的問題。因為細(xì)分后的電力市場并不都值得供電企業(yè)重點進(jìn)入，必須先對細(xì)分出的市場進(jìn)行評估，選擇目標(biāo)市場，在分析判斷的基礎(chǔ)上，決定、選擇最有利于企業(yè)的細(xì)分市

16、場作為征服的對象。這些被選為征服對象的小市場群，稱為目標(biāo)市場。 電力市場定位是根據(jù)市場需求的特性和企業(yè)自身的經(jīng)營能力，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的服務(wù)方向和目標(biāo)市場。在當(dāng)前國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整時期，電力市場的定位應(yīng)是穩(wěn)定工業(yè)市場，大力發(fā)展城鄉(xiāng)居民生活和商業(yè)市場，促進(jìn)農(nóng)村市場。,第二節(jié)、我國電力市場形式與市場細(xì)分,第三節(jié)、電力市場營業(yè),電力營銷的內(nèi)容：通過對電力市場的調(diào)查和預(yù)測，發(fā)現(xiàn)供電企業(yè)新的市場機遇、新的增長點或面臨的威脅，根據(jù)企業(yè)

17、具備的條件，選擇制訂定能培育、創(chuàng)造、開發(fā)電力市場，刺激電力消費的方針和措施，從而確定企業(yè)的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營效益最大化的目標(biāo)。企業(yè)最直接的目的是面向用戶銷售產(chǎn)品，因此營銷是企業(yè)的靈魂。,電力市場營銷：是指供電企業(yè)在不斷變化的市場環(huán)境中，以用戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使用戶得到可靠的、安全的、合格的電力商品和周到的、滿意的服務(wù)，供電企業(yè)同時獲得合法的、長遠(yuǎn)的、最大的利潤為目的的綜合活動。,第三節(jié)、電力市場營業(yè)

18、,既要注重投入，又要注重產(chǎn)出；既要注重生產(chǎn)，又要注重銷售；既要注重建設(shè)速度，又要注重供電質(zhì)量；既要注重電能分配，又要注重電能促銷；既要注重電費回收，又要注重售后服務(wù)。,電力市場營銷觀念：電力市場營銷觀念應(yīng)符合當(dāng)代社會經(jīng)濟發(fā)展。,因此，電力市場營銷觀念除了應(yīng)保持傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念外，還應(yīng)增加市場營銷、社會營銷新觀念。,第三節(jié)、電力市場營業(yè),電力市場營銷的生產(chǎn)觀念：即抓電能的生產(chǎn)產(chǎn)量，在電力供不應(yīng)求的時候，抓產(chǎn)量和

19、有計劃的分配問題尤為突出。電力市場營銷的產(chǎn)品觀念：即抓電能的質(zhì)量，只有提高產(chǎn)品的質(zhì)量，才能產(chǎn)生良好的市場反應(yīng)。電力市場營銷的推銷觀念：即抓電能的產(chǎn)品推銷，并采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段，使消費者對電能產(chǎn)品有所了解、發(fā)生興趣，從而贏得用戶。電力市場營銷的市場營銷觀念：即供電企業(yè)的一切行為都要以市場需求為出發(fā)點，以滿足市場的需求力歸宿。對于供電企業(yè)，應(yīng)改變傳統(tǒng)的觀念，走出去，以“電力促銷員”的姿態(tài)走入市場，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得用戶。電力市場營銷

20、的社會營銷觀念：即是對市場營銷觀念的補充和修正。,,電力市場營銷策略,,,,第三節(jié)、電力市場營業(yè),,第三節(jié)、電力市場營業(yè),產(chǎn)品策略是電力市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)能否成功，在很大程度上取決于所制訂的產(chǎn)品策略是否合適。產(chǎn)品的整體包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。電力企業(yè)的核心產(chǎn)品：是指電能的基本功能、效用。用戶購買一種產(chǎn)品，不是為了獲得產(chǎn)品本身，而是為了滿足某些需求和欲望。電力企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)用戶對電能產(chǎn)品的真正需要，并把電能產(chǎn)品

21、的實際效用和利益準(zhǔn)確地提供給用戶。 電力企業(yè)的有形產(chǎn)品：是電能產(chǎn)品的實體和服務(wù)的形象，具體地說是指電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率和供電可靠性。電力企業(yè)的附加產(chǎn)品：是指用戶購買電能產(chǎn)品時，得到的附加利益和服務(wù)，包括維修服務(wù)、咨詢服務(wù)和安裝服務(wù)等。,第三節(jié)、電力市場營業(yè),價格策略：電力價格是電力市場營銷的重要組成部分，是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種手段。電力價格屬于國家定價的范疇(我國有十三種產(chǎn)品的價格屬于國家定價)，供電企業(yè)應(yīng)了解

22、市場需求狀況、市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況、社會經(jīng)濟形式、市場范圍、電能成本等影響電價的因素，加強電價管理，降低電網(wǎng)的購電成本，完善電價形成機制，使電價既能不背離電能的價值，又能反映市場的變化 。,第三節(jié)、電力市場營業(yè),分銷策略： 電能產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線、環(huán)節(jié)、方式、機構(gòu)等的總稱。電能分銷策略主要包括分銷渠道的選擇和管理。供電企業(yè)的分銷渠道采用直接式分銷和間接式分銷兩種，并形成相應(yīng)的兩種策略： 直接式分銷策略:

23、是供電企業(yè)直接把電能供應(yīng)給用戶的策略；間接式分銷策略:是供電企業(yè)利用中間商把電能專賣給用戶的策略。,第三節(jié)、電力市場營業(yè),促銷策略 ： 電能促銷策略是指供電企業(yè)為了激發(fā)用戶的購買欲望，擴大電能產(chǎn)品的銷售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報導(dǎo)和說服等工作。目前，在促銷活動中，供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)電能產(chǎn)品的性質(zhì)和特點、市場的特征、企業(yè)的能力和各種促銷方式的特點，把人員促銷、宣傳廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系有機地結(jié)合起來，形成整體的促銷組合，使供電企

24、業(yè)達(dá)到既定的目標(biāo)。,電力市場基本概念,任務(wù)總結(jié),,,,,,,,,,,技能,態(tài)度,,,,,知識,提倡團(tuán)隊協(xié)作提倡有效溝通嚴(yán)格執(zhí)行《中華人民共和國電力法》公平競爭、自愿互利樹立安全意識服務(wù)三農(nóng)的意識,電力市場的原則產(chǎn)品策略價格策略營銷策略,建立電力市場概念電力市場的原則我國電力市場的形式電力市場的細(xì)分電力市場營銷含義電力市場營銷觀念電力市場營銷策略,,任務(wù)總結(jié),電力市場原則產(chǎn)品策略價格策略營銷策略