分析報(bào)告“李鬼”圍困下的青海藏藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路

1、<p>　　分析報(bào)告：“李鬼”圍困下的青海藏藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路</p><p>　　藏藥是我國(guó)民族醫(yī)藥寶庫(kù)中一朵可多得的奇葩。然而，近年來(lái)隨著“藏藥熱”的興起，造假領(lǐng)域也出現(xiàn)了假冒藏藥牟取暴利的新動(dòng)向。在假藥瘋狂的圍剿下，藏藥的市場(chǎng)急劇萎縮，生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)重開(kāi)工不足。據(jù)記者調(diào)查，青海藏藥產(chǎn)業(yè)已到了岌岌可危的境況。 </p><p>　　專(zhuān)家指出，藏藥企業(yè)要沖破目前困境，必須掌握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)這

2、個(gè)產(chǎn)品的生命線，企業(yè)以營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)進(jìn)行突破，政府在資金政策等方面給予扶持，共同打造藏藥產(chǎn)業(yè)的生命線工程，讓藏藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。 藥品造假已成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢(shì) 據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前藥品造假已成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢(shì)，其泛濫之勢(shì)對(duì)藏藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。 </p><p>　　在青海省生物產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)分布著不下6家藏藥企業(yè)，然而在漂亮整齊的廠房下卻是一派冷清局面。據(jù)了解，這些藏藥企業(yè)每一家都有幾億元產(chǎn)值的生產(chǎn)能力，如果能夠滿(mǎn)負(fù)荷

3、生產(chǎn)，園區(qū)內(nèi)僅藏藥產(chǎn)業(yè)一項(xiàng)就有幾十億元的產(chǎn)值。但這些企業(yè)卻是苦苦支撐危局：普遍開(kāi)工嚴(yán)重不足，產(chǎn)值均不超過(guò)1000萬(wàn)元。青海藏藥的龍頭老大晶珠藏藥如果滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)的話(huà)，產(chǎn)值可達(dá)到10億元，但目前只有五六千萬(wàn)元。 分析開(kāi)工不足的原因，業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，除了由于強(qiáng)制推行g(shù)mp認(rèn)證使企業(yè)的生產(chǎn)能力有所放大外，主要是由于假冒藏藥泛濫，對(duì)藏藥市場(chǎng)形成巨大沖擊，在假藥圍剿下，藏藥的市場(chǎng)急劇萎縮。 青海綠色藥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)楊永林一籌莫展：身為青海特色藥用植物

4、大黃系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和科研基地，肩負(fù)著大黃產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重任。但目前偌大的企業(yè)只有600萬(wàn)元的產(chǎn)值，勉強(qiáng)在維持運(yùn)轉(zhuǎn)。楊永林指著桌上的大黃產(chǎn)品憂(yōu)心忡忡：“市場(chǎng)需求很大，但渠道不暢”。大黃茶1993年研制成功后非常暢銷(xiāo)，假冒產(chǎn)品就接踵而來(lái)?！皟H在省內(nèi)就有七八家仿制盜版產(chǎn)品，省外更是五花八門(mén)，盜用我們的廠名、藥名、外包裝，侵占了我們的市場(chǎng)?！?與綠色藥業(yè)毗鄰的青海省格拉丹東藥業(yè)有限公司反映，近些年來(lái)，公司不斷接到有</p><

5、p>　　青海晶珠藏藥自商標(biāo)注冊(cè)以來(lái)，隨著知名度在全國(guó)不斷提升，假冒晶珠品牌的藏藥在全國(guó)各地市場(chǎng)上也屢有發(fā)現(xiàn)。造假者非法使用“晶珠”商標(biāo)，偽造印有晶珠商標(biāo)的藥品及包裝盒進(jìn)行招商，大肆制售假冒藏藥。 </p><p>　　幾乎所有藏藥企業(yè)的知名產(chǎn)品都遭受著假藥的侵害。記者翻閱了從某全國(guó)大型藥品招商會(huì)上搜集來(lái)的違法宣傳單，青海藏藥企業(yè)的名號(hào)和產(chǎn)品幾乎全部“榜上有名”。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，僅青海、甘肅就發(fā)現(xiàn)假冒藏藥廠

6、名40余家，盜用已有藏藥廠名20余次。 </p><p>　　陜西省咸陽(yáng)市食品藥品監(jiān)督管理局一官員在接受記者采訪時(shí)介紹，目前很多制售假劣藥品違法犯罪分子通過(guò)在一些大型藥品招商會(huì)發(fā)放宣傳單或者建立網(wǎng)站進(jìn)行“招商”，在地下工廠加工藥品及包裝，隨后通過(guò)郵電、鐵路等渠道發(fā)放貨物，藥品制假售假已成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢(shì)。 假藥給藏藥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的損失究竟有多大？一位生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人用“不可估量”來(lái)回答。他說(shuō)，保守估計(jì)，市場(chǎng)上真假藏藥

