畢業(yè)論文---茶葉公司案例分析報告

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　題　　目 信陽文新茶葉公司案例分析報告　　</p><p>　　學(xué)　　號09020302009班　　級　09級汽二　 </p><p>　　?！　I(yè)　汽車營銷　系　　別　市場營銷系 </p><p>　　作者姓名　 　　完成時間　2012

2、/2/28　 </p><p>　　摘要：信陽毛尖市場混亂，目前擁有茶葉品牌200余個。其中知名度較高、擁有一定生產(chǎn)基地且已注冊的品牌50多個，如龍?zhí)?、文新、五云、廣義、藍天玉葉、九華山、仰天雪綠、青峰云霧等。而文新牌信陽毛尖可稱得上是毛尖市場中的翹楚。信陽市文新茶葉有限公司成立以來，在信陽毛尖市場上走得風(fēng)生水起?？墒牵S著市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，文新公司在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一切不容忽視的問題，如

3、營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，市場占有率相對較低，產(chǎn)業(yè)缺乏深度開發(fā)等。為了實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，帶動信陽茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，振興信陽毛尖的歷史名茶地位，文新茶葉公司應(yīng)立足現(xiàn)在，認清當前發(fā)展中所存在的問題，在穩(wěn)步前進的同時實現(xiàn)問題的良好解決，促進公司的良性運營，在中原茶葉市場乃至全國茶葉市場繪上濃重的一筆。</p><p>　　關(guān)鍵詞：文新 茶葉 經(jīng)營狀況 問題 對策</p><p><b

4、>　　目錄</b></p><p>　　第一部分：文新公司的背景介紹</p><p>　　文新茶葉有限責任公司簡介 …………………………………1</p><p>　　二、文新公司的企業(yè)文化……………………………………………1</p><p>　　三、文新公司的產(chǎn)品品類組合………………………………………2</p>

5、<p>　　四、文新公司的營銷模式及營銷渠道狀況…………………………3</p><p>　　第二部分：文新公司經(jīng)營狀況分析及對策研究</p><p>　　一、文新公司經(jīng)營發(fā)展狀況分析………………………………………5</p><p>　?。ㄒ唬┪男鹿景l(fā)展中的成功與優(yōu)勢…………………………………5</p><p>　?。ǘ┪男鹿?/p>

6、發(fā)展中的問題與不足…………………………………7</p><p>　　二、對文新公司經(jīng)營中存在問題的對策研究…………………………8</p><p>　　（一）加強品牌建設(shè)，樹立品牌高端形象……………………………8</p><p>　　1、加強自身品牌建設(shè)與維護…………………………………………8</p><p>　　2、與已形成的穩(wěn)固的高端品牌甚

7、至奢侈品品牌合作………………8</p><p>　　3、借助于政府的力量，提升品牌知名度與美譽度…………………8</p><p>　?。ǘ┤嫱七M學(xué)習(xí)型組織建設(shè)………………………………………9</p><p>　　1、不斷研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)，實現(xiàn)更高程度的機械化、標準化、產(chǎn)業(yè)化………………………………………………………………………9</p><p

8、>　　2、尋求與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合，加快公司上市步伐……………………9</p><p>　　3、堅持人才第一主義………………………………………………9</p><p>　?。ㄈ﹫猿肿呖萍寂d茶之路，做創(chuàng)新型企業(yè)…………………………9</p><p>　　1、對傳統(tǒng)的茶葉加工技術(shù)加以改進…………………………………9</p><p>　　2、實施

9、多元化開發(fā)戰(zhàn)略，加快茶產(chǎn)品深加工步伐………………10</p><p>　　3、低碳設(shè)計理念基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新精神塑造………………………10</p><p>　?。ㄋ模┘哟鬆I銷渠道建設(shè)的力度與強度，豐富銷售渠道形式………10</p><p>　　1、守住河南，繼而在全國市場構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)……………………10</p><p>　　2、建設(shè)電子商務(wù)平臺，

10、開展網(wǎng)絡(luò)營銷……………………………10</p><p>　　3、申請出口資格，向國際市場進軍………………………………11</p><p>　?。ㄎ澹嵤┎栉幕l(fā)展戰(zhàn)略……………………………………………11</p><p>　?。淞⑽C意識，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全……………………………12結(jié)束語…………………………………………………………………12</p>

11、<p>　　參考文獻………………………………………………………………13</p><p>　　信陽文新茶葉公司案例分析報告</p><p>　　第一部分：文新公司的背景介紹</p><p>　　信陽毛尖是全國十大名茶之一，也是信陽的主要支柱產(chǎn)業(yè)。全市擁有茶葉面積60萬畝，從業(yè)人員達18萬戶，年產(chǎn)干茶1500萬公斤，產(chǎn)量和種植面積均居全國前列。在上個世紀

