去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式研究論文

1、<p>　　去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式研究</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　目前，我們處于信息爆炸的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的興起為傳統(tǒng)旅游業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的新的契機(jī)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量日益增多，旅游潛在市場(chǎng)巨大，同時(shí)中國(guó)旅游類網(wǎng)站數(shù)目眾多，但是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)站并不多，去哪兒網(wǎng)作為旅游界的新生創(chuàng)新者和領(lǐng)導(dǎo)者，在成立的短短幾年內(nèi)，就

2、突破了旅游界的龍頭老大攜程網(wǎng)一家獨(dú)大的局面，因而研究其商業(yè)模式，對(duì)于改進(jìn)現(xiàn)有商業(yè)模式有著重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)也有利于整個(gè)旅游行業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　論文共包括六章，主體部分為二，三，四，五章。第一章是對(duì)商業(yè)模式概念的描述，并分析了商業(yè)模式對(duì)企業(yè)的重要性，最后總結(jié)出商來(lái)模式的定義。論文第二章介紹去哪兒網(wǎng)的價(jià)值主張構(gòu)建，價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者

3、的實(shí)用意義。通過(guò)細(xì)分去哪兒網(wǎng)的目標(biāo)客戶，來(lái)確定其價(jià)值主張。第三章主要介紹企業(yè)的核心產(chǎn)品，即企業(yè)能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)。以此來(lái)吸引目標(biāo)群體進(jìn)行購(gòu)買決策。第四章，企業(yè)的資源系統(tǒng)構(gòu)建，即企業(yè)是如何傳遞其核心價(jià)值，可以通過(guò)企業(yè)自身的資源，也可以通過(guò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)方式來(lái)獲取資源。論文第五章介紹如何構(gòu)建企業(yè)收入模式，即公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。去哪兒網(wǎng)的收入模型所括酒店傭金，廣告收入，機(jī)票傭金，旅行社傭金等等。</p><

4、p>　　關(guān)鍵詞：在線旅游；去哪兒網(wǎng)；商業(yè)模式</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　At present, we are in the era of information explosion, the rise of the network brought new opportunities for the traditio

5、nal tourism ,with the growing number of Internet users in China, there has a huge potential market for tourism, while there are so many Chinese tourist class website, but few to adapt to social development, provides the

6、most high-quality service to the customer the website not to be many,"Qunar.com" as a innovator and leader of the tourism industry,in several years, made sign</p><p>　　This article includes six cha

7、pters, the main part are the second, third, fourth and fifth. Chapter .The first chapter is the introduction, include business model concept, component elements and key points must be understood, and then analyzes the im

8、portance of the business model construction, finally summarizes the online business model definition. Through the analysis of the market to the Qunar.com network. The second chapter introduces the value position of the b

9、usiness model. Combining the di</p><p>　　Key words: Online travel；Qunar.com；business model；</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引言1</b></p><p>　

10、　1.商業(yè)模式概述2</p><p><b>　　1.1.定義2</b></p><p>　　1.2 要素模型3</p><p><b>　　1.3 特征4</b></p><p>　　2.去哪兒網(wǎng)價(jià)值主張分析5</p><p>　　2.1.目標(biāo)客戶5&l

11、t;/p><p>　　2.2.價(jià)值內(nèi)容5</p><p>　　3.去哪兒網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍分析8</p><p>　　3.1.核心業(yè)務(wù)8</p><p>　　3.2.業(yè)務(wù)定位12</p><p>　　4.去哪兒網(wǎng)資源系統(tǒng)分析14</p><p>　　4.1.內(nèi)部資源14</p&

12、gt;<p>　　4.2.外部資源16</p><p>　　5.去哪兒網(wǎng)收入模式分析19</p><p><b>　　結(jié)論20</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)21</b></p><p>　　致 謝錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。</p><p&

13、gt;<b>　　引言</b></p><p>　　2009年，一份由網(wǎng)友匯集的“不得不去的幾個(gè)網(wǎng)站”的貼子在網(wǎng)上的轉(zhuǎn)載率頗高，去哪兒網(wǎng)Qunar.com排在了第一位。這是唯一被推薦的一家旅游類網(wǎng)站。怎么買到便宜機(jī)票？哪里酒店又好又便宜？都可以在去哪兒網(wǎng)中找到你想要的答案。</p><p>　　2010年11月，“21世紀(jì)中國(guó)最佳商業(yè)模式評(píng)選盛典”在北京隆重舉行，此次

14、活動(dòng)由21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論報(bào)系主辦，是國(guó)內(nèi)最具影響力的企業(yè)商業(yè)模式評(píng)選活動(dòng)，全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）憑借其獨(dú)特的客戶價(jià)值主張、優(yōu)厚的資源與能力、獨(dú)創(chuàng)的盈利模式從參評(píng)的近200家企業(yè)中脫穎而出，獲得“2010年度中國(guó)最佳商業(yè)模式獎(jiǎng)”。21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論的評(píng)委都是業(yè)界資深精英，評(píng)委對(duì)去哪兒網(wǎng)的發(fā)展前景給予充分肯定“中國(guó)市場(chǎng)將成為世界最大的旅游消費(fèi)者市場(chǎng)，我們展望中國(guó)的旅游市場(chǎng)也好，在線旅游市場(chǎng)也好，去哪兒網(wǎng)的空間是

15、非常大的，相信去哪兒網(wǎng)一定會(huì)在未來(lái)的整個(gè)大市場(chǎng)中有重大提升?！?lt;/p><p>　　去哪兒網(wǎng)成立于2005年，用不到6年時(shí)間即打造成目前全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站。其搜索范圍超過(guò)6萬(wàn)家國(guó)內(nèi)酒店、2萬(wàn)家國(guó)際酒店和12000條國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票航線以及20000條度假線路，擁有其他在線旅游網(wǎng)站無(wú)法比擬的資源優(yōu)勢(shì)。Google DoubleClick AdPlanner 發(fā)布的2010年4月的網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,全球最受歡迎

16、10大旅行網(wǎng)站中，去哪兒網(wǎng)排名第七。</p><p>　　難以想象，2005年才成立的中國(guó)在線旅游媒體去哪兒網(wǎng)，自07年被定位為中國(guó)最熱門的旅游媒體之一到現(xiàn)如今，公司一直保持著300%到400%的增長(zhǎng)。2009年，去哪兒網(wǎng)完成了第三次融資，此次的風(fēng)投則來(lái)自于GGV(紀(jì)源資本)領(lǐng)投的1500萬(wàn)美元的資金，GGV曾因投資阿里巴巴并在套現(xiàn)后獲得7倍收益而聞名。乍一看，去哪兒與攜程，酷迅，芒果等其他提供在線旅游服務(wù)的網(wǎng)站

17、并沒(méi)有多大差別，連網(wǎng)頁(yè)界面也頗為相似，然后這家公司只用幾年時(shí)間就在強(qiáng)手如云的旅游市場(chǎng)脫穎而出，獲得資本及用戶的青睞，并于今年期間似上市。到底是什么原因讓去哪兒網(wǎng)如此成功，我們都知道一個(gè)成功的企業(yè)離不開(kāi)其新穎及獨(dú)特的商業(yè)模式，所以對(duì)去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式的研究成為本文的重點(diǎn)。</p><p>　　通過(guò)對(duì)去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式的研究，可以給眾多在線旅游網(wǎng)站提供借鑒以及思考的價(jià)值。</p><p><

18、b>　　商業(yè)模式概述</b></p><p><b>　　定義</b></p><p>　　商業(yè)模式即Business Model，有一個(gè)好的Business Model，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式通俗地講就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢。簡(jiǎn)言之，服裝公司通過(guò)賣服裝來(lái)賺錢；快遞公司通過(guò)送快遞來(lái)賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)點(diǎn)擊率來(lái)賺錢；通信公司通過(guò)收話費(fèi)賺錢

