銷售輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪

1、銷售輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪,高 級(jí) 培 訓(xùn),銷售輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪,第一部分 銷售輔導(dǎo)第二部分 業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)談,銷售輔導(dǎo),在職輔導(dǎo)綜述改變行為模式評(píng)估業(yè)務(wù)拜訪及情景演練如何處理意見分歧輔導(dǎo)過(guò)程的管理,在職輔導(dǎo),在職輔導(dǎo)是績(jī)效發(fā)展系統(tǒng)中必不可少的組成部分。在年度工作計(jì)劃制定完畢后，管理者應(yīng)根據(jù)每一位部屬的情況定期舉行會(huì)吾，檢查計(jì)劃，向部屬提供必要的輔導(dǎo)反饋，以保證工作績(jī)效的持續(xù)改善。所以輔導(dǎo)應(yīng)貫

2、穿全年，是一持續(xù)的過(guò)程。,1）根據(jù)每位部屬不同的情況，建議制定具體的輔導(dǎo)計(jì)劃， 該計(jì)劃應(yīng)該是： (a)針對(duì)部屬上一年度績(jī)效考核中的不足； (b)對(duì)部屬今后擔(dān)任新職務(wù)的發(fā)展要求。2）定期與部屬討論年度工作計(jì)劃執(zhí)行情況。這種討論應(yīng)是 建設(shè)性的，就及時(shí)提供幫助和支持，并有書面的記錄。3）針對(duì)部屬情況，確定是否需參加任何培訓(xùn)并提供培訓(xùn)上 的支持。4）平時(shí)工作中應(yīng)及時(shí)給予部屬正面

3、和反面行為的反饋。5）在職輔導(dǎo)的重點(diǎn)應(yīng)激發(fā)部屬提高自己工作績(jī)效的責(zé)任心， 雙方建立起信任、合作、相互支持的關(guān)系。,教練（Coaching),Coaching指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；透過(guò)直接的討論與引導(dǎo)；以計(jì)劃的方式培養(yǎng)部屬管理能力的過(guò)程。要點(diǎn)：（1）管理者須以直接討論及引導(dǎo)性活動(dòng)進(jìn)行教導(dǎo)。（2）預(yù)先計(jì)劃。（3）針對(duì)管理能力的培養(yǎng)，協(xié)助某位部屬解決某個(gè)特定 的問題或協(xié)助促進(jìn)工作表現(xiàn)。這

4、里的管理能力包括 相關(guān)知識(shí)、技能和工作態(tài)度。（4）直接運(yùn)用的工作上的。（5）目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。,管理者逃避工作教導(dǎo)的原因,1）缺乏動(dòng)機(jī)； 2）技巧不夠；3) 缺乏時(shí)間；4) 注意成果，忽視過(guò)程。,Coaching的優(yōu)點(diǎn),1）符合部屬特殊需求，發(fā)展工作能力；2）協(xié)助達(dá)到期望的結(jié)果；3）提供授權(quán)機(jī)制；4）鼓勵(lì)創(chuàng)新參與；5）提高分析能力與人際技巧；6）提供

5、機(jī)會(huì)；7）培養(yǎng)部屬職責(zé)；8）密切上下關(guān)系。,管理者逃避工作教導(dǎo)的原因,1）缺乏動(dòng)機(jī)；2）技巧不夠；3）缺乏時(shí)間；4）注意成果，忽視過(guò)程。,績(jī)效伙伴,績(jī)效伙伴的最終目的是最大限度地提高部屬的績(jī)效。這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)組織內(nèi)各階層公開對(duì)話過(guò)程，以便每個(gè)人都清楚地知道什么是績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。,,設(shè) 定期望目標(biāo),提供可行的輔導(dǎo)和反饋,觀察行為 和結(jié)果,,,,輔導(dǎo)模式,一、建立伙伴關(guān)系 相互信任？

6、 如何激勵(lì)？ 目標(biāo)了解？二、激發(fā)承諾 了解目標(biāo)？ 關(guān)心目標(biāo)？ 愿望、信心,輔導(dǎo)模式,三、提高技能 輔導(dǎo)計(jì)劃？ 學(xué)習(xí)方法？ 角色明確？四、持之以恒 工作任務(wù)？ 輔導(dǎo)時(shí)間？ 克服阻礙？,輔導(dǎo)模式,五、塑造環(huán)境 輔導(dǎo)是向部屬提供他們發(fā)展自我和變的更有效的工具、知識(shí)

