高科技企業(yè)老客戶維系和新客戶開發(fā)策略研究.pdf

1、在世界經(jīng)濟一體化的進程中,高科技產(chǎn)業(yè)同時得到迅速的發(fā)展。但是我國的高科技企業(yè)在市場營銷方面面臨著諸多困難,還在沿用過去老的營銷理論和營銷戰(zhàn)略模式,無法得到戰(zhàn)略大客戶的信任,市場開發(fā)進展緩慢。本論文基于這種認識,試圖通過對高科技企業(yè)的新客戶開發(fā)和老客戶的維系的策略進行研究,通過對高科技企業(yè)的戰(zhàn)略、技術開發(fā)、質量、服務、客戶管理、業(yè)務流程、營銷策略等內容的研究,來探索高科技企業(yè)做大做強的辦法。
　　 作者在長期的工作實踐中進行摸索、

2、試驗,在此基礎上進行總結、分析和研究,與8名經(jīng)驗豐富的市場營銷和銷售人員進行訪談,對文中提到的一些營銷手段和方法,向客戶進行調研,同時搜集并分析了大量的第一手資料和文獻資料,在此基礎之上,作者進行了論文的論述,主要從以下幾個方面進行:
　　 首先,在本文的導論中,作者提出了研究的問題、研究的意義以及本文的研究框架和研究方法;之后,對相關理論進行回顧,包括市場營銷管理理論、關系營銷理論及客戶關系管理理論,通過這些理論的回顧,來搭建

3、指導本文研究的理論平臺。接著,論文將理論和本文的研究對象結合起來,分析高科技企業(yè)的客戶關系及特性,發(fā)現(xiàn)高科技企業(yè)客戶關系管理中存在的問題。接著,論文在分析高科技企業(yè)老客戶的特點的基礎上,把高科技企業(yè)的客戶關系和客戶價值與其老客戶的特點結合起來研究,提出維系老客戶的策略:最后,論文把高科技企業(yè)的客戶關系和客戶價值與其新客戶的特點結合起來研究,提出開發(fā)新客戶的策略,包括戰(zhàn)略匹配策略、新客戶開發(fā)流程、客戶信任策略、重點突破策略、項目運作策略。