西門子廚房電器價(jià)格促銷策略研究.pdf

1、近年來(lái)，中國(guó)的家電行業(yè)無(wú)論是的行業(yè)的龍頭老大，還是瀕臨破產(chǎn)邊緣的在位企業(yè)，頻繁使用“價(jià)格利器”演繹尖峰對(duì)決，就連國(guó)外號(hào)稱“電氣帝國(guó)”的西門子家電，在中國(guó)市場(chǎng)上為實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)也不得不置身其中。在這一背景下，本文研究的目的是從利用價(jià)格促銷手段推動(dòng)加快實(shí)現(xiàn)西門子廚房電器營(yíng)銷目標(biāo)的角度入手，研究如何開(kāi)展價(jià)格促銷來(lái)高效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
　　 論文首先回顧了以前的研究文獻(xiàn)，以價(jià)格理論、促銷理論、客戶讓渡價(jià)值理論吸囚徒困境等相關(guān)理論為基

2、礎(chǔ)，結(jié)合西門子廚房電器的行業(yè)現(xiàn)狀、營(yíng)銷目標(biāo)、定位、所面臨的市場(chǎng)環(huán)境以及顧客購(gòu)買心理，對(duì)價(jià)格促銷的本質(zhì)屬性進(jìn)行了分析，并據(jù)此提出了一個(gè)基本的理論框架和分析思路。
　　 價(jià)格是營(yíng)銷組合(產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷)中唯一直接產(chǎn)生收入的因素。盡管非價(jià)格因素在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的作用日益突出，而價(jià)格仍是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵性因素。一方面理性的、主動(dòng)的價(jià)格促銷可以帶來(lái)銷量的提升；另一方面過(guò)度的、被動(dòng)的價(jià)格促銷會(huì)演變成資源消耗戰(zhàn)，會(huì)增強(qiáng)顧客的價(jià)格意識(shí)

3、和價(jià)格敏感度，甚至?xí)p害企業(yè)形象，傷及品牌。
　　 從西門子廚房電器的市場(chǎng)定位角度，將目標(biāo)群體分為兩類，外在價(jià)值型(高端)顧客和內(nèi)在價(jià)值型(中低端)顧客。外在價(jià)值型顧客重價(jià)值，內(nèi)在價(jià)值型顧客重價(jià)格。
　　 從顧客需求的角度，在分析顧客消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上，探討如何建立消費(fèi)者心理參考價(jià)位?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格促銷向價(jià)值促銷的轉(zhuǎn)變?
　　 從競(jìng)爭(zhēng)的角度，在分析相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，探討最佳的促銷點(diǎn)在哪里?最佳的促銷形式是什么?<