畢業(yè)論文---我國(guó)中小企業(yè)的管理現(xiàn)狀及分析

1、<p>　　論文題目: 我國(guó)中小企業(yè)的管理現(xiàn)狀及分析 </p><p>　　院(部)名 稱: 信息與計(jì)算科學(xué)學(xué)院 </p><p>　　學(xué) 生 姓 名: </p><p>　　專 業(yè): 信息與計(jì)算科學(xué) 學(xué) 號(hào): </p><p&

2、gt;　　指導(dǎo)教師姓名: </p><p>　　論文提交時(shí)間: 2011年12月 </p><p>　　論文答辯時(shí)間: </p><p>　　學(xué)位授予時(shí)間:

3、 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　在生產(chǎn)能力普遍過剩的現(xiàn)代,人們的注意力普遍集中在大企業(yè)、名牌產(chǎn)品的成功運(yùn)作上，中小企業(yè)的發(fā)展沒有受到足夠的重視。大多數(shù)中小企業(yè)的管理活動(dòng)缺少理論指導(dǎo)，是在比較盲目的狀態(tài)下進(jìn)行的。因此，研究中小企業(yè)的企業(yè)管理問題既有理論意義又有實(shí)際價(jià)值。而且在我國(guó)，中小企業(yè)是國(guó)名經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中重要組成部分，在部分省份數(shù)量

4、眾多經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域廣泛的中小企業(yè)更是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量，中小企業(yè)的發(fā)展在一定程度上決定著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體水平。</p><p>　　文章主要探討了我國(guó)中小型企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和管理上存在的問題，從市場(chǎng)營(yíng)銷，績(jī)效考核，企業(yè)文化三個(gè)角度分析了在實(shí)際的管理活動(dòng)中，中小企業(yè)應(yīng)該怎樣操作，在大的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，通過管理的有效改善去獲得合適的市場(chǎng)地位和理想的投資回報(bào)。</p><p>　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè)

5、 發(fā)展 企業(yè)管理 分析 建議</p><p>　　The status and analysis of the small and medium-sized enterprises in China</p><p><b>　　高杰</b></p><p>　　A B S T R A C T</p><p>　　In

6、the modern production ability common surplus, marketing people, but the common people's attention is focused on large enterprises, general famous-brand products marketing, small and medium-sized enterprise marketing

7、without enough attention. The majority of small and medium-sized enterprise's marketing activities, lack of theoretical guidance in comparison to the condition of the blind. Therefore, the study of the small and medi

8、um-sized enterprise marketing problems existing theoretical signi</p><p>　　This paper mainly probes into the status of the development of small and medium-sized enterprises in our country and the existing pr

9、oblems in the management. It is based from the market marketing, performance appraisal and the enterprise culture in the practical management activities of medium-sized enterprises to discauss the small and medium-sized

10、enterprises how to get the right market position and ideal investment returns through the effectively improvement of management during the great soc</p><p>　　[Keywords]： Small and medium-sized enterprise, D

11、evelopment, Enterprise management, Analysis and recommendations.</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　前言………………………………………………………………………………1</p><p>　　一、我國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析………………………

12、……………1</p><p>　?。ㄒ唬┲行∑髽I(yè)的概念及特點(diǎn)………………………………………………2</p><p>　?。ǘ┪覈?guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析………………………………………2</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)中小企業(yè)面臨的環(huán)境分析………………………………………</p><p>　　二、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的改善方法分析……………………

13、……………7</p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)中小企業(yè)SWOT分析………………………………………………7（二）我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷組合策略…………………………………………8</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)中小企業(yè)STP策略………………………………………………10</p><p>　　三、我國(guó)中小企業(yè)績(jī)效考核機(jī)制的創(chuàng)新分析…………………………………16</p>

