醫(yī)藥類國內外供應鏈管理

1、醫(yī)藥類 國內外企業(yè)供應鏈管理,九州通醫(yī)藥集團 &美國輝瑞制藥有限公司,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是世界上公認的最具發(fā)展前景的國際化高技術產(chǎn)業(yè)之一，也是世界貿易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)是國民經(jīng)濟的重要組成部分，它在促進經(jīng)濟發(fā)展、保證人民健康、提高人民生活質量上都具有十分重要的作用。中國的醫(yī)藥市場是發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一。近年來，中國的醫(yī)藥市場正經(jīng)歷著急速發(fā)展。從2004年到2008年，西歐和北美等國家的醫(yī)藥市場以

2、個位數(shù)增長的同時，中國的醫(yī)藥市場卻以年均21.2%的速度高速成長。2006年，中國的醫(yī)藥市場是世界十大醫(yī)藥市場，根據(jù)美國《商業(yè)周刊》雜志的預測，到2010年，中國將成為世界第七大醫(yī)藥市場，到2012年，成為第五大醫(yī)藥市場，到2020年，會超過美國成為世界上最大的醫(yī)藥市場。,醫(yī)藥類簡介,按照醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃的劃分，目前我國醫(yī)藥行業(yè)主要可以劃分為六個子行業(yè):化學制劑藥，指藥品的活性成分是化學合成藥物，和它相對應的包括中藥制劑，生物制劑化

3、學原料藥，指用于生產(chǎn)各類制劑的原料，是制劑中的有效成份，由化學合成、植物提取或著生物技術所制備的各種用來作為粉末、結晶、浸膏等。中成藥，是以中草藥為原料，經(jīng)制劑加工制成各種不同劑型的中藥制品，包括丸、散、膏、丹各種劑型。生物制藥，指運用微生物學、生物學、醫(yī)學、生物化學等的研究成果，從生物體、生物組織、細胞、體液等，綜合利用微生物學、化學、生物化學、生物技術、藥學等科學的原理和方法制造的一類用于預防、治療和診斷的制品。衛(wèi)生材料，包括

4、紗布繃帶、彈力繃帶、石膏繃帶、創(chuàng)口貼等中藥飲片，中藥飲片是中藥材經(jīng)過按中醫(yī)藥理論、中藥炮制方法，經(jīng)過加工炮制后的，可直接用于中醫(yī)臨床的中藥。,醫(yī)藥類分類,我國藥品供應鏈中分銷現(xiàn)狀,我國藥品流通企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過億元的不到100家，超過2000萬元的只有800余家.,,醫(yī)藥產(chǎn)品供應鏈示意圖,2011中國醫(yī)藥行業(yè)“ 10強”榜單,2010年世界制藥企業(yè)“10強”榜單,資料來源：Scrip官方網(wǎng)站,Logo,政府:全球化要求制

5、定新法規(guī).建立國家信息網(wǎng)絡加強法規(guī)實施的有效性和監(jiān)管力度.供應商行業(yè):盈利空間越來越小.核心業(yè)務從藥品管理向信息管理轉化. 許多供應商還提供用藥指導和病人用藥擋案等等,全球醫(yī)藥供應鏈的變化,,33%零售商,63%生產(chǎn)商,4%,利潤空間比例,企業(yè)簡介九州通醫(yī)藥集團股份有限公司是一家以藥品、醫(yī)療器械、生物制品、保健品等產(chǎn)品批發(fā)、零售連鎖及有關增值服務為核心業(yè)務的大型企業(yè)集團，是中國醫(yī)藥商業(yè)領域具有全國性網(wǎng)絡的兩家企業(yè)之一；

6、已連續(xù)多年位列中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)前列，中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第1位，入圍中國企業(yè)500強，截至2011年12月31日，九州通醫(yī)藥集團擁有總資產(chǎn)118.39億元，注冊資金14.2億元，員工10513人，下屬公司70余家，直營和加盟的零售連鎖藥店776家。2011年，九州通醫(yī)藥集團實現(xiàn)營業(yè)收入212.52億元，稅費總額4億余元。,九州通醫(yī)藥集團,1.批發(fā)中藥飲片、中成藥、中藥材、化學藥制劑、抗生素制劑、抗生素原料藥、生化藥品、生物制品、化學原料

