中聯(lián)重科工程起重機(jī)海外分銷渠道策略優(yōu)化研究.pdf

1、隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在過(guò)去的30年內(nèi)也有了飛速的提高，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、質(zhì)量等方面都開(kāi)始加入了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的行列。尤其是2001年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)的各大廠商逐步參與了世界工程機(jī)械的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。雖然經(jīng)歷了2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是中國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的出口仍然在逐年穩(wěn)定上升，而這對(duì)于海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的中國(guó)起重機(jī)廠家來(lái)講，將面臨著更多的挑戰(zhàn)。如何能夠在面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大幅下滑、產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的困境下，在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，掙得

2、一定市場(chǎng)份額，便成為各個(gè)起重機(jī)生產(chǎn)廠家的重中之重。
　　本文從現(xiàn)代分銷渠道管理理論入手，闡述了目前起重機(jī)制造業(yè)分銷渠道發(fā)展歷史和管理現(xiàn)狀。結(jié)合起重機(jī)行業(yè)目前所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，深入分析了中聯(lián)重科起重機(jī)海外目前分銷渠道存在著分銷渠道策略過(guò)時(shí)、渠道忠誠(chéng)度低、產(chǎn)品直供比偏低、分銷渠道沖突以及渠道信息缺乏等問(wèn)題。形成這些渠道問(wèn)題的主要原因是由于歷史原因形成的，和起重機(jī)海外市場(chǎng)的發(fā)展階段有一定的聯(lián)系，和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及中國(guó)裝備制造業(yè)的水平有

3、著緊密的聯(lián)系;也有行業(yè)本身的原因和品牌的影響影響力不夠等原因。根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，本文針對(duì)以上問(wèn)題重新設(shè)計(jì)了分銷渠道結(jié)構(gòu)，從渠道的長(zhǎng)度、寬度、廣度等角度進(jìn)行了結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。針對(duì)新設(shè)計(jì)的分銷渠道結(jié)構(gòu)，本文還提出了相應(yīng)的渠道管理策略，即優(yōu)化渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、完善渠道成員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系、用更加科學(xué)的方式激勵(lì)渠道成員;加強(qiáng)渠道沖突管理等策略，建立渠道沖突預(yù)警機(jī)制，通過(guò)加大溝通的頻率來(lái)盡量避免渠道之間以及渠道和直供的沖突，同時(shí)保障渠道的應(yīng)得利益，建