經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革-盈創(chuàng)動(dòng)力

1、,“創(chuàng)業(yè)天府·菁蓉創(chuàng)享會(huì)”中小企業(yè)投融資培訓(xùn)第六季第五場(chǎng)《中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷創(chuàng)新》莊 志 敏,經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷創(chuàng)新,主講人：莊志敏中國(guó)營(yíng)銷與品牌運(yùn)營(yíng)專家實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,3,莊志敏簡(jiǎn)介,中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師。擁有二十余年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。 研究方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營(yíng)銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝

2、通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等等。 公開(kāi)課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專授營(yíng)銷課程。 內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)

3、數(shù)百場(chǎng)的專業(yè)培訓(xùn)。 課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷精英的喜愛(ài)和歡迎。,課程目錄,【模塊一】經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的營(yíng)銷變革【模塊二】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇【模塊三】成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉【模塊四】營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升【模塊五】營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與創(chuàng)新,經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的營(yíng)銷變革,,企業(yè)的目的：創(chuàng)造顧客（德魯克）,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,企業(yè)A企業(yè)B企業(yè)C,……,,顧客A

4、顧客B顧客C,……,,,市場(chǎng),創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),行業(yè),需求,交換的場(chǎng)所,,購(gòu)買的喜悅,銷售的喜悅,,,,創(chuàng)造的喜悅,,,,對(duì)外,對(duì)內(nèi),6,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,第一次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：經(jīng)濟(jì)體制,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,,,,1978,1993,2008,,,經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心 全面改革開(kāi)放,建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系,,,家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，推進(jìn)農(nóng)村改革 經(jīng)濟(jì)特區(qū)的建立，進(jìn)行對(duì)外開(kāi)放的創(chuàng)新 全民所有制企業(yè)改革，增強(qiáng)企業(yè)活力 有計(jì)劃商

5、品經(jīng)濟(jì)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)體制改革,,,,政府權(quán)力,市場(chǎng)主導(dǎo),資本運(yùn)用,,,官倒,權(quán)貴,外貿(mào)體制改革，實(shí)行與國(guó)際接軌的嘗試 住房、教育、醫(yī)療市場(chǎng)化的改革 非公有制經(jīng)濟(jì)地位，私有財(cái)產(chǎn)的保護(hù) 東北開(kāi)發(fā)、西部開(kāi)發(fā)、浦東開(kāi)發(fā),通過(guò)擴(kuò)大內(nèi)需實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,,,,膽大為王,,,產(chǎn)品為王,營(yíng)銷為王,投機(jī)倒把與“倒?fàn)敗背霈F(xiàn)個(gè)體經(jīng)濟(jì)與個(gè)體戶 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展,短缺經(jīng)濟(jì)下的內(nèi)需膨脹 外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的爆發(fā) 國(guó)退民進(jìn)下的市場(chǎng)空隙,消費(fèi)品市場(chǎng)的飽和 外銷市場(chǎng)

6、的惡化 以人為本與生態(tài)環(huán)境,7,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的動(dòng)力：國(guó)際市場(chǎng),莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,,,,10.0,46.6,43.4,人力環(huán)境資源出口,,房地產(chǎn),,,GDP,8,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,,第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：政治體制,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,F 交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè) G 信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè) H 批發(fā)和零售業(yè) I 住宿和餐飲業(yè) J 金融業(yè) K 房地產(chǎn)業(yè) L 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè) M 科學(xué)研究、技術(shù)

7、服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè) N 水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)O 居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè) P 教育 Q 衛(wèi)生、社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè) R 文化、體育和娛樂(lè)業(yè) S 公共管理和社會(huì)組織 T 國(guó)際組織,配第—克拉克定理表述為： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，第一次產(chǎn)業(yè)國(guó)民收入和勞動(dòng)力的相對(duì)比重逐漸下降；第二次產(chǎn)業(yè)國(guó)民收入和勞動(dòng)力的相對(duì)比重上升，經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，第三次產(chǎn)業(yè)國(guó)民收入和勞動(dòng)力的相對(duì)比重也開(kāi)始上升。,政府放松管控,法律環(huán)境健全,,9,《

