基于swotahp模型的昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營戰(zhàn)略

1、<p>　　基于SWOTAHP模型的昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營戰(zhàn)略</p><p>　　[摘要] 隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，工業(yè)潤滑油消費迅速攀升。通過對中國石油潤滑油公司（CNPCLC）昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營戰(zhàn)略的SWOTAHP定量評價，發(fā)現(xiàn)其處于機(jī)會型戰(zhàn)略區(qū)間，因此，應(yīng)抓住機(jī)遇，豐富產(chǎn)品線，大力開展行業(yè)合作，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，以進(jìn)一步開拓昆侖工業(yè)潤滑油市場。 </p><p>　　[關(guān)鍵詞

2、] SWOT；AHP；中國石油潤滑油公司（CNPCLC）；昆侖工業(yè)潤滑油；經(jīng)營戰(zhàn)略 </p><p>　　[中圖分類號]F407.22 </p><p><b>　　[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A </b></p><p>　　[文章編號] 1673-5595（2013）05-0007-05 </p><p><b>　　一

3、、前言 </b></p><p>　　21世紀(jì)以來，中國經(jīng)濟(jì)始終保持了較高的增長速度。鋼鐵、機(jī)械制造、橡膠、電氣等多個行業(yè)的快速發(fā)展帶動了工業(yè)潤滑油消費，給工業(yè)潤滑油行業(yè)的發(fā)展帶來廣闊的空間，中國已成為世界上第二大工業(yè)潤滑油消費國[12]。伴隨著節(jié)能環(huán)保意識的增強(qiáng)，新的機(jī)械設(shè)備朝著縮小體積、減輕重量、增大功率、提高效率、增加可靠性和環(huán)境友好的方向發(fā)展，進(jìn)而對工業(yè)潤滑油的質(zhì)量提出了更苛刻的要求。 <

4、;/p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國際間競爭的日益加劇，中國石油潤滑油公司面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生新的變化。一方面，中國石油潤滑油公司要加快國際化步伐；另一方面，國際跨國潤滑油公司不斷涌入國內(nèi)石油市場，中國潤滑油市場風(fēng)起云涌，變化多端。中國石油潤滑油公司既要把握各種能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢的機(jī)會而獲取收益，提高市場占有率；同時也要考慮到各種可能因?qū)嵙Σ蛔愣鎸Φ耐{和措手不及而造成的損失，更好地確定自身的經(jīng)營戰(zhàn)略。 </

5、p><p>　　企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是制定企業(yè)總體目標(biāo)和尋求企業(yè)在環(huán)境中地位并不斷發(fā)展的謀劃和方略，是對企業(yè)發(fā)展的一種謀略，是對企業(yè)整體性、長期性、根本性問題的一種規(guī)劃，是一個公司在行業(yè)定位、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和管理機(jī)制等層面對品牌、產(chǎn)品和市場在競爭領(lǐng)域的定位與選擇，是在競爭激烈、變化多端的市場環(huán)境中謀求企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段[3]。 </p><p>　　戰(zhàn)略管理理論的研究人員及實踐者開發(fā)了大量的

6、模型用于戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略選擇。目前應(yīng)用比較廣泛的模型包括波士頓（Boston Consulting Group）矩陣分析模型、安索夫（Ansoff）戰(zhàn)略選擇模型、SPACE（Strategic Position and Action Evaluation Matrix）矩陣模型、波特的“五力”模型、SWOT分析模型等。 </p><p>　　傳統(tǒng)的SWOT分析具有較強(qiáng)的主觀性，缺少定量分析過程，而AHP具有定性分析

7、和定量分析相結(jié)合的優(yōu)點，將其與SWOT分析法相結(jié)合，正好可以彌補(bǔ)SWOT分析法這一缺陷。具體是把SWOT分析中的要素作為AHP的各個因素，然后確定各個因素的重要性，并對其進(jìn)行排序，依此確定各因素的優(yōu)先級。 </p><p>　　本文將運用SWOTAHP模型[46]對中石油潤滑油公司昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營進(jìn)行定性與定量評價，進(jìn)而提出相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略。 </p><p><b>　　二、評

8、價模型 </b></p><p>　?。ㄒ唬㏒WOT模型 </p><p>　　SWOT（優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會和威脅）分析法是一種系統(tǒng)思考及診斷復(fù)雜因素的方法，涉及領(lǐng)域包括一種新產(chǎn)品的開發(fā)、一項新技術(shù)的應(yīng)用、一個新管理方案的實施或一項新規(guī)劃的制定等，廣泛應(yīng)用于需要詳細(xì)分析影響運營環(huán)境各個因素的戰(zhàn)略規(guī)劃中[7]。因其具有清晰、簡明、具體的特性而深得企業(yè)界的喜愛，成為競爭與經(jīng)營戰(zhàn)略決策