19、；超市通過(guò)平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)賺錢等等。只要有賺錢的地方，就有商業(yè)模式存在。</p><p>　　商業(yè)模式第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的版本。但到2000年前后，人們逐步形成共識(shí)，認(rèn)為商業(yè)模式概念的核心是價(jià)值創(chuàng)造。商業(yè)模式，是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)、并獲取利潤(rùn)的，通俗地

20、說(shuō)，就是企業(yè)如何賺錢的（Timmer，1998；Linder等，2000；Rapper, 2001）。商業(yè)模式是一個(gè)系統(tǒng)，由不同組成部分、各部分間連接關(guān)系、及其系統(tǒng)的“動(dòng)力機(jī)制”三方面所組成（Afuah等，2005）。還有的把商業(yè)模式描述為在一個(gè)公司的消費(fèi)者、聯(lián)盟、供應(yīng)商之間識(shí)別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關(guān)系。作為電子商務(wù)的一種，門戶網(wǎng)站商業(yè)模式經(jīng)常被與其他電子商業(yè)模式放在一起討論，并被不同學(xué)者根據(jù)他們各自描述的角度

21、而分類。</p><p>　　國(guó)內(nèi)學(xué)者的定義如下：羅氓、曾濤和周思偉等大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，商業(yè)模式是一個(gè)組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來(lái)獲取超額利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合。</p><p>　　原磊(2007)提出:商業(yè)模式是一種描述企業(yè)如何通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)邏輯、運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方向等具有內(nèi)部關(guān)

22、聯(lián)性的變量進(jìn)行定位和整合的概念性工具，說(shuō)明了企業(yè)如何通過(guò)對(duì)價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值維護(hù)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的因素進(jìn)行設(shè)計(jì)，在創(chuàng)造顧客價(jià)值的基礎(chǔ)上，為股東及伙伴等其他利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。</p><p>　　經(jīng)過(guò)以上綜合與總結(jié)，目前比較貼切的說(shuō)法是：</p><p>　　商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司

23、的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的徹底顛覆。</p><p>　　一個(gè)旅游網(wǎng)站的商業(yè)模式，具體來(lái)說(shuō)，即旅游網(wǎng)站能為客戶提供的是什么樣的價(jià)值，為哪些客戶提供價(jià)值，如何提供價(jià)值，如何為提供的價(jià)值定

24、價(jià)，以及如何在提供價(jià)值的過(guò)程中獲得利潤(rùn)并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>　　1.2 要素模型</b></p><p>　　在文獻(xiàn)中使用商業(yè)模式這一名詞的時(shí)候，往往會(huì)存在兩種不同的涵義：一類作者認(rèn)為商業(yè)模式就是公司從事商業(yè)的方法和途徑，另一類作者則更強(qiáng)調(diào)要素模型方面的價(jià)值。這兩者實(shí)質(zhì)上是有區(qū)別的：前者指的是一種方式，而后者指的是這種方式的概念化。后者更注重要素模

25、型（ReferenceModel），用以描述公司的商業(yè)模式。下面定義的商業(yè)械是按九要素模型來(lái)構(gòu)建的，這些要素包括： </p><p>　　價(jià)值主張，即公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。確認(rèn)對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。</p><p>　　消費(fèi)者目標(biāo)群體：公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定的消費(fèi)者目標(biāo)群體，這些群體具有某些共性，能為公司帶來(lái)價(jià)值。</p><p>　　分銷渠道：即

26、公司用來(lái)接近消費(fèi)者的各種路徑。泛指公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。</p><p>　　客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間建立的聯(lián)系。又指客戶關(guān)系管理。</p><p>　　價(jià)值配置：即如何配置資源和活動(dòng)。</p><p>　　核心能力：即公司執(zhí)行商業(yè)模式所需要的能力和資源。</p><p>　　合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司為有效提供價(jià)值與其他公司之間形成的合作關(guān)

27、系網(wǎng)絡(luò)，這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟。</p><p>　　成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。</p><p>　　收入模型：即公司創(chuàng)造財(cái)富的途徑。</p><p>　　圖1.1 商業(yè)模式構(gòu)成要素關(guān)聯(lián)圖</p><p>　　將上述九要素進(jìn)行排列組合，可大致總結(jié)出在線商業(yè)模式的四個(gè)組成部分：（1）針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值主張（2）在線業(yè)務(wù)，即能夠

28、提供的產(chǎn)品與服務(wù)（3）獨(dú)特而新穎的資源系統(tǒng)（4）持續(xù)而穩(wěn)定的收入模式。只有將以上四部分綜合起來(lái)才能構(gòu)建出成功的商業(yè)模式。因?yàn)樯虡I(yè)模式的建立不僅要解決收入模式的問(wèn)題，更要注重企業(yè)能帶來(lái)的價(jià)值以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展策略。</p><p><b>　　1.3 特征</b></p><p>　　長(zhǎng)期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：</p>

29、;<p>　　要能提供獨(dú)特價(jià)值。這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值有時(shí)候可能是新的想法；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么能夠給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值；要么使客戶在同等價(jià)位上獲得更多價(jià)值。</p><p>　?。?） 要能提供獨(dú)特價(jià)值。這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值有時(shí)候可能是新的想法；而更多的時(shí)候它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么能夠給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值；要么使客戶在同等價(jià)位上獲得更多價(jià)值。</p

30、><p>　?。?） 此商業(yè)模式是難以模仿與復(fù)制的。企業(yè)通過(guò)確立自己的獨(dú)特性，如對(duì)客戶的細(xì)節(jié)關(guān)照、快速的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。比如，直銷模式，人人都知道其是怎樣運(yùn)作的，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。 </p><p>　?。?） 此商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)要做到量力而

31、行、收支平衡。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的道理，要想堅(jiān)持做到，卻非易事?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢從何處賺來(lái)，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)價(jià)值主張分析</p><p>　　價(jià)值主張即企業(yè)為用戶提供的最基本，最核心，最關(guān)鍵的價(jià)值資源，清晰、明確的價(jià)值主

32、張是企業(yè)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵，價(jià)值主張包括兩個(gè)內(nèi)容：（1）目標(biāo)客戶；（2）價(jià)值內(nèi)容；企業(yè)確定目標(biāo)客戶后，要抓住目標(biāo)客戶最看重的要素來(lái)展示產(chǎn)品及服務(wù)，同時(shí)還要確定該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，對(duì)可替代產(chǎn)品的情況了如指掌。同時(shí)，企業(yè)還必須通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新，對(duì)自身的核心能力和戰(zhàn)略資源進(jìn)行不斷地維護(hù)強(qiáng)化和重新培育。</p><p><b>　　目標(biāo)客戶</b></p><p>　　任何商

33、業(yè)模式都必須要首先解決目標(biāo)客戶問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式生命力有多久，最重要的是要對(duì)目標(biāo)客戶群的定位要精準(zhǔn)，對(duì)其定位最忌諱的就是“老少皆宜，大小通吃”。去哪兒網(wǎng)作為新一代的旅游網(wǎng)站，其客戶群與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系密切，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)截止2010年5月到目前為止有將近5億的用戶，用戶習(xí)慣風(fēng)格多樣，用戶層次參差不齊，各類型的用戶統(tǒng)統(tǒng)占有?！叭ツ膬壕W(wǎng)”通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)行精確細(xì)分，特點(diǎn)如下：</p><p>　　（1） 經(jīng)常出