14、<p>　?。ㄒ唬┲行∑髽I(yè)績(jī)效管理現(xiàn)狀及原因分析…………………………………16</p><p>　?。ǘ└纳浦行∑髽I(yè)績(jī)效管理的對(duì)策 ………………………………………16</p><p>　　四、我國(guó)中小企業(yè)獨(dú)特企業(yè)文化的塑造………………………………………19</p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)中小型企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題……………………………19</

15、p><p>　　（二）加強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)文化建設(shè)的對(duì)策 …………………………………20</p><p>　　致謝………………………………………………………………………………26</p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………27</p><p><b>　　前 言</b></p>

16、;<p>　　一個(gè)繁榮的城鎮(zhèn)，一個(gè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，可以沒有大企業(yè)，但絕對(duì)不能沒有中小企業(yè)。在市場(chǎng)運(yùn)行中，中小企業(yè)普遍存在，是永恒不滅的主體。上個(gè)世紀(jì)90年代，中小企業(yè)在全球范圍內(nèi)崛起，并在各國(guó)及全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用，中小企業(yè)的發(fā)展成為各國(guó)國(guó)名經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)和重要組成部分。在我國(guó)，改革開放以來，中小企業(yè)的數(shù)量翻了好幾翻，成為促進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的一支重要力量。在我國(guó)現(xiàn)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開中小企

17、業(yè)。首先，中小企業(yè)是維持市場(chǎng)有效競(jìng)爭(zhēng)的重要制衡因素；其次，中小企業(yè)使商品和服務(wù)供給有了較廣大的源泉；再次，中小企業(yè)可以保證經(jīng)濟(jì)資源地理分布的相對(duì)均衡；第四，中小企業(yè)是國(guó)際市場(chǎng)上的一支重要力量；最后，中小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)和退出市場(chǎng)成本低，小而靈活，在風(fēng)浪中易于自我修補(bǔ)和自我調(diào)整，具有頑強(qiáng)的生命力和極大的適應(yīng)性，因而有助于緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的沖擊。但是這些中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理依然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強(qiáng)調(diào)直覺、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)，沒有在理論

18、的指導(dǎo)下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在管理過程中出現(xiàn)了很多問題：如沒有按照管理四大職能合理的進(jìn)行組織的各項(xiàng)建設(shè)，沒有健全的績(jī)效激勵(lì)制度，對(duì)企業(yè)的</p><p>　　我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論及其市場(chǎng)概述</p><p>　　中小企業(yè)的定義及特點(diǎn)</p><p>　　中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企

19、業(yè)而言的。</p><p>　　我國(guó)中小企業(yè)有以下三個(gè)特點(diǎn)：</p><p>　　1.中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單緊湊、管理層次少，因而靈活性較大，技術(shù)創(chuàng)新的效率往往高于大企業(yè)。</p><p>　　2.中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品單一化程度往往高于大企業(yè)，具有“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì)，一旦實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，其成功率往往高于大企業(yè)。</p><p>　　3.中小企業(yè)資

20、金相對(duì)較少，科研力量相對(duì)薄弱、設(shè)備有限，產(chǎn)品技術(shù)含量難以提高，在開拓產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，往往需要付出較高的代價(jià)。</p><p>　?。ǘ┪覈?guó)中小企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀</p><p>　　中小企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在諸多問題，主要表現(xiàn)在以下方面：</p><p>　　1. 我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏信用觀念</p><p>　　我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量偏低,假冒偽劣層

21、出不窮,以次充好較為普遍。嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序,敗壞了企業(yè)的形象，具體表現(xiàn)在：</p><p>　?。?)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱。</p><p>　　（2)受利益的驅(qū)動(dòng)。</p><p><b>　?。?)管理水平低。</b></p><p><b>　?。?)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。</b></p>

22、<p>　?。?)中小企業(yè)的自律性較差。</p><p>　　2. 企業(yè)分銷渠道單一，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)混亂，竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生</p><p>　　以雜牌未對(duì)抗名牌，往往在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中舉步維艱，甚至遭到淘汰。</p><p>　　4. 企業(yè)服務(wù)不完善，顧客忠誠(chéng)度底</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析</p>

