保險推銷員自我效能感及其工作模型.pdf

1、保險推銷員自我效能感及其工作模型摘要本研究通過領導訪談、員工座談及問卷調(diào)查等方法，對1300余名保險推銷員進行了調(diào)查，深入探討了中國保險推銷員自我效能感及其工作模型。方面，運用了因素分析、相關分析、回歸分析以及較為前沿的結構方程本研究結果可分成以下三個部分:處理手段第一、探討了中國保險推銷員自我效能感的心理結構，通過研究發(fā)現(xiàn)，中國保險推銷員自我效能感的結構由八個因素組成，它們是:晤談技能、個人儀態(tài)、毅力、情緒調(diào)節(jié)、計劃總結、知識掌握、直

2、覺判斷和前期準備。第二、對保險推銷員自我效能感與其他工作變量之間的相關性進行了分札廠結果發(fā)現(xiàn)自我效能感與成就動機、情緒穩(wěn)定性、工作目標定向、應對策略、能力觀、業(yè)績、目標設置、程度等因素都存在顯著同事羨系、相關?！兕I導關系、領導反饋方式、工作滿意感和努力第三、對保險推銷員自我效能感和前因性變量之間的關系進行了多元回歸分析。澇有:自果表明，能夠進入方程(P.05)對自我效能感進行有效預測的前因性變量我定向的成就動機、自評的情緒穩(wěn)定性、長期

3、前業(yè)績水平和同事關系of最后，本研究探討了以自我效能感為核心的保險推銷員工作激勵綜合模型，通過路徑分析證實，自我效能感的確在保險推銷員工作模型中起核心作用。介方，它對各后果性變量的總體影響(進取性目標定向、掌握性目標定向、工作滿意、工作努力程度、應對策略)，較之其他工作變量更大另一方面，自我效能感間接影響后果性變量。辦面度又作為大部分前因性變量的中介，關鍵詞:自我效能感、工作變量、保險推銷員、工作模型保險推銷員自我效能感及其工作模型隨著

4、我國市場經(jīng)濟的展開，以市場為定向的營銷成為中心環(huán)節(jié)。在多種營銷活動中，個人直銷發(fā)展很快，尤其是保險推銷最為突出。保險業(yè)在我國剛剛起步，96年，全國保費收入共330億元，在我國保險業(yè)比較發(fā)達的上海，人均人壽保險費只有54元，在年保險費收入1億元的78個國家列68位，比印度還低。因此，我國保險業(yè)具有巨大的潛力，據(jù)專家預測，到本世紀末，保費收入可達2500億元，占國民生產(chǎn)總值的2.3%到2010年，保費收入將達到5000億元，占國民生產(chǎn)總值的

5、3.2%。這樣一種誘人的前景引發(fā)了我國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，同時國外保險公司也開始進入我國市場。從而致使我國保險業(yè)的競爭日趨激烈(孫敏，1997)。但是我國目前保險推銷員的質量卻遠遠不能滿足市場的需求，結果影響了保險市場的規(guī)范化發(fā)展和競爭力的提高。因此，如何提高推銷員的素質和竟爭力，從而提高其業(yè)績水平就成為巫待探討的課題。1.1形響推梢員績效的因索研究1.1.1推梢過程與荃本技能保險推銷與其他產(chǎn)品推銷一樣，其推銷過程由四個關健環(huán)節(jié)組成，即需

6、求挖掘、咨詢、需求滿足和服務支持。需求挖掘是發(fā)現(xiàn)潛在顧客或顧客潛在需求的過程。推銷員通過與顧客的最初接觸，弄清這樣一個問題:這位顧客是否需要我所提供的產(chǎn)品或服務顧客可能沒有意識到他對某種產(chǎn)品或服務的需要.這時，推銷員需要鑒別這種需要，并與顧客溝通這種信息.除非顧客真正相信自己的確有這種需要，否則他會抵觸推銷過程的進展。咨詢是運用溝通技巧與顧客交換建議或信息的過程。通過恰當?shù)脑儐柵c有效的傾聽，推銷員可以對每個顧客的獨特性作出判斷，從而有針

7、對性地進行交流，使顧客最終認識到購買該產(chǎn)品或服務確實會從中獲益。需求滿足是推銷員通過以上準備，進一步與顧客協(xié)商鑒定協(xié)議，成交。在這一階段，顧客通常會因某些疑慮而產(chǎn)生抵抗心理。因此，推銷員必須進一步打消其顧慮，果斷成交。支持性服務是推銷過程中的重要一環(huán)，它主要包括認真準備單具，確保無誤繼續(xù)為顧客進行咨詢，以保證顧客正確地、最大限度地利用這一產(chǎn)品或服務關注使用過程中出現(xiàn)的各種問題，收集顧客意見，及時為顧客解決問題或解答詢問等。這一系列活動的