34、行的商務(wù)人士，對(duì)于這類人群來(lái)講，酒店和機(jī)票成為出行必不可少的。</p><p>　?。?） 愛(ài)好旅游的人士，去哪兒網(wǎng)提供了團(tuán)購(gòu)游，價(jià)格優(yōu)惠，路線多樣，對(duì)于特別喜歡自助游的人群更有度假路線搜索，可以找到各種各樣的玩法，應(yīng)用盡有，滿足各種旅游愛(ài)好。</p><p>　?。?） 經(jīng)濟(jì)寬裕而又謹(jǐn)慎出游的白領(lǐng)或大學(xué)生，“去哪兒網(wǎng)”提供了各種省錢游，包括酒店也可以雙向?qū)Ρ?，確定最優(yōu)惠的旅游方案。<

35、;/p><p><b>　　價(jià)值內(nèi)容</b></p><p>　　價(jià)值主張的第二個(gè)內(nèi)容，就是要確定企業(yè)將要為目標(biāo)客戶群提供何種關(guān)鍵利益。這些利益能為客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，只有抓住目標(biāo)客戶的偏好需求，企業(yè)才能最終獲利。去哪兒網(wǎng)主要為目標(biāo)客戶提供以下三方面的價(jià)值內(nèi)容：</p><p><b>　　（1） 機(jī)票銷售</b></

36、p><p>　　隨著互聯(lián)網(wǎng)與航空售票業(yè)的結(jié)合，人們購(gòu)買機(jī)票的方式主要有以下三種：</p><p><b>　　官方售票</b></p><p>　　通過(guò)官方專門的售票點(diǎn)購(gòu)買機(jī)票，這是大多數(shù)人的選擇，其價(jià)格較代理商而言要偏高，少則幾百元，多則上千元也屢見(jiàn)不鮮，而且營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限。</p><p><b>　　代理商

37、售票</b></p><p>　　大多數(shù)航空公司為了節(jié)約成本，拓寬銷售渠道，將部分機(jī)票出售給代理經(jīng)營(yíng)商，留一部分價(jià)格區(qū)間給代理商，由其自行調(diào)整機(jī)票出售，而一般代理商為了更好地完成業(yè)績(jī)，往往會(huì)以低于航空公司機(jī)票市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格出售。</p><p><b>　　互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商</b></p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)發(fā)布機(jī)票行

38、情動(dòng)態(tài)，一般來(lái)講與傳統(tǒng)的機(jī)票代理商沒(méi)多大差別，傳統(tǒng)代理商主要通過(guò)門店直接銷售，需要消費(fèi)者親自到門店購(gòu)買，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)不僅能及時(shí)了解最準(zhǔn)備的機(jī)票價(jià)格還能享受送票上門的便捷服務(wù)。但是，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買的時(shí)候會(huì)碰到不知道哪家運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格最低的情況，就需要進(jìn)行對(duì)比分析，并最終決定，而且一些釣魚(yú)網(wǎng)站或是欺騙性網(wǎng)站亂扣金額的情況也時(shí)有發(fā)生。下圖是關(guān)于旅客購(gòu)票方式調(diào)查，從中也可以看出，網(wǎng)上購(gòu)票所占比例居高，去哪兒網(wǎng)是如何來(lái)保障客戶購(gòu)票方便與安

39、全的呢？</p><p>　　圖2.1 “旅客購(gòu)票方式”業(yè)內(nèi)人士和旅客對(duì)比圖</p><p>　　首先，“去哪兒網(wǎng)”通過(guò)強(qiáng)大的垂直搜索引擎平臺(tái)，集成所有網(wǎng)絡(luò)信息，幫消費(fèi)者分析最豐富的產(chǎn)品和價(jià)格，包括所有航空公司的網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供最完善的信息比較。</p><p>　　其次，與全國(guó)數(shù)百家出售機(jī)票的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商合作，去哪兒網(wǎng)可以搜索全球379家機(jī)票供應(yīng)商，并將其納入自

40、己的供應(yīng)商列表范圍，使得每一個(gè)航班的機(jī)票都可以進(jìn)行充分的比較與競(jìng)爭(zhēng)，這樣運(yùn)營(yíng)商不得不降低價(jià)格參與到競(jìng)爭(zhēng)中去。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)與每一家運(yùn)營(yíng)商都簽訂了合同，供應(yīng)商必須遵守保守消費(fèi)者利益的相應(yīng)條款，有效地杜絕了欺詐消費(fèi)者的行為，從而有效地保障了消費(fèi)者利益。去哪兒網(wǎng)除了30%來(lái)自航空公司，其余的機(jī)票代理商100%擁有中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)頒發(fā)的證明，有效地保證了信息安全。下圖是關(guān)于旅行網(wǎng)站機(jī)票服務(wù)月度訪問(wèn)次數(shù)分析

41、顯示，全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）高居榜首。</p><p>　　圖2.2 旅行網(wǎng)站機(jī)票服務(wù)月度訪問(wèn)次數(shù)分析</p><p><b>　?。?） 酒店預(yù)訂</b></p><p>　　酒店預(yù)訂是商務(wù)人士和愛(ài)好旅游的人出行所必須考慮的問(wèn)題?！叭ツ膬壕W(wǎng)”與分布在全國(guó)不同地區(qū)（從一線城市到各縣市）的各種檔次的酒店簽訂協(xié)議，

42、并且能夠以團(tuán)購(gòu)的形式供消費(fèi)者選擇，在酒店經(jīng)營(yíng)淡季的情況下，優(yōu)惠幅度可以達(dá)到6折到4折不等產(chǎn)，即使在酒店經(jīng)營(yíng)旺季（如廣州亞運(yùn)會(huì)和廣交會(huì)）酒店價(jià)格比平常高2倍或是更高的時(shí)候，消費(fèi)者仍然可以享受到8折左右的優(yōu)惠，而且去哪兒網(wǎng)是全中國(guó)最大的中文旅游點(diǎn)評(píng)平臺(tái)，在覆蓋面上覆蓋了600家酒店的點(diǎn)評(píng)，同時(shí)去哪兒網(wǎng)的系統(tǒng)中有100萬(wàn)條中文點(diǎn)評(píng)。除了有普通消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)，還有大量酒店專家，所以在酒店預(yù)訂方面，去哪兒網(wǎng)為客戶創(chuàng)造的最大價(jià)值在于：消費(fèi)者能夠以同等的

43、消費(fèi)金額享受到更高檔的服務(wù)或者獲得最全面的信息并且節(jié)約成本。</p><p><b>　?。?） 簽證</b></p><p>　　對(duì)于要出國(guó)旅游的消費(fèi)者來(lái)講，辦理簽證是消費(fèi)者最煩惱的問(wèn)題，個(gè)人親自去辦理由于流程和常見(jiàn)問(wèn)題的不熟悉，往往心里沒(méi)把握，經(jīng)常自己花費(fèi)了大量了時(shí)間和精力之后，結(jié)果是無(wú)理由被拒簽，交給代理機(jī)構(gòu)和旅行社又容易被騙?！叭ツ膬壕W(wǎng)”通過(guò)與眾多知名服務(wù)機(jī)構(gòu)

44、簽訂協(xié)議，并提供了各種關(guān)于簽證的專業(yè)鏈接，首先保障了消費(fèi)者的權(quán)益，同時(shí)為消費(fèi)者的簽證辦理過(guò)程節(jié)約了成本和時(shí)間，這正是消費(fèi)者所期望的。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍分析</p><p>　　確定價(jià)值主張后，接下來(lái)就要確定網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，明確網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)不僅要能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，更重要的是能為目標(biāo)客戶帶來(lái)價(jià)值，業(yè)務(wù)范圍分析的過(guò)程包括：（1）確定核心業(yè)務(wù)；（2）根據(jù)目標(biāo)客戶決策過(guò)