23、<p>　　1. 我國(guó)中小企業(yè)宏觀環(huán)境分析 </p><p>　?。?）.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化</p><p>　?。?）.世界經(jīng)濟(jì)規(guī)?；?lt;/p><p>　?。?）.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多極化</p><p>　?。?）.產(chǎn)品趨向高新化</p><p>　?。?）.營(yíng)銷方式現(xiàn)代化</p><p>

24、;　　2. 我國(guó)中小企業(yè)微觀環(huán)境分析</p><p>　　消費(fèi)者生活在紛繁復(fù)雜的社會(huì)之中，購買行為受到諸多因素的影響。要透徹的把握消費(fèi)者購買行為，有效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須分析影響消費(fèi)者購買行為的有關(guān)因素。</p><p>　?。?）文化因素。文化的差異引起消費(fèi)行為的差異；</p><p>　?。?）社會(huì)因素。相關(guān)群體是指能影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或集體。相關(guān)群體

25、對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響，表現(xiàn)為3個(gè)方面：一是示范性，二是仿效性，三是一致性。</p><p>　?。?）個(gè)人因素。經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次；而生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和細(xì)微功能有不同需求。</p><p>　　二、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的改善方法分析</p><p>　?。ㄒ唬?/p>

26、我國(guó)中小企業(yè)SWOT分析 </p><p>　　一個(gè)企業(yè)在將它的產(chǎn)品推向市場(chǎng)前，除了要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和購買行為，還有重要的一點(diǎn)就是對(duì)本企業(yè)及本企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，做到有的放矢。所以企業(yè)要進(jìn)行全面的SWOT分析。</p><p>　　1. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）</p><p>　?。⊿）優(yōu)勢(shì)?！髽I(yè)的強(qiáng)項(xiàng)或長(zhǎng)處，是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利

27、的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。 </p><p>　?。╓）劣勢(shì)?！髽I(yè)的弱點(diǎn)或不足，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。</p><p>　　由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)

28、值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。</p><p>　　2.機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）</p>

29、<p>　?。∣）機(jī)會(huì)?！髽I(yè)所面臨的機(jī)遇，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。 </p><p>　?。═）威脅?！{。也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。 </p><p>　?。ǘ┪覈?guó)中小企業(yè)STP策略</p><

30、;p>　　在中小企業(yè)遍地的中國(guó)，有確定的市場(chǎng)和穩(wěn)定的需求才是企業(yè)發(fā)展的保證。所以處于盲目狀態(tài)的中小企業(yè)要學(xué)會(huì)利用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，即STP。下面我們就從（S）市場(chǎng)細(xì)分，（T）選擇目標(biāo)市場(chǎng)，（P）市場(chǎng)定位來分析STP策略。</p><p><b>　　1.市場(chǎng)細(xì)分</b></p><p>　　所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場(chǎng)劃分

31、為若干個(gè)具有某種相似特征的顧客群（稱之為細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)），以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分的子市場(chǎng)之間消費(fèi)者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場(chǎng)之內(nèi)的消費(fèi)者則具有相對(duì)的類似性。所以，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)同中求異、異中求同的過程。</p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分的作用是1.分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開拓新市場(chǎng)2.集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)3.有利于企業(yè)打造適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略</p><p><b&g

32、t;　　2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)</b></p><p>　　在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或若干個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)展開營(yíng)銷活動(dòng)，以期在滿足顧客需求的同時(shí)，獲取更大的利潤(rùn)。 </p><p>　　選擇合適的消費(fèi)者市場(chǎng)：人的意向行為都是受一定動(dòng)機(jī)支配的——消費(fèi)，自然在人的意向行為之中——人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有價(jià)值、規(guī)范、習(xí)慣、身份、情感—

