化妝品零售企業(yè)的客戶價值管理研究.pdf

1、隨著化妝品零售行業(yè)的市場競爭激烈程度日漸加劇，化妝品零售企業(yè)如何根據(jù)顧客需求來創(chuàng)造價值，如何最大限度的吸引新客戶并留住當(dāng)前客戶，是公司決策者必須思考的問題和重大的挑戰(zhàn)。本文以絲芙蘭為主要研究對象，對其客戶價值進行了分析，并以此作為客戶細(xì)分的依據(jù)，這對化妝品零售企業(yè)的客戶價值研究有一定的實踐意義。論文先對選題背景進行了介紹，之后論述了推行客戶價值管理的必要性。在回顧了國內(nèi)外對客戶價值理論的研究現(xiàn)狀后，對于絲芙蘭及其所在行業(yè)的基本情況也進行

2、了描述。在比較研究國內(nèi)外客戶生命周期價值理論的基礎(chǔ)上，本文選取了RFM分析方法對絲芙蘭客戶的消費習(xí)性，如消費頻率、消費金額等進行分析，并結(jié)合DWYER法對客戶的生命周期價值進行計算，依據(jù)客戶價值對客戶進行細(xì)分，并提出了基于客戶價值細(xì)分的客戶資源配置與保持策略。最后，本文對于化妝品零售企業(yè)的客戶價值管理流程進行了總結(jié)和建議，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該針對不同的客戶群采用不同的營銷策略和客戶服務(wù)措施，以提高客戶的保持率和忠誠度，從而建立起企業(yè)的核心競爭力