中聯(lián)重科工程起重機海外分銷渠道策略優(yōu)化研究.pdf

1、隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，中國工程機械行業(yè)在過去的30年內(nèi)也有了飛速的提高，在產(chǎn)品設計、研發(fā)、質(zhì)量等方面都開始加入了國際競爭的行列。尤其是2001年中國加入世界貿(mào)易組織后，中國的各大廠商逐步參與了世界工程機械的國際競爭。雖然經(jīng)歷了2008年全球經(jīng)濟危機，但是中國機械產(chǎn)品的出口仍然在逐年穩(wěn)定上升，而這對于海外市場經(jīng)驗不足的中國起重機廠家來講，將面臨著更多的挑戰(zhàn)。如何能夠在面臨國內(nèi)市場大幅下滑、產(chǎn)能嚴重過剩的困境下，在海外市場競爭中站穩(wěn)腳跟，掙得

2、一定市場份額，便成為各個起重機生產(chǎn)廠家的重中之重。
　　本文從現(xiàn)代分銷渠道管理理論入手，闡述了目前起重機制造業(yè)分銷渠道發(fā)展歷史和管理現(xiàn)狀。結合起重機行業(yè)目前所面臨的市場環(huán)境，深入分析了中聯(lián)重科起重機海外目前分銷渠道存在著分銷渠道策略過時、渠道忠誠度低、產(chǎn)品直供比偏低、分銷渠道沖突以及渠道信息缺乏等問題。形成這些渠道問題的主要原因是由于歷史原因形成的，和起重機海外市場的發(fā)展階段有一定的聯(lián)系，和中國經(jīng)濟的發(fā)展以及中國裝備制造業(yè)的水平有

3、著緊密的聯(lián)系;也有行業(yè)本身的原因和品牌的影響影響力不夠等原因。根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，本文針對以上問題重新設計了分銷渠道結構，從渠道的長度、寬度、廣度等角度進行了結構設計。針對新設計的分銷渠道結構，本文還提出了相應的渠道管理策略，即優(yōu)化渠道成員選擇標準、完善渠道成員績效評估指標體系、用更加科學的方式激勵渠道成員;加強渠道沖突管理等策略，建立渠道沖突預警機制，通過加大溝通的頻率來盡量避免渠道之間以及渠道和直供的沖突，同時保障渠道的應得利益，建