45、程對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行定位；</p><p><b>　　核心業(yè)務(wù)</b></p><p>　　確定企業(yè)的價(jià)值主張以后，就要確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，即企業(yè)能為客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)，明確網(wǎng)站業(yè)務(wù)，不僅要能為客戶帶來(lái)價(jià)值，還要能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，“去哪兒”能夠在五年內(nèi)在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生如此大的影響力，除了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群定位和成功的市場(chǎng)策劃外，其提供的核心產(chǎn)品也發(fā)揮了巨大的作用。目前去哪兒提供

46、的產(chǎn)品與服務(wù)都屬于免費(fèi)信息，也無(wú)需在其網(wǎng)站上注冊(cè)就可以使用公司產(chǎn)品與服務(wù)?！叭ツ膬骸碧峁┑漠a(chǎn)品包括：</p><p><b>　　機(jī)票搜索頻道</b></p><p>　　提供全面的國(guó)內(nèi)和國(guó)際機(jī)票搜索功能，用戶能夠隨時(shí)查詢國(guó)內(nèi)外各城市之間所有最新航線價(jià)格信息，并獲得該機(jī)票在贈(zèng)送保險(xiǎn)，接送機(jī)等服務(wù)方面的參考內(nèi)容。隨著人們生活水平的提高以及航空業(yè)進(jìn)幾年的快速發(fā)展，越來(lái)越多

47、的出行會(huì)選擇飛機(jī)出行。“去哪兒”為了能夠快速，準(zhǔn)確和真實(shí)的將航班的機(jī)票價(jià)格呈現(xiàn)給客戶，與國(guó)內(nèi)數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商簽訂協(xié)議，并且為客戶提供多種選擇，如果客戶認(rèn)為當(dāng)天機(jī)票過(guò)于昂貴，網(wǎng)站還會(huì)以曲線的形式將半個(gè)月以內(nèi)的同程航班機(jī)票價(jià)格展現(xiàn)給客戶，客戶不需要重復(fù)搜索機(jī)票，就可以輕而易舉的決定選擇哪家公司購(gòu)買機(jī)票。除此之外，運(yùn)營(yíng)商也可以參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，發(fā)揮自己的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　圖3.1 “去哪兒網(wǎng)”機(jī)票價(jià)

48、格搜索曲線圖</p><p>　　去哪兒網(wǎng)不僅在技術(shù)上要求做到最先進(jìn)，最專業(yè)，也要在服務(wù)上不斷提高網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力。機(jī)票業(yè)務(wù)是去哪兒網(wǎng)站最核心的業(yè)務(wù)之一，也是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)。根據(jù)用戶調(diào)查顯示，80%的用戶投訴都針對(duì)黑代理，山寨網(wǎng)站，假冒網(wǎng)站等等。此外，調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示在線訂票用戶遇到的常見(jiàn)問(wèn)題中，加價(jià)出票，退款不及時(shí)，電話無(wú)法接通也成為用戶最為關(guān)心的問(wèn)題。</p><p>　　圖3.2 旅游

49、網(wǎng)站機(jī)票投訴原因分析圖</p><p>　　針對(duì)用戶的投訴，去哪兒網(wǎng)最近推出金牌機(jī)票服務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包括：100%的CATA認(rèn)證代理商體系，代理商投訴管理系統(tǒng)，代理商信息查詢系統(tǒng)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)排序體系。</p><p>　　100%的CATA認(rèn)證代理商體系，可以保證通過(guò)去哪兒網(wǎng)搜索到的代理商100%都是經(jīng)過(guò)認(rèn)證的，是合格，有經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的代理商。其次，代理商信息查詢功能，可以查詢所有機(jī)票代理商

50、的詳細(xì)信息，讓用戶更加放心的使用去哪兒的服務(wù)，提高機(jī)票產(chǎn)品服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p><b>　　酒店搜索頻道</b></p><p>　　2010年3月份，去哪兒網(wǎng)發(fā)布了《2010年第一季度中國(guó)酒店行業(yè)用戶點(diǎn)評(píng)趨勢(shì)報(bào)告》。去哪兒結(jié)合3500萬(wàn)龐大的旅游消費(fèi)者的搜索數(shù)據(jù)行為經(jīng)過(guò)大量分析，預(yù)測(cè)，對(duì)比，得出對(duì)用戶各項(xiàng)關(guān)注點(diǎn)的趨勢(shì)報(bào)告。去哪兒的酒店頻道目前可實(shí)時(shí)搜索

51、121個(gè)網(wǎng)站，594個(gè)城市，約40，000家各種星級(jí)與檔次的酒店。也包括短期公寓，度假村，青年旅舍等信息，并提供9大類搜索條件（價(jià)格，星級(jí)，服務(wù)設(shè)施，品牌，地標(biāo)，商圈，行政區(qū)，酒店特色，酒店名），36種搜索要素以及8種排序方式供用戶選擇。去哪兒網(wǎng)對(duì)各種出游情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)其影響要素進(jìn)行綜合給客戶提供意見(jiàn)，同時(shí)酒店也可以根據(jù)消費(fèi)需求提高自己的服務(wù)水平。另外新推出的團(tuán)購(gòu)頻道，也推出了包括全國(guó)各地的團(tuán)購(gòu)酒店價(jià)格，為客戶提供了更大的優(yōu)惠。無(wú)

52、論是酒店經(jīng)營(yíng)淡旺季都為客戶提供4到8折的優(yōu)惠。去哪兒網(wǎng)擁有全球最大的酒店點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，為客戶外出提供更便捷更快速的服務(wù)。</p><p>　　除此之外，去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）還創(chuàng)新性地推出一些“新玩意”，如下圖所示：一些酒店下面出現(xiàn)一個(gè)小禮物的紅色醒目標(biāo)識(shí)，并配合有一些文字說(shuō)明，有寫送代金券的，有寫送免費(fèi)贈(zèng)品的。</p><p>　　圖 3.3“去哪兒網(wǎng)”酒店新功能示意圖</p&

53、gt;<p>　　這些“新玩意”，正是去哪兒網(wǎng)推出的一項(xiàng)全新功能，是其他旅游網(wǎng)站未曾出現(xiàn)過(guò)的，酒店優(yōu)惠信息提示功能。去哪兒網(wǎng)集中了國(guó)內(nèi)近八萬(wàn)家酒店信息，但如何使客戶更全面，更有效地了解酒店優(yōu)惠信息，一直以來(lái)是這家全球最大的中文旅行網(wǎng)站，所努力攻克的一道難題。去哪兒網(wǎng)對(duì)各種優(yōu)惠信息進(jìn)行了歸類，不僅方便了消費(fèi)者進(jìn)行橫向價(jià)格比較，而且有利于對(duì)優(yōu)惠券進(jìn)行充分比較。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)酒店業(yè)，約60%的營(yíng)業(yè)額都是通過(guò)優(yōu)惠券推廣所

54、產(chǎn)生的，去哪兒網(wǎng)率先對(duì)酒店優(yōu)惠信息進(jìn)行整合，開(kāi)啟了酒店業(yè)雙網(wǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的先河，將大大有助于提升酒店?duì)I收水平。</p><p><b>　　度假搜索</b></p><p>　　能夠快速搜索各類旅行社，在線供應(yīng)商的旅游度假產(chǎn)品，范圍包括海外度假，特價(jià)周邊游，國(guó)內(nèi)特價(jià)機(jī)票，國(guó)際特價(jià)機(jī)票，國(guó)內(nèi)特價(jià)酒店等。對(duì)于沒(méi)確定目的地的客戶來(lái)說(shuō)，“去哪兒”提供了最好玩城市，路線推薦，并根據(jù)

