壽險(xiǎn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的變革和發(fā)展方向研究.pdf

1、該文旨在根據(jù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)十年來(lái)的發(fā)展軌跡,基于對(duì)個(gè)人代理人、銀行代理和電子商務(wù)三個(gè)新出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析,結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀,對(duì)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新渠道的變革或發(fā)展策略進(jìn)行探討,以適應(yīng)未來(lái)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境的變化,提升壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力.個(gè)人代理人渠道經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,目前在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中扮演著首要的角色.然而個(gè)人代理人制度存在的一些問(wèn)題,如承保質(zhì)量低劣和消費(fèi)誤導(dǎo),卻從未因渠道發(fā)展而得以改善.這說(shuō)明個(gè)人代理人體制存在的內(nèi)生缺

2、陷,即"委托-代理關(guān)系"的信息不對(duì)稱(chēng)無(wú)法僅從監(jiān)督管理層面得以彌補(bǔ),而必須從體制的內(nèi)部進(jìn)行變革.銀行代理渠道作為21世紀(jì)的新生力量,在壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大方面展現(xiàn)出巨大的能量.然而,在襁褓中的銀行代理渠道已經(jīng)出現(xiàn)手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、銀行與壽險(xiǎn)公司的合作停留在淺表層面的問(wèn)題.究其原因在于壽險(xiǎn)公司與銀行的合作密切程度還不足以達(dá)到互利互信,開(kāi)創(chuàng)雙贏局面的境界.相反,合作雙方均認(rèn)為其競(jìng)合的基礎(chǔ)是典型的零和博弈,要改變目前的競(jìng)合博弈模式最有效的辦法就是

3、推進(jìn)銀保雙方的資本融合.電子商務(wù)渠道是壽險(xiǎn)公司的未來(lái),開(kāi)展電子商務(wù)的技術(shù)條件已漸趨成熟,消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上交易的興趣也日益濃厚,然而由于政策法規(guī)、網(wǎng)絡(luò)安全和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等多方面的限制,電子商務(wù)的全面發(fā)展尚需時(shí)日.但由于電子商務(wù)的建設(shè)具有技術(shù)性強(qiáng)和周期較長(zhǎng)的特點(diǎn),壽險(xiǎn)公司必須開(kāi)始著手打造提供個(gè)性化服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站.論文最后部分對(duì)上述的代理渠道的存在的問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決辦法:個(gè)人代理渠道的出路是使個(gè)人代理逐步向員工直銷(xiāo)轉(zhuǎn)化;銀行保險(xiǎn)渠道取得長(zhǎng)足發(fā)