12、90年代初，市場上出售的許多茶葉魚目混珠、以次充好、以假亂真，敗壞了信陽毛尖的聲譽，消費者難以買到放心茶，嚴重制約了信陽毛尖茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為重振信陽毛尖聲望，一個視振興名茶為己任的茶葉公司成立了。</p><p>　　一、文新茶葉有限責任公司簡介 </p><p>　　河南省信陽市文新茶葉有限責任公司（以下簡稱“文新公司”，創(chuàng)建于1992年, 是一家集茶園栽培管理、科研生產(chǎn)、精制加工、

13、茶藝文化、產(chǎn)品銷售為一體的新型現(xiàn)代化茶葉企業(yè)。文新公司下轄四個分公司、二十二家茶藝館、三座20 噸位茶葉保鮮庫、二個茶葉加工廠,在茶王之鄉(xiāng)——浉河港建有近萬畝生態(tài)有機茶園基地,輻射帶動信陽30萬畝茶園，有25000戶合同茶農(nóng)。另外，在鄭州、北京、武漢、大連、洛陽、平頂山、濮陽、南陽等地開設(shè)了文新茶葉專賣店和茶藝館,在全國各大城市開設(shè)59家直營專賣店，108家代理經(jīng)銷商，產(chǎn)值已達3億多元。</p><p>　　文新

14、公司主導(dǎo)產(chǎn)品“文新?信陽毛尖”,有 13個系列,100多個品種,是品質(zhì)優(yōu)良的無公害、無污染綠色飲品。“文新?信陽毛尖”先后在1997年中國國際茶會上榮獲金獎；1998年，在中國國際茶文化交流會榮獲中國公認名牌產(chǎn)品；1999年，河南省重點保護產(chǎn)品；2001年，被中國綠色食品發(fā)展中心認定為一級綠色食品,產(chǎn)品準許使用綠色食品標志； 2003年，被評為河南省免檢產(chǎn)品,是河南省唯一獲此殊榮的品牌；同年通過了河南省企業(yè)質(zhì)量體系認可；2004年，被評

15、為河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品和河南省著名商標, 取得了茶葉類首批QS認證, 并通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證；2010年，“文新”牌榮獲“中國馳名商標”,是受世界知識產(chǎn)權(quán)保護的原產(chǎn)地產(chǎn)品。文新茶葉多次在國際、國內(nèi)茶事活動中獲得金獎，銷售收入連續(xù)五年保持在60%以上的年增長速度。</p><p>　　二、文新公司的企業(yè)文化</p><p>　　文新公司創(chuàng)建了具有深厚內(nèi)涵的企業(yè)文化，這是它得以雄踞

16、于信陽毛尖市場的利器。</p><p>　　企業(yè)理念——打造百年名店，爭創(chuàng)百年品牌，做名茶復(fù)興者。</p><p>　　經(jīng)營理念——品牌是文新發(fā)展之道，質(zhì)量是文新立命之本，服務(wù)是文新制勝之法，創(chuàng)新是文新活力之源。</p><p>　　品牌核心價值觀——心容天下。心懷天下，創(chuàng)造卓越的大格局；從容淡定，寬宏隱忍的大氣度；順法自然，與天共生的大智慧；凝聚靈氣，天生天養(yǎng)的大

17、自己；和諧社會，共榮共鳴的大人文。</p><p>　　核心競爭力——體貼入微的服務(wù)。做茶用心，服務(wù)有心。</p><p>　　使命——復(fù)興名茶。以現(xiàn)代科技復(fù)興信陽毛尖品質(zhì)，使信陽毛尖在綠茶高端消費市場占有顯著的市場份額。從而復(fù)興信陽毛尖的歷史名茶地位，并帶動信陽茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　愿景——成為茶行業(yè)的領(lǐng)先者，打造國際化的知名品牌。</p>

18、;<p>　　三、文新公司的產(chǎn)品品類組合</p><p><b>　?。ㄒ唬┎枞~</b></p><p>　　以文新信仰毛尖、文新信陽紅為主導(dǎo)，兼有開發(fā)其他十大名茶及花茶。</p><p><b>　　文新信陽毛尖</b></p><p><b>　?。?）“道”系列<

19、/b></p><p>　　文新公司為發(fā)掘茶文化，融合道家思想，根據(jù)茶葉品質(zhì)的不同，將之分為四種不同的境界：品道、修道、悟道、觀道。</p><p>　　道，是茶道，更如同人生的道理。品茶如同品味人生，不同的人生閱歷和人生階段，對于人生道理的感悟也不盡相同。對于很少喝茶的人來講，剛剛品得茶中滋味，領(lǐng)略到其中的妙處，這才初窺茶道，是為品道；人生也是一個不斷修煉和學(xué)習(xí)的過程，茶道亦如此，

20、是為修道；世事沉浮，起起落落之中，總能悟出來一些道理，是為悟道；歷盡滄桑，嘗遍人間滋味，反觀內(nèi)心，人生道理豁然開朗，是為觀道。四種境界，層層遞進，更讓人領(lǐng)略到茶道便如人生。這樣的產(chǎn)品命名策略，將消費者的精神成長與文新信陽毛尖緊緊牽系到了一起。</p><p><b>　?。?）“和”系列</b></p><p>　　“和”系列是在我國全面建設(shè)和諧社會的背景下，推陳出新