8、執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,小結(jié)：市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷變革,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,第一產(chǎn)業(yè),第二產(chǎn)業(yè),第三產(chǎn)業(yè),主動(dòng)轉(zhuǎn)型,被動(dòng)轉(zhuǎn)型,第二次轉(zhuǎn)型中的機(jī)遇是巨大的。但過(guò)程是不可以控制的！,新?tīng)I(yíng)銷變革,,,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)銷售管理營(yíng)銷傳播,,轉(zhuǎn)型？（革命）,10,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,,,不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革之路,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,市場(chǎng)壟斷型,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)型,,完全壟斷型,,寡頭壟斷型,,資源壟斷型,行政壟斷型,,一般壟斷型,,技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)型,,效率遞增

9、,寡頭競(jìng)爭(zhēng)型,,品牌競(jìng)爭(zhēng)型,分散競(jìng)爭(zhēng)型,,不完全競(jìng)爭(zhēng)型,,完全競(jìng)爭(zhēng)型,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,效率遞增,99%,11,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,價(jià)格營(yíng)銷,模型A,模型B,,,轉(zhuǎn)型,價(jià)值營(yíng)銷,,購(gòu)買成本,客戶利益,,時(shí)間成本體力成本風(fēng)險(xiǎn)成本選擇成本,,產(chǎn)品成本,,產(chǎn)品利益品牌利益服務(wù)利益感情利益,,品牌營(yíng)銷文化營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷細(xì)分營(yíng)銷興奮點(diǎn)營(yíng)銷

10、深度營(yíng)銷整合營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷連鎖式營(yíng)銷資源營(yíng)銷,資源轉(zhuǎn)型觀念人力壟斷政策,,,交易,企業(yè)端,客戶端,,,,12,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,信息技術(shù)，改變世界,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,信息技術(shù),信息化的市場(chǎng),自由化的文化,透明化的政府,遠(yuǎn)程化的教育,一體化的政治,協(xié)作化的科學(xué),參與化的娛樂(lè),----（谷歌前高級(jí)副總裁）,13,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,案例：壞事變好事？,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,2011

11、/7/23,2011/9/27,14,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,,,,信息技術(shù)與生產(chǎn)創(chuàng)新,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,需求信息化,生產(chǎn)智能化,,營(yíng)銷創(chuàng)新,傳統(tǒng)制造業(yè)（去工業(yè)化）,智能制造業(yè)（再工業(yè)化）,,第三次工業(yè)革命,,,,,規(guī)?；圃?定制化制造,,,細(xì)分化需求,個(gè)性化需求,,,,傳統(tǒng)營(yíng)銷,大企業(yè),小企業(yè),,模塊化平臺(tái),,信息化平臺(tái),15,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,,,,,信息技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,營(yíng)銷傳播方式,銷售團(tuán)隊(duì)管理,,互聯(lián)網(wǎng)

12、時(shí)代,數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)代,多對(duì)多快易廣無(wú)組織無(wú)紀(jì)律無(wú)主題無(wú)中心,,銷售技能實(shí)現(xiàn)工具化銷售過(guò)程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,16,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,小結(jié)：不能引領(lǐng)，就與時(shí)俱進(jìn),莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,17,只有時(shí)代的企業(yè)沒(méi)有成功的企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇,,互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,19,任正非---- 別那么互聯(lián)網(wǎng)沖動(dòng)。有互聯(lián)網(wǎng)沖動(dòng)的員工，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)的用互聯(lián)網(wǎng)的方式

13、，優(yōu)化內(nèi)部供應(yīng)交易的電子化，提高效率，及時(shí)、準(zhǔn)確地運(yùn)行。張瑞敏---- 互聯(lián)網(wǎng)思維是零距離、網(wǎng)絡(luò)化的思維，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部一旦均衡靜止就只能等死。海爾要做并聯(lián)平臺(tái)的生態(tài)圈，打破企業(yè)內(nèi)外部的邊界。楊元慶---- 現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的思維肯定是不行的，但是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以取代一切，這種思維肯定也是不對(duì)的。即使是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代也得有人做生產(chǎn)制造，只有把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做精了，這樣的企業(yè)才能夠最終勝

