問題解決型談判與中歐貿易爭端——以2005年中歐紡織品談判為例.pdf

1、國際談判分為討價還價和問題解決兩種范式，問題解決范式產生于對討價還價談判的假設的批評。問題解決型談判是談判各方均有意愿遵守限定時間更靈活地解決問題的談判類型。其內涵體現(xiàn)為，首先，在整合性的或者是問題解決型的談判中，問題本身成為“對手”；因此，談判桌可以視作談判雙方坐在同一邊，共同面對問題；其次，問題解決型談判和討價還價談判的區(qū)別在于，前者談判各方致力于解決問題，后者談判各方則旨在通過討價還價使利益最大化；第三，問題解決型談判過程可劃分為

2、：1) 診斷;2)框架建構;3)細節(jié)一致。只有滿足了總體意愿、時限認知和讓步意愿三個條件的談判，才具備問題解決型的特征。 2005年中歐紡織品貿易談判滿足上述三個條件，即，各方秉持解決問題的總體意愿有利于建構整合性的談判框架，對時限的主動認知有助于加快解決問題的進程，更大的靈活性有利于達成一致意見，因此總體上可以看作是問題解決型談判。 中歐紡織品談判之所以更多體現(xiàn)了問題解決范式的原因，在于中歐緊密良好的經貿關系、中歐全面