7、和機(jī)會(huì)的過(guò)程。 管理者的角色是組織這樣的發(fā)展過(guò)程。,輔導(dǎo)策略,1）建立伙伴關(guān)系：培養(yǎng)信任和理解2）激發(fā)承諾：建立意識(shí)和聯(lián)盟3）提高技能：強(qiáng)化學(xué)習(xí)4）發(fā)揚(yáng)堅(jiān)持不懈：把握機(jī)會(huì)5）塑造環(huán)境：建立一個(gè)提倡輔導(dǎo)的文化,怎樣促進(jìn)有效的學(xué)習(xí),Coaching的關(guān)鍵在于協(xié)助別人怎樣學(xué)習(xí)。因此培養(yǎng)Coaching技巧必須將焦點(diǎn)集中在學(xué)習(xí)上。 人們學(xué)習(xí)的四個(gè)循環(huán)： （1）具體經(jīng)驗(yàn)； （

8、2）內(nèi)省投射； （3）概念化； （4）實(shí)踐運(yùn)用。 一個(gè)有效的學(xué)習(xí)必須是： （1）學(xué)習(xí)風(fēng)格得以平衡兼顧； （2）學(xué)習(xí)循環(huán)得以完整執(zhí)行； （3）學(xué)習(xí)效益得以充分體現(xiàn)。,部屬的角色和責(zé)任,參與設(shè)定績(jī)效的期望目標(biāo)請(qǐng)管理者提出反饋意見向管理者提出自己的反饋意見討論需要的用于開發(fā)的有關(guān)資源,計(jì)劃性的工作教導(dǎo),1）確認(rèn)學(xué)習(xí)需要；2）擬定教導(dǎo)計(jì)

9、劃；3）執(zhí)行教導(dǎo)計(jì)劃；4）運(yùn)用教導(dǎo)技巧；5）評(píng)估學(xué)習(xí)成效。,確認(rèn)學(xué)習(xí)需求,1）辨別部屬所需要的知識(shí)、技能、態(tài)度。再將 這些需求轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)目標(biāo)。2）為何要有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)： (a)可知道我們要達(dá)到什么成果； (b)可衡量是否已達(dá)到及何時(shí)達(dá)到。3）學(xué)習(xí)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)： 明確的； 可衡量的； 行動(dòng)導(dǎo)向的； 務(wù)實(shí)的； 有時(shí)間要求的。,擬定教導(dǎo)計(jì)

10、劃,1）擬定教導(dǎo)計(jì)劃 多數(shù)工作教導(dǎo)均涉及一系列學(xué)習(xí)活動(dòng)。2）與部屬合作擬定教導(dǎo)計(jì)劃 詳細(xì)列出學(xué)習(xí)過(guò)程是很重要的。3）教導(dǎo)計(jì)劃包括三項(xiàng)內(nèi)容 明確學(xué)習(xí)需求： (a)記錄欲教導(dǎo)的工作和學(xué)習(xí)目標(biāo)； (b)規(guī)定學(xué)習(xí)活動(dòng)先后次序； (c)規(guī)劃各種活動(dòng)的時(shí)間。,部屬年度工作計(jì)劃,在每一年工作開始之際，管理者必須在對(duì)每一位部屬開展績(jī)效評(píng)估的基礎(chǔ)上，根據(jù)組織目標(biāo)及對(duì)部屬考評(píng)的結(jié)果

11、，在部屬參與的前提下制定出一年一度的工作計(jì)劃。,對(duì)這一計(jì)劃的要求是：,1）明確的（明確說(shuō)明公司的期望及要求）。2）可衡量的（目標(biāo)必須是可以衡量的，并有定 量數(shù)據(jù)。例：數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間等）3）行動(dòng)導(dǎo)向的（目標(biāo)應(yīng)能指導(dǎo)部屬采取具體的 行動(dòng)）。4）現(xiàn)實(shí)性的（該目標(biāo)經(jīng)過(guò)努力是可以達(dá)到的， 且實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源也是可以獲得的）。5）時(shí)間要求（每項(xiàng)目標(biāo)必須有時(shí)間要求）。,執(zhí)行教導(dǎo)計(jì)劃,1）條件：部屬參與、承諾