21、。并且它出自《論語》中的“禮之用，和為貴”個古訓(xùn)，結(jié)合了“以和為貴”的商道，與文新公司的“心容天下”的理念相結(jié)合，是“道”系列產(chǎn)品的升級版。 </p><p><b>　　文新信陽紅</b></p><p>　　主要有觀紅、正紅、容紅、怡紅4個系列，19個品種。</p><p>　　其中，觀，為“觀天下”，與“官”字諧音，寓意官運亨通，步步高升

22、；正，為“正神明心”，與“政”字諧音，寓意在政界事事順心，前程似錦。信陽紅的命名策略，更是深諳國人喜求吉利話、博個好彩頭的心思，用的恰到好處。</p><p><b>　　其他</b></p><p>　　文新公司在銷售文新信陽毛尖、信陽紅的同時，還與其他地域性名茶的生產(chǎn)廠商合作，為廣大消費者提供原地生產(chǎn)具有正宗口味的名茶，以滿足消費者的個性化需求。諸如文新鐵觀音、文

23、新普洱茶、文新龍井茶、文新黃山毛峰、文新碧螺春、文新君山銀針、文新祁紅、文新茉莉花茶等。</p><p><b>　　（二）茶食品</b></p><p>　　文新公司在茶葉的基礎(chǔ)上拓寬產(chǎn)品線，結(jié)合信陽毛尖的綠茶風(fēng)味，研制出具有綠茶口味的休閑食品。</p><p><b>　　1、蜜餞類</b></p>&l

24、t;p>　　文新西梅蜜餞、文新金桔蜜餞、文新草莓蜜餞等。</p><p><b>　　2、干果類</b></p><p>　　文新鹽焗核桃仁、文新五仁酥、文新瓜仁酥、開心果、香蕉片、葵瓜子、南瓜子等。</p><p>　　四、文新公司的營銷模式及營銷渠道狀況</p><p><b>　?。ㄒ唬I銷模式&l

25、t;/b></p><p>　　文新公司實行的是“一店一館（一個專賣店加一個茶藝館）”的市場營銷模式。專賣店即是茶莊，是文新茶葉的主要銷售場所；而茶藝館則是集品茗休閑、文化娛樂于一體的場所，這是文新公司首創(chuàng)的市場營銷模式。因為茶文化是茶葉經(jīng)濟騰飛的翅膀，沒有文化做底蘊的信陽毛尖是沒有前途的。于是，文新公司在茶葉專賣店的旁邊，建造了一個傳遞茶文化的體驗空間——茶藝館。實踐證明，這個模式是正確的并且具有較強的可

26、執(zhí)行性。2000年9月，文新公司先后投資2200多萬元，在信陽市創(chuàng)辦了首家典雅別致文新茶藝館；2006年7月，文新公司向省會進軍，將分公司設(shè)在了鄭州，同年，開設(shè)了文新茶莊和茶藝館旗艦店，占地面積2000平方米；2011年，文新公司又在鄭東新區(qū)開設(shè)了規(guī)模更大的茶莊及茶藝館，大大推動了信陽毛尖茶文化的迅速發(fā)展。</p><p><b>　?。ǘI銷渠道</b></p><p

27、><b>　　1、傳統(tǒng)營銷渠道</b></p><p><b>　?。?）國內(nèi)營銷渠道</b></p><p>　　文新公司先后在鄭州、北京、武漢設(shè)立了分公司，進行省際的營銷渠道創(chuàng)立及管理工作。文新公司正逐步將“一店一館”的模式標準化并向全國市場輻射，其次，利用“直營+加盟”的模式。如今文新公司已經(jīng)在全省18個省轄市設(shè)立了59家文新茶葉專賣

28、店，并在全國各大城市設(shè)立了108家代理經(jīng)銷商。</p><p>　　另外，2011年12月22日，文新公司與好想你棗業(yè)股份有限公司就聯(lián)合開發(fā)河南雙紅禮品產(chǎn)品（文新品牌信陽紅茶和好想你品牌紅棗結(jié)合的產(chǎn)品）、產(chǎn)品銷售渠道等領(lǐng)域的合作簽署了“戰(zhàn)略合作協(xié)議”，在銷售渠道方面結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方產(chǎn)品均可在對方銷售終端銷售。這樣，便借助了好想你棗業(yè)的門店、柜臺等渠道資源，擴大了文新茶葉的銷售網(wǎng)絡(luò)。 （2）海外營銷

29、渠道</p><p>　　在一定程度上，文新公司的產(chǎn)品已經(jīng)遠銷港澳臺地區(qū)，但在國外市場仍是空白。</p><p>　　茶、咖啡、可樂是當今世界三大飲品，紅茶更是世界最暢銷的茶葉。隨著文新信陽紅的成功研制與大力推出，相信以“信陽紅?世界茶”為主題的“信陽紅風(fēng)暴”正慢慢吹向國際市場。所以，海外市場的開拓及營銷渠道的建立是文新公司發(fā)展壯大的必由之路。</p><p>&l

