中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略研究

1、中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略研究中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略研究中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略研究摘要：中小商業(yè)銀行盈利模式與國(guó)有大銀行盈利模式相比具有一定的差異性，主要體現(xiàn)在其受到資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制，從而其參數(shù)在一定度內(nèi)與一定度外的盈利模型是有差異的，如此中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略也必須是具有拐點(diǎn)的。本文試圖在建立中小商業(yè)銀行盈利模型的基礎(chǔ)上，提出有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；經(jīng)營(yíng)策略；盈利模型一、背景分析及問(wèn)題的提出中小商業(yè)銀行主要包括除交通銀

2、行以外的所有非國(guó)有股份制商業(yè)銀行、各城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等。具體區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)是其資產(chǎn)規(guī)模及市場(chǎng)占有率兩個(gè)指標(biāo)。目前我國(guó)已經(jīng)建立了廣東發(fā)展銀行、中國(guó)民生銀行、上海銀行、北京銀行、江陰農(nóng)村商業(yè)銀行等中小商業(yè)銀行300多家。截至2004年底僅全國(guó)性股份制商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)46972.12億元，比上年增加7171.94億元，增幅為18.02%，資產(chǎn)占銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中貸款28859.45億

3、元，比年初增加4268.62億元，增幅為17.36%，在全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中的占比由上年的13.95%上升到15.24%。中小商業(yè)銀行發(fā)展迅速。但是，由于中小商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)布置策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略等方面與國(guó)有商業(yè)銀行在具體選擇上出現(xiàn)較大的雷同，因而在國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展及市場(chǎng)機(jī)遇不斷出現(xiàn)的時(shí)候還是發(fā)展的有些過(guò)于緩慢，如其資產(chǎn)占銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的比重2004年僅增長(zhǎng)7.68％，貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額在2004年也僅增長(zhǎng)9.24％。中小商業(yè)銀行在具

4、體的經(jīng)營(yíng)策略方面應(yīng)該具有不同于國(guó)有商業(yè)銀行的制度安排，然而現(xiàn)實(shí)中，中小商業(yè)銀行跟風(fēng)嚴(yán)重，嚴(yán)重影響了其比較優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。1、管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)或者職責(zé)不清，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行或者依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置，或者根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。前者中由于國(guó)有商業(yè)以某特定群體為對(duì)象小一般在功能上沒(méi)有實(shí)質(zhì)拓展，甚至出現(xiàn)功能縮減，因而經(jīng)濟(jì)效益必然較差表象創(chuàng)

5、新大一般功能上沒(méi)有拓展消費(fèi)需要密碼大好沒(méi)有全面推廣貸款業(yè)務(wù)委托貸款小好市場(chǎng)主體沒(méi)有意識(shí)，需要銀行培養(yǎng)助學(xué)貸款大差由于條件限制過(guò)多，致使產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)金理財(cái)小一般缺乏專(zhuān)業(yè)人才保障，業(yè)務(wù)成本高等代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)中差非專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、沒(méi)有跟進(jìn)措施保障，容易引起客戶的不滿從而客戶忠誠(chéng)度降低資料來(lái)源：根據(jù)各主要股份制商業(yè)銀行網(wǎng)站及宣傳材料匯總整理。4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制缺位嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程缺乏考察，從而為片面降低成本而限制了營(yíng)銷(xiāo)積極性

6、的發(fā)揮，激勵(lì)強(qiáng)度和深度不足。5、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏創(chuàng)新。目前主要的還是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略——即是為了推銷(xiāo)而不是營(yíng)銷(xiāo)去推薦一種而不是一攬子產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益低而單產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本高，總體經(jīng)濟(jì)效益必然較差。此外，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在人才引進(jìn)和運(yùn)用方面也是存在較多問(wèn)題的，如不顧市場(chǎng)需求片面增加“國(guó)際專(zhuān)家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。因此，目前的各種營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)設(shè)置、運(yùn)作方式、營(yíng)銷(xiāo)方式、激勵(lì)措施

7、等都沒(méi)有充分定位為銀行利潤(rùn)最大化，所以在確定商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為利潤(rùn)最大化后，有必要根據(jù)這一要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略的全面改進(jìn)，促使經(jīng)營(yíng)策略的優(yōu)化能在商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮更大作用。二、中小商業(yè)銀行盈利模型的建立（一）、影響中小商業(yè)銀行盈利的主要因素任何一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源從最直接的因素來(lái)分析，通常在數(shù)量上就等于總收入減去總支出。對(duì)于商業(yè)銀行而言，其利潤(rùn)的計(jì)算同樣可以這樣進(jìn)行，也就是它的利潤(rùn)增加來(lái)源于兩個(gè)方面：收入的增加和支出的減少。前面已經(jīng)假