7、藥、醫(yī)療用毒性藥品(中藥)、精神藥品(二類)、疫苗、體外診斷試劑; 2.銷售一二三類醫(yī)療器械(含體外診斷試劑)、藥品的包裝材料和容器、醫(yī)藥中間體;化學試劑、保健食品、副食品; 3.各類技術和商品的進出口(國家法律法規(guī)規(guī)定需要獲得批準后方可經(jīng)營的商品和技術除外);4.倉儲設施建設與經(jīng)營、物流技術開發(fā)與服務、信息咨詢與服務。,九州通的主營業(yè)務,九州通的經(jīng)營狀況,九州通供應鏈簡圖,九州通集團擁有完善的品種結構和豐富的客戶資源，經(jīng)營品規(guī)達

8、14000多個，上游供貨商近5600余家，下游客戶（連鎖藥店、醫(yī)院、藥批）70900余家，取得了國內240多種藥品的全國或區(qū)域總經(jīng)銷、總代理資格。至今，九州通醫(yī)藥集團已在全國21個省會城市設立了21家省級子公司（大型醫(yī)藥物流中心）、在27個地級市設立了27家地級公司（地區(qū)醫(yī)藥物流配送中心）及近400個終端配送點，形成了覆蓋全國大部分縣級行政區(qū)域的物流配送網(wǎng)絡。,九州通的供應鏈網(wǎng)絡,如今，九州通醫(yī)藥集團在湖北、北京、河南、新疆、上海、廣

9、東、山東、福建、江蘇、重慶、江西、蘭州、遼寧、內蒙古等區(qū)域中心城市及地區(qū)興建了34座適合中國國情的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心。,九州通的物流,物流中心運用自動化立體倉庫、電子標簽揀選系統(tǒng)、自動分揀系統(tǒng)、無線射頻設備、自動輸送系統(tǒng)等現(xiàn)代物流技術，大大降低了差錯率,極大地提高了勞動生產(chǎn)率，百萬元的藥品訂單，從客戶接待、區(qū)域對應、開票付款、出庫提貨、托運配送整個過程，僅需1—2個小時。實現(xiàn)了由傳統(tǒng)的人工倉儲向現(xiàn)代化物流的轉型。,九州通的物流,在九州通物

10、流體系中，自主研發(fā)的物流信息系統(tǒng)——LMIS5.0倉庫管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對藥品從入庫、儲存、揀選到配送環(huán)節(jié)的貨位自動分配、自動編碼、自動掃描識別、自動尋址、自動輸送與自動分揀等功能。北京物流中心實現(xiàn)儲存40萬箱，日均吞吐15000箱，峰值吞吐25000箱，出庫差錯率控制在萬分之三至萬分之四，達到國際先進水平。,九州通的物流,九州通推行“低毛利率”批發(fā)的經(jīng)營策略，以“購進低成本”打下“銷售低供價”的基礎。1.現(xiàn)款采購。通過墊付資金承擔銷售風

11、險的方式來贏得低成本。2.批量采購。3.推行大區(qū)總經(jīng)銷（代理）制。以獨家經(jīng)營的形式贏得供應商包括供貨價在內的全盤支持。,九州通采購管理,1.九州通利用自身物流信息技術，與醫(yī)院的醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）對接，為醫(yī)院各科室提供非常完善的自動補貨服務，提升醫(yī)院各科室工作效率。2.遍布全國的九州通醫(yī)藥分公司，為醫(yī)院供方資源的獲取提供了條件。九州通器械利用自身供方資源，不到二個月時間，滿足了醫(yī)院2000多個品規(guī)的產(chǎn)品需求。,九州通客戶管理,九