30、t;b>　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道</b></p><p>　　目前，文新公司只是借助于第三方平臺，諸如信陽毛尖網(wǎng)、某些個人博客等對網(wǎng)絡(luò)銷售牛刀小試，但是缺乏規(guī)范化和集聚性，甚至連公司網(wǎng)站首頁還不完善。激烈的市場競爭下，為迅速搶占市場份額，借助于電子商務(wù)的飛速發(fā)展，創(chuàng)建營銷新模式，開拓網(wǎng)銷新渠道已是迫在眉睫。</p><p>　　3、對營銷渠道的控制</p>&l

31、t;p>　　文新公司在全國各地的銷售渠道，以設(shè)立專柜、專賣店等銷售網(wǎng)點為主，為了加強對各個網(wǎng)點的控制，文新公司在各個主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設(shè)立、管理、評價和人員培訓(xùn)工作。</p><p>　　（1）對商場專柜的控制</p><p>　　文新公司在選擇合適的商場合適的位置建立專柜上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設(shè)。為了加強對專柜的控制，使其能夠真正的成為文新公司的

32、窗口和發(fā)揮主渠道作用，公司采用在當?shù)卣衅竼T工派入商場專柜擔任直銷員的方法。每一個直銷員每天必須按規(guī)定做好當日的日清報告，每周必須會當?shù)氐臓I銷中心參加例會，接受新產(chǎn)品知識和營銷知識培訓(xùn)等。</p><p>　　（2）對專賣店的控制</p><p>　　在對專賣店的管理中，文新公司傾注了非常大的力量。文新公司營銷中心通過一系列的工作對專賣店進行指導(dǎo)，從而為各地專賣店在當?shù)財U大網(wǎng)絡(luò)和銷量發(fā)揮了極

33、大作用。</p><p>　　第二部分：文新公司經(jīng)營狀況分析與對策研究</p><p>　　一、文新公司經(jīng)營發(fā)展狀況分析</p><p>　　自1992年成立以來，文新公司一直秉承"做茶專業(yè)，做業(yè)專注"的信念，以復(fù)興名茶為使命，一心一意謀發(fā)展，先后獲得“河南省重合同守信用企業(yè)”、“省青年文明號”、“省質(zhì)量信得過單位”和“省重點保護非公有制企業(yè)”等

34、殊榮。作為河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，文新公司不僅為政府帶來了千萬利稅收入，實現(xiàn)了巨大的經(jīng)濟效益，而且也具有強烈的責任感和公益意識，實現(xiàn)了社會效益與經(jīng)濟效益的結(jié)合。</p><p>　?。ㄒ唬┪男鹿景l(fā)展中的成功與優(yōu)勢</p><p>　　1、基地建設(shè)卓有成效，產(chǎn)業(yè)化水平逐步提高</p><p>　　建立高標準茶葉生產(chǎn)基地，是實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營，規(guī)模效益的前提和保障

35、。文新公司集毛尖種植、加工、銷售、科研于一體，在浉河港建設(shè)的生態(tài)有機茶園基地近萬畝,輻射帶動信陽30萬畝茶園。擁有2個加工廠和一條國內(nèi)最先進的生產(chǎn)加工線、3座20噸位的茶葉保險庫，與8000多種茶戶簽訂了保價收購合同，年加工各級干茶150噸，在全省18個省轄市設(shè)有24家文新茶葉專賣店，在全國大中城市設(shè)立有108個代理經(jīng)銷商。與此同時，加強茶園管理、推廣茶樹病蟲害綜合防治技術(shù)和發(fā)展有機茶，大大促進了信陽市茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。</p>

36、<p>　　2、實施品牌營銷戰(zhàn)略，品牌影響力逐漸增強</p><p>　　文新公司在品牌創(chuàng)建與維護上可謂是不遺余力，無論是在品牌產(chǎn)品包裝上，還是在品牌形象建立上，品牌個性塑造和品牌傳播上都有自己的獨到之處。通過市場檢驗，文新公司就像打造一個成功男人一樣去打造文新的品牌，堅持“心容天下”的核心價值觀。而正是基于名茶復(fù)興路的戰(zhàn)略考慮，文新公司高度重視品牌價值的建設(shè)。以茶文化鳴鑼開道，積極探索廣告、包裝、

37、節(jié)會、網(wǎng)絡(luò)等多種營銷方式，大力開拓市場。在北京、武漢等大中城市設(shè)立分公司，增設(shè)銷售窗口，暢通文新茶葉的銷售渠道。在以后的發(fā)展中，文新公司更應(yīng)堅持高端品牌定位，制定規(guī)劃、狠抓品牌建設(shè)，以品牌效益和規(guī)模效益占領(lǐng)市場，真正形成規(guī)模優(yōu)勢和品牌效應(yīng)，為中外馳名茶葉品牌的成功打造而努力。</p><p>　　3、實施質(zhì)量推進戰(zhàn)略</p><p>　　為了全力打造文新牌信陽毛尖，文新公司從根本上進行一番

