直銷(xiāo)中勸服話語(yǔ)的修辭分析.pdf

1、直銷(xiāo)并不是現(xiàn)代化的產(chǎn)物，早在古代人們把它作為手段進(jìn)行貨物和信息的交流。到了20世紀(jì)50年代，家庭聚會(huì)為直銷(xiāo)增添了新的形式。家庭聚會(huì)主要采用由家庭主人向顧客展示產(chǎn)品的方式來(lái)吸引更多顧客，并在與顧客的交流中銷(xiāo)售產(chǎn)品。今天這種形式得到進(jìn)一步的發(fā)展和進(jìn)化，成為當(dāng)今各直銷(xiāo)公司，如安利，玫琳凱以及雅芳等在中國(guó)采用的主要手段之一。銷(xiāo)售人員不僅僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品背后的銷(xiāo)售機(jī)制和銷(xiāo)售理念，目的是招收更多的人加入營(yíng)銷(xiāo)行列，發(fā)展下線。在此暫且不提其合法

2、性，單從銷(xiāo)售語(yǔ)言的使用來(lái)看，就具有相當(dāng)大的影響力和說(shuō)服效果。這種產(chǎn)品演示會(huì)及各種變種已經(jīng)影響了許多中國(guó)民眾，而它的影響力也在迅速增加。各種社會(huì)地位，職業(yè)以及教育背景的人紛紛加入到這個(gè)大軍中。而促使人們紛至沓來(lái)的主要原因之一就是說(shuō)服話語(yǔ)的使用以及說(shuō)服話語(yǔ)語(yǔ)篇的組織。 本文主要從修辭角度分析了直銷(xiāo)話語(yǔ)中的說(shuō)服策略以及說(shuō)服話語(yǔ)的語(yǔ)篇結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)主要來(lái)源于由安利公司舉辦的三場(chǎng)鉆石級(jí)大師的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。這些演講從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是通過(guò)說(shuō)服使人們加入

3、到組織之中。材料選擇主要從影響和效果兩方面進(jìn)行考慮。一對(duì)一的銷(xiāo)售方式也是直銷(xiāo)的一種方法，鑒于當(dāng)今中國(guó)此類行業(yè)仍不規(guī)范，各個(gè)銷(xiāo)售人員的說(shuō)服技巧，專業(yè)素質(zhì)以及對(duì)語(yǔ)言的把握良莠不齊，所以選取以安利為代表的一對(duì)多的直銷(xiāo)模式。這種模式是在有效時(shí)間內(nèi)說(shuō)服多人的最有效的方法。安利以其在直銷(xiāo)行業(yè)的歷史和經(jīng)驗(yàn)，能夠提供非常成熟并且組織良好的說(shuō)服性產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。它已經(jīng)成為中國(guó)第一直銷(xiāo)公司。選取其中三場(chǎng)有代表性的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)可以更好的展示其中的語(yǔ)言運(yùn)用技巧和結(jié)構(gòu)

4、組織的特點(diǎn)。 本文以亞里士多德提出的三種論據(jù)，以及經(jīng)典說(shuō)服性話語(yǔ)組織結(jié)構(gòu)為理論框架。每個(gè)勸說(shuō)策略中又包含不同的語(yǔ)言策略。組織結(jié)構(gòu)包括三部分，每一部分又綜合運(yùn)用了三種論據(jù)。 本文通過(guò)對(duì)直銷(xiāo)話語(yǔ)中的說(shuō)服現(xiàn)象進(jìn)行修辭性分析，從而總結(jié)出此類話語(yǔ)的說(shuō)服策略以及結(jié)構(gòu)組織。第一章對(duì)一些關(guān)鍵詞語(yǔ)進(jìn)行解釋，提出研究問(wèn)題并說(shuō)明此篇論文的研究意義。第二章主要對(duì)迄今為止國(guó)內(nèi)外與此相關(guān)研究進(jìn)行綜述。理論框架在第三章展開(kāi)，并說(shuō)明了為什么修辭理論是研

5、究直銷(xiāo)話語(yǔ)的有效方法，這一章還介紹了經(jīng)典修辭理論，這些理論也成為本文進(jìn)一步發(fā)展的理論依據(jù)。第四章主要是數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析。第五章詳細(xì)分析了直銷(xiāo)話語(yǔ)中的說(shuō)服策略，主要從亞里士多德的三個(gè)論據(jù)出發(fā)，從理念，人品和情感三個(gè)方面對(duì)直銷(xiāo)話語(yǔ)的說(shuō)服現(xiàn)象進(jìn)行分析。并與第六章一起成為本文的主體部分。第六章是根據(jù)搜集到語(yǔ)料分析說(shuō)服話語(yǔ)語(yǔ)篇的組織結(jié)構(gòu)，并在經(jīng)典說(shuō)服話語(yǔ)組織結(jié)構(gòu)上總結(jié)出簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)。第七章歸納總結(jié)，陳述存在缺點(diǎn)和不足，提出可能的改進(jìn)以及將來(lái)可行性研