55、節(jié)假日情況提供主題游以供客戶選擇，而對(duì)于己確定目的地的客戶來(lái)說(shuō)，如何選擇價(jià)格便宜，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的旅行社成為客戶最關(guān)心的問(wèn)題，去哪兒度假頻道可以根據(jù)客戶出行的地點(diǎn)提供自由行或跟團(tuán)游等各種形式，并提供多種玩法，總有一種能打動(dòng)客戶的心，給了客戶充分的選擇，旅行社通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，提高了服務(wù)質(zhì)量并實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)資源有有效配置。</p><p><b>　　簽證搜索頻道</b></p><p>

56、;　　一般情況下，任何簽證都以各種各樣千奇百怪的條款為特征，如果不是特別有經(jīng)驗(yàn)的人，將會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間跟精力，就算材料準(zhǔn)備齊全，也有可能被無(wú)理由拒簽，為了避免這些情況，客戶會(huì)委托第三方來(lái)辦理，然而市場(chǎng)上一些亂收費(fèi)的代理機(jī)構(gòu)比比皆是，如何找到一家誠(chéng)信度高的第三方成為關(guān)鍵問(wèn)題，“去哪兒"與佰程旅游網(wǎng)合作，提供全球簽證服務(wù)，根據(jù)用戶需求搜索各種簽證類型及價(jià)格信息，并將第三方的簽證服務(wù)評(píng)論充分暴露在陽(yáng)光下，只要發(fā)現(xiàn)有不良記錄，便會(huì)影響

57、公司信譽(yù)，所以與去哪兒簽訂協(xié)議的第三方會(huì)努力提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，從而通過(guò)客戶評(píng)論提高競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p><b>　　火車票搜索頻道</b></p><p>　　2010年3月，去哪兒網(wǎng)推出其第四大旅游搜索平臺(tái)火車票搜索頻道。火車票并不是去哪兒的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是作為網(wǎng)站的輔助功能定位的，供一些經(jīng)濟(jì)水平一般的游客查詢使用，為了更大程度的方便旅客，去哪兒網(wǎng)首推機(jī)票與火車票比較搜

58、索模式。網(wǎng)站在火車票搜索位置前，添加了“搜索匹配”的功能，機(jī)票與車票的價(jià)格差異在同一平臺(tái)中一覽無(wú)余，甚至大多時(shí)候機(jī)票價(jià)格要低于火車票，此項(xiàng)功能的完善，大大滿足了普通工薪階層的出行需求。</p><p>　　圖3.4 “去哪兒網(wǎng)”火車票搜索界面</p><p><b>　　知道</b></p><p>　　“知道”的最先發(fā)起者并搞的有聲有色的當(dāng)屬

59、搜索引擎老大百度，百度知道題目范圍廣，問(wèn)題種類多，并有專業(yè)的知道團(tuán)隊(duì)，所以投入市場(chǎng)不久，就受到了大量網(wǎng)民的喜愛(ài)，成為網(wǎng)民解決問(wèn)題的第一選擇，“去哪兒”延用這一模式，不過(guò)其開(kāi)發(fā)的知道是專為解決客戶在日常旅游中遇到的問(wèn)題而推出的，有票務(wù)交通，酒店住宿，旅游攻略，滿足了人們出行的各種需求，增加了旅客的交流，提高了網(wǎng)站流量。</p><p><b>　　博客</b></p><p

60、>　　自從博客進(jìn)入人們的視野就得了眾多用戶的迷戀并快速發(fā)展，2009年自新浪開(kāi)通微博，至今品牌價(jià)值己飆升到7.5億，“去哪兒”開(kāi)發(fā)的博客頻道滿足了游客分享旅游經(jīng)歷和心得的訴求，并增加了客戶之間的互通性，有效地提高了點(diǎn)擊率，也為其他游客提供了借鑒和參考，使客戶對(duì)網(wǎng)站的品牌更加忠誠(chéng)，有效了增強(qiáng)了客戶黏度。</p><p>　?。?） “旅行”頻道</p><p>　　2011年3月30日

61、，去哪兒網(wǎng)低調(diào)上線了“旅行”頻道，為用戶提供旅行攻略，游記等相關(guān)信息搜索。此頻道希望能幫助用戶更快獲得有用的旅游信息，成為最好的游記、攻略、旅游信息搜索平臺(tái)。此外，該頻道還整合了去哪兒網(wǎng)此前推出的行程管理功能，用戶規(guī)劃出行過(guò)程更加方便。去哪兒網(wǎng)通過(guò)語(yǔ)義搜索對(duì)全網(wǎng)內(nèi)容進(jìn)行分析，過(guò)濾旅游信息，并對(duì)優(yōu)質(zhì)信息進(jìn)行排序，可大幅度減少用戶查找時(shí)間。</p><p><b>　?。?） 團(tuán)購(gòu)頻道</b>&

62、lt;/p><p>　　2011年1月，旅游搜索引擎“去哪兒”推出團(tuán)購(gòu)頻道，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)以旅游營(yíng)銷為主題的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。去哪兒團(tuán)主要提供高品質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)酒店、度假村、酒店式公寓、經(jīng)濟(jì)型酒店、青年旅舍、特色客棧等團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)自去年3月份以來(lái)發(fā)展迅速，但如何從千團(tuán)大戰(zhàn)中脫穎而出，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)走垂直化路線成為去哪兒網(wǎng)的不二選擇。</p><p>　　圖3.5 2011年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)<

63、/p><p><b>　　業(yè)務(wù)定位</b></p><p>　　業(yè)務(wù)定位是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)，基于客戶需求，將其獨(dú)特的個(gè)性，理念塑造于消費(fèi)者心中，并占據(jù)一定位置，在線旅游方面，互聯(lián)網(wǎng)能給用戶提供有價(jià)值的服務(wù)包括比價(jià)搜索，社會(huì)化的用戶反饋和評(píng)價(jià)體系，包括SNS服務(wù)，包括旅游預(yù)訂網(wǎng)站，每一個(gè)方面都有公司在提供這樣的服務(wù)，如何突破傳統(tǒng)模式，對(duì)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)特定位從而把握

64、消費(fèi)者需求成為很重要的課題。 </p><p>　　在一個(gè)典型在線消費(fèi)者行為模型當(dāng)中，人們出行大概有以下心理過(guò)程：</p><p>　　圖3.6 旅客出游心理過(guò)程分析圖</p><p>　　客戶有出游的打算后，便會(huì)收集信息，首先確定去哪里玩，然后對(duì)比出游價(jià)格，包括酒店，機(jī)票，景點(diǎn)費(fèi)用，經(jīng)過(guò)比較選擇最后決定行程，出游過(guò)程中，會(huì)根據(jù)親身體驗(yàn)，對(duì)酒店服務(wù)，景點(diǎn)滿意度進(jìn)行評(píng)

65、分與分享，這樣即增加了旅游過(guò)程中的互動(dòng)，又為以后的出行者提供了參考價(jià)值。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)在這中間的定位是什么呢？</p><p>　　大部分旅游直銷網(wǎng)站，包括淘寶、攜程、騰迅財(cái)付通、12580，這些公司都在發(fā)展旅游電子商務(wù)，航空公司，漢庭，7天等酒店都在開(kāi)展直銷模式而繞開(kāi)代環(huán)節(jié)，同程網(wǎng)搭建B2C及C2C模式，立足散客市場(chǎng)，淘寶則采用C2C模式來(lái)補(bǔ)充傳統(tǒng)模式，每一家企業(yè)都企圖開(kāi)

