如何組織上量方案

1、win,開戶是基礎(chǔ)，上量才是目的,,已開戶的產(chǎn)品如何上量,,病人離我們有多遠(yuǎn)？,廠商,,病人,,,收費(fèi)、藥房,目標(biāo)科室,win,win,鎖定關(guān)節(jié) 各個(gè)擊破,目標(biāo)科室上量 我們需要做什么？,目標(biāo)科室,養(yǎng)成醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的處方習(xí)慣（培養(yǎng)槍手醫(yī)生：肯為臨床問題下功夫、有探索精神、交際廣泛……）解決通用名處方問題病人教育,處方醫(yī)生,給醫(yī)生一個(gè)充分的、不能拒絕的處方理由,醫(yī)生的處方理由,藥物本身的優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥代表的“交情”臨床費(fèi),藥物

2、本身的優(yōu)勢(shì),安全性療效醫(yī)生的認(rèn)可程度（強(qiáng)化醫(yī)生的記憶） 聯(lián)合拜訪 專門設(shè)計(jì)的促銷性臨床科室推廣會(huì)、 藥品發(fā)布會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)（不同范圍）,與醫(yī)生的交情,親屬、密友培養(yǎng)出來的交情 周到的服務(wù)：產(chǎn)品細(xì)分到位（包括可能出現(xiàn)問題的應(yīng)對(duì)方式）“多贏理念”，更多考慮醫(yī)生的利益 科室娛樂活動(dòng)：文體活動(dòng)、聚會(huì) 科室贊助：有關(guān)人員參會(huì)、常用器械,臨床觀察費(fèi),必要的補(bǔ)充及時(shí)兌現(xiàn)、言出必行,我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),科室上量常規(guī)之一：

3、 聯(lián)合拜訪,目的：解決銷售問題（VIP工作、管理監(jiān)控） 禮節(jié)性拜訪（VIP）方式：不同目的配不同人員（代表、主管、 經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、總監(jiān)）配套物品：聯(lián)合拜訪記錄表（時(shí)間、地點(diǎn)、 目的、參加人員、結(jié)果）,聯(lián)合拜訪,科室上量常規(guī)之二： 科室推廣會(huì),會(huì)議目的：會(huì)議地點(diǎn)：會(huì)議時(shí)間：會(huì)議預(yù)算：參加人員：科室、人員名單、人數(shù)會(huì)前準(zhǔn)備

4、：會(huì)議通知、會(huì)場(chǎng)布置、資料、禮品、 簽到表、幻燈（投影）、主持人、 主講人、重點(diǎn)問題記錄人,科室推廣會(huì) 制定計(jì)劃 （提前兩周）,提前30分鐘到場(chǎng) （布置、熟悉會(huì)場(chǎng)，準(zhǔn)備簽到、幻燈、資料和禮品，并和早到的醫(yī)生進(jìn)行溝通。）會(huì)議簽到（確認(rèn)每個(gè)醫(yī)生姓名的正確讀音和電話。簽到后發(fā)放資料。）會(huì)議開始（主持人介紹，主講人介紹，公司簡介，產(chǎn)品講解。其中主講內(nèi)容最好不

5、超過20分鐘。）,科室推廣會(huì) 會(huì)議流程,問題解答（5-10分鐘，記錄并回答醫(yī)生提問，無法確認(rèn)答案的問題不應(yīng)盲目回答，應(yīng)記下，回去確認(rèn)答案后單獨(dú)拜訪該醫(yī)生。）主持人作積極性總結(jié)發(fā)言并宣布會(huì)議結(jié)束發(fā)放禮品,科室推廣會(huì) 會(huì)議流程,會(huì)議總結(jié)（與會(huì)議計(jì)劃對(duì)照）會(huì)中未回答問題的答案確定3天內(nèi)隨訪重點(diǎn)醫(yī)生，特別是會(huì)中提出問題的醫(yī)生2周內(nèi)評(píng)價(jià)處方量 （增長20

6、%以上 視為成功）,科室推廣會(huì) 會(huì)后工作,科室上量常規(guī)之三： 促銷性臨床,1、促銷性臨床 策劃背景,樹立企業(yè)形象（重視醫(yī)生、病人、社會(huì)利益 ）采用差異化銷售方式，提高銷量，擠占競爭對(duì)手的市場(chǎng)份額通過3個(gè)月的臨床觀察和學(xué)術(shù)宣傳，使醫(yī)生養(yǎng)成處方習(xí)慣,2、促銷性臨床 策劃目的,名稱：醫(yī)院及科室的選定觀察費(fèi)確