14、出。董明珠---- 雖然這是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)代，但最終決定輸贏的還是技術(shù)和產(chǎn)品，格力有5000名非常專注的年輕技術(shù)人員，正是這些人使格力不可能被超越。只要是消費(fèi)者需要的，就是格力要做的。,互聯(lián)網(wǎng)思維,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,20,雷軍：專注 極致 快=口碑,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,21,馬化騰：“七個(gè)路標(biāo)”,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,22,第一個(gè)路標(biāo)：連接一切第二個(gè)路標(biāo)：

15、“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新涌現(xiàn)。傳統(tǒng)行業(yè)的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的力量仍然是無(wú)比強(qiáng)大的，互聯(lián)網(wǎng)仍然只是一個(gè)工具。第三個(gè)路標(biāo)：開(kāi)放的協(xié)作。大企業(yè)還會(huì)存在，但是形態(tài)一定要轉(zhuǎn)型，他會(huì)聚焦在他的核心模塊，把其他模塊和社會(huì)上更有效率的中小企業(yè)分享合作。第四個(gè)路標(biāo)：消費(fèi)者參與決策?；ヂ?lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)渠道的不必要環(huán)節(jié)、損耗效率的環(huán)節(jié)拿掉了，讓服務(wù)商和消費(fèi)者、讓生產(chǎn)制造商和消費(fèi)者更加直接地對(duì)接在一塊。第五個(gè)路標(biāo)：數(shù)據(jù)成為資源第六個(gè)路標(biāo)：順應(yīng)潮流的勇氣第七個(gè)路標(biāo)：連接

16、一切的風(fēng)險(xiǎn),互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中的自我“顛覆”,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,23,,,,,,干掉線下,互聯(lián)網(wǎng)思維,微營(yíng)銷,O2O,互聯(lián)網(wǎng)+,2013年上,2013年下,2014年上,2014年下,2015年上,,經(jīng)濟(jì)不景氣，李寧關(guān)店潮，形成既成事實(shí)。,,,怎么辦？,為什么？,,不賺錢？,回到線下,李寧“關(guān)店”與電商沖擊？,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,24,國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌冰火兩重天　　 本月，兩大運(yùn)動(dòng)品牌

17、國(guó)際巨頭阿迪達(dá)斯、耐克也發(fā)布了財(cái)報(bào)，業(yè)績(jī)向好，與國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌集體下滑之勢(shì)呈現(xiàn)冰火兩重天。　　阿迪達(dá)斯大中華區(qū)2012年年報(bào)顯示，其2012年在大中華區(qū)銷售收入同比增長(zhǎng)15%，在阿迪達(dá)斯旗下的六大區(qū)域中，大中華區(qū)同比增長(zhǎng)率最高。從阿迪達(dá)斯整個(gè)集團(tuán)的數(shù)據(jù)來(lái)看，2012全年集團(tuán)銷售收入同比增長(zhǎng)6%，創(chuàng)歷史新高，達(dá)148.83億歐元，并預(yù)測(cè)2013年集團(tuán)的銷售收入將保持中等個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)?！　∧涂私瞻l(fā)布的第三財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，耐克結(jié)束了上季度在

18、中國(guó)市場(chǎng)銷量下滑10%的局面，中國(guó)市場(chǎng)訂單數(shù)量有所上升，第三財(cái)季利潤(rùn)有所回升，耐克體育用品第三財(cái)季利潤(rùn)增55%。,互聯(lián)網(wǎng)，讓一切變透明,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,25,,信息技術(shù),信息化的市場(chǎng),自由化的文化,透明化的政府,遠(yuǎn)程化的教育,一體化的政治,協(xié)作化的科學(xué),參與化的娛樂(lè),----（谷歌前高級(jí)副總裁）,案例：壞事變好事？,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,26,2011/7/23,2011/9/27,互聯(lián)網(wǎng)思