38、脫胎換骨地改造，徹底摒棄落后的茶種和傳統(tǒng)的種植方法，在優(yōu)質(zhì)信陽毛尖主產(chǎn)地浉河港鄉(xiāng)先后投資3000萬元，與25000多戶茶農(nóng)簽訂了茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化合同，引進名優(yōu)茶樹種50萬株和有機茶、無公害種植新技術(shù)，聘請專家和科技人員，在浉河港鄉(xiāng)白龍?zhí)?、黑龍?zhí)?、馬家畈村、郝家沖四個村，開展有機茶科學(xué)種植技術(shù)培訓(xùn)，免費向接受培訓(xùn)人員發(fā)放科技圖書和資料，免費提供種植、施肥和病蟲害防治技術(shù)，一舉建起了近萬畝信陽毛尖生態(tài)茶園基地。以此為框架，全力打造并構(gòu)建了“公司＋

39、農(nóng)戶＋基地”產(chǎn)業(yè)模式，在這一模式下，文新公司與茶農(nóng)實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一供種、統(tǒng)一指導(dǎo)、統(tǒng)一收購服務(wù)，更好地鞏固了與茶農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機制，公司由戶到組，由組到村，由村到鄉(xiāng)，直到鄉(xiāng)外，既成為茶農(nóng)致富奔小康的強大助推力，也成為打造文新茶葉品牌質(zhì)量的基礎(chǔ)和保證。</p><p>　　4、首創(chuàng)“一店一館”的市場營銷模式</p><p>　　文新茶藝館鄭州旗艦店一亮相，便古樸典雅的茶文化風(fēng)韻博得了滿堂喝彩

40、。繼文新品牌精髓，它不僅是品茶、體驗茶文化的極佳場所，同時也是商務(wù)、休閑、聚會的理想之選。茶藝館又在無形之中帶動了茶莊的茶葉銷售，精美的包裝、上等的茶葉、特制的保鮮冷柜，透明的價格又贏得了顧客的青睞。一店與一館，和諧為一體，共榮共生，這種創(chuàng)新形式，對消費者具有強大的吸引力。</p><p>　　5、“文新? 信陽紅”的成功研制與推出</p><p>　　2009年底，河南省委書記盧展工在信

41、陽調(diào)研時，提出了開發(fā)紅茶的科學(xué)命題。在紅茶的探索發(fā)展之路上，文新公司積極實行"走出去，請進來，樹品牌"的發(fā)展戰(zhàn)略。2011年4月6日，文新公司成立“紅茶工程技術(shù)研究中心”,進行“高香信陽紅”紅茶研制技術(shù)攻關(guān)，積極引進先進紅茶生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，培養(yǎng)紅茶專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員?！?lt;/p><p>　　在2010年9月，信陽市市委掀起了以“信陽紅，世界茶”為主題的“信陽紅風(fēng)暴”杭州活動周中，“文新?信陽紅”

42、紅茶是杭州信陽紅茶展的主打紅茶品牌?！拔男?信陽紅”紅茶自2010年8月成功研發(fā)生產(chǎn)上市以來，經(jīng)過眾多專家評鑒，及市場信息反饋，已獲得廣泛的認可和贊譽。在“2011國際茶業(yè)大會推薦儀式”上，河南文新茶業(yè)有限公司的“文新?信陽紅”,摘得“中國最佳創(chuàng)新產(chǎn)品”大獎。</p><p>　　（二）文新公司發(fā)展中的問題與不足</p><p>　　1、茶葉產(chǎn)品形式單一，缺乏深度開發(fā)，產(chǎn)業(yè)延伸不夠<

43、/p><p>　　目前，文新公司公司主要依靠茶葉專賣店的形式進行茶葉銷售，部分茶食品作為延伸產(chǎn)品在專賣店附帶銷售，而在茶飲料、茶保健品等深度開發(fā)和綜合利用方面尚屬空白，產(chǎn)品科技含量及附加值不高。</p><p>　　2、市場開拓速度相對遲緩，海外市場空白</p><p>　　就省內(nèi)而言，文新公司只在信陽、鄭州、南陽等部分地市設(shè)立專賣店；省外的專賣店也主要以北京、武漢分公

44、司為據(jù)點，輻射展開。星星之火，難起燎原之勢。對于偌大的海外消費市場，文新公司的開發(fā)尚處于空白狀態(tài)。</p><p>　　3、營銷渠道單一，產(chǎn)品覆蓋率低</p><p>　　文新公司在“一店一館”的基礎(chǔ)上，主要靠“直營+加盟”的方式進行營銷渠道建設(shè)。近日，文新公司與好想你棗業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在一定程度上對渠道面的拓寬起到一定作用，但面對其他企業(yè)強烈的市場份額之爭，雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系也只能是