9、中常用的工具。通過對企業(yè)的SWOT分析，將不同的環(huán)境與不同的企業(yè)資源、能力相匹配形成四種組合（見表1），本著利用優(yōu)勢與機(jī)會、規(guī)避劣勢與威脅的原則，對不同的組合分別采用不同的戰(zhàn)略選擇。但此方法的主要缺點在于決策時不能定量地測量每個因素的重要性，且難以評價哪個因素對戰(zhàn)略決策影響最大[8]。 </p><p>　?。ǘ哟畏治龇ǎˋHP） </p><p>　　層次分析法（AHP）最早由Saa

10、ty創(chuàng)立，可解決定性和定量的問題，已證實是一種非常有用的決策分析技術(shù)。主要步驟分為三步：首先是構(gòu)造判斷矩陣A，按照Saaty 1～9標(biāo)度法兩兩因素進(jìn)行重要程度比較；其次計算權(quán)重W；最后進(jìn)行一致性檢驗，當(dāng)一致性比率（CR）≤01時，認(rèn)為判斷矩陣具有滿意的一致性，否則需要調(diào)整矩陣[911]。 </p><p>　　三、昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營SWOTAHP模型的建立 </p><p>　　應(yīng)用SWO

11、TAHP模型需要調(diào)查決策因素，首先是確定決策人員，這些人員必須在工業(yè)用油生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域及銷售領(lǐng)域有一定的決策影響力。基于此，本文選取的決策者均來自中國石油潤滑油公司。 </p><p>　?。ㄒ唬㏒WOT分析 </p><p><b>　　1.優(yōu)勢（S） </b></p><p>　　一是產(chǎn)能及產(chǎn)品優(yōu)勢：其是國內(nèi)添加劑產(chǎn)能最大的公司，占全國潤滑油

12、添加劑產(chǎn)能的一半以上，工業(yè)齒輪油與國際水平基本相當(dāng)，液壓油、船用油國內(nèi)領(lǐng)先。 </p><p>　　二是市場規(guī)模優(yōu)勢：昆侖工業(yè)潤滑油年產(chǎn)量為60萬～70萬噸，國內(nèi)市場占有率居第二，達(dá)23%。 </p><p>　　三是母公司實力強(qiáng)大：中國石油非凡的知名度及卓越的品質(zhì)為潤滑油公司的發(fā)展奠定了高平臺，通過多年運作與國內(nèi)眾多知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，目前已取得123個相關(guān)認(rèn)證。 </p

13、><p>　　四是基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢：資源擁有量全國第一，國內(nèi)油氣資源第一，為公司的發(fā)展提供了資源保障。 </p><p><b>　　2.劣勢（W） </b></p><p>　　一是品牌服務(wù)上的差距：在設(shè)備和油的結(jié)合上，特別是一些專用設(shè)備，與國際品牌相比，在技術(shù)支持和解決方案上，缺乏經(jīng)驗豐富、知識廣泛、解決實際問題能力強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)人員。 </

14、p><p>　　二是高精尖技術(shù)的差距：專用工業(yè)潤滑油技術(shù)與國外先進(jìn)技術(shù)相比差距較大，目前仍有很多設(shè)備不能國產(chǎn)化，但這種差距正在逐漸縮小。 </p><p>　　三是產(chǎn)品精細(xì)化的差距：產(chǎn)品線過窄，精細(xì)化還需進(jìn)一部強(qiáng)化。 </p><p>　　四是質(zhì)量穩(wěn)定性的差距：與國外高端品牌非常高的質(zhì)量穩(wěn)定性相比，國產(chǎn)油雖然整體質(zhì)量相當(dāng)，但質(zhì)量穩(wěn)定性的波動幅度稍大一些，精細(xì)化程度仍不夠

15、。 　　五是技術(shù)評定受制于人：在標(biāo)準(zhǔn)的制定上仍采用國外標(biāo)準(zhǔn)。 </p><p><b>　　3.機(jī)會（O） </b></p><p>　　一是工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步增長：在擴(kuò)內(nèi)需及城鎮(zhèn)化的大力推進(jìn)下，基礎(chǔ)建設(shè)必將拉動工程機(jī)械、交通運輸、建筑等相關(guān)產(chǎn)業(yè)對工業(yè)潤滑油的需求。 </p><p>　　二是節(jié)能環(huán)保日益嚴(yán)峻，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型升級，優(yōu)先發(fā)展新

