山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力研究.pdf

1、21世紀(jì)以來，山西省壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)、快速的膨脹式發(fā)展，市場(chǎng)體系不斷完善，服務(wù)手段持續(xù)提高；但伴隨著行業(yè)的發(fā)展，管理模式粗放、行業(yè)形象欠佳、營銷人員整體素質(zhì)偏低等諸多問題凸顯，行業(yè)全面開放導(dǎo)致的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)將這些問題進(jìn)一步放大，嚴(yán)重影響了山西省壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理同時(shí)扮演壽險(xiǎn)營銷員和壽險(xiǎn)公司基層銷售團(tuán)隊(duì)管理者雙重角色，他們能否勝任工作對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)開展、營銷員隊(duì)伍的規(guī)范化管理和企業(yè)實(shí)力提升至關(guān)重要。
　　 本文的

2、主要研究框架為：
　　 第一章緒論，闡述了選題依據(jù)、研究目的和意義、研究?jī)?nèi)容及方法。
　　 第二章概述了研究的相關(guān)理論基礎(chǔ)，并對(duì)勝任力的內(nèi)涵、特征及勝任力模型進(jìn)行了闡釋。第三章通過角色職能分析和行為事件訪談分別從廣度和深度提煉挖掘山西省基層銷售經(jīng)理的勝任力。據(jù)此，第四章研究中編制了山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力測(cè)評(píng)量表，確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)并選擇合適的樣本實(shí)施調(diào)查，對(duì)所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行了信度檢驗(yàn)和效度檢驗(yàn)，通過差異顯著性檢驗(yàn)識(shí)別出

3、山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理的勝任力，并通過因子分析探索了勝任力的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，對(duì)其預(yù)測(cè)有效性進(jìn)行了賦值，最終構(gòu)建了山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力模型。理論研究是為了指導(dǎo)實(shí)踐工作，第五章對(duì)勝任力模型在山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理選拔和培訓(xùn)中的應(yīng)用進(jìn)行了探討。最后總結(jié)了研究的結(jié)論，分析了不足。
　　 主要研究結(jié)論：
　　 在對(duì)勝任力測(cè)量結(jié)果進(jìn)行差異顯著性檢驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，績(jī)效優(yōu)秀和績(jī)效普通的山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理在22項(xiàng)勝任力上差異顯著：

4、專業(yè)化、學(xué)習(xí)與發(fā)展、團(tuán)隊(duì)合作、同理心、資源共享、語言表達(dá)、洞察力、影響力、成就欲、激勵(lì)、主動(dòng)性、培養(yǎng)他人、計(jì)劃性、排除疑難、敬業(yè)、誠信、時(shí)間管理、以客尸為中心，信息收集與分析、靈活性與適應(yīng)性、控制力和韌性。
　　 進(jìn)一步探索這些勝任力的內(nèi)在結(jié)構(gòu)時(shí)還發(fā)現(xiàn)，山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力分為市場(chǎng)開發(fā)、團(tuán)隊(duì)管理、人際交往、動(dòng)機(jī)與個(gè)性特質(zhì)4個(gè)維度。采用逐步回歸分析對(duì)4個(gè)維度共計(jì)18項(xiàng)勝任力項(xiàng)目進(jìn)行分析，獲得山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理各勝任

5、力預(yù)測(cè)有效性的相關(guān)數(shù)據(jù)，按照由高到低的順序排序?yàn)椋簩I(yè)化、誠信、培養(yǎng)他人、洞察力、成就欲、同理心、主動(dòng)性、學(xué)習(xí)發(fā)展、團(tuán)隊(duì)合作、激勵(lì)、以客戶為中心、資源共享、信息收集與分析、靈活性與適應(yīng)性、影響力、敬業(yè)、計(jì)劃性、語言表達(dá)。
　　 研究的創(chuàng)新之處：
　　 以壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理為特定研究對(duì)象，結(jié)合山西省壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，具體問題具體分析，構(gòu)建了山西省壽險(xiǎn)業(yè)基層銷售經(jīng)理勝任力模型，對(duì)勝任力本土化、具體化研究進(jìn)行了有益的嘗試；