45、杯水車薪之力。由于渠道建設(shè)不完善，主要集中于省內(nèi)市場，多為傳統(tǒng)渠道，其靈活性和輻射能力也比較低，因此文新公司的產(chǎn)品在省內(nèi)市場上的覆蓋率尚且很低，更何談全國市場。</p><p>　　4、員工素質(zhì)參差不齊，缺乏深度化、規(guī)范化培訓(xùn)</p><p>　　企業(yè)所有活動的開展最根本的保障就是人的執(zhí)行，但是文新公司缺乏對用工制度的體系化建設(shè)與管理。公司人力資源部門對員工錄入的門檻較低，審核機制不科學(xué)，

46、同時也缺乏完善的激勵機制。從而造成員工水平參差不齊，流失現(xiàn)象嚴重。</p><p>　　二、對文新公司經(jīng)營中存在問題的對策研究</p><p>　?。ㄒ唬┘訌娖放平ㄔO(shè)，樹立品牌高端形象</p><p>　　1、加強自身品牌建設(shè)與維護</p><p>　　21世紀是中國茶的世紀，這已成茶人共識。但是，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，茶企業(yè)要想在消

47、費者心中占據(jù)特殊位置，就必須在市場上樹立自己的個性，建立品牌的差異性。一個地方的茶葉品種能否得到市場認可，品牌、品質(zhì)、品位至為關(guān)鍵。文新公司應(yīng)塑造自身品牌獨特的利益訴求點，強化品牌的不可復(fù)制性。</p><p>　　2、與已形成的穩(wěn)固的高端品牌甚至奢侈品品牌合作</p><p>　　2010年文新茶葉成為中國高爾夫球頂級賽事指定用茶，這是中國茶葉品牌第一次走向高端化、國際化。這是一個很好的

48、開始，接著，文新公司可以將產(chǎn)品與某些著名的高端品牌維系起來，諸如汽車品牌（保時捷、寶馬等）、咖啡品牌（星巴克等）、蛋糕店品牌（好利來等），使高消費水平的顧客群在這些高端品牌消費時，附帶性的實現(xiàn)了文新品牌的有效認知，加深品牌記憶，促進品牌聯(lián)想，從而有利于文新公司的高端市場開拓。</p><p>　　3、借助于政府的力量，提升品牌知名度與美譽度</p><p>　　打造茶葉品牌，政府推動很重要

49、。云南普洱茶、浙江綠茶興隆的背后就有政府的影子；安溪鐵觀音紅火，政府亦功不可沒?！靶抨柤t”就是源于2009年河南省省委書記盧展工在視察信陽市提出的要嘗試開發(fā)新茶葉品種，增加農(nóng)民收入的富民政策。在信陽市市委政府的大力支持與領(lǐng)導(dǎo)下，2010年9月開始掀起“信陽紅風(fēng)暴”，先后進行了武漢賣茶、鄭州賞茶、廣州品茶、福州斗茶、上海秀茶、北京亮茶，不斷產(chǎn)生了聚集效應(yīng)。信陽紅茶已呈現(xiàn)出叫響全國、走向世界的好態(tài)勢、好氣勢、好趨勢。文新公司應(yīng)著重鞏固與省市

50、各級政府的公共關(guān)系，進而借助政府力量，提升文新品牌的知名度和美譽度。</p><p>　?。ǘ┤嫱七M學(xué)習(xí)型組織建設(shè)</p><p>　　1、不斷研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)，實現(xiàn)更高程度的機械化、標準化、產(chǎn)業(yè)化</p><p>　　品牌要打響，品質(zhì)是關(guān)鍵。文新公司要始終如一的對茶葉基地選擇，鮮葉采摘要求，貯運條件標準，萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等各環(huán)節(jié)的技術(shù)控制等一系列茶葉生產(chǎn)

51、加工過程，制定嚴格的技術(shù)標準規(guī)程。嚴格按照工藝要求控制產(chǎn)品質(zhì)量，成立了茶葉新技術(shù)研發(fā)中心和質(zhì)量科學(xué)檢驗檢測中心，不斷強化標準化生產(chǎn)，提升工藝質(zhì)量，形成標準化、規(guī)范化包裝，并建立質(zhì)量可追溯制度。</p><p>　　2、尋求與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合，加快公司上市步伐</p><p>　　在茶葉行業(yè)，茶企與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合的事例已不鮮見。在普洱茶類里，七彩云南、大益、龍潤等茶企有產(chǎn)業(yè)資本的強勁推動，在其他茶

52、類里，如大紅袍、坦洋工夫、祁門紅、川紅等，有大資本介入，而在鐵觀音茶類里，更多的是金融資本進入茶企，目標直指“上市”。據(jù)悉，鐵觀音茶類里至少有3家茶企業(yè)導(dǎo)入了基金，進入了上市輔導(dǎo)期。文新公司如能成功獲得產(chǎn)業(yè)資本的支持，則可以大大緩解公司運營中的資金壓力，更快地實現(xiàn)上市目標。</p><p>　　3、堅持人才第一主義</p><p>　　文新公司要堅持賞罰分明的原則，建立了透明合理的激勵機制