12、州通醫(yī)藥集團電子商務網(wǎng)是專門從事醫(yī)藥信息服務、電子商務服務、軟件服務的專業(yè)部門，部門目前的主要業(yè)務范圍是通過“九州通醫(yī)藥網(wǎng)”、“九州通藥房網(wǎng)”從事電子商務服務，向社會提供各項醫(yī)藥信息服務，同時為集團所屬企業(yè)極其下屬企業(yè)信息化建設服務，為集團以及兄弟公司的上游客戶和下游客戶的信息化建設提供咨詢、技術支持和軟件開發(fā)服務。,九州通的電子商務,在電子商務總部的支持下，九州通醫(yī)藥集團充分運用信息化的手段開展醫(yī)藥經(jīng)營、管理、生產(chǎn)、開發(fā)等業(yè)務，進一步

13、降低了運行成本，提高了效率，增強了企業(yè)的核心競爭力，并在近幾年取得了跨越式的發(fā)展，每年保持50%左右的銷售增長速度。在全國近1萬家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，九州通在民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中排名第一。2008年，網(wǎng)站注冊用戶23000個，網(wǎng)上交易額達9.4億元，實現(xiàn)了中國醫(yī)藥電子商務B2B網(wǎng)上銷售額全國第一。,九州通的電子商務,“放心的商品、滿意的服務”為九州通的質量觀，建立了以質量管理部為中心的質量管理網(wǎng)絡及嚴格的藥品質量管控體系。憑借著強大的質量管理

14、人力資源隊伍以及穩(wěn)固的質量管理基礎設施建設，公司嚴把質量管理“六關”：計劃采購關，入庫驗收關，在庫養(yǎng)護關，出庫復合關，配送保障關，售后服務關。堅決不讓一粒、一片、一支假冒偽劣藥品流入公司、流入社會。,九州通的質量管理,健全的機構設置：公司建有設置專門的質量管理機構和藥品檢驗室，行使質量管理職能，在企業(yè)內部對藥品質量具有裁決權。較高的員工素質：公司各類業(yè)務及專業(yè)技術人員占員工總人數(shù)的50%以上；藥學技術人員占員工總人數(shù)的25%，其中包括

15、職業(yè)藥師和資深中藥師在內的藥學技術人員占員工總人數(shù)的5%。先進的檢測設備：公司擁有一系列先進的檢測儀器和一定的技術力量，為藥品質量控制和質量追蹤提供了可靠的保證。嚴格的源頭控制：公司有一支由資深執(zhí)業(yè)中藥師組成的專業(yè)藥材采購隊伍，常年深入到藥材產(chǎn)地，對采購的藥材質量從源頭上進行嚴格把關。嚴格的監(jiān)督機制：企業(yè)始終把藥品質量管理工作放在首位，將藥品質量管理的各項制度分解細化，落實到部門、班組，主管質量負責人和質量管理機構人員隨時進行現(xiàn)場

16、檢查指導。完善的質量檔案：庫存藥品嚴格分類存放，并建立有藥品質量養(yǎng)護檔案，實行標簽與看板管理，杜絕了藥品出庫的差錯。,九州通的質量管理,輝瑞制藥有限公司（Pfizer，NYSE：PFE）是美國一家跨國制藥公司，其總部設于紐約。目前輝瑞藥廠是世界上最大的醫(yī)藥企業(yè)。輝瑞擁有世界上最先進的生產(chǎn)設施、檢測技術、質量保障體系，產(chǎn)品行銷全球150多個國家和地區(qū)，2011年輝瑞公司在中國市場外商制藥企業(yè)處方藥的排名在醫(yī)院市場、零售市場以及增長率均為

17、第一。 2011年世界五百強《財富》排行榜第103位。 2010年世界五百強《財富》排行榜第140位。,國外著名企業(yè)—美國輝瑞制藥有限公司,對于輝瑞這種制藥企業(yè)來說，它沒有采購環(huán)節(jié)，供應鏈只是從生產(chǎn)到銷售兩個環(huán)節(jié)。而輝瑞之所以能穩(wěn)坐醫(yī)藥類行業(yè)龍頭老大的關鍵在于，專注制藥主業(yè)后，加大研發(fā)和營銷投入，通過“營銷+并購”彌補研發(fā)相對弱勢的商業(yè)策略奠定了江湖地位。同時，為彌補研發(fā)的不足，近年來通過購買成熟技術與產(chǎn)品、收購有新藥的公司等大資本運作

