集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式研究

1、集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式研究張靖(臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江臺(tái)州318000)摘要：產(chǎn)業(yè)集群在金融危機(jī)時(shí)表現(xiàn)了很大的生命力掌握集群營(yíng)銷能力的人才也成為熱銷人才。根據(jù)集群營(yíng)銷理論歸納出集群營(yíng)銷人才的基本特征，據(jù)此特征對(duì)人才培養(yǎng)提出了相應(yīng)的目標(biāo)和技能要求，為達(dá)到技能要求設(shè)置了相應(yīng)的課程、實(shí)i)1I環(huán)節(jié)和師資隊(duì)伍的建設(shè)要求。關(guān)鍵詞：集群營(yíng)銷；人才培養(yǎng)；模式研究中圖分類號(hào)：F240文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：103969／jissn1665—227220140

2、3018美國(guó)的金融危機(jī)引起了國(guó)際市場(chǎng)需求量的大幅萎縮很多中小企業(yè)的外貿(mào)銷售大幅減少并出現(xiàn)大量的企業(yè)倒閉潮唯獨(dú)產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)的銷售仍然保持著良好的態(tài)勢(shì)這使集群營(yíng)銷成為了管理學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)集群營(yíng)銷模式和渠道的研究也成為營(yíng)銷領(lǐng)域新的研究視角掌握這種集群營(yíng)銷的人才也成為營(yíng)銷人才培養(yǎng)的新方向如何培養(yǎng)集群營(yíng)銷人才對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)來(lái)說(shuō)是個(gè)新內(nèi)容1集群營(yíng)銷理論與集群營(yíng)銷人才基本特征鄭廣瑕認(rèn)為集群營(yíng)銷是產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)間的合作營(yíng)銷而朱建榮認(rèn)為集群營(yíng)銷就是企

3、業(yè)集群將集群作為一個(gè)整體推向市場(chǎng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。集群營(yíng)銷是企業(yè)為了共同的利益而組成營(yíng)銷聯(lián)盟共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、共享品牌等營(yíng)銷資源也有各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)群內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)既可組成松散的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也可通過(guò)共享的、由單一企業(yè)組成的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷以“區(qū)位品牌”優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)外城市設(shè)立專賣店或連鎖店利用“區(qū)位品牌”壟斷銷售獲取縱向一體化利潤(rùn)錢志新認(rèn)為龍頭企業(yè)在產(chǎn)業(yè)集群生產(chǎn)中發(fā)揮橫向的支撐作用收稿日期：2014一O1—1448科技創(chuàng)業(yè)月刊2014年第3期在

4、營(yíng)銷中以品牌效應(yīng)發(fā)揮縱向的紐帶作用新興市場(chǎng)和新的營(yíng)銷方式的開(kāi)拓主要靠集群內(nèi)的核心企業(yè)投入開(kāi)拓成本成功后其他企業(yè)模仿跟進(jìn)核心企業(yè)帶頭創(chuàng)品牌并率先建立營(yíng)銷渠道從產(chǎn)業(yè)集群的市場(chǎng)效率和擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)出發(fā)魏守華提出集群企業(yè)可以建立銷售中心，形成專業(yè)性的零售、批發(fā)市場(chǎng)從共享的銷售網(wǎng)絡(luò)中獲得營(yíng)銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)專業(yè)市場(chǎng)的形成既可降低集群內(nèi)企業(yè)的銷售成本又可增強(qiáng)企業(yè)的集體議價(jià)能力在集群抵御外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者入侵風(fēng)險(xiǎn)方面行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮了核心作用行業(yè)協(xié)會(huì)代表集群中產(chǎn)業(yè)的

5、共同利益既可提供市場(chǎng)需求信息，又可處理與群外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)沖突。產(chǎn)業(yè)集群要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，組織群內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面形成自律，避免自身的惡性競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)此歸納出集群營(yíng)銷人才的基本特征：①合作性集群內(nèi)的企業(yè)首先體現(xiàn)的是為共同創(chuàng)建集群的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)合作精神因此要求營(yíng)銷人員具有合作營(yíng)銷精神。②獨(dú)立性。集群內(nèi)企業(yè)在合作的基礎(chǔ)上又進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這就要求營(yíng)銷人才對(duì)共同開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分而不是進(jìn)行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)既有合作又有分工的精神。③統(tǒng)一性