19、維與“壟斷紅利”,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,27,互聯(lián)網(wǎng)“革命”,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,28,,革命,顛覆傳媒業(yè),沖擊零售業(yè),挑戰(zhàn)金融業(yè),威脅制造業(yè),豐富娛樂(lè)業(yè),傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,29,,互聯(lián)網(wǎng)企 業(yè),,革命的文化,信息化管理,免費(fèi)的商業(yè)模式,,,,,互聯(lián)網(wǎng)與營(yíng)銷創(chuàng)新,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,30,營(yíng)銷傳播方式,銷售團(tuán)隊(duì)管理,,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

20、代,數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)代,多對(duì)多快易廣無(wú)組織無(wú)紀(jì)律無(wú)主題無(wú)中心,,銷售技能實(shí)現(xiàn)工具化銷售過(guò)程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,小結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)+壟斷行業(yè)=商機(jī),莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,31,成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉,,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,33,二流產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？,一流產(chǎn)品,+,,一流銷售,二流銷售,=,一流業(yè)績(jī),=,二流業(yè)績(jī),二流產(chǎn)品,+,,一流銷售,二流銷售,=,=,二流業(yè)績(jī),？,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行

21、營(yíng)銷》系列課程,34,銷售團(tuán)隊(duì)：企業(yè)的核心,過(guò)程控制,結(jié)果控制,部門A,部門B,部門C,,,,,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,35,為“為客戶服務(wù)的人”提供服務(wù),,銷售團(tuán)隊(duì),,客戶,,研發(fā),,,銷售層面：像營(yíng)銷客戶一樣去贏得后臺(tái)的支持！企業(yè)層面：如果你不能為客戶服務(wù)，那就為那些為客戶服務(wù)的人提供服務(wù)！,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,36,銷售員:享受銷售的快樂(lè)!,？,那種客戶更容易拿下？,有沒(méi)有難纏的客戶？,客

22、戶永遠(yuǎn)是上帝？,買賣不在仁義在？,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,37,贏在淡季or旺季？,,,,,,旺季80%,淡季20%,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,38,危機(jī)2008=危險(xiǎn)+機(jī)遇,,,市場(chǎng)地位排序,,A,,B,,C,,D,,E,危機(jī),1989家電Vs2009證券,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,39,案例：淡季不淡，旺季更旺,,1 2 3 4 5

23、 6 7 8 9 10 11 12,,,,,,100,50,,,,促銷,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,40,小結(jié)：營(yíng)銷文化與心態(tài)修煉,,“機(jī)器人”般的營(yíng)銷隊(duì)伍,---- 屈云波,顧客永遠(yuǎn)是上帝 抱怨的客戶，是最忠誠(chéng)的客戶 大客戶最容易成交 賣信譽(yù)而不是賣產(chǎn)品 市場(chǎng)份額不等于市場(chǎng)資源 只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng) 用戶的難題就是開(kāi)發(fā)的課題,營(yíng)銷心態(tài)（精神層

24、面）營(yíng)銷技巧（物質(zhì)層面）,營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升,,,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,42,領(lǐng)導(dǎo)者的唯一定義就是有追隨的人。卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者是讓追隨者做正確的事的人！ ------- 德魯克,,顧客,員工,營(yíng)銷策劃,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),,認(rèn)同,成交,追隨,營(yíng)銷策劃：交換的藝術(shù),,

25、市場(chǎng),個(gè)人,作坊,企業(yè),,,,,個(gè)人,企業(yè),B2B,B2C,交易的場(chǎng)所,,,物物交換,,,enterprise,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,43,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,營(yíng)銷無(wú)處不在，可以復(fù)制,,,,,,,,,,,,,,,,政府層面,管理層面,企業(yè)層面,家庭層面,個(gè)人層面,,,,,,,,,,,,,,,,政治化妝師,管理溝通,市場(chǎng)營(yíng)銷,職業(yè)規(guī)劃,修身齊家,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,44,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,45

26、,營(yíng)銷的專家定義,營(yíng)銷是一種有組織的活動(dòng)，它包括創(chuàng)造價(jià)值，將價(jià)值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客的關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過(guò)程。 —— 美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)從社會(huì)的角度看，營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)過(guò)程；從管理的角度看，營(yíng)銷被描述為

