探討中小企業(yè)國際化經(jīng)營模式和實踐

1、<p>　　探討中小企業(yè)國際化經(jīng)營模式和實踐</p><p>　　摘要：地球越來越象“地球村”，國際化經(jīng)營已經(jīng)成為中小企業(yè)的必然，本文通過實例分析，探討了中小企業(yè)如何選擇合適的國際化模式走出去，實現(xiàn)企業(yè)的國際化發(fā)展。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 國際化經(jīng)營 國際化模式 </p><p>　　當今世界隨著通訊網(wǎng)絡、交通物流、金融資金、人員往來的迅

2、猛發(fā)展，地球越來越象一個地球村。企業(yè)的國際化經(jīng)營越來越普遍，以前我們提到“國際化”，總是習慣性加上“大公司”三個字，好象國際化是跨國壟斷性大公司的專利一樣。隨著國際市場加速全球化，中小企業(yè)的國際化經(jīng)營已經(jīng)成為一種必然趨勢。 </p><p>　　▲▲一、中小企業(yè)的國際化模式 </p><p>　　中小企業(yè)按照官方定義須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額3億元以下，或資產(chǎn)總額為4

3、億元以下。實際上絕大多數(shù)中小企業(yè)的規(guī)模比這還要小得多。 </p><p>　　中小企業(yè)的國際化是中小企業(yè)國際性地利用各種資源稟賦， 從事跨越國界的工商活動， 包括商品的出口貿(mào)易、對外直接投資、國際工程承包、管理合同、國外合作生產(chǎn)、國際勞務輸出等。中小企業(yè)如何選擇最合適的國際化模式。目前國際化經(jīng)營主要有以下幾種模式： </p><p>　　（一）貿(mào)易方式進入 </p><

4、p>　　根據(jù)目標市場需要，產(chǎn)品在本國研發(fā)生產(chǎn)，然后借助于一定的銷售網(wǎng)絡通過出口貿(mào)易方式將自己的產(chǎn)品打入國際市場。同時不斷跟蹤國際市場需求，改進產(chǎn)品質(zhì)量，以適應國際市場的多種需求。這是從事國際化經(jīng)營的初級方式也是難度較小的方式，其優(yōu)點是對企業(yè)跨國治理方面的要求較低、成本較低。當目標市場貿(mào)易壁壘較高時，其交易成本也許更高且不穩(wěn)定。 </p><p>　?。ǘ┰S可方式進入 </p><p&g

5、t;　　是指許可人通過許可協(xié)議把“無形財產(chǎn)的權(quán)力”授予被許可人，供后者使用一段時間，作為回報，許可人從被許可人處獲得使用費。 </p><p>　　該方式的優(yōu)點在于許可人不必承擔用于打開國際市場所需的開發(fā)成本和風險，直接授權(quán)被許可人在當?shù)亟?jīng)營，這適合于有一定品牌知名度，提供的產(chǎn)品以服務貿(mào)易為主。 </p><p>　?。ㄈ┩顿Y進入方式 </p><p>　　主要包

6、括兩種：與目標市場當?shù)鼗锇榻⒑腺Y企業(yè)和直接在目標市場建立獨資企業(yè)。 </p><p>　　合資進入方式有利于通過合資雙方的優(yōu)勢互補快速進入當?shù)厥袌觯瑢崿F(xiàn)雙贏。但如果合資過程中組織管理不得力有可能會使關(guān)鍵的技術(shù)、生產(chǎn)、營銷控制權(quán)落入合資對方手中；獨資方式能夠保證獨家控制，但獨資進入的難度大、面臨的風險大，時間周期也更長。目前我國中小企業(yè)的國際化主要處于出口貿(mào)易階段，并在逐漸開始向外直接投資。 </p>

