針對(duì)保險(xiǎn)交叉銷售問(wèn)題的Logistic建模與預(yù)測(cè).pdf

1、交叉銷售是指利用客戶管理關(guān)系，發(fā)現(xiàn)已有客戶的多種需求，進(jìn)而向其銷售其它類別的產(chǎn)品或服務(wù)的一種新型營(yíng)銷方式。借助于這一營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)不僅能通過(guò)向已有客戶銷售更多的產(chǎn)品來(lái)增加企業(yè)的銷售利潤(rùn)，而且能向客戶提供真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。因此交叉銷售對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。
　　本文針對(duì)美國(guó)某保險(xiǎn)公司一個(gè)保險(xiǎn)項(xiàng)目2012年12月到2013年10月共約1.2億條記錄、230個(gè)變量的交叉銷售數(shù)據(jù)，分別在加利福利亞州和

2、非加利福利亞州兩個(gè)區(qū)域，利用相關(guān)分析、因子分析和聚類分析等方法篩選變量，并采用具有處理多變量、大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)的多重Logistic模型和兩階段Logistic模型的建模方法，建立了保險(xiǎn)行業(yè)的由車險(xiǎn)到家庭險(xiǎn)的交叉銷售模型，預(yù)測(cè)潛在客戶更容易購(gòu)買(mǎi)家庭險(xiǎn)下面向房屋擁有者的保險(xiǎn)還是面向租客的保險(xiǎn)。
　　最后，從模型得分、基尼系數(shù)和C值等指標(biāo)對(duì)兩模型進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn):(1)兩個(gè)區(qū)域上兩階段Logistic模型預(yù)測(cè)潛在客戶的能力均優(yōu)于多重Logis