33、—這種理論思想有助于企業(yè)充分了解消費(fèi)者心理，其核心思想是如何在戰(zhàn)略上找到影響消費(fèi)者購買決策的途徑。企業(yè)可以對(duì)各個(gè)不同的消費(fèi)群的需要情況以及目前的滿足程度作以詳細(xì)地了解，從而發(fā)現(xiàn)在自己企業(yè)的消費(fèi)群中，有哪些顧客沒有得到滿足或沒有得到充分滿足。這種時(shí)機(jī)，對(duì)于企業(yè)來說十分重要，必須充分地加以把握，并及時(shí)地做出發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略。從而提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。中小企業(yè)策略能否成功的關(guān)鍵在于能讓消費(fèi)者“對(duì)號(hào)入座”，使產(chǎn)品準(zhǔn)確地表現(xiàn)出目標(biāo)顧客

34、的個(gè)性特征。當(dāng)然，有時(shí)僅憑鮮明的個(gè)性或身份仍然是無法被人接受的，多數(shù)時(shí)候，要使產(chǎn)品盡可能多的贏得消費(fèi)群的忠誠(chéng)，就必須依照明確的法則對(duì)不同性格的顧客做出相應(yīng)的調(diào)整。</p><p><b>　　3.目標(biāo)市場(chǎng)定位</b></p><p>　　市場(chǎng)定位，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)位置，樹立一個(gè)鮮明的形象，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定

35、的營(yíng)銷目標(biāo)。產(chǎn)品的定位方法主要有：</p><p>　?。?）依產(chǎn)品的“功能”定位</p><p>　　中小企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前，首要的一個(gè)問題是要讓所有的消費(fèi)者都熟悉你賣的是什么樣的商品，能給消費(fèi)者帶來什么好處。通常情況下，應(yīng)采用功能定位法，所謂功能定位法即以商品的某種功能，亦即用商品自身與其他商品的最大區(qū)別以定位。用功能定位的原因有：A.它能突出一個(gè)最明確的消費(fèi)利益，即這種功能是其他同

36、類商品所沒有的、未宣傳的，產(chǎn)品特色明確、有效且最有說服力的。B.消費(fèi)者在使用時(shí)能即日的體現(xiàn)出來，“摸的見，看得到”。C.它能夠讓大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)同，并適用于每一件商品。</p><p>　　（2）依產(chǎn)品的“品牌”定位</p><p>　　強(qiáng)化產(chǎn)品品牌的知名度對(duì)中小企業(yè)來講，是企業(yè)市場(chǎng)定位的關(guān)鍵。當(dāng)今時(shí)代，名牌產(chǎn)品的消費(fèi)已經(jīng)成為時(shí)尚潮流，在激烈的商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)要想能夠“存活”下去，

37、并且謀求超常規(guī)的高速發(fā)展，產(chǎn)品一定要有較高、較好的知名度。由于中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，資金狀況相對(duì)那些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，所以中小企業(yè)要想創(chuàng)出知名度，就必須使自己的產(chǎn)品擁有特色，靠特色去吸引消費(fèi)者靠特色去搶占市場(chǎng)，靠特色去擊敗對(duì)手。</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)中小企業(yè)營(yíng)銷組合策略</p><p>　　1.產(chǎn)品（Product）策略</p><p>　　制定產(chǎn)品策

38、略要解決的第一問題是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題，因?yàn)橹行∑髽I(yè)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限，不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，所以一般不適合采用差異化策略，而應(yīng)采取密集型市場(chǎng)策略，新產(chǎn)品開發(fā)可鉆空檔對(duì)與老產(chǎn)品而言也有空擋可鉆，特別是出于衰老期的老產(chǎn)品，由于其銷售量下降，利潤(rùn)逐漸減少，市場(chǎng)已達(dá)飽和，所以大企業(yè)就會(huì)逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)，但是對(duì)與這些老產(chǎn)品市場(chǎng)上仍有一批老顧客喜歡購買所以中小企業(yè)可以繼續(xù)小批量地生產(chǎn)。</p><p>

