MT公司營銷渠道分析與重構(gòu).pdf

1、隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長,以及工業(yè)自動(dòng)化程度的不斷提高,國內(nèi)企業(yè)的品牌意識(shí)越來越強(qiáng);另一方面,中國的法律制度日益完善,消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)也逐漸增強(qiáng),這些內(nèi)外環(huán)境因素促使產(chǎn)品檢測領(lǐng)域逐漸成為一個(gè)高速成長的行業(yè)。在巨大市場需求的驅(qū)動(dòng)下,越來越多的企業(yè)加入這一行業(yè),以圖分一杯羹。在激烈的競爭環(huán)境中,有許多企業(yè)憑借自己良好的品牌和技術(shù)優(yōu)勢獲得了巨大的成功,也有些企業(yè)則憑借低廉的成本和定價(jià)在市場中占據(jù)一席之地。但是無論是誰,分銷渠道都是一個(gè)無法回避的

2、問題,其重要性越來越受到制造商的重視,且已經(jīng)成為許多企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源。
　　 MT公司是全球知名的產(chǎn)品檢測設(shè)備制造商,早在1992年就開始進(jìn)入國內(nèi)市場。經(jīng)過十余年的經(jīng)營,已經(jīng)在國內(nèi)市場樹立了良好的品牌形象,并牢牢占據(jù)了高端客戶市場7096以上的份額。但是,近來MT公司發(fā)現(xiàn)自己的地位正受到來自日本和國內(nèi)的競爭對(duì)手的挑戰(zhàn),他們憑借準(zhǔn)確的定位和低廉的價(jià)格已經(jīng)在國內(nèi)中低端市場站穩(wěn)了腳跟,并開始向MT公司傳統(tǒng)的高端客戶滲透。MT公司一直

3、都是以直銷作為自己的主要銷售模式,渠道分銷一直未收到公司的重視,所以到目前為止,渠道分銷占MT中國總銷量的比例僅為百分之十左右?？紤]到目前的市場環(huán)境和競爭格局,進(jìn)入國內(nèi)中低端市場似乎是MT公司唯一的選擇。一方面可以開辟新市場,為公司未來的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ),另一方面也可以保護(hù)公司的傳統(tǒng)高端市場。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),單純依靠MT公司自己的力量是不現(xiàn)實(shí)的,這將需要大量的營銷資源的投入。在這種背景下,進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)重新設(shè)計(jì)成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)、快速的選擇。<

4、br>　　 本文共分為三個(gè)部分,第一部分是對(duì)產(chǎn)品檢測行業(yè)和MT公司的背景以及面臨的營銷環(huán)境進(jìn)行了介紹與歸納(第一章,第二章),第二部分對(duì)MT公司營銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,并指出MT公司現(xiàn)有營銷渠道對(duì)于實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)還有哪些差距(第三章)。第三部分(第四章,第五章)在對(duì)目標(biāo)客戶需求分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合營銷渠道基本理論,對(duì)MT公司的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和完善,并制定了相應(yīng)的渠道管理策略,包括渠道激勵(lì)政策、渠道控制政策、渠道評(píng)估政策和渠道沖突政