談判經(jīng)驗、立場靈活性與審計人員的談判判斷.pdf

1、審計談判是影響審計質量的重要環(huán)節(jié)，審計談判研究無論對促進和改善審計談判結果，還是對豐富和發(fā)展審計談判理論都具有很重要的意義。在西方，審計談判研究是目前審計研究領域較為前沿的問題;在中國，審計談判研究才剛剛起步，尚未形成系統(tǒng)的審計談判研究體系。本文借鑒社會心理學等領域的談判研究成果，結合審計談判特有的環(huán)境特征和談判者特征形成審計談判的研究框架，并在該框架下通過一項實驗具體驗證了審計人員談判經(jīng)驗、客戶立場靈活性對審計人員談判判斷的影響。

2、r>　　本文共分六章。第一章為緒論;第二章為文獻回顧，簡要回顧了一般談判研究的文獻，提出了審計談判研究框架，沿著框架的脈絡對審計談判研究領域的文獻進行了梳理，在分析談判者因素影響審計談判研究的不足之后提出了本文的研究問題;第三章運用雙重關注理論、審計談判過程模型和信息加工理論等分析了審計人員談判經(jīng)驗和客戶立場靈活性對審計人員談判判斷的影響，提出了研究假設;第四章介紹了本研究的實驗設計方案;第五章對實驗數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計分析，檢驗了研究假設;

3、第六章是本文的結論，總結了全文的研究結論、局限性及未來的研究方向。
　　本文得到的主要結論包括:
　　1.在本文構建的審計談判研究框架中，審計談判是以審計人員和客戶的相互依賴為基礎，以雙方的決策過程為主線，受到靜態(tài)的情境因素和動態(tài)的談判者因素共同影響的溝通與互動過程。其中，情境因素構成了審計談判發(fā)生的背景，談判者因素構成了審計談判的主體，情境因素通過影響談判者因素影響審計談判，情境因素和談判者因素共同決定審計談判的結果。

4、r>　　2.理論分析表明，談判經(jīng)驗的積累有助于審計人員更準確地推斷客戶的讓步，令他們對談判結果的判斷更有利于審計人員;相對于立場堅定的客戶，客戶立場靈活時審計人員判斷的談判結果更有利于審計人員;客戶立場靈活性對審計人員談判判斷的影響隨審計人員談判經(jīng)驗的不同而不同。
　　3.實驗結果表明，與缺乏談判經(jīng)驗的審計人員相比，有談判經(jīng)驗的審計人員對談判結果的判斷更有利于審計人員。審計工作年限、審計人員職位對審計人員談判判斷的影響不顯著。