7、<p>　　▲▲二、中小企業(yè)的國際化實踐 </p><p>　　我們下面將以本和為案例剖析中小企業(yè)如何選擇最合適的國際化模式，揚長補短，進軍國際市場。本和為進軍國際市場，很早就開始采取行動，采取了“科技創(chuàng)新，先占領(lǐng)國內(nèi)市場，再逐步進軍國際市場”的市場戰(zhàn)略。 </p><p>　　（一）緊抓環(huán)保升級大趨勢加緊技術(shù)創(chuàng)新 </p><p>　　本和創(chuàng)建于19

8、98年，是一個集發(fā)動機密封件研發(fā)、制造、銷售于一體的民營高科技中小企業(yè)。 </p><p>　　世界的發(fā)動機正在向環(huán)保、低排放、大功率、高增壓方向發(fā)展。本和從成立起就定位在高端市場，最初只能進口日本某著名公司的密封材料，密封效果雖然非常好，但成本卻高了400%，加大了自身及其下游整車廠客戶的負擔。只有順應世界環(huán)保升級大趨勢，加強研發(fā)創(chuàng)新，才有可能闖出一條新路。 </p><p>　　本和機

9、車與多家科研院所展開合作，投入巨資研發(fā)，自主知識產(chǎn)權(quán)的金屬復合橡膠板Metal Compounded Rubber sheet（MCR），是以金屬薄板為基材，表面經(jīng)多道化學工藝處理后，兩面涂覆納米雜化材料處理后的改性橡膠而成的環(huán)保密封材料。然后不斷改進，產(chǎn)品品質(zhì)直追日本同類產(chǎn)品，填補了國內(nèi)空白，突破了發(fā)達國家的技術(shù)壁壘，也增強了本和的競爭優(yōu)勢。 </p><p>　　同時積極申請專利，申報科技項目，爭取政府支持，

10、2006年并評為廣東省民營科技企業(yè)；2007年金屬復合橡膠板MCR通過廣東省科技廳科技成果專家鑒定，獲得省科技成果獎；2008年被國家科技部列入“科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金”立項， </p><p>　　科技部門的權(quán)威認可，優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，相對于日本產(chǎn)品巨大的成本優(yōu)勢、營銷渠道優(yōu)勢，極大提高了本和產(chǎn)品的市場競爭力，逐步占領(lǐng)了國內(nèi)摩托車、汽車發(fā)動機市場，現(xiàn)在的中國市場上已經(jīng)很少人再使用日本材料了。 </p&g

11、t;<p>　　在國內(nèi)可以說取得了一定的成功，卻也面臨著國內(nèi)密封市場逐漸趨于飽和，競爭激烈，而國際市場目前仍有巨大潛力，本和同其他中小企業(yè)一樣進軍國際市場迫在眉睫。 </p><p>　　（二）選擇貿(mào)易模式，組建國際化營銷團隊 </p><p>　　根據(jù)本公司實際情況，選擇最合適的貿(mào)易模式。本和由于資金、人才、經(jīng)驗等基礎(chǔ)薄弱，選擇了由易到難的進入方式，首先通過貿(mào)易方式進入市場

12、。在貿(mào)易方式中，綜合采用直接對外出口、通過代理公司出口兩種方式。 </p><p>　　國際化經(jīng)營需要國際化的營銷團隊，單靠以前的營銷人才已經(jīng)難以滿足國際化的需求。本和著手培養(yǎng)和聘請國際化人才，不但要懂得基本的國際貿(mào)易知識、溝通能力，通曉行業(yè)狀況、技術(shù)標準和目標市場，還必須具有較強的學習意愿和學習能力，以適應飛速發(fā)展的市場需要。 </p><p>　?。ㄈ﹪H化經(jīng)營實踐 </p&g

13、t;<p>　　憑借高端定位和高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸與國內(nèi)同行拉開了差距，避開了國內(nèi)同行之間常見的殘酷價格競爭，而只須同日本同行展開高品質(zhì)基礎(chǔ)上的競爭。盡量發(fā)揮中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡單高效、機制靈活、權(quán)責明確、管理成本低和個性化的服務的優(yōu)勢，走向國際市場。 </p><p>　　1、最直接有效的方法是參加各種展會，與客戶進行面對面的溝通 </p><p>　　本和不但選擇參加了廣交會