66、拓新疆土，然而所有的模式都是在試圖“搶食攜程”的桎梏中周旋，只有“去哪兒”繞道成功，去哪兒集成了以上所有網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)信息，幫消費(fèi)者分析最豐富的價(jià)格和產(chǎn)品在哪里，為消費(fèi)者提供信息比較。其并不直接參與交易，而是用無(wú)形之手來(lái)推動(dòng)所有行為照常運(yùn)轉(zhuǎn)。</p><p>　　去哪兒的垂直搜索和通用搜索的區(qū)別：去哪兒提供非常精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息，如果在百度和Google搜索，只能搜出大量機(jī)票網(wǎng)站，其中還包括大量交易風(fēng)險(xiǎn)。和在線旅游的區(qū)別

67、：攜程是以傭金為主，以代理費(fèi)為主，所以攜程要想獲得高額利潤(rùn)，必須營(yíng)銷對(duì)他收益最大的產(chǎn)品，其網(wǎng)站上就不能包括所有產(chǎn)品，那些低價(jià)產(chǎn)品或是無(wú)法還來(lái)營(yíng)銷額的產(chǎn)品信息就搜索不到。而去哪兒剛好相反，由于它是一個(gè)媒體平臺(tái)，所以去哪兒可以搜到最全最豐富的產(chǎn)品，第一是覆蓋面全，第二是價(jià)格最優(yōu)，搜索全球379家機(jī)票供應(yīng)商，找出最實(shí)價(jià)格，這里面包括國(guó)航自己的電子商務(wù)可能就有很多產(chǎn)品是最低價(jià)的，這些產(chǎn)品是在任何分銷渠道都找不到，在攜程也找不到，你只有兩個(gè)選擇去

68、國(guó)航，南航一個(gè)一個(gè)查，在去哪兒上有所有直銷產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品除了代理人的網(wǎng)站上別的地方也拿不到，同樣信息的來(lái)源只有去哪兒最全面。</p><p>　　除了信息豐富，交易安全，去哪兒還提供了旅行信息搜索頻道，幫助完善游客出行計(jì)劃，并提供了分享平臺(tái)供游客交流分享出游心得。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)資源系統(tǒng)分析</p><p>　　企業(yè)資源系統(tǒng)的構(gòu)建主要是為了傳遞企業(yè)的核

69、心價(jià)值，為了使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)更好地推廣出去，從資源系統(tǒng)中可以了解到企業(yè)是如何選擇和整合資源（依靠企業(yè)自身還是通過(guò)合作伙伴），從而為用戶傳遞價(jià)值主張或價(jià)值組合中的利益。</p><p>　　企業(yè)資源系統(tǒng)的分析過(guò)程包括以下內(nèi)容：</p><p>　　（1） 分析企業(yè)核心價(jià)值主張。去哪兒網(wǎng)的核心價(jià)值主張包括豐富的機(jī)票、酒店、旅游、簽證信息，人性化的版面設(shè)置及金牌客戶服務(wù)等內(nèi)容。</p

70、><p>　?。?） 分析企業(yè)提供價(jià)值所需資源。去哪兒網(wǎng)價(jià)值主張所需資源可參考下圖：</p><p>　　圖4.1 “去哪兒網(wǎng)”的資源系統(tǒng)</p><p>　?。?） 分析企業(yè)所能提供的資源水平。分析企業(yè)是依靠?jī)?nèi)部資源還是要借助外部條件來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。通過(guò)以上資源系統(tǒng)圖可以發(fā)現(xiàn)“去哪兒網(wǎng)”需要與其他媒體及網(wǎng)站合作才能確定系統(tǒng)有效動(dòng)作。</p><p>

71、;<b>　　內(nèi)部資源</b></p><p><b>　　強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)</b></p><p>　　包括機(jī)票，酒店等資源的數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┍葍r(jià)，資源條件，優(yōu)惠信息等篩選報(bào)務(wù)，“去哪兒”與超過(guò)400家的機(jī)票供應(yīng)商和超過(guò)1500家酒店的供應(yīng)商建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，由后者將其機(jī)票價(jià)格信息，房?jī)r(jià)與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)時(shí)連接。</p><p

72、>　　機(jī)票方面，“去哪兒”的搜索范圍涵蓋了中國(guó)國(guó)際航空公司，南方航空公司，芒果網(wǎng)，攜程旅行網(wǎng)等各航空公司，各區(qū)域大型機(jī)票銷售代理，消費(fèi)者只要在網(wǎng)站上輸入機(jī)票的需求信息，即會(huì)出現(xiàn)各航空公司及代理商的自低到高價(jià)格信息和特惠服務(wù)，使消費(fèi)者對(duì)旅行產(chǎn)品進(jìn)行輕松對(duì)比充分分析。</p><p>　　酒店方面，“去哪兒”己經(jīng)與希爾頓國(guó)際酒店集團(tuán)，萬(wàn)豪酒店集團(tuán)，上海錦江集團(tuán)，法國(guó)雅高集團(tuán)，帶8中國(guó)酒店等眾多國(guó)內(nèi)外著名品牌達(dá)成

73、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為消費(fèi)者提供更為廣泛的酒店選擇和直接有效的獲得渠道。</p><p><b>　　資本的注入</b></p><p>　　2009年11月12日，“去哪兒”宣布在北京完成了第三輪1500萬(wàn)美元的融資，本輪融資由紀(jì)源資本領(lǐng)投。除此之外，去哪兒分別于2006年和2007年己先后獲得兩輪共1200萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。在此之前,“去哪兒”的所有投資人包括梅菲爾德

74、風(fēng)險(xiǎn)投資公司、金沙江創(chuàng)投和特納亞資本等等。</p><p>　　表 4.1 2006-2009年獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的旅游公司一覽</p><p>　　超大規(guī)模實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)搜索技術(shù)</p><p>　　“去哪兒”的核心技術(shù)為超大規(guī)模實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)搜索技術(shù)，其核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)了三</p><p>　　到五秒的時(shí)間從數(shù)百個(gè)數(shù)據(jù)源獲得大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費(fèi)者最新的在

75、線旅游產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并能夠同時(shí)服務(wù)數(shù)十萬(wàn)查詢而保證服務(wù)的速度和效果。因而數(shù)據(jù)搜索的時(shí)效性能夠有效保證，而普通搜索引擎對(duì)數(shù)據(jù)的時(shí)效缺乏良好更新能力。正因?yàn)槿绱耍ツ膬阂欢瘸綌y程等其它旅游網(wǎng)站而達(dá)到日均覆蓋率第一。</p><p>　　圖4.1 各大旅行網(wǎng)站日均覆蓋人數(shù)</p><p>　　開(kāi)發(fā)去哪兒網(wǎng)址導(dǎo)航首頁(yè)</p><p>　　為了培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)一步增加顧客黏

76、著度，去哪兒開(kāi)發(fā)了自己的導(dǎo)航首頁(yè)，自從“好123”被百度收購(gòu)以后，網(wǎng)站導(dǎo)航首頁(yè)的潛在市場(chǎng)被眾多企業(yè)看好，各種各樣的導(dǎo)航首頁(yè)雖然相差不大，但是客戶對(duì)自己忠誠(chéng)的網(wǎng)站，往往依賴性比較大，這也是提高競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。</p><p><b>　　搜索引擎競(jìng)價(jià)排名</b></p><p>　　當(dāng)用戶搜索“機(jī)票，打折機(jī)票，旅游”等熱門詞匯時(shí)，能夠快速直達(dá)“去哪兒”。</p&

77、gt;<p><b>　　外部資源</b></p><p>　　企業(yè)的外部資源是指企業(yè)將內(nèi)部資源與外部資源加以整合，從而使企業(yè)資源配置更為合理。企業(yè)外部資源包括兩個(gè)方面：一個(gè)吸納外部資源，并將其轉(zhuǎn)化為內(nèi)部資源；別一個(gè)是與別的企業(yè)共同合作，共同利用雙方的資源。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)搶占無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)</p><p>　　根據(jù)

