家電零售商與制造商供應(yīng)鏈合作分析

1、荸理／／≯|0。。家電零售商與制造商供應(yīng)鏈合作分析一文／張洪革20世紀(jì)90年代以來，激烈的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和快速多變的市場(chǎng)需求使企業(yè)面臨不斷縮短交貨期，提高質(zhì)量，降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力，在這種情況下，人們認(rèn)識(shí)到，任何一家家電企業(yè)都不可能在所有的方面都成為杰出者，只有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能共同增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，于是一種新型經(jīng)濟(jì)組織形式一一供應(yīng)聯(lián)盟正在蓬勃興起。供應(yīng)聯(lián)盟正是借助信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將供應(yīng)商、制造商和分銷商、客戶以及其他合作伙伴聯(lián)結(jié)起來，建立合作關(guān)系

2、，集各家之長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增加信息共享，改善相互之間的交流，產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么面對(duì)為數(shù)眾多的潛在的合作伙伴，如何選擇合適的合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏呢本文正是在供應(yīng)鏈主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)移至零售商的背景下，研究我國(guó)家電行業(yè)的制造商和零售商在供應(yīng)鏈上的合作伙伴的選擇，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)最大化的問題。我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近年來，我國(guó)家電業(yè)發(fā)展迅速，家電產(chǎn)品產(chǎn)量巨大，我國(guó)已逐步成為世界家電制造中心。當(dāng)今我國(guó)家電行業(yè)面臨很多機(jī)遇，如農(nóng)村家電市場(chǎng)潛力巨大，而行業(yè)

3、格局尚60中國(guó)物流與采購(gòu)2o09年第9期未完全形成等。農(nóng)村市場(chǎng)一直是家電消費(fèi)的潛力市場(chǎng)，特別是隨著近年來國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施投入力度的加大、農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)和完善，家電價(jià)格相對(duì)下降，農(nóng)村家電消費(fèi)將會(huì)有所增加。盡管國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)供大于求的客觀情況還存在，但是由于中國(guó)的人口眾多，人均家電產(chǎn)品的擁有率也低于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，家電市場(chǎng)總?cè)萘康脑鲩L(zhǎng)空間還是相當(dāng)可觀的。盡管中國(guó)家電行業(yè)逐漸形成壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局，但是由于中國(guó)市場(chǎng)體制的頑固性，其演變的速度估計(jì)不會(huì)太陜

4、，家電企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)等方面尚未形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。與國(guó)外家電生產(chǎn)廠商(如松下、三星)相比，國(guó)內(nèi)大型家電企業(yè)的銷售收入的市場(chǎng)占有率還很低，仍有較大的成長(zhǎng)空間。因此，只要中國(guó)的家電企業(yè)選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略，奮起直追，憑借現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在未來國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上還是能夠大有作為的。家電行業(yè)制造商與零售商的供應(yīng)鏈合作構(gòu)建合作聯(lián)盟縱向一體化的優(yōu)勢(shì)。一體化的解釋是，當(dāng)前由兩個(gè)或更多個(gè)企業(yè)家組織的交易變成一個(gè)企業(yè)家組合時(shí)便出現(xiàn)了聯(lián)合。當(dāng)所涉及的先

5、前由企業(yè)家之間在市場(chǎng)上完成的交易被組織起來時(shí)，這便是一體化。合作聯(lián)盟縱向一體化的優(yōu)勢(shì)。合作聯(lián)盟有利于形成協(xié)同效應(yīng)，在分工日益精細(xì)的形勢(shì)下，任何一家企業(yè)都不可能在每一方面都有優(yōu)勢(shì)，都很有競(jìng)爭(zhēng)力，都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。在這種情況下，家電制造商為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，與其他一些零售商合作，集中精力做好自己的核心業(yè)務(wù)，發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)加強(qiáng)供應(yīng)鏈企業(yè)間的戰(zhàn)略合作，深入的進(jìn)行各種信息的充分共享，在企業(yè)間取得廣泛的共識(shí)。合作聯(lián)盟降低了牛鞭效應(yīng)

6、，牛鞭效應(yīng)指在供應(yīng)鏈的運(yùn)作過程中，有些商品的顧客需求變化不大，但是上游的制造商往往比下游的零售商維持更高的庫存水平，越往供應(yīng)鏈上游需求波動(dòng)越大的現(xiàn)象。它給供應(yīng)鏈帶來了很多不利的影響，而建立合作聯(lián)盟是解決牛鞭效應(yīng)的有效方法。通過縱向一體化合作聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)可以減少的交易成本有：收集市場(chǎng)信息的成本，實(shí)現(xiàn)信息經(jīng)濟(jì)性，市場(chǎng)銷售談判的成本，營(yíng)業(yè)稅，縱向一體化企業(yè)間制度的制定和實(shí)施的費(fèi)用等。相對(duì)于縱向一體化，供應(yīng)鏈聯(lián)盟成員間的交易成本較高，但內(nèi)部費(fèi)用較低