39、　　由于中小企業(yè)從產(chǎn)生之初就針對(duì)低檔市場(chǎng)，所以一般不講究包裝策略。但必要的包裝不僅是可以保護(hù)產(chǎn)品，方便消費(fèi)，它還可以促進(jìn)銷售，以及提高附加價(jià)值、增加利潤(rùn)。</p><p>　　知名的品牌由于市場(chǎng)覆蓋面廣，社會(huì)知名度和美譽(yù)度高，以及巨大市場(chǎng)穿透力，增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。所以小企業(yè)不應(yīng)該放棄對(duì)品牌的宣傳，反而應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化自己的品牌策略。</p><p>　　2.價(jià)格（

40、Price）策略</p><p>　　價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要因素，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格是最為常用同事也是最為敏感的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低不僅直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益而且還影響到企業(yè)營(yíng)銷決策和消費(fèi)者的消費(fèi)決策，它是市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)決定性因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)最令人捉摸不定的問題。</p><p>　　其實(shí)企業(yè)在定價(jià)時(shí)首先要考慮消費(fèi)者愿意支付多少錢，而不是企業(yè)要顧客接受什么價(jià)格。彈性價(jià)

41、格是以個(gè)較好的定價(jià)法，它先制定一個(gè)初始價(jià)，然后根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)者、不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出適當(dāng)調(diào)整，彈性變動(dòng)。這樣既圍繞消費(fèi)者的利益又考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，也顧及企業(yè)的整體效益和戰(zhàn)略目標(biāo)，使自己利于不敗之地。</p><p>　　3.銷售渠道(Place)策略</p><p>　　分銷渠道的主要只能是使企業(yè)產(chǎn)品有效、快捷、適時(shí)、適地送達(dá)市場(chǎng)和消費(fèi)者，它使生產(chǎn)和消費(fèi)相連接，分銷策略就是如何選擇

42、正確的分銷渠道。我國(guó)的中小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地，確實(shí)有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時(shí)沒有強(qiáng)大的品牌感染力下，可以先從渠道的規(guī)劃做起，在對(duì)企業(yè)自身資源結(jié)構(gòu)及現(xiàn)有中間商重新考核的基礎(chǔ)上集中全部的精力，從市場(chǎng)和客戶需求入手，建立專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，把產(chǎn)品的銷售由產(chǎn)地向鄰省以至全國(guó)延伸，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。</p><p>　　我國(guó)中小企業(yè)可以通

43、過一下方式來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道</p><p>　?。?）分析現(xiàn)有消費(fèi)者</p><p>　?。?）選擇合適的中間商</p><p>　?。?）選擇合適的渠道模式</p><p>　?。? ) 對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理</p><p>　　4.促銷(Promotion)策略</p><p>　

44、　促銷是為了迎合消費(fèi)者的購買希望，促銷策略能否創(chuàng)新關(guān)系到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。中小企業(yè)在資金和人力方面的缺陷決定了其促銷應(yīng)有創(chuàng)新，在一定的條件下企業(yè)可采用下列兩種促銷策略：</p><p>　　(1)．關(guān)系促銷，毋庸置疑，與客戶保持良好的關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。企業(yè)一方面要不斷發(fā)展新客戶，另一方面要鞏固老客戶。關(guān)系促銷的核心就是互惠互利，中小企業(yè)在進(jìn)行關(guān)系促銷時(shí)要在服從消費(fèi)者需求的原則下，主動(dòng)與客戶接觸和