78、最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，目前全球3G用戶己超過(guò)8.86億，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)的下調(diào)，以及用戶隨時(shí)隨地上網(wǎng)需求的提升，未來(lái)的3G應(yīng)用必然會(huì)與廣大網(wǎng)民的生活結(jié)合的越來(lái)越緊密。而去哪兒網(wǎng)為順應(yīng)快速發(fā)展的無(wú)限網(wǎng)絡(luò)，于2010年9月發(fā)布了一款無(wú)線旅游搜索軟件——“旅行助手2.0”升級(jí)版。該軟件已全面匹配諾基亞與三星的基于塞班平臺(tái)的智能手機(jī)，諾基亞及三星的手機(jī)用戶可在去哪兒網(wǎng)手機(jī)平臺(tái)m.qunar.com進(jìn)行下載使用。此軟件涵蓋了機(jī)票搜

79、索、酒店搜索、航班、狀態(tài)、30天機(jī)票價(jià)格趨勢(shì)、低價(jià)機(jī)票、行程管理及“我的提醒”等功能模塊，為商旅或出行人士打造一個(gè)貼心周到的旅行服務(wù)小幫手。此舉動(dòng)為去哪兒網(wǎng)未來(lái)在線旅游市場(chǎng)的發(fā)展贏得先機(jī)。雖然目前利用手機(jī)預(yù)訂度假產(chǎn)品的用戶比例低于2%，但是在用戶需求提高的基礎(chǔ)上，未來(lái)該比例提升的空間很大，發(fā)展前景良好。</p><p>　　圖4.2 用戶預(yù)訂旅游產(chǎn)品選擇的方式</p><p>　　去哪兒網(wǎng)

80、與騰迅Web的合作</p><p>　　2011年4月份，全球最大的中文在線旅游網(wǎng)去哪兒與目前最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商騰迅，在其Web開(kāi)放平臺(tái)上合作推出旅游搜索應(yīng)用。用戶在WEBQQ主頁(yè)上可以直接搜索機(jī)票、酒店等信息，也可以通過(guò)微博、QQ空間等騰訊分享應(yīng)用工具即時(shí)與好友分享自己的旅游動(dòng)態(tài)。</p><p>　　作為第三方開(kāi)發(fā)者，致力于整合旅游信息的去哪兒網(wǎng)此次與騰訊網(wǎng)合作推出旅游搜索應(yīng)用

81、，用戶不用登錄去哪兒網(wǎng)就可以直接在Web的主頁(yè)上即時(shí)獲取和搜索在線旅游資訊，包括機(jī)票搜索、機(jī)票工具箱、酒店搜索等內(nèi)容；同時(shí)，通過(guò)QQ空間和微博即時(shí)與好友在線交流個(gè)人旅游動(dòng)態(tài)，不僅獲取旅游信息變得更加簡(jiǎn)單和方便，而且與好友的互動(dòng)交流更有樂(lè)趣。</p><p>　?。?） 去哪兒網(wǎng)聯(lián)手開(kāi)心網(wǎng)推出旅游搜索組件</p><p>　　2011年1月，去哪兒網(wǎng)（qunar.com）與國(guó)內(nèi)知名社交網(wǎng)站開(kāi)

82、心網(wǎng)（kaixin001.com）合作推出旅游搜索組件。用戶在個(gè)人開(kāi)心主頁(yè)上添加這一組件后，不僅可以直接搜索機(jī)票、酒店等信息，也可以即時(shí)與好友分享自己的旅游動(dòng)態(tài)。當(dāng)下，社交網(wǎng)站的發(fā)展壯大受到越來(lái)越廣泛的關(guān)注。有數(shù)據(jù)顯示，社交網(wǎng)站為旅游網(wǎng)站帶來(lái)的流量比重正在不斷上升。去哪兒網(wǎng)與開(kāi)心網(wǎng)的合作，實(shí)現(xiàn)了社交網(wǎng)絡(luò)與專業(yè)旅游的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。</p><p>　?。?） 去哪兒網(wǎng)與手機(jī)新浪網(wǎng)開(kāi)展深度戰(zhàn)略合作 </p>

83、<p>　　去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）機(jī)票搜索與手機(jī)新浪網(wǎng)（sina.cn）百事通進(jìn)行機(jī)票數(shù)據(jù)無(wú)縫對(duì)接之后，去哪兒網(wǎng)與手機(jī)新浪網(wǎng)（sina.cn）開(kāi)展無(wú)線領(lǐng)域更深度的戰(zhàn)略合作?，F(xiàn)在手機(jī)用戶只要登陸手機(jī)新浪網(wǎng)（sina.cn）百事通點(diǎn)擊酒店查詢，就可以通過(guò)去哪兒網(wǎng)酒店搜索查詢酒店，并可直接撥打400電話完成酒店預(yù)訂。去哪兒網(wǎng)酒店查詢還可向用戶推薦特價(jià)酒店，并有豐富的用戶酒店點(diǎn)評(píng)信息和酒店介紹、照片、地圖，讓用戶更聰明地選擇

84、酒店。</p><p>　?。?） 去哪兒網(wǎng)萬(wàn)元試睡員體系升級(jí)</p><p>　　2010年7月1日，球最大的中文在線旅行網(wǎng)站——去哪兒網(wǎng)(Qunar.com)在全國(guó)485個(gè)城市同時(shí)啟動(dòng)了第三期萬(wàn)元月薪酒店試睡員招聘活動(dòng)，以“人人都是酒店試睡員”為理念，從7月起，每個(gè)月去哪兒網(wǎng)將產(chǎn)生至少一名萬(wàn)元月薪的酒店試睡員。此舉獲得了大量好評(píng)，剛剛啟動(dòng)的第三期萬(wàn)元月薪酒店試睡員的活動(dòng)，截止7月7日，

85、已經(jīng)吸引了來(lái)自全國(guó)230多個(gè)城市近3000人登陸去哪兒網(wǎng)酒店首頁(yè)(http://hotel.qunar.com)參與報(bào)名。而其在新浪微博上掛出的活動(dòng)信息更是被粉絲團(tuán)們熱議并廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。</p><p>　　這項(xiàng)活動(dòng)是從2009年12月就開(kāi)始策劃動(dòng)作的，到2010年結(jié)束，通過(guò)第三方的調(diào)研數(shù)據(jù)得知，去哪兒網(wǎng)酒店頻道月獨(dú)立用戶上升約150%，酒店試睡員活動(dòng)日均搜索指數(shù)220，最高日搜索指數(shù)超過(guò)600，得到用戶廣泛關(guān)注?；?/p>

86、動(dòng)報(bào)名頁(yè)面點(diǎn)擊量達(dá)20萬(wàn)，收到報(bào)名簡(jiǎn)歷14,000余份，活動(dòng)報(bào)道媒體800余家，平面媒體報(bào)道2,330篇。截至2010年6月，去哪兒網(wǎng)擁有用戶自發(fā)中文酒店點(diǎn)評(píng)超過(guò)100萬(wàn)條，成為全球最大的中文酒店點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)之一。</p><p>　?。?） 其他合作方式</p><p>　　除此之外，去哪兒網(wǎng)還采用了其他方式：</p><p>　　廣告聯(lián)盟，在成員網(wǎng)站上做廣告，引導(dǎo)客

87、戶點(diǎn)擊網(wǎng)站鏈接，積累網(wǎng)絡(luò)流量。</p><p>　　插件捆綁，將去哪兒網(wǎng)首頁(yè)捆綁在一些常用軟件中，在用戶安裝捆綁軟件的同時(shí)，將其首頁(yè)收藏在桌面，或直接篡改用戶瀏覽器首頁(yè)。</p><p>　　友情鏈接：雙方利用現(xiàn)有的頁(yè)面文字鏈接資源（如：首頁(yè)文字鏈接，內(nèi)業(yè)文字鏈接，新聞、資訊文字鏈接等）進(jìn)行免費(fèi)互換。去哪兒網(wǎng)與各大旅游網(wǎng)站以及一些商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，提高彼此的流量和品牌知名度。</

