成功營(yíng)銷香港大額人壽保險(xiǎn)

1、了一些糾紛。出于對(duì)家族財(cái)產(chǎn)的傳承、對(duì)子女生活的保障，黃女士希望分行能給出一份保險(xiǎn)計(jì)劃。針對(duì)黃女士的需求，分行認(rèn)為，為其提供N行香港分行的大額人壽保險(xiǎn)融資產(chǎn)品更為適合，原因在于：香港保單的保費(fèi)較便宜，相同的保障金額，香港保費(fèi)比國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)更便宜；同時(shí)，香港的私人銀行業(yè)務(wù)可以接納萬(wàn)能壽險(xiǎn)作抵押品，并進(jìn)行保費(fèi)融資，融資額大約為保費(fèi)的70％。隨后經(jīng)過(guò)與黃女士的多次溝通和推薦，香港分行大額壽險(xiǎn)保單轉(zhuǎn)介及保費(fèi)融資產(chǎn)品獲得了她的初步認(rèn)可。(三)攻克難題，

2、尋求突破由于保單涉及金額比較大，雖然黃女士對(duì)香港分行的大額壽險(xiǎn)保單轉(zhuǎn)介及保費(fèi)融資產(chǎn)品有了初步認(rèn)可，但她還是猶豫了很長(zhǎng)一段時(shí)間，總是不給zJ分行明確的答復(fù)。分行的財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理們沒(méi)有放棄，特別是屬地客戶經(jīng)理和黃女士一直保持著聯(lián)系，經(jīng)常電話慰問(wèn)或上門看望，但在日常的溝通交往中并不是抓著這筆保險(xiǎn)不放，只是普通的問(wèn)候和交流，在聊天時(shí)，不經(jīng)意的提起，試探黃女士的反應(yīng)。也許是黃女士還沒(méi)有考慮周全，一直沒(méi)有正面回答，總是含糊其詞。但是客戶經(jīng)理并不

3、氣餒，他也知道，這種大單的保險(xiǎn)，并不可能一蹴而就。在和黃女士保持聯(lián)系的同時(shí)，在分行內(nèi)部，大家也一直在努力，經(jīng)常探討如何進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)與黃女士的深入交流。黃女士生日到了，客戶經(jīng)理和財(cái)富顧問(wèn)們帶上鮮花，一起去拜訪她，順帶把開(kāi)戶資料也帶上了。果不其然，和黃女士交流的時(shí)候，她對(duì)在香港分行先開(kāi)個(gè)賬戶很認(rèn)同。在開(kāi)了賬戶的基礎(chǔ)上，通過(guò)趁熱打鐵，加強(qiáng)交流，她對(duì)N行大額壽險(xiǎn)的認(rèn)同度進(jìn)一步增加。通過(guò)一次、兩次、無(wú)數(shù)次，功夫不負(fù)有心人，最后黃女士終于主動(dòng)打

4、電話給屬地客戶經(jīng)理和財(cái)富顧問(wèn)們，表達(dá)出了解購(gòu)買保險(xiǎn)的具體流程的愿望。事實(shí)上，在香港購(gòu)買保險(xiǎn)并不像國(guó)內(nèi)這么簡(jiǎn)單，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單根據(jù)客戶身體狀況就可以獲得保額，而是還要看客戶的資產(chǎn)證明及收入情況。此外，香港的保險(xiǎn)體檢非常嚴(yán)格，除投保時(shí)體檢外，還要參考前三年客戶的體檢報(bào)告。在保險(xiǎn)公司根據(jù)客戶體檢情況給出報(bào)價(jià)后，很多想購(gòu)買產(chǎn)品的客戶大都在這里打了退堂鼓，原因多是對(duì)保額不夠滿意。為此，在取得對(duì)黃女士的報(bào)價(jià)前，客戶經(jīng)理和財(cái)富顧問(wèn)們針對(duì)黃女士的情況，額

5、外詳細(xì)了解香港有關(guān)保險(xiǎn)公司給出這一報(bào)價(jià)的理由，及如何能最大限度獲得最高保額的相關(guān)條件。經(jīng)過(guò)努力，最終為黃女士爭(zhēng)取到了支付200萬(wàn)美金保費(fèi)，679萬(wàn)美金保額的保單。黃女士對(duì)該筆保險(xiǎn)的保險(xiǎn)額及保險(xiǎn)內(nèi)容非常滿意，對(duì)N行的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)能力也更加刮目相看。之后不久，她陸陸續(xù)續(xù)把3000多萬(wàn)元的資金轉(zhuǎn)入N行，并又追加了100萬(wàn)美金保費(fèi)的保險(xiǎn)單。三、案例啟示為了做成這單業(yè)務(wù)，N行zJ分行和香港分行齊心聯(lián)動(dòng)，對(duì)黃女士這個(gè)貴賓客戶整整跟蹤了近一年時(shí)間，

6、真是千淘萬(wàn)浪雖辛苦，吹盡黃沙始到金!從開(kāi)始的彷徨、失望到最后雙贏，當(dāng)中碰到各種挫折和困難，大家都精誠(chéng)合作、共同克服。在最棘手的一些問(wèn)題上，大家及時(shí)的溝通、相互的協(xié)調(diào)與配合，在合規(guī)合法地情況下為黃女士爭(zhēng)取最便利的條件，使得這筆業(yè)務(wù)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成初期就成功落地，得到應(yīng)用。對(duì)此，作為N行的客戶，黃女士也對(duì)該行特別感謝。她說(shuō)，其實(shí)當(dāng)時(shí)有好幾家保險(xiǎn)公司和銀行都希望和她合作，為她服務(wù)，但她最終還是選擇了N行，因?yàn)樗X(jué)得通過(guò)溝通和交往，感到N行更加讓

7、她滿意和可靠。這個(gè)案例，給我們的啟示，主要包括：1注重境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，發(fā)展跨境金融服務(wù)，有利于N行發(fā)揮其具備的一定同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用。這不但穩(wěn)固了客戶在N行的金融資產(chǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了與客戶的關(guān)系，也為以后的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力的支持。2碰到困難不能氣餒，不懈地堅(jiān)持才會(huì)到達(dá)勝利的彼岸。曾經(jīng)有一段時(shí)間，黃女士對(duì)前述保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有什么反應(yīng)，一直沉默著，但N行的客戶經(jīng)理和財(cái)富顧問(wèn)們一直堅(jiān)持著并未放棄。俗話說(shuō)，是金子總會(huì)發(fā)光，繩鋸木斷，滴水穿石，最后黃女士