16、能源及節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)：滿足節(jié)能環(huán)保性能良好的工業(yè)潤滑油發(fā)展前景及市場潛力巨大，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。 </p><p>　　三是國內(nèi)制造業(yè)水平逐漸提高，許多機(jī)械由進(jìn)口逐漸變?yōu)橹袊圃欤哼@為中國石油潤滑油公司提供了展現(xiàn)自身實力的機(jī)會。 </p><p>　　四是廣泛的國際合作：在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，中國石油潤滑油公司在國際上的活動將更加頻繁，同國際公司合作的契機(jī)越來越多。 </p>

17、<p><b>　　4.威脅 （T） </b></p><p>　　一是長城公司的威脅：該公司作為國內(nèi)最大的工業(yè)用油生產(chǎn)商，實力與中國石油潤滑油公司不相上下，其國內(nèi)市場占有率達(dá)到30%以上，多種產(chǎn)品國內(nèi)領(lǐng)先，給中國石油潤滑油公司造成了不小壓力。 </p><p>　　二是國外品牌的威脅：由經(jīng)驗豐富的工程師組成的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與客戶密切合作，他們以專家的視角和

18、洞察力為客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案，能在第一時間獲悉客戶的需求，并為他們提供最有效的產(chǎn)品和解決方案，從而超越客戶的期望。 </p><p>　　三是基礎(chǔ)油價格上漲，節(jié)能減排、限電等相關(guān)法規(guī)和措施出臺與實行，潤滑油相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的運行和運營成本也將大幅上漲。 </p><p>　　四是金融危機(jī)的影響并未完全消除，世界需求下降導(dǎo)致中國出口下降，國家今后經(jīng)濟(jì)發(fā)展基調(diào)由“量”向“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，會

19、對工業(yè)的增長起到一定的減緩作用。 </p><p>　　五是產(chǎn)業(yè)集中度提高，工業(yè)潤滑油營銷服務(wù)要求增多，專業(yè)化的服務(wù)需要專業(yè)化的人才隊伍，而中國石油潤滑油公司才剛剛起步，人才隊伍及服務(wù)經(jīng)驗積累不夠。 </p><p>　?。ǘ㏒WOTAHP定量模型 </p><p>　　昆侖工業(yè)潤滑油的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅見表2。 </p><p>　　

20、表2CNPCLC昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營SWOT定性分析 </p><p>　　優(yōu)勢（S）機(jī)會（O） 劣勢（W）威脅（T） </p><p>　　產(chǎn)能及產(chǎn)品優(yōu)勢（S1）市場規(guī)模優(yōu)勢（S2）母公司實力強(qiáng)大（S3）基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢（S4）工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步增長（O1）油品更注重環(huán)保節(jié)能（O2）國內(nèi)制造業(yè)水平逐漸提高（O3）參與國際競爭的機(jī)會增多（O4） </p><p>　　品牌

21、服務(wù)上的差距（W1）高精尖技術(shù)的差距（W2）產(chǎn)品精細(xì)化的差距（W3）質(zhì)量穩(wěn)定性的差距（W4）技術(shù)評定受制于人（W5）長城的威脅（T1）國外品牌的威脅（T2）生產(chǎn)成本上升（T3）金融危機(jī)及產(chǎn)能過剩的影響（T4）產(chǎn)業(yè)集中度提高需要專業(yè)化人才隊伍（T5） </p><p>　　表2清晰地指出了CNPCLC昆侖工業(yè)用潤滑油目前的優(yōu)勢與劣勢，顯示了企業(yè)自身資源及外部環(huán)境給公司帶來的發(fā)展機(jī)會以及面臨的威脅。 </p&g

22、t;<p>　　4.各戰(zhàn)略因素力度的計算 </p><p>　　因素作用大小決定于其重要性和實際水平，如將因素作用的大小定義為力度，把其實際水平定義為估計強(qiáng)度，則： </p><p>　　力度=估計強(qiáng)度×權(quán)重。 </p><p>　　其中，各因素估計強(qiáng)度按1到4強(qiáng)度依次增大，正值表示優(yōu)勢和機(jī)會，負(fù)值表示劣勢和威脅，絕對值越大表示強(qiáng)度越大。根據(jù)

23、上述方法，依次得出昆侖工業(yè)潤滑油企業(yè)SWOT各組的比較矩陣及各組指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)（表7～表10）。[12] </p><p><b>　?。ㄈ?zhàn)略選擇 </b></p><p>　　1.SWOT戰(zhàn)略四邊形 </p><p>　　以總優(yōu)勢力度S、總劣勢力度W、總機(jī)會力度O和總威脅力度T四個變量各為半軸，構(gòu)成四半維坐標(biāo)系[1315]。將計算出的變量