88、p><p>　　媒體互換：去哪兒網(wǎng)與各大媒體進(jìn)行合作，為了提高公眾認(rèn)知度，可誠(chéng)邀各大網(wǎng)絡(luò)媒體向公眾報(bào)道與去哪兒網(wǎng)相關(guān)的新聞，并進(jìn)行各種宣傳推廣活動(dòng)。</p><p>　　通過(guò)旅游博客來(lái)增加點(diǎn)擊量，傳播品牌影響力。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)收入模式分析</p><p>　　一個(gè)成功的商業(yè)模式必須是贏利的，除了有獨(dú)特的價(jià)值定位，滿足客戶需求的產(chǎn)品

89、，合理的資源系統(tǒng)，還要能夠獲得價(jià)值?！叭ツ膬骸卑芽蛻魞r(jià)值最大化作為服務(wù)的第一宗旨，盈利自然就成了其經(jīng)營(yíng)的必然結(jié)果。其收入來(lái)源主要有以下方面：</p><p>　?。?）廣告：廣告是“去哪兒”公司的主要收入來(lái)源，目前在各產(chǎn)品與服務(wù)頁(yè)面上提供的廣告包括：</p><p>　　首頁(yè)廣告：banner廣告，文字廣告，適合品牌宣傳或促銷，圖片廣告按顯示次數(shù)收費(fèi)，文字廣告按點(diǎn)擊收費(fèi)。</p>

90、;<p>　　機(jī)票搜索結(jié)果頁(yè)面廣告：banner廣告，文字廣告，圖片廣告三種形式，機(jī)票報(bào)價(jià)網(wǎng)站推廣，適合可以提供實(shí)時(shí)價(jià)格信息的機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)站，按點(diǎn)擊收費(fèi)。大多數(shù)航空公司為了節(jié)約成本，拓寬銷售渠道，將部分機(jī)票出售給代理經(jīng)營(yíng)商，留一部分價(jià)格區(qū)間給代理商，由其自行調(diào)整機(jī)票出售，而一般代理商為了更好地完成業(yè)績(jī)，往往會(huì)以低于航空公司機(jī)票市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格出售。</p><p>　　酒店頁(yè)面廣告：banner廣告和文字

91、廣告，適合酒店相關(guān)品牌宣傳或促銷推廣，圖片廣告按顯示次數(shù)收費(fèi)，文字廣告按點(diǎn)擊收費(fèi)。</p><p>　　酒店搜索結(jié)果頁(yè)廣告：banner廣告，文字廣告，圖片廣告，首推酒店廣告，具有針對(duì)性，訂單轉(zhuǎn)換率較高的圖片廣告。</p><p>　?。?） 競(jìng)價(jià)排名服務(wù)：“去哪兒”在搜索結(jié)果中提供排名服務(wù)，按照用戶點(diǎn)擊收費(fèi)。</p><p>　?。?） 企業(yè)客戶：為航空公司，酒店

92、，簽證服務(wù)代理機(jī)構(gòu)，旅游景點(diǎn)，度假村等提供廣告服務(wù)。</p><p>　?。?） “去哪兒”網(wǎng)開(kāi)拓了新的收費(fèi)方式，酒店預(yù)訂電話費(fèi)。當(dāng)消費(fèi)者搜索到“酒店直通車”業(yè)務(wù)的酒店頁(yè)面時(shí)，可以通過(guò)去哪兒網(wǎng)站的400電話與酒店聯(lián)系和預(yù)訂。去哪兒網(wǎng)向酒店收取消費(fèi)者與加盟酒店通話所產(chǎn)生的電話費(fèi)用，按每分鐘2元的標(biāo)準(zhǔn)收取。這樣比其他旅游網(wǎng)站收取傭金的模式更為劃算，去哪兒官網(wǎng)上提供了一個(gè)案例，某酒店直通車獲得107個(gè)用戶電話，實(shí)際入住

93、76個(gè)夜間，按每間房260元計(jì)算，共獲得收入19760元。如果執(zhí)照15%的傭金來(lái)算，該酒店需向傳統(tǒng)分銷商支付2964元費(fèi)用，但107個(gè)電話費(fèi)僅收428元，為酒店節(jié)省了很多利潤(rùn)。所以此項(xiàng)業(yè)務(wù)不僅能讓中小酒店從中獲益，更能成為去哪兒網(wǎng)的重要收入來(lái)源。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　目前網(wǎng)絡(luò)旅游市場(chǎng)主要由攜程，E龍，芒果等綜合類專業(yè)網(wǎng)站為主導(dǎo)

94、，去哪兒，酷迅等專業(yè)旅游搜索網(wǎng)站為補(bǔ)充，去哪兒作為專業(yè)的旅游搜索網(wǎng)站，目前并沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其商業(yè)模式是獨(dú)特與成功的。在總結(jié)旅游網(wǎng)站商業(yè)模式文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，本文對(duì)去哪兒網(wǎng)的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)致而系統(tǒng)的研究，本文得到的結(jié)論主要有以下幾點(diǎn)：</p><p>　　第一，去哪兒網(wǎng)通過(guò)各種宣傳包括酒店試睡員等方式提高了知名度，己經(jīng)有大量目標(biāo)客戶群。第二，去哪兒是一個(gè)媒體平臺(tái)，包括全面豐富的產(chǎn)品，無(wú)論是酒店還是機(jī)票都

95、懂得從細(xì)節(jié)上把握客戶需求。第三，功能全面，消費(fèi)者對(duì)多種平臺(tái)接入有很多要求，去哪兒也提供無(wú)線，同時(shí)推出了iPhone客戶端，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以完成標(biāo)準(zhǔn)化，智能化的服務(wù)和機(jī)票預(yù)訂。第四，去哪兒是全中國(guó)最大的中文旅游點(diǎn)評(píng)平臺(tái)，還有大量酒店專家，提供全方位包括涉及到后臺(tái)服務(wù)及照片，幫助消費(fèi)者更好的選擇。最后一個(gè)是廣告，去哪兒網(wǎng)位居旅游媒體亞太地區(qū)排名第三位，廣告為其帶入大量收入，并成為主要收入來(lái)源。目前大多網(wǎng)站只重視收入模式和贏利模式的構(gòu)建，

96、缺乏對(duì)網(wǎng)站自身資源和實(shí)現(xiàn)能力的分析，本文的創(chuàng)新之處在于能夠結(jié)合網(wǎng)站提供的業(yè)務(wù)，擁有的資源，為目標(biāo)用戶提供的利益構(gòu)建整個(gè)網(wǎng)站的商業(yè)模式。文中存在的不足在于分析網(wǎng)站資源系統(tǒng)時(shí)，由于對(duì)其模式功能了解不透徹，導(dǎo)致研究不夠深入。</p><p>　　商業(yè)模式的構(gòu)建重在理論聯(lián)系實(shí)際，希望本文的模式構(gòu)建能夠給網(wǎng)站提供參考和借鑒，給網(wǎng)站帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　由于本人資歷尚淺，加之時(shí)間和資料

97、有限，本文未能進(jìn)行更加深入的研究，不足之處在所難免，懇請(qǐng)各位專家學(xué)者批評(píng)指正。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 秦其文.王兆峰.雷麗蓉.民族文化旅游創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)商業(yè)開(kāi)發(fā)模式研究——以鳳凰\古城為例[J].旅游研</p><p>　　究,2010年01期</p><p>　　[2] 徐

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