27、推銷產(chǎn)品的藝術(shù)。 —— 菲利普 · 科特勒,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,46,營(yíng)銷、推銷、銷售的關(guān)系,,企業(yè),,顧客,,,營(yíng)銷,,,,,產(chǎn)品服務(wù),推銷,交換市場(chǎng),欲望需求,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,47,企業(yè)與顧客的實(shí)力消長(zhǎng),,生產(chǎn)觀念,,產(chǎn)品觀念,,推銷觀念,,營(yíng)銷觀念

28、,,,產(chǎn)品導(dǎo)向,需求導(dǎo)向,,,,,銷售,,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,48,營(yíng)銷新思維,,全面營(yíng)銷,,,,,,,,,,,,產(chǎn)品,價(jià)格,促銷,渠道,便利,溝通,顧客問(wèn)題解決,顧客成本,內(nèi)部營(yíng)銷,整合營(yíng)銷,社會(huì)營(yíng)銷,關(guān)系營(yíng)銷,營(yíng)銷部門高層管理其他部門,傳播產(chǎn)品與服務(wù)渠道,道德環(huán)境法律社區(qū),渠道顧客合作伙伴,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,49,營(yíng)銷與企業(yè)文化的趨同性,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》

29、系列課程,50,營(yíng)銷與文化的情景對(duì)比,,廣告語(yǔ),,POP,,促銷,,,,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,51,品牌、廣告、促銷,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,52,,案例：國(guó)家文化與產(chǎn)品廣告,,白天燃燒脂肪，晚間阻脂反彈瓜拉納提取物：來(lái)自巴西亞馬遜雨林的“青春活力果”，富含瓜拉納因子采用法國(guó)Dimensional外用腹部定向減肥技術(shù),文化營(yíng)銷,,認(rèn)同,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,53,,,,案例

30、：廣告語(yǔ)的三要素,怕上火，喝王老吉,,好空調(diào)，格力造,,買保險(xiǎn)就是買平安,,上搜狐，知天下,,人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái),,擁有東芝，擁有世界,,萬(wàn)家樂(lè)，樂(lè)萬(wàn)家,,喝了娃哈哈，吃飯就是香,方法+利益,利益+方法,打土豪（方法）分田地（利益）,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,54,營(yíng)銷的本質(zhì)：讓顧客認(rèn)同,營(yíng)銷者追求的是誘發(fā)另一方的行為反應(yīng)營(yíng)銷就是誘發(fā)目標(biāo)受眾對(duì)某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)所采取的種種行為。營(yíng)銷的目的：把產(chǎn)品賣出去。營(yíng)銷的方

31、法：讓顧客聽(tīng)話。認(rèn)同不是強(qiáng)迫，強(qiáng)迫也帶不來(lái)認(rèn)同。,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,55,小結(jié),專家：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化企業(yè)：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與創(chuàng)新,,銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,,,,管,理,執(zhí)行力,企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),管理制度流程再造,管得住,理得清,道德與文化,法制與制度,57,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,管理的五大進(jìn)程,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,,,,,經(jīng)驗(yàn)管理,科學(xué)管理,文化管理,哲學(xué)管理

32、,規(guī)則管理,,從優(yōu)秀到偉大,58,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,企業(yè)文化與營(yíng)銷,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,文化：人類社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和（文治與教化——辭源）。企業(yè)文化：是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，逐步形成的、為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對(duì)外形象的體現(xiàn)的總和。,文化就是那些“帶領(lǐng)大部隊(duì)”（員工們）向西挺進(jìn)的東西（麥肯

33、錫咨詢公司前任總經(jīng)理李·沃頓）,59,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,企業(yè)文化的發(fā)展歷程,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,二次世界大戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)迅速崛起，于是，一些管理學(xué)家對(duì)日本企業(yè)的管理進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)日本的管理重視做人的工作，重視價(jià)值觀問(wèn)題。這種管理方法背后卻存在著一個(gè)深厚的文化底蘊(yùn)。 20世紀(jì)80年代，美國(guó)人泰倫斯·狄爾和艾倫·肯尼迪在其著作一書中首次系統(tǒng)闡述了企業(yè)文化這一最新的管理理論。,60,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程

