我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售存在的問題及優(yōu)化建議

1、<p>　　我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售存在的問題及優(yōu)化建議</p><p>　　摘要：隨著全球金融業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營趨勢的深入推進(jìn)，大力推動集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售已成為國內(nèi)保險集團(tuán)的共識。本文試圖探析我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售現(xiàn)狀及存在的問題，并在此基礎(chǔ)上提出優(yōu)化建議。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：保險集團(tuán) 產(chǎn)壽險 交叉銷售 代理 </p><p><b>

2、;　　一、引言 </b></p><p>　　所謂保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售，就是保險集團(tuán)下屬的產(chǎn)壽險子公司相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立起業(yè)務(wù)相互代理合作關(guān)系。 </p><p>　　進(jìn)入21世紀(jì)以來，“集團(tuán)資源整合”成為保險公司集團(tuán)化中的一個難點(diǎn)和熱點(diǎn)課題，利用集團(tuán)化經(jīng)營的優(yōu)勢開展集團(tuán)內(nèi)部不同產(chǎn)品的交叉銷售（Cross-Selling），拓寬銷售渠道成為

3、保險集團(tuán)搶占集團(tuán)化經(jīng)營制高點(diǎn)的法寶。 </p><p>　　二、我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售存在的問題 </p><p>　?。ㄒ唬徊驿N售的認(rèn)識不足 </p><p>　　對交叉銷售的認(rèn)識與理解對銷售團(tuán)隊(duì)開展交叉銷售的態(tài)度有直接的決定作用，并最終影響交叉銷售的發(fā)展。目前，多數(shù)人認(rèn)為保險集團(tuán)旗下各子公司之間進(jìn)行產(chǎn)壽險交叉銷售，只是為各子公司開辟了一條擴(kuò)大市場份額的銷

4、售渠道。而實(shí)際上，保險交叉銷售的目的在于提高客戶份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售利潤與市場份額的同步增長。 </p><p>　?。ǘ┡c原有渠道的沖突 </p><p>　　產(chǎn)壽險交叉銷售作為一種新的銷售渠道出現(xiàn)，或多或少的會和原有渠道相沖突，主要表現(xiàn)為主、副業(yè)沖突、客戶沖突、價格沖突等。主、副業(yè)沖突是指營銷人員代理產(chǎn)品與其主業(yè)產(chǎn)品沖突?？蛻魶_突是指產(chǎn)、壽險的交叉銷售可能會帶來雙方對客戶資源的爭奪。價

5、格沖突主要是指在銷售同質(zhì)產(chǎn)品時，可能引起的價格沖突。 </p><p>　?。ㄈ﹥?nèi)部考核和激勵制度不完善 </p><p>　　目前，保險集團(tuán)對產(chǎn)壽險交叉銷售的內(nèi)部考核和激勵制度并不完善，大多數(shù)保險集團(tuán)對子公司交叉銷售其他子公司的產(chǎn)品及考核沒有硬性規(guī)定和考核。主要表現(xiàn)為產(chǎn)壽險產(chǎn)品傭金存在不確定性，在激勵機(jī)制方面造成障礙。例如，某保險公司壽險業(yè)務(wù)員交叉銷售產(chǎn)險產(chǎn)品所獲得的傭金可以計入對業(yè)務(wù)

6、員的考核，但比例不能超過30%。這樣，對于交叉銷售業(yè)務(wù)考核不僅沒有硬性規(guī)定，甚至還有歧視，各級機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員當(dāng)然就缺乏積極性。 </p><p>　?。ㄋ模┤藛T素質(zhì)參差不齊和流動性大 </p><p>　　在國內(nèi)，產(chǎn)壽險交叉銷售更多的還是通過相互代理來實(shí)現(xiàn)，交叉業(yè)務(wù)員既要熟悉本公司產(chǎn)品，同時還要熟悉其代理公司的產(chǎn)品。我國目前的保險銷售人員整體素質(zhì)不高，對于交叉銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識不足，加之保險

7、產(chǎn)品種類不斷增多、變化復(fù)雜，使得產(chǎn)壽險交叉銷售開展比較困難。急功近利、缺乏有效的銷售激勵等問題，也造成業(yè)務(wù)人員的高流動率，制約了交叉銷售的有效發(fā)展。 </p><p>　?。ㄎ澹┛蛻魯?shù)據(jù)取得和分析困難 </p><p>　　保險行業(yè)的客戶信息主要以保單形式存在，在保險集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，因?yàn)榭蛻粜枰Ｃ?、填寫信息要素不全以及其他因素?dǎo)致客戶數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。同時不同子公司之間的客戶數(shù)據(jù)庫往往是

8、獨(dú)立的，彼此之間沒有建立關(guān)聯(lián)，這種分割的客戶數(shù)據(jù)庫也給客戶數(shù)據(jù)的分析帶來困擾。 </p><p>　　基于電子科技的數(shù)據(jù)分析技術(shù)被廣泛用于客戶數(shù)據(jù)分析中，然而保險業(yè)的客戶信息中許多內(nèi)容牽涉心理、行為等因素，主觀性強(qiáng)，難以量化，這就給數(shù)據(jù)分析造成困難。 </p><p>　?。╇p重征稅制度 </p><p>　　按照我國相關(guān)稅收政策規(guī)定，保險公司要為其因交叉銷售獲