14、，而且還直接到主要目標市場：包括高端市場如美國、意大利、德國，也包括蓬勃發(fā)展的越南、印尼、土耳其、印度、巴西、墨西哥等新興市場參加展會，展示優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、認識和結(jié)交潛在目標客戶，了解市場需求，通過鍥而不舍的努力，與國際市場的大型整車廠家建立了直接聯(lián)系。 　　2、組織技術(shù)交流團隊上門講解 </p><p>　　展會上結(jié)識的多半是采購和技術(shù)人員，在他們后面影響采購決策和使用的部門和人員還有很多。 </p>

15、<p>　　這就需要組織一支專業(yè)的技術(shù)交流團隊精心準備好樣品、實驗報告、相關(guān)專利、PPT等，上門與客戶的研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)檢、生產(chǎn)、采購等多部門開展面對面的充分技術(shù)交流。 </p><p>　　展示創(chuàng)新的高科技材料，講解技術(shù)特點、使用方法、分辨方法、給客戶帶來的實際效用，現(xiàn)場破壞性試驗，解答他們的疑慮，讓他們樹立信心。 </p><p><b>　　3、迎接客戶考察 &l

16、t;/b></p><p>　　如果客戶真感興趣的話，就會親自組隊來參觀考察產(chǎn)品生產(chǎn)和工廠管理，對工廠的管理、技術(shù)、產(chǎn)品進行全面的評價和指導。如果說上門講解主要將技術(shù)、講產(chǎn)品。而這些客戶考察則主要看管理。 </p><p>　　迎接客戶考察是能否成功的關(guān)鍵一步，必須引起足夠重視。必須嚴格按照ISO9001的要求，完善質(zhì)量手冊、程序文件、作業(yè)文件、技術(shù)文件和相關(guān)表格。他們會對人力資源、

17、技術(shù)、訂單、采購、原材料、生產(chǎn)過程、出廠檢驗等的過程逐項檢查、逐項評分，最后做出全面評價和打分。 </p><p>　　然后就是逐步小批次送貨，大批供貨，經(jīng)過幾年的努力，最終逐漸實現(xiàn)與整車廠的配套，擁有了一大批優(yōu)質(zhì)整車廠客戶。在2013國內(nèi)市場不是特別景氣的市場環(huán)境下，通過國際市場的彌補，實現(xiàn)了整個工廠的平穩(wěn)發(fā)展，成為公司的主要利潤來源。 </p><p>　　▲▲三、中小企業(yè)國際化的展望

18、 </p><p>　　中國擁有全世界最龐大的人口、最勤勞的員工、最廣闊的市場，三十多年成為全世界投資的熱土。但隨著勞動力成本的上升、人民幣的不斷升值、各國的貿(mào)易保護主義不斷增強，特別是針對中國產(chǎn)品的貿(mào)易壁壘不斷涌現(xiàn)。中小企業(yè)在經(jīng)過國際化的初步嘗試后，接下來就該根據(jù)各自的實際情況，選取更加進取的國際化模式了。實施投資進入模式，直接在外投資設(shè)廠，充分利用各國的資源稟賦，合理配置資源，實現(xiàn)競爭優(yōu)勢和市場價值的最大化。

19、很多企業(yè)已經(jīng)開始走出國門，利用當?shù)氐娜肆Y源、市場準入便利，直接在國外投資設(shè)廠。當年的日本、隨后的“亞洲四小龍”的眾多企業(yè)也是依靠對外投資設(shè)廠實現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展。。 </p><p>　　在如今的地球村，國際化市場不斷加速，每個人、每個企業(yè)都必將不可避免地卷入其中，只有積極主動地盡早樹立國際化意識，早做準備，積極實踐，中小企業(yè)才有可能迎來自己燦爛的明天。 </p><p><b>