銷售業(yè)績評價(jià)對營銷渠道營運(yùn)資金管理績效的影響研究.pdf

1、營運(yùn)資金是企業(yè)經(jīng)營的血液，維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，營運(yùn)資金管理績效與企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)休戚相關(guān)。營銷渠道是渠道管理理論研究的重心，其連接企業(yè)與最終消費(fèi)者，是企業(yè)產(chǎn)品流向市場實(shí)現(xiàn)其商品價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要通道，同時(shí)營銷渠道也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營成果，獲取資金流入的主要途徑。銷售人員在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到貨幣的轉(zhuǎn)化過程中，肩負(fù)著非常重要的任務(wù)，有利于實(shí)現(xiàn)營銷渠道營運(yùn)資金的快速周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)階段許多企業(yè)營銷渠道營運(yùn)資金管理成功經(jīng)和失敗的例子表明，銷售業(yè)績評價(jià)與營銷渠道營運(yùn)資

2、金管理績效存在密切的關(guān)系：海爾現(xiàn)金流導(dǎo)向的業(yè)績評價(jià)方式，使其營運(yùn)資金管理成為行業(yè)的先鋒模范；而匯源盲目追求銷售增長的業(yè)績考核方式，則使其營運(yùn)資金管理陷入危機(jī)。當(dāng)今國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)對營運(yùn)資金管理的研究主要是內(nèi)容、方法、評價(jià)指標(biāo)和影響因素等方面。很少有學(xué)者從業(yè)績考核的角度去研究營運(yùn)資金管理。營運(yùn)資金管理績效提升的根本在于人力資本的開發(fā)和有效利用。人力資本是企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而銷售人員在營銷渠道中處于至關(guān)重要的地位，銷售人員的業(yè)績考核對營銷

3、渠道營運(yùn)資金管理績效具有重要影響。
　　本文基于行為科學(xué)理論和激勵(lì)理論探討不同的銷售業(yè)績評價(jià)方式對營銷渠道營運(yùn)資金管理績效的影響。文章根據(jù)企業(yè)業(yè)績考核指標(biāo)的重要性將企業(yè)銷售業(yè)績評價(jià)方式劃分為四種：銷售額導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價(jià)方式、回款額導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價(jià)方式、毛利導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價(jià)方式以及現(xiàn)金流導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價(jià)方式。在相關(guān)理論指導(dǎo)下，本文研究四種銷售業(yè)績評價(jià)方式對營銷渠道營運(yùn)資金管理績效的作用機(jī)理，并采用實(shí)證研究的方法，驗(yàn)證銷售增長

4、率、回款率、毛利率、經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量和營銷渠道相關(guān)績效指標(biāo)的關(guān)系。同時(shí)引入海爾、萬科、特銳德的現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)一步加以論證。通過本文的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)采用不同的銷售業(yè)績評價(jià)方式，對員工的激勵(lì)不同，從而導(dǎo)致對營銷渠道營運(yùn)資金管理績效的影響不同。在其他條件不變的前提下，機(jī)械、設(shè)備、儀表行業(yè)選擇現(xiàn)金流導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價(jià)方式更加適合，房地產(chǎn)行業(yè)選擇回款額導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價(jià)方式較有利于提高營銷渠道整體的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)績效。企業(yè)需要結(jié)合自身特點(diǎn)、行業(yè)特征、所