18、手法，逐步提高了研發(fā)的短板，進而成就國際制藥業(yè)的霸主地位。,輝瑞的優(yōu)勢分析,進入上世紀90年代，輝瑞過去多年的研發(fā)積累進入了一個收獲季節(jié)，相繼推出了一大批療效好、技術領先的原研藥。高血壓藥絡活喜---30.3億美元治療中樞神經(jīng)系統(tǒng)紊亂的左洛復---20.34億美元大環(huán)內酯類抗生素阿奇霉素---13.33億美元一系列重磅藥的推出，極大地提升了輝瑞的銷售規(guī)模。97-99年的三年間，其銷售收入由110.55億美元躍升至162.04億

19、美元，凈利潤則由22.13億美元上升至31.79億美元。 在掌握研發(fā)帶來的話語權與控制研發(fā)投入的巨大風險之間，輝瑞小心地謀求一個平衡點，將研發(fā)投入率控制在一個適當?shù)乃健?997-2009年期間，其研發(fā)費用由18.05億美元上升至78.45億美元，但占銷售收入的比值始終在15%上下浮動。,輝瑞的研發(fā),立普妥，全球最大制藥公司美國輝瑞旗下頭號藥物，作用于降血脂，迄今上市15年，銷售遠超千億美元。 2007年，立普妥全球銷售額達1

20、07億美元。全球醫(yī)藥史上第一款銷售破百億美元的超級重磅藥物立普妥，是輝瑞通過收購華納－蘭伯特而獲得的。事實上，在研發(fā)鮮有突破的情況下，并購成為輝瑞獲取專利藥的核心手段，而這一策略也是輝瑞成為行業(yè)老大的重要推力。,輝瑞的研發(fā),一是建設以醫(yī)藥代表為核心的藥品銷售渠道，減小銷售環(huán)節(jié)，提高渠道銷售能力。輝瑞的銷售渠道核心是醫(yī)藥代表。目前，其在全球擁有近4萬名醫(yī)藥代表。這些醫(yī)藥代表站在市場的最前沿，直接面對客戶。他們在推銷醫(yī)藥產(chǎn)品的同時，也是

21、輝瑞從醫(yī)生和患者那里更快地獲得信息的重要渠道。輝瑞投入了大量的人力物力培訓醫(yī)藥代表，銷售技巧、溝通技巧是其核心部分。,輝瑞營銷的兩大特點,二是利用銷售優(yōu)勢，發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。 通過與其他合作伙伴建立企業(yè)聯(lián)盟，輝瑞實現(xiàn)了銷售渠道資源的共享，不僅拓展了產(chǎn)品線，放大了渠道的價值，也使聯(lián)盟者的產(chǎn)品可以用較小的成本進入一個細分市場或者新市場。 營銷能力有效地彌補了研發(fā)不足的軟肋，使得輝瑞最終得以通過“適當研發(fā)＋一流營銷”的模式在國際制藥

22、領域取得了話語權。,輝瑞營銷的兩大特點,輝瑞的供應鏈活動由三個功能區(qū)域支持：它的配送、物流團隊處理總部和全球分支之間的產(chǎn)品流動；將用戶需求轉換成生產(chǎn)是由營銷和銷售部門的人員組成的計劃團隊來協(xié)調和服務的； 他們使用那些模型，根據(jù)經(jīng)過網(wǎng)絡的所有流程來評估的配送網(wǎng)絡、最佳的發(fā)貨地和目的地的配套等。 輝瑞公司把訂貨與資源規(guī)劃系統(tǒng)和實行管理解決方案進行整合，來管理全球50多個制造和配送分支的存貨流動。兩個系統(tǒng)整合的目標是減少輝瑞公司對訂貨供