7、的比例在1∶10并不為過(guò)。他說(shuō)，有些不法分子以代理商的身份通過(guò)正規(guī)渠道從廠里進(jìn)幾件貨，套取了整套的資料，然后他就開(kāi)始賣(mài)假冒的藥，只要有人要，他就會(huì)無(wú)限量、不間斷地賣(mài)，那些制假者也會(huì)無(wú)限量地生產(chǎn)，假藥就會(huì)源源不斷地進(jìn)入藥品市場(chǎng)。 從有關(guān)查處的情況看，目前市場(chǎng)上假藥確實(shí)已呈泛濫之勢(shì)。據(jù)咸陽(yáng)市藥監(jiān)局副局長(zhǎng)馬康民介紹，在查處中發(fā)現(xiàn)，僅咸陽(yáng)市通過(guò)鐵路發(fā)往全國(guó)各地的假藥最多時(shí)一天就達(dá)到幾千件，還不包括郵寄和公路運(yùn)輸?shù)惹?。有一個(gè)朱姓女子在2003年

8、11月到2005年6月一年半的時(shí)間內(nèi)，向咸陽(yáng)市藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)推銷(xiāo)了假藥一萬(wàn)多盒；外來(lái)人員何某在自己家中加工假藥用來(lái)出售，執(zhí)法人員在其家中發(fā)現(xiàn)假藥892盒，同時(shí)還發(fā)現(xiàn)了藥品膠囊板、藥品宣傳資料、打碼機(jī)、封口機(jī)、</p><p>　　瘋狂的假冒活動(dòng)對(duì)藏藥產(chǎn)業(yè)構(gòu)成致命威脅。一方面，侵占了真藥的市場(chǎng)，使生產(chǎn)企業(yè)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失；另一方面，假藥破壞了真藥的聲譽(yù)，使生產(chǎn)企業(yè)蒙受不白之冤。長(zhǎng)此以往，勢(shì)必拖垮藏藥生產(chǎn)企業(yè)，最終給藏

9、藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)虛位造成假藥有機(jī)可乘 “什么藥在市場(chǎng)上銷(xiāo)路好，就會(huì)被假冒?！鼻嗪Ｊ∷幈O(jiān)局市場(chǎng)處一位官員說(shuō)。據(jù)陜西省咸陽(yáng)市食品藥品監(jiān)督管理局稽查科介紹，近年來(lái)假冒藏藥愈演愈烈，蒙藥、維藥、苗藥等民族醫(yī)藥也被假冒。 從大環(huán)境講，由于利益驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)不規(guī)范、法制也不夠健全等原因，在現(xiàn)階段假冒尚無(wú)法消除。造假這個(gè)“行當(dāng)”成本低、見(jiàn)效快，市場(chǎng)監(jiān)管不到位、法制不健全在客觀上給造假者和假冒偽劣產(chǎn)品提供了生存空間。 </p>

10、<p>　　然而，從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，造成假冒藏藥猖獗的更重要問(wèn)題在于，藏藥企業(yè)本身存在嚴(yán)重的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空白。企業(yè)多以生產(chǎn)型為主，缺乏營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，自己沒(méi)有把市場(chǎng)占領(lǐng)好，給假冒偽劣以可乘之機(jī)，造成假藥橫行。 據(jù)記者調(diào)查，目前，青海省的藏藥企業(yè)中，除極個(gè)別企業(yè)之外，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售工作由代理商在做。這樣造成的直接后果就是代理商壟斷了藏藥產(chǎn)品的市場(chǎng)和價(jià)格。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，代理商只要有利可圖，就會(huì)加大銷(xiāo)售量

11、，并為此采取一些非正當(dāng)?shù)纳踔潦沁`法的行為，而不考慮生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)。一方面，代理商進(jìn)行違法宣傳，擅自夸大藥效，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)產(chǎn)生不良影響。另一方面，為數(shù)不少的代理商在做產(chǎn)品代理的同時(shí)，也在銷(xiāo)售假藥，真真假假，讓人難辨虛實(shí)。 一位企業(yè)老總非常憤慨地告訴記者：有的代理商剛開(kāi)始是在老老實(shí)實(shí)做代理，等套取了企業(yè)和產(chǎn)品的資料，獲取有關(guān)證照之后，就利用手中的資料和證照，從做真的轉(zhuǎn)向做假藥。這在市場(chǎng)中也屢有發(fā)現(xiàn)。 </p><p&

12、gt;　　業(yè)內(nèi)人士指出，銷(xiāo)售過(guò)分依賴(lài)代理經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品的生命線就被控制在代理商的手里。一方面經(jīng)銷(xiāo)商要的回扣高，企業(yè)只掙生產(chǎn)利潤(rùn)，流通環(huán)節(jié)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)比高達(dá)6：1-10：1。同時(shí)，代理在外，企業(yè)沒(méi)法操控，即便知道他做了損害企業(yè)產(chǎn)品聲譽(yù)的事，但缺乏約束手段。銷(xiāo)售不掌握在自己手里，生產(chǎn)企業(yè)最終將難以為繼。假冒藏藥的盛行，勢(shì)必拖垮藏藥生產(chǎn)企業(yè)，最終拖垮整個(gè)藏藥產(chǎn)業(yè)。 觀念落后、人才匱乏是制約藏藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的兩大因素 藏藥在千百年的發(fā)展歷程中