7、定（原則為現(xiàn)有推廣費(fèi)增加30%）活動(dòng)前產(chǎn)品介紹（科內(nèi)小會(huì)）觀察表格設(shè)計(jì)準(zhǔn)備,3、促銷性臨床 實(shí)施 準(zhǔn)備,市場(chǎng)容量大，我們的產(chǎn)品占份額低的醫(yī)院市場(chǎng)容量大，我們的產(chǎn)品與對(duì)手競爭勢(shì)均力敵的醫(yī)院工作薄弱的科室,4、促銷性臨床 合作者的選定,以觀察患者例數(shù)確定費(fèi)用臨床促銷費(fèi)照付觀察費(fèi)應(yīng)在收回觀察表后支付,5、促銷性臨床 觀察費(fèi)的

8、確定,6、促銷性臨床 科室小會(huì)宣傳主題,簡單，明了，科學(xué)內(nèi)容以選擇為主最大程度地減少醫(yī)生的麻煩有利于統(tǒng)計(jì)銷量,7、促銷性臨床 觀察表的設(shè)計(jì),每年的4、5、6月份和9、10、11月份觀察費(fèi)可從開發(fā)費(fèi)比例中提取非活動(dòng)時(shí)間維持原促銷費(fèi)政策,8、促銷性臨床 活動(dòng)期限,科室上量常規(guī)之四： 科室娛樂活動(dòng),以更自然的方式增進(jìn)與醫(yī)護(hù)之間的溝通融

9、推廣于娛樂之中（吃喝玩樂之間，產(chǎn)品融入心頭）,科室娛樂活動(dòng) 策劃目的,“新概念” “新嘗試”最受歡迎XXX杯競技大賽（保齡球、游泳、卡丁車、兵乓球、羽毛球、足球、電玩等）XXX郊游、參觀、聚會(huì)活動(dòng)（卡拉OK、節(jié)日聚餐等，活動(dòng)中穿插產(chǎn)品知識(shí)競答抽獎(jiǎng)活動(dòng)、處方醫(yī)生前三名額外獎(jiǎng)勵(lì)）,科室娛樂活動(dòng) 活動(dòng)方式,科室上量常規(guī)之五： 目標(biāo)科室贊助,科室

10、贊助 贊助方式,贊助科室關(guān)鍵人物參加學(xué)術(shù)會(huì)議科室科研基金科室常備儀器、醫(yī)護(hù)人員常用物品,科室上量常規(guī)之六： 通用名處方,請(qǐng)醫(yī)生在通用名后加括號(hào)注明商品名如果有包裝規(guī)格不同，請(qǐng)醫(yī)生寫明我產(chǎn)品的包裝規(guī)格請(qǐng)醫(yī)生叮囑病人取我公司產(chǎn)品（告知商品名）,某些地區(qū)要求：公費(fèi)品種的醫(yī)生處方必須書寫通用名，而一個(gè)醫(yī)院中通用名相同的產(chǎn)品可能有數(shù)個(gè)。,通用名處方,科室上量常規(guī)之七： 病人教

11、育,病人教育方式,通過槍手醫(yī)生進(jìn)行病人的品牌教育在候診人群發(fā)放病人教育手冊(cè)在候診科室增加產(chǎn)品招貼畫,藥房上量常規(guī) 保證藥房和上量目標(biāo)科室的藥品供應(yīng) 注意“三員”：采購員、劃價(jià)員、發(fā)藥員,win,藥房上量 “利”字當(dāng)頭,藥房上量常規(guī)之一： 保證貨源充足,增加與藥房采購的溝通，從源頭上多進(jìn)我公司產(chǎn)品。 將競爭對(duì)手的產(chǎn)品擠到用量不大的藥房（如急診藥房、自費(fèi)藥房等）,藥房上量常規(guī)之二： 保證目標(biāo)科

12、室領(lǐng)藥,保證我公司產(chǎn)品在最大消耗科室?guī)齑娉渥?。加?qiáng)科室領(lǐng)藥人員工作，多領(lǐng)我公司產(chǎn)品。,藥房上量常規(guī)之三： 藥房劃價(jià),通過公關(guān)或增加劃價(jià)費(fèi)集中力量攻下藥房的劃價(jià)員。 將通用名處方（包括競爭對(duì)手的產(chǎn)品處方），盡量劃成我公司產(chǎn)品的價(jià)格。,win,世上無難事 只怕有心人,肯動(dòng)腦筋，上量并不難還有什么辦法呢 ? ……,積力之所舉，則無不勝眾志之所為，則無不成,人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我