兩產(chǎn)品捆綁銷售的供應(yīng)鏈沖突與協(xié)調(diào)研究.pdf

1、面對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品并存、滯銷品和暢銷品并存的現(xiàn)實(shí)，供應(yīng)鏈中供應(yīng)商和零售商可以采用的銷售策略大致分為兩類：?jiǎn)为?dú)銷售和捆綁銷售。單獨(dú)銷售模式因其簡(jiǎn)單易操作、運(yùn)作成本低的特點(diǎn)被供應(yīng)鏈廣泛使用，但也存在兩大缺點(diǎn)：一是雙重邊際效應(yīng)，二是無(wú)法分散產(chǎn)品線的風(fēng)險(xiǎn)。
　　事實(shí)上，分散產(chǎn)品線風(fēng)險(xiǎn)、使多個(gè)產(chǎn)品同步發(fā)展成為供應(yīng)鏈面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必要選擇，因此企業(yè)界早已開(kāi)始捆綁銷售的實(shí)踐。然而，學(xué)術(shù)界對(duì)產(chǎn)品捆綁的研究并未取得太大進(jìn)展。特別是在供應(yīng)鏈環(huán)

2、境下考慮供應(yīng)商與零售商博弈時(shí)，不同的捆綁政策帶給供應(yīng)鏈的利與弊如何？?jī)僧a(chǎn)品為滯銷品和暢銷品時(shí)，不同的捆綁政策對(duì)滯銷品、暢銷品的銷量有多大影響？當(dāng)供應(yīng)鏈對(duì)滯銷品付出促銷努力時(shí)，不同的捆綁政策會(huì)帶來(lái)什么影響？?jī)僧a(chǎn)品為新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品且有互補(bǔ)性時(shí)，不同的捆綁政策影響如何？如此種種，都需要我們給出回答。基于對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的梳理和企業(yè)實(shí)踐的總結(jié)，本文的主要工作如下：
　　第一、在需求側(cè)，從信息的角度研究了零售商對(duì)新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品純捆綁的情形，指

3、出了純捆綁策略下成熟產(chǎn)品對(duì)新產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)作用。此時(shí)，零售商僅知新產(chǎn)品的均值方差信息、知道成熟產(chǎn)品的全部信息，且具有兩產(chǎn)品捆綁權(quán)。研究表明，當(dāng)兩產(chǎn)品捆綁后具有一定互補(bǔ)性時(shí)，“捆綁上市+部分信息”策略下零售商的利潤(rùn)完美地逼近“捆綁上市+完全信息”策略，遠(yuǎn)高于“單獨(dú)銷售+完全信息”策略，凸顯了產(chǎn)品合作的價(jià)值，使得零售商無(wú)需獲得新產(chǎn)品的所有信息，就能有效推進(jìn)新產(chǎn)品成功上市。
　　第二、在供給側(cè)，從供應(yīng)鏈權(quán)力分配的角度研究了供應(yīng)商占主導(dǎo)且

4、具有捆綁權(quán)，滯銷品和暢銷品均為確定性需求的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，分析了供應(yīng)商的純捆綁策略帶給供應(yīng)鏈的沖突，并給出了兩類協(xié)調(diào)手段。沖突方面：一是利潤(rùn)沖突，供應(yīng)商純捆綁銷售降低了零售商尤其是供應(yīng)商自身的利潤(rùn)，不利于整個(gè)供應(yīng)鏈發(fā)展；二是訂貨量沖突，供應(yīng)商純捆綁銷售在提高滯銷品訂貨量的同時(shí)降低了暢銷品的訂貨量。協(xié)調(diào)方面：首先，供應(yīng)商在純捆綁銷售的同時(shí)進(jìn)行促銷努力以緩解兩類沖突，使扭曲的純捆綁型供應(yīng)鏈得到協(xié)調(diào)；其次，供應(yīng)商可以采用混合捆綁策略，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈

5、中供應(yīng)商和零售商的雙贏。
　　第三、在供給側(cè)，從供應(yīng)鏈契約協(xié)調(diào)的角度構(gòu)建了滯銷品需求同時(shí)受到零售價(jià)格和零售商促銷努力影響、供應(yīng)商擁有捆綁權(quán)的供應(yīng)鏈隨機(jī)模型。通過(guò)對(duì)比純捆綁型供應(yīng)鏈的各類契約，關(guān)鍵的發(fā)現(xiàn)是：傳統(tǒng)的回購(gòu)契約、收益共享契約不能協(xié)調(diào)純捆綁型供應(yīng)鏈，SRP(銷售目標(biāo)和懲罰)契約能夠協(xié)調(diào)純捆綁型供應(yīng)鏈。SRP契約協(xié)調(diào)時(shí)供應(yīng)商通過(guò)改變銷售目標(biāo)從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商零售商雙贏，同時(shí)使得零售商努力水平和訂貨量均顯著提高，而暢銷品零售價(jià)的降低