45、聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)或?yàn)閷?duì)方解決困難，增加伙伴合作關(guān)系。以誠(chéng)實(shí)信用為前提實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶或者合作單位的雙贏。</p><p>　　(2)．服務(wù)促銷：服務(wù)促銷就是真心誠(chéng)意為客戶服務(wù)，重視服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)必要考量環(huán)節(jié)。服務(wù)促銷是一種有著明顯目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，它通過提供一些臨時(shí)性的附加利益，以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者交易行為的積極影響。顧客忠誠(chéng)度是中小企業(yè)生存和發(fā)展的命脈所在。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)努力做好產(chǎn)品

46、的售前服務(wù)，售中服務(wù)和售后服務(wù)，特別是售后服務(wù)。</p><p>　　總體看來，對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，只有積極把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，適時(shí)做好自我定位，通過不斷整合市場(chǎng)手段及相應(yīng)市場(chǎng)資源，優(yōu)化銷售渠道、建立企業(yè)品牌、增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力和選擇適合自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,堅(jiān)信挑戰(zhàn)與機(jī)遇是公平的，才能從整體上提升中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和擁有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使之在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。</p><p>

47、　　三.我國(guó)中小企業(yè)績(jī)效考核機(jī)制的創(chuàng)新分析</p><p>　　中小企業(yè)績(jī)效管理現(xiàn)狀及原因分析 </p><p>　　1.我國(guó)中小企業(yè)績(jī)效管理現(xiàn)狀</p><p>　?。?）績(jī)效管理目的不夠明確 </p><p>　?。?）績(jī)效管理操作不夠規(guī)范 </p><p>　?。?）績(jī)效考評(píng)不夠客觀、透明 </p>

48、<p>　?。?） 團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效脫節(jié) </p><p>　　2.我國(guó)中小企業(yè)績(jī)效管理存在問題原因分析 </p><p>　?。?） 把績(jī)效考核等同績(jī)效管理 </p><p>　?。?） 績(jī)效指標(biāo)設(shè)置不科學(xué) </p><p>　?。?） 績(jī)效管理操作過程中存在誤區(qū) </p><p>　　A、績(jī)效管理與戰(zhàn)

49、略目標(biāo)脫節(jié)。 </p><p>　　B、績(jī)效管理形式化。 </p><p>　?。ǘ└纳浦行∑髽I(yè)績(jī)效管理的對(duì)策 </p><p>　　1. 更新績(jī)效管理觀念 </p><p>　　中小企業(yè)的管理者和員工必須認(rèn)識(shí)到績(jī)效管理不僅僅是指績(jī)效考核，它是一個(gè)不斷閉合的循環(huán)管理過程，其最根本目的是為了持續(xù)不斷的提高組織績(jī)效，使員工的能力和企業(yè)的核心能力

50、得到不斷提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，而薪酬、獎(jiǎng)金、晉升或降職只是績(jī)效管理中績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用的一個(gè)方面。 </p><p>　　2. 進(jìn)一步明確企業(yè)績(jī)效管理的目的 </p><p>　　績(jī)效的評(píng)估和反饋溝通是績(jī)效管理中最難以直面處理的環(huán)節(jié)，工作計(jì)劃和績(jī)效目標(biāo)的確定不難，績(jī)效過程的管理也不難，難的是如何對(duì)每位員工做出客觀、公正、準(zhǔn)確、科學(xué)的評(píng)價(jià)，難的是如何把績(jī)效考核的結(jié)果如實(shí)反饋給員工，難

51、的是績(jī)效反饋和溝通能夠起到實(shí)實(shí)在在的激勵(lì)作用，使經(jīng)理和員工最后都能夠心情愉悅地投入到下一步的工作中去。 </p><p>　　3. 完善績(jī)效管理體系 </p><p>　　績(jī)效管理是一個(gè)包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效反饋以及績(jī)效改進(jìn)等環(huán)節(jié)的閉合循環(huán)系統(tǒng)。一個(gè)完善的績(jī)效管理體系必須以前四個(gè)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，結(jié)合中小企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，建立立體的績(jī)效管理體系。 </p><p