24、值在坐標(biāo)系的相應(yīng)半軸上描出（S′、W′、O′、T′），依次連接得到戰(zhàn)略四邊形（見圖2）。此戰(zhàn)略四邊形就代表中國石油潤滑油工業(yè)用油業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位。 </p><p>　　圖2中國石油潤滑油公司昆侖工業(yè)潤滑油經(jīng)營戰(zhàn)略四邊形 </p><p>　　2.戰(zhàn)略向量（θ， ρ） </p><p>　　在定量SWOT分析中，以戰(zhàn)略方位角θ識別企業(yè)的戰(zhàn)略類型；以戰(zhàn)略強(qiáng)度系數(shù)ρ判斷企

25、業(yè)的戰(zhàn)略強(qiáng)度。在戰(zhàn)略類型與戰(zhàn)略強(qiáng)度譜系極坐標(biāo)中，坐標(biāo)（θ， ρ）形成以θ為方位角、以ρ為極徑的戰(zhàn)略向量。 </p><p>　　其一，計算戰(zhàn)略方位角θ。 </p><p>　　根據(jù)戰(zhàn)略四邊形重心坐標(biāo)所在的象限確定戰(zhàn)略類型。重心坐標(biāo)為： </p><p><b>　　四、結(jié)論與建議 </b></p><p>　　通過對CN

26、PCLC 昆侖工業(yè)潤滑油業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略的SWOTAHP定量評價，發(fā)現(xiàn)其工業(yè)潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略處于機(jī)會型區(qū)間，因此，必須抓住機(jī)遇，豐富產(chǎn)品線，同時作為CNPCLC的強(qiáng)勢業(yè)務(wù)，需要進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量。應(yīng)主要采取以下措施： </p><p>　?。ㄒ唬┲攸c發(fā)展優(yōu)勢品種，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) </p><p>　　確立工業(yè)齒輪油、液壓油、船用油三種產(chǎn)品的核心地位，重點發(fā)展優(yōu)勢品種，堅持產(chǎn)品領(lǐng)先策略

27、，積極發(fā)展高檔產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分展現(xiàn)昆侖工業(yè)潤滑油在全球工業(yè)潤滑油領(lǐng)域的良好形象。 </p><p>　?。ǘ┰O(shè)立行業(yè)開發(fā)小組，充分利用行業(yè)協(xié)會平臺，大力開展行業(yè)合作 </p><p>　　按工程機(jī)械、鋼鐵、電力、化工、水泥、礦山、造船等行業(yè)進(jìn)行分類管理，重點開發(fā)大中型終端客戶，在整個昆侖工業(yè)潤滑油銷售組織內(nèi)形成“流通型”經(jīng)銷商開發(fā)和“終端型”經(jīng)銷商開發(fā)兩條銷售主線。 <

28、/p><p>　　通過行業(yè)協(xié)會這個交流平臺，促進(jìn)各行業(yè)了解CNPCLC潤滑油的產(chǎn)品系列，了解其技術(shù)實力和服務(wù)內(nèi)容，同時依據(jù)這些平臺與液壓系統(tǒng)、齒輪減速箱、礦山機(jī)械制造等企業(yè)的相關(guān)人員建立聯(lián)系，并成為國內(nèi)多個行業(yè)協(xié)會潤滑分會（或?qū)I(yè)委員會）的掛靠單位；發(fā)現(xiàn)客戶在實際用油中的問題，并協(xié)助解決，通過提供技術(shù)服務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證和產(chǎn)品推廣工作，以及探尋在行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)中實施全面潤滑解決方案的可能性，了解客戶對潤滑油品購

29、買和使用的需求。 </p><p>　　（三）樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，提升服務(wù)質(zhì)量 </p><p>　　潤滑油行業(yè)早已告別資源壟斷的年代，進(jìn)入了產(chǎn)品充盈時期，終端客戶不再僅僅滿足于購買產(chǎn)品，已開始追求油品使用中的服務(wù)和多層次價值回報，特別是工業(yè)設(shè)備技術(shù)復(fù)雜、價格高昂，因而在昆侖工業(yè)潤滑油營銷中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更加凸顯。“以客戶為中心”的服務(wù)理念以及差異化營銷等一系列措施的實施將進(jìn)一步開拓昆侖工業(yè)潤

30、滑油銷售的市場。 　　[參考文獻(xiàn)] </p><p>　　[1] 孔勁媛， 健銳銘. 2009年中國潤滑油市場回顧與2010年展望[J]. 國際石油經(jīng)濟(jì)， 2010（2）：4446. </p><p>　　[2] 錢伯章. 全球潤滑油市場面臨的競爭[J]. 潤滑油與燃料， 2010，20（4）：4042. </p><p>　　[3] 云鳳生.基于SWOT分析的我

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