9、得的代理傭金繳納的營業(yè)稅，保險營銷員則需視傭金收人情況額外繳納營業(yè)稅。目前多數(shù)省份的保險營銷員營業(yè)稅起征點(diǎn)為月營業(yè)額3000-5000元，超過起征點(diǎn)，營銷員需按全額的5.5%繳納營業(yè)稅。通過交叉銷售產(chǎn)險與壽險，營銷員的平均手續(xù)費(fèi)及傭金收人將超過營業(yè)額起征點(diǎn)而被征收較高的營業(yè)稅。 </p><p>　?。ㄆ撸┍O(jiān)管法律缺位 </p><p>　　監(jiān)管法律的缺位增大了交叉銷售的風(fēng)險。從整體經(jīng)營而

10、言，我國對金融控股公司的全面監(jiān)管尚未形成統(tǒng)一的規(guī)定與法規(guī)，而作為金融控股公司，保險集團(tuán)內(nèi)部存在的資本重復(fù)計算與關(guān)聯(lián)交易等問題均能對集團(tuán)公司及其子公司的資金充足率及償付能力產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而影響到交叉銷售的長期穩(wěn)定發(fā)展。 </p><p>　　三、優(yōu)化我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售建議 </p><p>　?。ㄒ唬?yīng)遵循的原則 </p><p>　　交叉銷售的核心是資源的

11、共享，因此，我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售一定要堅(jiān)持資源共享的原則，以客戶為中心、市場為導(dǎo)向。此外，要想發(fā)揮交叉銷售在保險業(yè)的作用，必須有國家、監(jiān)管部門的正確導(dǎo)向。 </p><p><b>　　（二）具體建議 </b></p><p>　　1.認(rèn)清交叉銷售的目的與作用 </p><p>　　保險集團(tuán)應(yīng)從根本上改變各子公司對交叉銷售的認(rèn)識與理解，使

12、各子公司認(rèn)清交叉銷售的客戶份額導(dǎo)向性、開展交叉銷售的優(yōu)勢及對自身經(jīng)營與發(fā)展的重要作用，加強(qiáng)對保險集團(tuán)各級部門及員工的宣傳引導(dǎo)工作，使時各部門明確自己在交叉銷售的過程中的職責(zé)和角色定位，使交叉銷售逐漸成為根植于企業(yè)營銷文化的核心戰(zhàn)略思想。 </p><p>　　2.激勵考核機(jī)制業(yè)績化 </p><p>　　建立業(yè)績化的激勵考核機(jī)制是產(chǎn)壽險交叉銷售的關(guān)鍵。各保險公司可以制定具體業(yè)績指標(biāo)，讓代理

13、費(fèi)用和業(yè)績掛鉤，這樣就會大大提高銷售人員的代理積極性?？梢詫⒓钫吲c本業(yè)務(wù)單元的交叉銷售增長率掛鉤，將不同產(chǎn)品的交叉銷售業(yè)績折算成業(yè)務(wù)人員在自身銷售單位的考核指標(biāo)。 </p><p>　　3.建立一直穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊(duì)伍 </p><p>　　成功的交叉銷售活動的開展，必須依賴高素質(zhì)的交叉銷售業(yè)務(wù)人員。因此，保險企業(yè)必須培養(yǎng)一大批了解市場、具備相應(yīng)專業(yè)技術(shù)的金融保險通才及專才，那么，建立

14、一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)維護(hù)體系，著力培育創(chuàng)新人才和復(fù)合型人才就非常有必要了。 </p><p>　　4.加強(qiáng)保險集團(tuán)內(nèi)部基于技術(shù)的解決方案的建設(shè) </p><p>　　保險集團(tuán)通過建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM）來存儲和加工客戶信息數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到非常精確的交叉銷售模型來分析得到交叉銷售機(jī)會，進(jìn)而制定正確的交叉銷售策略。因此，保險公司要通過保單信息、理賠信息

15、以及其他客戶服務(wù)來不斷獲取真實(shí)的客戶信息，在數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行細(xì)分。例如，可以根據(jù)客戶現(xiàn)在的價值和成長性，把客戶分為不同等級，并據(jù)以提供不同的服務(wù)。 </p><p>　　5.改革保險營銷員征稅制度 </p><p>　　我國政府部門應(yīng)進(jìn)一步改革和完善保險稅收制度，可以通過采取提高營業(yè)稅起征點(diǎn)、實(shí)行累進(jìn)稅制與差額征稅、降低營業(yè)稅稅率等多種方式，逐步降低保險營銷員營業(yè)稅支出，甚至可以

16、采取在一定時期內(nèi)對保險營銷員免征營業(yè)稅，進(jìn)一步減輕保險營銷員的稅收負(fù)擔(dān)，進(jìn)而推動保險集團(tuán)交叉銷售的健康發(fā)展。 </p><p>　　6.完善保險集團(tuán)交叉銷售的監(jiān)管立法 </p><p>　　鑒于目前交叉銷售處于監(jiān)管的模糊區(qū)域，因此，有必要從政府監(jiān)管層面出臺有關(guān)保險集團(tuán)交叉銷售的詳細(xì)規(guī)定，明確交叉銷售的法律地位以及開展交叉銷售的方式、方法，制定交叉銷售的流程和后臺作業(yè)處理詳細(xì)規(guī)定。同時，加強(qiáng)

17、保險集團(tuán)內(nèi)控制度建設(shè)，完善“防火墻”制度，對內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易及運(yùn)營風(fēng)險集中監(jiān)管。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1]Jarrar，Neely.Cross-selling in the financial </p><p>　　sector：Customer Profitability is key[J].

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