案場(chǎng)接待流程 文字版

1、案場(chǎng)接待流程案場(chǎng)接待流程一、一、現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待銷售人員應(yīng)特別重視現(xiàn)場(chǎng)接待這一環(huán)節(jié)，其基本動(dòng)作為迎接客戶、項(xiàng)目介紹、現(xiàn)場(chǎng)參觀1、迎接客戶、迎接客戶（1）接待順序）接待順序A售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺(tái)就座B第一序列接待客戶時(shí)第二序列接替門崗位置C依次輪換（1小時(shí)次）D接待分銷商客戶的置業(yè)顧問(wèn)則不需門崗值班直至送走客戶（2）、基本動(dòng)作、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，門崗站崗人員必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有禮地說(shuō)：“歡迎觀臨”，提醒其他

2、銷售人員注意；詢問(wèn)客戶是否與銷售人員聯(lián)系過(guò)，如果是其他銷售人員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該銷售人員接待；如果客戶沒(méi)有聯(lián)系過(guò)案場(chǎng)人員或該置業(yè)顧問(wèn)不在，應(yīng)熱情為客戶介紹；負(fù)責(zé)檔期接待的銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待，如幫客戶收拾雨具、放置衣物等，并引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)就座；為客戶送上一杯溫水，并禮貌交換名片，相互介紹。了解客戶的個(gè)人信息情況，區(qū)別客戶真?zhèn)?；了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體信息（就是從何媒體了解本樓盤的）。（3）、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)銷售人

3、員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一組。一人接待客戶，或一主一輔兩人為限，不要超過(guò)3人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象，作簡(jiǎn)介而熱情的招待。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓部門口。現(xiàn)場(chǎng)未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意案場(chǎng)的整潔和個(gè)人的儀表，以便隨時(shí)給客戶留下良好的印象。（4）、工作規(guī)范、工作規(guī)范詳見(jiàn)銷售部置業(yè)顧問(wèn)工作行為規(guī)范2、項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目介紹（1）位置：樓盤整體區(qū)位沙盤）位置：樓盤整

4、體區(qū)位沙盤（2）內(nèi)容：沙盤講解）內(nèi)容：沙盤講解（3）基本動(dòng)作）基本動(dòng)作引導(dǎo)客戶到少盤模型區(qū)進(jìn)行整體說(shuō)明，只要介紹項(xiàng)目的整體概括（如交通、環(huán)境、配套設(shè)施、項(xiàng)目規(guī)劃等），并探索客戶的需求；根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)的判斷，引導(dǎo)客戶到戶型展示區(qū)有針對(duì)性的進(jìn)行戶型講解，主要介紹戶型的朝向、面積、結(jié)構(gòu)等，并判斷客戶的購(gòu)買意向和購(gòu)買能力。（4）注意事項(xiàng)）注意事項(xiàng)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛

5、構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。2、細(xì)節(jié)談判、細(xì)節(jié)談判（1）內(nèi)容：置業(yè)商討，折扣鎖定，深度洽談、逼定；）內(nèi)容：置業(yè)商討，折扣鎖定，深度洽談、逼定；（2）談判時(shí)一個(gè)非常重要的過(guò)程，它是在客戶幾乎完全認(rèn)同本項(xiàng)目各種情）談判時(shí)一個(gè)非常重要的過(guò)程，它是在客戶幾乎完全認(rèn)同本項(xiàng)目各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣：折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)

6、的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底（如某某花園項(xiàng)目的最低折扣是一次性付款9.6折，銷售人員就應(yīng)該盡力將折扣控制在9.6以上）。在付款方式上，一些客戶會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決。付款方式：為了方便以

7、后工作，盡量說(shuō)服客戶選擇一次性的付款方式。3、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌（1）基本動(dòng)作：）基本動(dòng)作：客戶決定認(rèn)籌購(gòu)買，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理銷控房源。第一時(shí)間帶領(lǐng)客戶交付認(rèn)籌金。詳盡解釋認(rèn)籌書(shū)填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。填寫認(rèn)籌書(shū)，注明房號(hào)、金額、銷售人員；總款價(jià)內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，認(rèn)籌金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額；與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫在認(rèn)籌書(shū)內(nèi)；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容根據(jù)認(rèn)籌書(shū)的格式如實(shí)填寫。簽訂認(rèn)籌書(shū)，請(qǐng)客戶、

8、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。認(rèn)籌手續(xù)完成后，恭喜客戶選到好的單位送客至售樓處大門外，將認(rèn)籌書(shū)連同相關(guān)手續(xù)交送銷售客服并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案（2）注意事項(xiàng)）注意事項(xiàng)與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)秩序權(quán)限外折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意方可承諾備案認(rèn)籌書(shū)填寫完成后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、籌金等是否正確收取籌金現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清認(rèn)籌書(shū)一式三份，客戶、財(cái)務(wù)、客服各執(zhí)一份原件4、暫未成交、暫未成交（1）基本動(dòng)作）基本動(dòng)作銷