房地產(chǎn)銷售人員心理資本與工作績效關(guān)系研究.pdf

1、房地產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是房地產(chǎn)公司盈利的主要來源。房地產(chǎn)銷售人員與客戶直接接觸，引導(dǎo)客戶消費，以實現(xiàn)銷售目標(biāo)，在銷售過程中起著傳遞和溝通信息的重要作用。但隨著房地產(chǎn)銷售市場的競爭日益激烈和房地產(chǎn)相關(guān)限制性政策的出臺，房地產(chǎn)銷售人員所承受的心理壓力不斷增大，促使銷售人員積極心理狀態(tài)產(chǎn)生變化，這不僅影響著銷售人員的工作績效，也對公司盈利和未來發(fā)展產(chǎn)生影響。因此，研究房地產(chǎn)銷售人員心理資本對工作績效的影響具有一定

2、的實踐意義。
　　本文以房地產(chǎn)銷售人員為研究對象，從房地產(chǎn)銷售人員的工作特征和群體特點出發(fā)，并在參考相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，將心理資本分為自我效能、希望、樂觀和韌性四個維度，工作績效分為任務(wù)績效、職務(wù)奉獻(xiàn)和人際促進(jìn)三個維度。本文主要參考Luthans等人開發(fā)的心理資本問卷與Van Scotter和Motowidlo編制的工作績效問卷來測量房地產(chǎn)銷售人員的心理資本水平和工作績效水平。本文采用問卷調(diào)查法，此次問卷調(diào)查的范圍為揚(yáng)州地區(qū)的各大售

3、樓營銷中心。隨后，對收集到的有效數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計分析，對心理資本量表和工作績效量表進(jìn)行信度與效度檢驗，對心理資本及其各維度分別與工作績效及其各維度進(jìn)行相關(guān)性和回歸分析，得出研究結(jié)論。
　　本文研究結(jié)果表明:第一，房地產(chǎn)銷售人員心理資本及其各維度與工作績效顯著正相關(guān)。第二，房地產(chǎn)銷售人員心理資本與任務(wù)績效顯著正相關(guān)，自我效能、樂觀和韌性維度對任務(wù)績效有積極影響作用，而希望維度對任務(wù)績效沒有顯著影響。第三，房地產(chǎn)銷售人員心理資本與職