52、>　　4. 建立以績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化 </p><p>　　優(yōu)秀的企業(yè)文化，能夠帶動(dòng)員工樹立與組織一致的目標(biāo)，為員工營(yíng)造出一種積極的工作氛圍、共享的價(jià)值觀念和管理機(jī)制，從而產(chǎn)生了一個(gè)合適的鼓勵(lì)積極創(chuàng)造的工作環(huán)境。要成功的實(shí)施績(jī)效管理系統(tǒng)，最大發(fā)揮企業(yè)潛力，就必須致力于建設(shè)一種與中小企業(yè)的績(jī)效管理系統(tǒng)相融合的高績(jī)效的企業(yè)文化。 </p><p>　　5. 建立健全績(jī)效反饋機(jī)制 <

53、;/p><p>　　所謂績(jī)效反饋就是使員工了解自身績(jī)效水平的各種績(jī)效管理手段，其最主要的實(shí)現(xiàn)手段就是績(jī)效溝通?？?jī)效溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，其主要目的在于改善及增強(qiáng)員工之間的關(guān)系；分析、確認(rèn)、顯示員工的強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)，幫助員工善用強(qiáng)項(xiàng)與正視弱點(diǎn)；明晰員工發(fā)展及訓(xùn)練的需要，以便日后更加出色有效地完成工作；反映員工現(xiàn)階段的工作表現(xiàn)，為其訂立下階段的目標(biāo)，作為日后工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。在績(jī)效管理的過程中，一定要注意與員工的溝通。 &

54、lt;/p><p>　　四.我國(guó)中小企業(yè)獨(dú)特企業(yè)文化的塑造</p><p>　　企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展軟實(shí)力的集中體現(xiàn)，是形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的精神支撐，越來越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視。但有人認(rèn)為，只有大企業(yè)才需要有文化，中小型企業(yè)不需要文化。其實(shí)，中小企業(yè)從一開始就應(yīng)該有文化，而且比大企業(yè)更需要文化的指導(dǎo)。</p><p><b>　　 </b></

55、p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)中小型企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題 </p><p>　　1.對(duì)企業(yè)文化建設(shè)的認(rèn)識(shí)不足，不夠重視 </p><p>　　2.注重企業(yè)文化的形式而忽略了內(nèi)涵 </p><p>　　3.家族式管理制約了企業(yè)文化的發(fā)展，使企業(yè)文化等同于老板文化 </p><p>　　4.忽視了企業(yè)文化的創(chuàng)新和個(gè)性化 &

56、lt;/p><p><b>　　</b></p><p>　?。ǘ?、加強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)文化建設(shè)的對(duì)策 </p><p>　　1.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要提高自身素質(zhì)，重視企業(yè)文化的建設(shè) </p><p>　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)文化的設(shè)計(jì)者、倡導(dǎo)者、建設(shè)者，具有總攬全局的作用，企業(yè)文化又體現(xiàn)著領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營(yíng)理想、價(jià)值觀和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，因此，企業(yè)

57、領(lǐng)導(dǎo)要高度重視企業(yè)文化建設(shè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化建設(shè)的相關(guān)理論知識(shí)，全面深刻地理解企業(yè)文化內(nèi)涵，積極主動(dòng)地踐行企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)，身先示范地帶動(dòng)企業(yè)全員參與進(jìn)來，做企業(yè)文化建設(shè)強(qiáng)有力的推動(dòng)者。 </p><p>　　2.科學(xué)設(shè)定企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)，豐富企業(yè)文化內(nèi)容 </p><p>　　企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)必須明確，目標(biāo)明確了之后，才能在一定時(shí)期內(nèi)圍繞目標(biāo)開展活動(dòng)。企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容主要包括企業(yè)內(nèi)

