B銀行小企業(yè)集群營銷的開發(fā)與操作模式研究.pdf

1、2013年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和銀行市場(chǎng)競(jìng)爭的白熱化及利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，一方面各類商業(yè)銀行均將小微企業(yè)信貸作為戰(zhàn)略發(fā)展的一項(xiàng)重要布局，加大對(duì)小微企業(yè)信貸的資源配置和考核，另一方面，小微企業(yè)自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高、信息不透明、抵押物小及融資需求“短、小、頻、急”的特點(diǎn)與銀行人員配置緊、風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)、追求規(guī)模效益之間存在矛盾。在此背景下，集群營銷因其批量獲取客戶、掌握企業(yè)核心經(jīng)營要點(diǎn)、系統(tǒng)控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)越來越多被銀行使用。
　　本文通過對(duì)

2、B銀行對(duì)三個(gè)小企業(yè)集群的成功信貸開發(fā)案例的分析，總結(jié)出銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)集群開發(fā)模式和要點(diǎn)。認(rèn)為銀行必須通過對(duì)政策的正確解讀、對(duì)行業(yè)的整體把握、對(duì)商圈定位的把控、商圈客戶的準(zhǔn)確分析、對(duì)商戶的分類營銷、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)監(jiān)控，才能成功實(shí)施小企業(yè)商圈信貸開發(fā)戰(zhàn)略。現(xiàn)將每一章節(jié)的內(nèi)容簡要地概述如下：
　　第一章為緒論，介紹了本文的選題背景、意義，研究方法、信息來源、論文結(jié)構(gòu)。
　　第二章對(duì)小企業(yè)集群營銷基礎(chǔ)理論進(jìn)行概述，對(duì)企業(yè)集群營銷的

3、概念和發(fā)展背景、小企業(yè)集群類型、銀行對(duì)小企業(yè)商圈客戶進(jìn)行信貸開發(fā)的現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹，為后續(xù)的案例分析提供理論支持。文章從組織形態(tài)將商圈分為商品易貨市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)、物流園區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)等幾類，并指出，商圈融資業(yè)務(wù)應(yīng)該從目標(biāo)客戶群的角度對(duì)管理的理念進(jìn)行考量。由于單一客戶的信用資質(zhì)、信息搜集能力常常是不足的，用“群體”的規(guī)模效益和集體信用進(jìn)行規(guī)避是比較明智的選擇。根據(jù)各類客戶不同的經(jīng)營特點(diǎn)，開具個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避政策，提供差異化的授信支持，將規(guī)

4、模效益孕育在批量客戶的集體效應(yīng)中。
　　第三章通過對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和B銀行整體戰(zhàn)略情況的簡介、四川省中小企業(yè)發(fā)展情況的調(diào)查及B銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，說明了B銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)以及進(jìn)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)批量營銷的必要性。
　　第四章通過對(duì)B銀行總行和分行的三個(gè)集群開發(fā)事例的分析，找出不同行業(yè)、不同集群營銷中銀行關(guān)注的共同點(diǎn)，為下一步集群營銷模式的總結(jié)提供事例依據(jù)。
　　第五章通過對(duì)B銀行總行和成都分行的三個(gè)事