53、，根據(jù)能力、業(yè)績等因素，區(qū)分不同的員工，給予不同的薪酬待遇；建立了完善的獎勵機制，包括年薪制度、分紅制度、生產(chǎn)獎金制度；對新員工，除要進行入職前的忠誠度培訓(xùn)外，還要注重人性美的培養(yǎng)。弘揚茶文化，勢必要具備人性美、道德性、禮儀規(guī)范及行為規(guī)范的工作團隊。因此，文新人應(yīng)自覺加強自身道德建設(shè)，將禮儀規(guī)范融入點滴生活。</p><p>　?。ㄈ﹫猿肿呖萍寂d茶之路，做創(chuàng)新型企業(yè)</p><p>　　

54、1、對傳統(tǒng)的茶葉加工技術(shù)加以改進</p><p>　　以英國立頓茶葉公司為例，以機械化的紅碎茶取代了手工炒制的綠茶；以低價從亞非等產(chǎn)茶國收購中低檔茶，集中拼配，制備質(zhì)量穩(wěn)定的袋包茶；以巨大的產(chǎn)量和標準化的口味，實現(xiàn)巨大的盈利并增加了茶的附加值。</p><p>　　文新公司也應(yīng)在傳統(tǒng)茶葉加工技術(shù)的基礎(chǔ)上，銳意改革，大膽創(chuàng)新，去粗存精，利用現(xiàn)代科技帶勁茶葉生產(chǎn)技術(shù)，努力實現(xiàn)機械化、產(chǎn)業(yè)化、標

55、準化生產(chǎn)。</p><p>　　2、實施多元化開發(fā)戰(zhàn)略，加快茶產(chǎn)品深加工步伐</p><p>　　文新公司可以根據(jù)國內(nèi)外茶葉市場需求多元化的特點，加快茶工業(yè)品的開發(fā)與出產(chǎn)，拉長產(chǎn)業(yè)鏈條，形成茶經(jīng)濟多元化的發(fā)展格局。具體說來，應(yīng)加快開發(fā)茶飲料、茶食品、以及速溶茶、液態(tài)茶、保健茶、藥用茶、食品茶等，重點發(fā)展茶多酚、茶色素、兒茶素等醫(yī)藥、化工原料，通過精深加工，提升茶產(chǎn)業(yè)的整體效益和競爭力。&l

56、t;/p><p>　　3、在低碳設(shè)計理念基礎(chǔ)之上塑造創(chuàng)新精神</p><p>　　隨著全社會對環(huán)境與生態(tài)保護意識的增強，包裝中的低碳理念與綠色設(shè)計已經(jīng)深入人心.文新公司可以將部分試點產(chǎn)品在包裝設(shè)計中體現(xiàn)環(huán)保觀念的人性化設(shè)計，用可回收、可降解再生或天然的材料作為包裝材料，一方面體驗企業(yè)的創(chuàng)新精神，另一方面也對保護環(huán)境具有重大的意義。</p><p>　　（四）加大營銷渠道

57、建設(shè)的力度與強度，豐富銷售渠道形式</p><p>　　1、守住河南，繼而在全國市場構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)</p><p>　　文新公司通過加盟連鎖計劃啟動河南直至全國茶葉市場。目前，公司在河南18個地級市建立專賣店24家，在全國大中城市發(fā)展了108個代理經(jīng)銷商，但這是遠遠不夠的。</p><p>　　正所謂“渠道為王”。一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)對于品牌的推廣和產(chǎn)品的宣傳有強大的促

58、進作用。公司應(yīng)進一步調(diào)整發(fā)展規(guī)劃，不喊空口號，不做無用功。在戰(zhàn)略目標的指導(dǎo)下，將公司的戰(zhàn)術(shù)目標細化并落到實處。三年期內(nèi)的短期目標可以調(diào)整為建設(shè)直營專賣店100家，發(fā)展經(jīng)銷商、代理商600家；五年目標進而為建設(shè)專賣店200家，發(fā)展經(jīng)銷商、代理商10000家。</p><p>　　文新公司要進一步加強與其他相關(guān)示范性企業(yè)的合作，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸部分的新產(chǎn)品，如茶食品、茶飲料、茶保健品、茶藥等進駐大型超市、連鎖藥店等。另外

59、，可以通過開展各種產(chǎn)品推介會、營銷會、招商會等來促進渠道的拓展。從而形成雄踞河南，輻射全國的良好格局。</p><p>　　2、建設(shè)電子商務(wù)平臺，開展網(wǎng)絡(luò)營銷</p><p>　　文新公司要想成功的把電子商務(wù)做起來，有三步路要走：（1）首先要進行“價格評定”和“質(zhì)量檢測”。文新公司可以借助于第三方權(quán)威機構(gòu)，對公司產(chǎn)品進行中進行等級鑒定和價格評定，并公示品鑒單，以使消費者信服。對每一份產(chǎn)品都