6、。集群內(nèi)企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和指揮下實(shí)施營(yíng)銷策略或行動(dòng)時(shí)表現(xiàn)為行動(dòng)上的統(tǒng)一性這就要求營(yíng)銷人才具有統(tǒng)一性的思想和理念。④復(fù)合型。集群營(yíng)銷由于既要涉及集群整體利益，又要考慮企業(yè)自身利益因此對(duì)人才的專業(yè)技能方面體現(xiàn)為復(fù)合型集群營(yíng)銷人才的基本特征為我們確定人才培養(yǎng)目標(biāo)提供了主要依據(jù)2集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)和技能要求人才的基本特征決定了人才的培養(yǎng)目標(biāo)集群營(yíng)銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)能夠服務(wù)于產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)品營(yíng)銷掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷、連鎖經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)理論

7、：具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理能力、連鎖經(jīng)營(yíng)店鋪管理能力、群體合作能力，能夠勝任營(yíng)銷員、區(qū)域經(jīng)理、連鎖經(jīng)營(yíng)店店長(zhǎng)等崗位的高端技能型人才。在此目標(biāo)指導(dǎo)下，我們歸納出集群營(yíng)銷人才的技能有：群體合作和市場(chǎng)細(xì)分能力；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和專業(yè)市場(chǎng)批發(fā)、零售能力：商品集散銷售和連鎖經(jīng)營(yíng)專賣管理能力：“品牌”管理和行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)能力：市場(chǎng)策劃與開(kāi)拓和市場(chǎng)模仿能力。因此，我們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式研究過(guò)程中既要考慮人才專的層面又要考慮寬的層面這樣才能培

8、養(yǎng)出復(fù)合型集群營(yíng)銷人才。3集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案中課程的設(shè)置根據(jù)集群營(yíng)銷人才技能要求我們把營(yíng)銷專業(yè)崗位群分為三個(gè)層次第一層次為營(yíng)銷員崗位群(批發(fā)、零售、連鎖經(jīng)營(yíng))；市場(chǎng)調(diào)研分析員崗位群(市場(chǎng)細(xì)分)；第二層次為區(qū)域經(jīng)理(連鎖經(jīng)營(yíng)店店長(zhǎng))崗位群、第三層次為營(yíng)銷經(jīng)理(連鎖企業(yè)主管)崗位群。根據(jù)崗位群我們?cè)O(shè)置營(yíng)銷員崗位群的課程有：市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)、商務(wù)溝通與談判、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)、客戶管理、經(jīng)濟(jì)法實(shí)務(wù)、產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)品知識(shí)與文化、PPT制作技巧、

9、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。實(shí)訓(xùn)課程有：市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)、交易市場(chǎng)批發(fā)和零售實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)、集群內(nèi)中小企業(yè)結(jié)對(duì)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)、連鎖經(jīng)營(yíng)模擬實(shí)訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研分析員崗位群的課程有：市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、統(tǒng)計(jì)技術(shù)與軟件應(yīng)用、消費(fèi)者心理學(xué)，實(shí)訓(xùn)課程有：市場(chǎng)調(diào)研與客戶管理實(shí)訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理(連鎖經(jīng)營(yíng)店店長(zhǎng))的課程有：連鎖經(jīng)營(yíng)管理、連鎖門店開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理、創(chuàng)業(yè)管理，實(shí)訓(xùn)課程有：連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理與創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷經(jīng)理(連鎖企業(yè)主管)崗位的課程有：管理學(xué)原

10、理、營(yíng)銷策劃、銷售渠道與終端管理、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理、會(huì)計(jì)學(xué)原理。實(shí)訓(xùn)課程有：企業(yè)管理沙盤實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理實(shí)訓(xùn)。選修課有公共關(guān)系實(shí)務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)知識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)、品牌經(jīng)營(yíng)與管理。這些課程的設(shè)置為培養(yǎng)集群營(yíng)銷人才奠定了堅(jiān)實(shí)的技能基礎(chǔ)4集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)的師資隊(duì)伍建設(shè)(1)教師結(jié)對(duì)集群內(nèi)核心企業(yè)或中小企業(yè)。集群營(yíng)銷能力的提高須經(jīng)歷集群企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)操作教師需要結(jié)對(duì)集群內(nèi)的核心企業(yè)或中小企業(yè)帶領(lǐng)學(xué)生幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃、連鎖經(jīng)營(yíng)店

