山東大學網絡模擬試題答案?？剖袌鰻I銷第三學期談判與推銷學1-3資料

1、談判與推銷技巧模擬題1一、單項選擇題在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.談判中，一般不使用談判桌的談判是(B)。A.小組談判B.一對一談判C.代理人談判D.第三方談判2.談判學家尼爾倫伯格認為，成功的、合作的談判中要善于利用(A)。A.需要B.僵局C.爭辯D.討價還價3.通過語言或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的必要尊重，這是(C)。A.協(xié)商式開局策略

2、B.保留式開局策略C.進攻式開局策略D.坦誠式開局策略4.讓步的實質是(D)。A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來時才能確定的溝通符號是(B)。A.語言符合B.非語言符號C.數字符號D.信息符合6.需要推銷人員結合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個人或組織，我們稱之為(B)。A.常顧客B.準顧客C.成熟顧客D.潛在顧客7.顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，

3、即顧客對推銷品(C)。A.愿意購買B.不滿意C.產生興趣D.沒有興趣8.推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是(D)。A.請求顧客指點B.分析失敗原因C.吸取教訓D.避免失態(tài)9.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比上升了10%，應該警惕上升幅度為多少的代理商(A)。A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立績效標準的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標準，二是比較每位銷售人員的績效與(C)。A.最高績效B.實

4、際績效C.平均績效D.最低績效二、多項選擇題在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。11.談判行為要受到多方面的約束，主要是(DE)。A.個人目標B.個人動機C.個人需要D.倫理E.法律27.談判開局策略：談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。28.價格磋商：談判雙方針對對方的報價和策略而使用的反提議或相應對策。四、

5、簡答題29.簡述談判的主要基本原則。①合作原則②互利互惠原則③立場服從利益原則④對事不對人原則⑤堅持使用客觀標準原則⑥遵守法律原則30.報價起點策略的作用主要是什么答：(1)有效的降低談判對手的預期，使自己的談判要求能得到更多的滿足。（2）賣方的高報價為對方提供了一個衡量與評價己方條件的尺度。（3）策略性虛頭，為下一步雙方談判的討價還價提供了回旋的余地。（4）初始報價對談判者最終所獲得的物質利益有不可忽視的影響。31.評價服務質量的標準

6、主要有哪些答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反應性（4）保證性（5）移情性。五、論述題32.論述推銷觀念的演變過程。答：（1）原始推銷觀念（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）促銷組合觀念（4）整體促銷觀念33.如何制定一份談判計劃？答：談判計劃是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據雙方的實力對比為本次談判指定的總體設想和實施步驟。（一）談判計劃的要求，應該注意以下幾個方面：①合理性，談判計劃要有一定的合理性，必須建立在周密細致的調查和準確

7、分析的基礎之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和戰(zhàn)略。②實用性，談判計劃應力求簡明、具體、要盡量使談判人員很容易記住其內容和基本原則。③靈活性，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。（二）談判計劃的內容：主要包括談判目標、策略、議程、談判人員的分工、職責以及談判的時間、地點等內容。談判與推銷學模擬題2一、單項選擇題在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題