13、，受藏文化影響頗深，藏藥企業(yè)的掌門(mén)人大多對(duì)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不到位，更缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，而是認(rèn)為自己的藥好，坐等上門(mén)就行，沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的意識(shí)。目前，青海藏藥企業(yè)基本上全是民營(yíng)企業(yè)，普遍規(guī)模小，人才觀念比較落后，人才隊(duì)伍建設(shè)不足，人才尤其是營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏。拿全省來(lái)講，既懂得民族藥學(xué)相關(guān)知識(shí)，又懂得現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)手段的人如鳳毛麟角。一個(gè)數(shù)據(jù)或許可以說(shuō)明問(wèn)題：晶珠藏藥目前建立的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，1000人中只有10人是青海本地的，其余全部是從省外招聘

14、而來(lái)。 </p><p>　　專(zhuān)家指出，受原材料等因素的制約，藏藥發(fā)展本身就舉步維艱，目前面臨的假冒產(chǎn)品橫行的問(wèn)題如不能得到妥善解決，藏藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展將無(wú)路可走。 藏藥稀有原料價(jià)格越來(lái)越高且無(wú)法保證產(chǎn)量，資源枯竭的問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，如藏紅花、蟲(chóng)草、鬼臼果等。目前只有大黃的“野生馴化”搞得比較好，其他藏藥原料都未解決“馴化”難題。且人工種植基地gap的建設(shè)由于投資大、周期長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，現(xiàn)有企業(yè)的實(shí)力都無(wú)力建設(shè)。原材料仍是制

15、約藏藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。同時(shí)，藏藥生產(chǎn)廠家過(guò)多，未形成合力，反而是大家都在爭(zhēng)有限的資源。例如大黃沖劑，藏茵陳，金珂、晶珠、大地等廠家都在做。像藏茵陳，目前國(guó)內(nèi)資源已滿(mǎn)足不了需要，要去尼泊爾采挖。企業(yè)多、產(chǎn)品雜，未形成拳頭產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有號(hào)召力。這也是藏藥易于被假冒的重要原因。 解決辦法：打造品牌 建立健全營(yíng)銷(xiāo)體系 藏藥產(chǎn)業(yè)要突破目前困境，打假固然很重要；但根本的出路還在于解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。只有把營(yíng)銷(xiāo)做好了，藏藥的發(fā)展才能有足夠的空間。&

16、lt;/p><p>　　建議一、針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，藏藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)突破，摒棄過(guò)去落后的代理制度，創(chuàng)立品牌，建立自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。這是藏藥產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上下大力氣投入，以引進(jìn)為主、自主培養(yǎng)為輔，建設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。最起碼要在代理商做得不好的情況下，在如何補(bǔ)救上能夠有所作為。 </p><p>　　建議二，在企業(yè)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，政府和有關(guān)部門(mén)也應(yīng)有所作為，在資

17、金政策等方面給予一定的扶持。比如減少在藥品政策上對(duì)藏藥的約束。目前藏藥多數(shù)未進(jìn)入醫(yī)保目錄，喪失了很大的銷(xiāo)售空間渠道。</p><p>　　建議三，要加大青海藏藥的對(duì)外宣傳力度，鼓勵(lì)企業(yè)依靠國(guó)內(nèi)知名的品牌銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍和模式積極擴(kuò)大銷(xiāo)售。同時(shí)，藏藥企業(yè)按照互惠互利的原則，可以建立統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)份額。 青海省經(jīng)濟(jì)委員會(huì)有關(guān)人士說(shuō)，作為政府，應(yīng)從青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展

18、的高度認(rèn)識(shí)藏藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題。gdp最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品賣(mài)出去，而不是生產(chǎn)了多少。作為政府領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)，過(guò)去關(guān)注更多的是能否生產(chǎn)出來(lái)，而對(duì)能否銷(xiāo)售出去忽略了。事實(shí)上，一種藥品特別是新特藥附加值還是很高的，但是豐厚的利潤(rùn)都被代理商賺走了。代理商一般都在省外，高附加值的gdp、稅收等都流到了省外。生產(chǎn)企業(yè)從藥品中得到的利潤(rùn)只有10%左右。也就是說(shuō)，青海藏藥生產(chǎn)企業(yè)為青海創(chuàng)造1元錢(qián)的價(jià)值，就同時(shí)為省外創(chuàng)造了9元錢(qián)的價(jià)值。 </p>&l

19、t;p>　　藏藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀反映出，不夠發(fā)達(dá)的第三產(chǎn)業(yè)已成為制約青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。在現(xiàn)階段，如何以物流和營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該提到政府的議事日程上來(lái)了。 </p><p>　　藏藥企業(yè)已深刻感到危機(jī)的嚴(yán)重性。飽受假冒偽劣侵權(quán)之苦的晶珠藏藥，已建立了有1000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和自己的銷(xiāo)售公司，其“晶珠”的品牌正在申請(qǐng)“中國(guó)名牌產(chǎn)品”；同在園區(qū)內(nèi)的信成藥業(yè)已建立了一個(gè)叫做“青海印象”的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，借鑒“雙