11、的設(shè)計(jì)和推廣、以特許經(jīng)營(yíng)店的方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo)核心企業(yè)樹(shù)立品牌意識(shí)進(jìn)而培育區(qū)域品牌和管理好品牌以獲取集群的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(2)教師參與集群內(nèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)。行業(yè)協(xié)會(huì)既是集群企業(yè)市場(chǎng)信息的收集和傳播者也是集群內(nèi)沖突的協(xié)調(diào)者教師參與行業(yè)協(xié)會(huì)可以了解集群發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)又可以了解集群內(nèi)行業(yè)規(guī)則有助于教師提高集群內(nèi)企業(yè)和集群整體利益的協(xié)調(diào)能力(3)教師參與或指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展校內(nèi)交易市場(chǎng)的批發(fā)或零售活動(dòng)校內(nèi)交易市場(chǎng)可開(kāi)展學(xué)

12、生批發(fā)或零售能力的訓(xùn)練教師在參與或指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐交易中既可以提高感性認(rèn)識(shí)又可以指導(dǎo)學(xué)生處理在批發(fā)或零售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題5集群營(yíng)銷人才培養(yǎng)中學(xué)生實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)施(1)安排學(xué)生在大一、大二暑假進(jìn)行批發(fā)或零售實(shí)踐鍛煉。大一暑假屬于體驗(yàn)性實(shí)習(xí)這階段學(xué)生尚未學(xué)習(xí)專業(yè)核心課程開(kāi)展實(shí)習(xí)有利于學(xué)生了解批發(fā)或零售的環(huán)節(jié)與流程也有利于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)和盈利意識(shí)大二暑假屬于提高性實(shí)習(xí)這時(shí)學(xué)生已經(jīng)掌握了大多數(shù)專業(yè)核心課程學(xué)生能夠自主性地開(kāi)展批發(fā)或零售活動(dòng)并可以

13、幫助店主開(kāi)展電子商務(wù)等營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐的結(jié)合。(2)在第三學(xué)期結(jié)對(duì)集群內(nèi)企業(yè)。在第三學(xué)期，以小組形式讓學(xué)生結(jié)對(duì)企業(yè)并在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)圍繞著集群進(jìn)行市場(chǎng)策劃或市場(chǎng)細(xì)分也可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為集群企業(yè)開(kāi)拓新興市場(chǎng)進(jìn)行必要的設(shè)計(jì)(3)利用寒假進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)店實(shí)習(xí)寒假里一般是連鎖經(jīng)營(yíng)店用工緊張的時(shí)期這時(shí)可以利用與產(chǎn)學(xué)合作單位進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)習(xí)讓學(xué)生全程體會(huì)連鎖經(jīng)營(yíng)管理的操作流程和管理技巧也可以掌握推銷技巧和積累零售的經(jīng)驗(yàn)(4)參與校

14、內(nèi)交易市場(chǎng)和校內(nèi)連鎖模擬店的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練在校內(nèi)建設(shè)交易市場(chǎng)和連鎖模擬店是一種比較可行的辦法學(xué)生從第三學(xué)期開(kāi)始分組經(jīng)營(yíng)校內(nèi)交易市場(chǎng)中的攤位以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)比學(xué)生的經(jīng)營(yíng)管理水平這既可開(kāi)展不同小組之間的競(jìng)爭(zhēng)又可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)校內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模擬店是真實(shí)企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)向校內(nèi)的延伸學(xué)校可以通過(guò)產(chǎn)學(xué)合作的方式建設(shè)校內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模擬店銷售適合學(xué)生消費(fèi)水平的折扣商品學(xué)生分組輪流在連鎖經(jīng)營(yíng)模擬店開(kāi)展實(shí)訓(xùn)這既可方便學(xué)生實(shí)訓(xùn)的開(kāi)展又可以深化產(chǎn)學(xué)合作的形式綜上所

15、述高職院校在培養(yǎng)集群營(yíng)銷人才過(guò)程中一定要明確培養(yǎng)目標(biāo)和人才的技能要求通過(guò)課程設(shè)置、老師在集群中的實(shí)踐鍛煉和學(xué)生的各種實(shí)訓(xùn)從而造就集群營(yíng)銷人才參考文獻(xiàn)1鄭廣瑕集群營(yíng)銷形成和發(fā)展探索[J]商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈2006(1)2朱建榮中小企業(yè)集群營(yíng)銷管理初探[J]北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社科版)，2003(4)3魏守華趙雅沁產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探究[J]財(cái)經(jīng)問(wèn)題研究，2002(5)4夏昌祥高等職業(yè)教育研究與實(shí)踐EM]北京：高等教育出版社，2004(責(zé)任編輯高平