60、進行嚴格的質(zhì)量把關(guān)，不允許任何環(huán)節(jié)出差錯，保證產(chǎn)品出廠時接受質(zhì)量檢測，對經(jīng)價格評定和質(zhì)量檢測后的商品當場進行統(tǒng)一包裝，專人負責指定物流配送，嚴防調(diào)換；（2）第二，設(shè)立自己的網(wǎng)站并不斷進行網(wǎng)絡(luò)維護，借助網(wǎng)絡(luò)的無時間、空間限制，直接的為顧客提供方便快捷的茶葉網(wǎng)上購買。構(gòu)建專題網(wǎng)站的流量導(dǎo)入，郵件和短信的傳播，QQ、旺旺群消息傳播，論壇、貼吧、博客、問答、百科的傳播等，多方面、立體化的利用互聯(lián)網(wǎng)資源進行傳播的營銷方式，令文新公司的茶葉走進目標

61、受眾的生活；（3）其次，著重在網(wǎng)上建立文新公司的品牌形象，加強與網(wǎng)絡(luò)顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加線下顧客的品牌忠誠度，配合公司現(xiàn)行整體營銷目標的實現(xiàn)，并為文新公司的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。</p><p>　　3、申請出口資格，向國際市場進軍</p><p>　　文新公司的發(fā)展要以產(chǎn)能的一步步擴大為單位，產(chǎn)量上去了，則具有了爭取更多的市場機會的能力，比如向國際市場發(fā)展。歐美是全球最大的茶消費國，即

62、如英國與愛爾蘭，人均飲茶量是中國、印度等國日均消費量的3倍，其中紅茶消費占了97%。而“文新?信陽紅”紅茶去年研發(fā)成功上市，與“文新?信陽毛尖”堪稱姊妹，在北京、上海、廣州、武漢、鄭州、福州等地掀起“信陽紅風(fēng)暴”，一炮走紅、一路飄紅，在今年全國兩會上被指定為河南代表團專用茶。而“文新?信陽紅”這種中國特色化紅茶，以其醇香、淡雅的口感深受海外友人的青睞與贊賞。這是文新公司以“文新?信陽紅”為核心產(chǎn)品，向海外市場拓展的良好契機。只要產(chǎn)品本身

63、與市場的契合度高，營銷網(wǎng)絡(luò)得到強化，文新公司勢必可以在國際茶葉市場贏得廣闊天地。</p><p>　?。ㄎ澹嵤┎栉幕l(fā)展戰(zhàn)略</p><p>　　沒有文化的產(chǎn)業(yè)沒有生命力。茶文化的進一步挖掘和整合是茶葉企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重中之重。茶葉企業(yè)需要倡導(dǎo)“茶文化”，但首先應(yīng)該是一種可以讓消費者感知、能促進銷售、培養(yǎng)消費基礎(chǔ)的“文化”，否則茶文化便沒法與茶葉消費建立消費聯(lián)想，讓消費者覺得茶文化與

64、自己茶飲消費無關(guān)，茶文化則起不到企業(yè)宣傳者預(yù)想的宣傳效果。文新公司應(yīng)將茶文化融入到自身產(chǎn)品特色、品質(zhì)控制、管理理念及營銷拓展之中去，站在消費者角度給消費者找出買自己產(chǎn)品的充分理由，為消費者提供滿足其相應(yīng)需求的產(chǎn)品。作為信陽毛尖的名茶復(fù)興者，文新公司更應(yīng)該率先普及茶文化，擴大茶的受眾，通過茶文化觀念進行引領(lǐng)，倡導(dǎo)新生態(tài)的生活方式，讓大家覺得喝茶是時尚、是健康。不僅要充分挖掘信陽茶自然、生態(tài)文化，還要挖掘其人文文化，如工藝、茶藝、茶歌、茶舞

65、等等。 </p><p>　?。淞⑽C意識，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全</p><p>　　茶飲料本身以天然、綠色、安全為基本訴求，以品質(zhì)守市場是茶企走出去的關(guān)鍵。日本是我國烏龍茶的最大的出口國，先是對茶葉設(shè)了108種農(nóng)殘標準，近年來發(fā)布的《食品安全基本法》，又對農(nóng)殘控制有了新的準，歐盟也發(fā)布了關(guān)于控制農(nóng)殘的標準，這些都預(yù)示著今后茶葉的出口門檻將更高。因此，作為信陽毛尖的重點龍頭企業(yè)，文新公司

66、必須從產(chǎn)業(yè)安全的角度，把茶葉農(nóng)殘、衛(wèi)生、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理好，嚴格保證茶葉的食品安全，同時制定好充分的預(yù)案，防止茶葉的食品安全危機出現(xiàn)。</p><p><b>　　結(jié)束語</b></p><p>　　文新公司在發(fā)展的路上，也許正遭受艱難與困苦的錘煉，但是只要它堅持"做茶專業(yè)，做業(yè)專注"的企業(yè)理念，以“心容天下”的胸懷打造強勢品牌，文新茶葉公司的蓬勃

67、發(fā)展，將成大勢，不可阻擋。文新人，正以團抱之勢勇敢向前，力爭將信陽毛尖打造成為國內(nèi)外茶葉市場的又一張金字名片，促進信陽乃至中原茶產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　《河南信陽茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀》，中國統(tǒng)計信息網(wǎng)，2010年10月；</p><p>　　吳美章 林淑霞：《專家評說茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展》，福建日報