23、應所投入的精力，并創(chuàng)造一個供應鏈補充模式來提高服務水平和存貨周轉率，增加供應鏈的可見度。 為了解決新的競爭威脅，輝瑞最近為它在歐洲銷售的藥品引入了新的安全包裝方法，來減少供應鏈中的漏洞和風險，包括仿冒和錯誤包裝。,輝瑞的物流,輝瑞公司是全球最大的藥品制造商之一，它創(chuàng)造性開發(fā)了一個以物流為基礎的方案來交換產(chǎn)品信息，并通過各種物流服務方案幫助零售藥店獲得業(yè)務成功。首先，輝瑞向所有愿意把他們作為批發(fā)商來看待的零售商建立基本的服務承諾

24、，時間上或服務水平上的差異僅是由顧客購買量決定的。一旦輝瑞公司向某個零售商提供了特定的服務方案，每一位購買同等數(shù)量的零售商都享受同等的基本服務。因此，公司必須按固定的遞送時間根據(jù)需要準確地補充存貨。其次，對于那些愿意把輝瑞公司當做唯一的供給來源，并承諾擴大業(yè)務的顧客，公司確認為首選顧客，對其承諾完美訂貨服務，并引入增值服務方案，包括復雜的條形碼、藥房付款臺上的計算機終端、銷售點編碼、貨架計劃或方案、即時價格管理、盈利能力及存貨周轉報告

25、等。,輝瑞的物流服務方案,美國輝瑞公司是有著150年悠久歷史的研究開發(fā)型跨國制藥企業(yè)，在全世界70多個國家設有147家分公司，在6個國家設有研究中心，并在22個國家設有33家生產(chǎn)廠，營銷網(wǎng)絡遍及全球150個國家和地區(qū)。輝瑞供應鏈網(wǎng)絡之大可想而知.,輝瑞的供應鏈網(wǎng)絡情況,九州通和輝瑞的供應鏈情況比較,供應鏈范圍（規(guī)模）： 全國 全球供應鏈形式（由企業(yè)自身類型決定了）：

26、 拉動式 推動式,2011年11月30日，立普妥在美國專利正式到期——這意味著，放開專利保護后，大量競爭者將蜂擁而上，輝瑞一家獨霸的局面將徹底成為歷史。事實上，所有投入重金研發(fā)的世界暢銷藥物，都面臨著立普妥同樣的命運——數(shù)十年艱苦研發(fā)，申請專利保護，在市場獨霸獲取豐厚利潤，專利到期后仿制廠家涌入。 　而隨著各項成本的迅速提升，制藥公司研發(fā)一個新藥的成本已經(jīng)從10年前的平均8~10年、10~15億美金，更

27、新至15年時間，最少15億美元——在激烈的市場競爭下，許多此前宣稱只做專利藥的跨國藥廠，紛紛在仿制藥領域布局，以減低市場風險。 因此，輝瑞的并購之路并未終止，研發(fā)能力強、擁有重磅專利藥的藥企將是輝瑞的下一個獵物。,輝瑞的瓶頸,因為醫(yī)藥科研的高昂費用以及專利有效期的存在，如何降低成本已成為輝瑞要解決的問題。同時由于目前銷售代表的游說經(jīng)營方式已廣泛受到質疑，所以營銷方式的改變和銷售隊伍的調整也刻不容緩第一，積極進行市場調查與正確預

28、測，因地制宜的調整營銷策略。第二，避免泛泛的廣告宣傳。第三，加強企業(yè)內部以醫(yī)藥代表為主題的人力資源建設。加強銷售項目團隊建設和信息溝通，避免內部惡性競爭，減少信息在內部傳遞過程中所發(fā)生的信息內耗，使團隊發(fā)揮出最大的效用。第四，多參加公益活動，利用贊助、捐款等公益手段對產(chǎn)品進行商業(yè)推廣，同時塑造良好的企業(yè)形象，增加公眾對輝瑞的信任，從而促進市場銷售。,輝瑞的發(fā)展方向（建議）,挑戰(zhàn)變化:由供應市場向消費市場轉變.供應體系由供應服