零售商和供應商建立合作伙伴關系研究.pdf

1、在經(jīng)濟全球化、我國加入WTO的大背景下，外資零售企業(yè)大舉進入中國，目前，雖然還沒有全面占領我國零售市場，但其開店速度快、并購力度大、效益水平高的競爭實力已經(jīng)令中國零售企業(yè)深感危機。由于我國零售商已經(jīng)初具規(guī)模，特別是連鎖零售企業(yè)市場集中度比較高，在渠道中擁有較大的權力，導致零售商和供應商的關系比較緊張，損害了雙方的利益。本文從零售商和供應商的糾紛入手，經(jīng)過理論和實踐分析，提出了供應商和零售商雙贏的解決方案，即零售商和供應商建立合作伙伴關系

2、。 本文通過對零售商和供應商建立合作伙伴關系的研究，希望能夠?qū)崿F(xiàn)零售商、供應商、消費者等多方的多贏，提升我國企業(yè)的競爭能力，在經(jīng)濟全球化的大舞臺上占有一席之地。 第一章，指出了選題的背景及研究意義、當前國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀以及本文的研究思路和主要內(nèi)容。零售商和供應商關系緊張是我國當前市場流通管理的重點，也是一個難點。近幾年，有關零售商和供應商的糾紛不斷，對社會主義社會的市場經(jīng)濟建設極為不利。因此，國家出臺了相關的法律法規(guī)規(guī)范

3、市場秩序。零售商和供應商的糾紛，也引起了學術界的關注，有關這方面的討論和文章不斷出現(xiàn)在會議、期刊、媒體的關注之中。 第二章，本文從理論和實踐論證了零售商和供應商建立合作伙伴關系的必要性。供應鏈管理理論、交易費用理論研究表明，零售商和供應商合作伙伴關系的建立，有助于合作伙伴之間在交易過程中減少相關交易費用。由于合作伙伴之間經(jīng)常相互溝通和合作，可使搜尋交易對象信息方面的費用大為降低；相互之間的信任和承諾，也可減少各種履約風險，即使在

4、交易過程中產(chǎn)生沖突，合作伙伴在長期合作的基礎上也可通過協(xié)商加以解決，從而避免無休止的“討價還價”，甚至可以減少法律訴訟產(chǎn)生的費用。博弈理論的研究表明，零售商和供應商合作，是雙方的最佳選擇。關系營銷理論的研究也表明零售商和供應商建立合作伙伴關系是雙方關系發(fā)展的必然趨勢。本文通過松下和大榮之戰(zhàn)、寶潔和沃爾瑪?shù)暮献?，在實踐上論證了零售商和供應商只有建立合作伙伴關系才能夠?qū)崿F(xiàn)多贏。 第三章，本文指出了供應商和零售商建立合作伙伴關系的類型

5、主要有四個：連續(xù)補充型、緊密合作型、合作型、一般型；合作類型主要依據(jù)零售商和供應商的訂單類型來確定。 第四章，本文分析了零售商和供應商建立合作伙伴關系的障礙。零售商和供應商在渠道中的權利結構嚴重失衡，零售商在渠道中擁有較大的權力是建立合作伙伴關系的根本障礙。零售商通過連鎖經(jīng)營，幾乎全面占領了一級市場的渠道資源，供應商只在二三級市場上有一定的渠道資源。零售商的市場組織化程度較高、供應商的轉換成本高于零售商也決定了零售商在渠道中擁有

6、較大的權利；由于我國競爭政策方面的法律法規(guī)不夠完善，在對零售商規(guī)制方面缺乏有效的法律依據(jù)。雖然我國出臺了一些規(guī)范市場經(jīng)濟秩序的法律法規(guī)，但在實際執(zhí)行中可操作性較差，又缺乏有效的監(jiān)管，致使很多法律法規(guī)流于形式；雙方信任關系的缺失，難以實現(xiàn)信息共享等等都是雙方建立合作伙伴關系的障礙。 第五章，主要闡述了零售商和供應商如何構建合作伙伴關系。零售商和供應商合作伙伴關系的構建是本文研究的重點，也是企業(yè)實際工作中考慮最多，實施最難的部分。供

7、應商提高組織化程度，首先要提高自身的競爭力，不斷做大做強，在市場上占據(jù)有利地位，其次是建立行業(yè)協(xié)會，通過多家企業(yè)的聯(lián)合來抗衡零售商的實力；要建立健全法律體系，加強行業(yè)監(jiān)管，規(guī)制零售商濫用主導權，可以借鑒發(fā)達國家規(guī)制零售商權力的相關法律，根據(jù)中國國情，完善我國的法律體系。對法律的執(zhí)行情況要加強監(jiān)管，保證法律得到有效的實施；零售商和供應商雙方建立信任合作機制，實現(xiàn)信息共享也是雙方建立合作伙伴關系的重要舉措。 第六章，主要闡述了本文的