58、部和外部2個(gè)系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部主要是調(diào)整好管理者和員工的關(guān)系，調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有序進(jìn)行。企業(yè)外部主要是調(diào)整好與客戶的關(guān)系，不斷滿足客戶新的需求，搜集反饋市場(chǎng)信息，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。此外，還需要考慮生產(chǎn)環(huán)境、工作環(huán)境、對(duì)社會(huì)的責(zé)任與貢獻(xiàn)以及企業(yè)未來的發(fā)展與定位等。</p><p>　　3.堅(jiān)持以人為本，讓員工成為企業(yè)文化的設(shè)計(jì)師 </p><p>　　離開了廣大員

59、工的參與，企業(yè)文化建設(shè)只能變成空洞的口號(hào)。建設(shè)企業(yè)文化，要充分調(diào)動(dòng)廣大員工參與的積極性，創(chuàng)造條件讓員工參與企業(yè)文化的建設(shè)，讓其真正成為企業(yè)文化的設(shè)計(jì)師。廣大員工既是企業(yè)文化的創(chuàng)造者，又是企業(yè)文化的踐行者，通過廣大員工積極主動(dòng)的參與，尋求大家共同的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則，讓大家結(jié)合自身工作，討論懂得企業(yè)為什么要確立這些理念，如何在以后的工作中實(shí)踐這些理念，通過日積月累的修煉，這些理念就會(huì)成為企業(yè)的核心文化，得到企業(yè)員工的廣泛認(rèn)同，從而形成企業(yè)的

60、凝聚力，戰(zhàn)斗力。</p><p>　　4.融合中西文化精髓，不斷創(chuàng)新企業(yè)文化 </p><p>　　建設(shè)企業(yè)文化，應(yīng)該放眼世界，在立足本國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)秀文化的基礎(chǔ)上，積極吸納世界優(yōu)秀文化，將本國(guó)與世界文化中的精髓部分融合起來，創(chuàng)造獨(dú)具特色的企業(yè)文化。同時(shí)，任何企業(yè)的文化都不是一成不變的，企業(yè)文化也必須在企業(yè)發(fā)展的過程中得到不斷豐富和發(fā)展，根據(jù)新的形勢(shì)和任務(wù)要求，不斷改進(jìn)和豐富企業(yè)文化的內(nèi)容、制

61、度、精神內(nèi)涵，使其始終引領(lǐng)和適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。一個(gè)行之有效的方法是標(biāo)桿比較法，即在優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找典范，易它為參照形成適合自己獨(dú)特的企業(yè)文化?！　—?</p><p><b>　　 </b></p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　首先，我要感謝兩年來各位老師給我的細(xì)心講解，正是你們的辛苦教

62、學(xué)使我通過兩年的輔修學(xué)習(xí)學(xué)到了很多企業(yè)管理的知識(shí)。在學(xué)習(xí)完全部課程后我對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理有了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，不僅有宏觀的認(rèn)知，還對(duì)微觀的管理實(shí)操有了深刻體會(huì)。</p><p>　　其次，我想說一下我在寫論文期間的感受。這篇論文是我根據(jù)自己所學(xué)知識(shí)對(duì)成長(zhǎng)中的企業(yè)的一個(gè)大致了解，主要涉及營(yíng)銷，組織行為和企業(yè)文化三方面。在寫論文的過程中我又溫習(xí)了一遍課本，發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的課程真的非常有用，也后悔自己當(dāng)初沒有好好聽課，辜負(fù)老師

63、的辛勤勞動(dòng)。</p><p>　　最后，感謝指導(dǎo)老師對(duì)我耐心的指導(dǎo)，沒有您豐厚的知識(shí)做支撐我的想法不可能實(shí)踐，沒有您細(xì)心的指導(dǎo)這篇文章也只能算是感想，上升不到理論水平。謝謝您的指導(dǎo)！</p><p>　　參 考 文 獻(xiàn)</p><p>　　[1] 鄭曉明編著.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導(dǎo)論[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2002. </p><p&