7、。而相對(duì)于市場(chǎng)交易而言，供應(yīng)鏈聯(lián)盟成員之間的交易成本較低，但內(nèi)部管理費(fèi)用較高。這是由于企業(yè)內(nèi)部組織越多，在降低市場(chǎng)交易成本的同時(shí)，其內(nèi)部管理費(fèi)用也在增大。但是如何在實(shí)際的操作過程中，找到適合自己企業(yè)的合作伙伴呢這里我們建議大家從以下幾個(gè)方面考慮：資質(zhì)可靠。供應(yīng)商應(yīng)提供合法的企業(yè)資質(zhì)證書，否則，您的商業(yè)活動(dòng)可能潛伏危險(xiǎn)，容易上當(dāng)。網(wǎng)上常有些人宣稱有廉價(jià)進(jìn)口名牌產(chǎn)品，價(jià)格低得幾乎讓所有人動(dòng)心，只留一個(gè)QQ號(hào)或者手機(jī)號(hào)碼，每每有善良的人被欺詐

8、。區(qū)域優(yōu)勢(shì)。香港、澳門為國(guó)際自由港，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入港澳為零關(guān)稅，因此，港澳就成為進(jìn)口產(chǎn)品的集散地。鄰近港澳，容易建立密切的商務(wù)聯(lián)系，港澳與珠江三角洲地區(qū)人員往來頻繁，經(jīng)貿(mào)關(guān)系非常密切，產(chǎn)品信息快捷直達(dá)。證書齊全。國(guó)家對(duì)進(jìn)口化妝品毒潞等美容健康產(chǎn)品有相關(guān)許可證制度，不能出具相關(guān)證書就不能進(jìn)入商場(chǎng)，工商部門會(huì)根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定予以查封、罰款!同時(shí)顧客也難以相信這樣來路不明的產(chǎn)品。價(jià)格優(yōu)勢(shì)。假冒偽劣產(chǎn)品之所以能有市場(chǎng)，其根本因素就是令人心動(dòng)的價(jià)格

9、。名牌產(chǎn)品銷售渠道很規(guī)范，經(jīng)過亞洲代理、中華區(qū)代理及國(guó)內(nèi)代理多個(gè)環(huán)節(jié)，又包含了運(yùn)輸費(fèi)用及關(guān)稅，其價(jià)格不可能很低廉。名牌產(chǎn)品的消費(fèi)群體是收入高、時(shí)尚的人群，她們更在意的是品質(zhì)和效果，而不僅僅是價(jià)格，對(duì)這類人群而言，更強(qiáng)調(diào)的是品位和檔次。支持與服務(wù)。嚴(yán)格的區(qū)域代理保護(hù)政策、健全的銷售培訓(xùn)制度、有力的媒體廣告支持、完善的售后服務(wù)體系是代理必須著重考慮的因素，尤其是對(duì)行業(yè)狀況、銷售技巧、管理尚不熟悉的代理，有了這些支持，市場(chǎng)拓展將比較順利，風(fēng)險(xiǎn)

10、將比較小。下面引用海爾與蘇寧合作的成功案例說明家電行業(yè)中制造商與零售商的有效合作。海爾與蘇寧合作的成功案例蘇寧營(yíng)銷副總監(jiān)王哲透露，2005組織內(nèi)部管理費(fèi)用組織內(nèi)部管理費(fèi)用與市場(chǎng)交易成本的關(guān)系圖ANALYSIS1分析年海爾品牌在蘇寧銷售平臺(tái)所占的市場(chǎng)份額創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)N30億元。實(shí)際上，一直以來，家電商家與廠家?guī)缀醵际峭Ａ粼凇安射N”關(guān)系上。對(duì)于此次與海爾聯(lián)合組建專門的銷售公司，其蘇寧方總經(jīng)理王哲解釋，“蘇寧一直推行廠商合作策略，整合社會(huì)資源，

11、實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。在品牌合作上，蘇寧一定選擇業(yè)內(nèi)主流品牌，作為國(guó)內(nèi)家電制造領(lǐng)軍企業(yè)的海爾自然是蘇寧理想的合作伙伴?！蓖跽苓€指出，此項(xiàng)合作不僅將在價(jià)格上面讓全國(guó)消費(fèi)者享受到更多的實(shí)惠，同時(shí)蘇寧能更多地代表廣大消費(fèi)者的意愿，在海爾產(chǎn)品款式、價(jià)格、性能等多方面提出更高的要求，同時(shí)蘇寧所售海爾產(chǎn)品的售后服務(wù)、零配件供應(yīng)等方面將更加快捷便利。海爾蘇寧銷售公司海爾方總經(jīng)理劉東皓表示，近年來海爾一直在尋求與連鎖渠道理想的合作方式。海爾此次率先選擇蘇寧進(jìn)行

12、合作，意在搶得市場(chǎng)先機(jī)。一位家電專業(yè)人士指出，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組建專門經(jīng)營(yíng)推進(jìn)部門，這對(duì)整個(gè)家電業(yè)都有可能產(chǎn)生巨大的影響。業(yè)內(nèi)人士指出，合作意味著商業(yè)品牌的定位與供應(yīng)商產(chǎn)品的定位之間的差異會(huì)形成合力，形成供應(yīng)鏈之間的分化合作，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，最后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局將轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈體系之間的強(qiáng)強(qiáng)合作、強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于提高行業(yè)壁壘無疑有著重大的意義。蘇寧與海爾的合作預(yù)示著中國(guó)家電零售新的時(shí)代已經(jīng)來臨，廠家商家將由以前的互相博弈轉(zhuǎn)到真誠(chéng)合作。錳(張洪革：遼寧省交