34、,井岡山上的“廣告語(yǔ)”,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,61,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,著名企業(yè)的企業(yè)文化闡述,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,海爾：企業(yè)文化是被全體員工認(rèn)同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新的價(jià)值觀。 平安：企業(yè)文化是指企業(yè)在發(fā)展中逐步形成的一種為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對(duì)外形象體現(xiàn)的總和。 正泰：企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是凝聚員工共同奮斗的向心力。

35、它就像一個(gè)磁場(chǎng)，看不見(jiàn)，摸不著，卻可以深刻地感受到┅┅國(guó)美：言行必果、敢于負(fù)責(zé)是國(guó)美的執(zhí)行精神。國(guó)美人必須不折不扣地執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度和行政命令。,上海通用 三星中國(guó) 松下中國(guó) 微軟中國(guó) IBM中國(guó) 西門子中國(guó),62,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,企業(yè)文化：認(rèn)同并遵守,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,以鞭虛指曰前面有梅林軍士聞之口皆生津由是不渴,63,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,案例：秦國(guó)的強(qiáng)大,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,秦朝的強(qiáng)大實(shí)際上就是文化的強(qiáng)大

36、 呂不韋的“一字千金” 李斯的“焚書坑儒” 趙高的“指鹿為馬” 韓非的三禁：以儒禁其心、以吏禁其言、以兵禁其事,64,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,案例：拔河中的指揮問(wèn)題,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,,管理效果一：,,,,管理效果二：,,,,,管理效果三：,,,,,,,65,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,微軟老總給員工的一個(gè)故事,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,大局上面有另一個(gè)大局公平永遠(yuǎn)是有一個(gè)角度結(jié)果是由扳道工決定的,扳道工,,,,使用軌道：有一群不聽(tīng)話的孩

37、子在玩,停用軌道：只有一個(gè)聽(tīng)話的孩子在玩,66,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中文化的力量,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,制度的潤(rùn)滑劑 品牌的核心價(jià)值 服務(wù)的助推器 產(chǎn)品的靈魂 戰(zhàn)略的保證 企業(yè)持續(xù)發(fā)展,67,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,企業(yè)文化的四大特性,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,系統(tǒng)性：逐步形成的 獨(dú)特性：組織特有的，不可模仿的 穩(wěn)定性：長(zhǎng)期堅(jiān)持的 適應(yīng)性：文化的多元化,68,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,小結(jié)：卓越的企業(yè)文化,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

38、,,價(jià)值觀的統(tǒng)一,專制,共和,,,,,,提升心智,使人愚昧,單一的獨(dú)裁,藝術(shù)的獨(dú)裁,強(qiáng)人文化,民主文化,,,,自主管理,洗腦,一個(gè)人說(shuō)了算,一個(gè)人說(shuō)了算,,國(guó)家管理,,企業(yè)管理,69,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,,莊志敏 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師,《執(zhí)行營(yíng)銷 》課程模塊,,第一部分：競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷思維,模塊01 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革模塊02 互聯(lián)網(wǎng)變革與新媒體營(yíng)銷模塊03 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉模塊04 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升模塊05 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的創(chuàng)

39、新性思維模塊06 市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,,,第二部分：實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧,模塊07 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化模塊08 消費(fèi)心理與終端銷售技巧模塊09 業(yè)績(jī)提升與銷售工具提煉模塊10 客戶溝通與深度拜訪技巧模塊11 銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化模塊12 銷售爭(zhēng)議處理與談判技巧模塊13 新產(chǎn)品上市與差異化優(yōu)勢(shì),,,第三部分：品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),模塊14 品牌要素與品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模塊15 品牌推廣捷徑與事件營(yíng)銷模塊16 媒體溝通與品牌危機(jī)公關(guān)

40、模塊17 品牌推廣模型與傳播誤區(qū)模塊18 促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行模塊19 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運(yùn)轉(zhuǎn),,,第四部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控,模塊20 銷售團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與要點(diǎn)模塊21 員工的價(jià)值分析與忠誠(chéng)度模塊22 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力模塊23 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與流程模塊24 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與管控,70,《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程,thanks!,,官方網(wǎng)站： http://www.winpow.com,咨詢電話：028-83159999