12、是關(guān)鍵。2）目的：取得承諾 (a)將教導(dǎo)與自我績(jī)效評(píng)估結(jié)合，了解部屬想法，并納入行動(dòng)計(jì)劃； (b)多做正面討論； (c)鼓勵(lì)部屬寫下學(xué)習(xí)目標(biāo)； (d)表現(xiàn)出熱情； (e)確定下一次會(huì)談日期； (f)建立與此相關(guān)人員的溝通。,執(zhí)行教導(dǎo)計(jì)劃,3）創(chuàng)造學(xué)習(xí)環(huán)境 (a)輔導(dǎo)者要具備必要的知識(shí)和技能； (b)管理者必須了解，并接受教練角色；

13、 (c)工作環(huán)境要有助于學(xué)習(xí)； (d)創(chuàng)造一定的工作機(jī)會(huì)。,輔導(dǎo)討論的四步驟,一、準(zhǔn)備工作二、討論/尋找意見 （1）發(fā)問、傾聽可打開部屬的思路； （2）參與、可提高部屬的信心； （3）幫助部屬，讓他們找出解決問題的方法三、對(duì)下一步行動(dòng)達(dá)成共識(shí) 對(duì)應(yīng)下一步的行動(dòng)和所需的幫助取得一致的意見。四、歸納 共同討論已達(dá)成的協(xié)議。必要時(shí)可讓部屬自已歸納、

14、總結(jié)。對(duì)部屬表現(xiàn)出信心。 在積極的氣氛中結(jié)束討論。,運(yùn)用教導(dǎo)計(jì)劃,促進(jìn)學(xué)習(xí)，激發(fā)他們學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)：1）使他們向往、明確需要什么；2）使他們能及時(shí)得到學(xué)習(xí)反饋和指導(dǎo)；3）使他們了解和懂得對(duì)自己的要求；4）管理者照顧到他們的個(gè)人學(xué)習(xí)方式；5）通過(guò)模擬和仿效；6）使他們與先前的知識(shí)和經(jīng)歷聯(lián)系；,運(yùn)用教導(dǎo)計(jì)劃,促進(jìn)學(xué)習(xí)，激發(fā)他們學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)：7）有充裕的時(shí)間吸收新知識(shí)、操練新技能；8）創(chuàng)造隨和、寬松的氛圍；9）通過(guò)積

15、極地參加腦力和體力培訓(xùn)活動(dòng)；10）使他們能盡早有機(jī)會(huì)成功地實(shí)踐或?qū)W 以致用之；11）使管理者的經(jīng)驗(yàn)與之共享。,以下八項(xiàng)活動(dòng)可用于完成學(xué)習(xí)循環(huán),1）正式工作教導(dǎo)；2）參加學(xué)習(xí)課程；3）自學(xué)、閱讀；4）向他人學(xué)習(xí)；5）收集信息、回顧過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)；6）自我評(píng)估；7）計(jì)劃下的實(shí)踐；8）督導(dǎo)下的練習(xí)、反饋。,評(píng)估學(xué)習(xí)成效,Coaching的一個(gè)重要角色是觀察并控制過(guò)程狀況。在各檢討會(huì)議之間，經(jīng)常檢查進(jìn)步情況，給

16、予指點(diǎn)意見和鼓勵(lì)。 總結(jié)評(píng)估時(shí)： 1）鼓勵(lì)部屬盡量多說(shuō)； 2）檢查多項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)是否已成功完成； 3）提供自己的意見和經(jīng)驗(yàn)； 4）告訴部屬好壞； 5）檢查期限； 6）及時(shí)修整教導(dǎo)計(jì)劃。,期望檢討,1）學(xué)習(xí)目標(biāo)是否已完成；2）部屬的水平是否提高了；3）是否對(duì)部屬還要進(jìn)一步培訓(xùn)；4）部屬的反應(yīng)如何？5）部屬下一階段發(fā)展需求是

17、什么？,將評(píng)估結(jié)果反饋給部屬,許多管理者不愿意將績(jī)效評(píng)估的結(jié)果告訴部屬，這是因?yàn)椋?1）他們自己使用的績(jī)效評(píng)估方法缺乏足夠的自信； 2）他們擔(dān)心部屬可能會(huì)做出令人不快的反應(yīng)。 卓有成效的評(píng)估回顧，應(yīng)該做到部屬感覺是公正客觀的，誠(chéng)懇認(rèn)真的，氣氛是建設(shè)性的。 績(jī)效評(píng)估回顧中的問題在于：它存在固有的障礙，這就是部屬對(duì)其自身績(jī)效的預(yù)計(jì)往往在75%左右的水平上，部屬傾向于對(duì)自

18、身的績(jī)效作出過(guò)高的估計(jì)，這樣，管理者所傳遞的“好”消息，可能會(huì)被部屬理解為“并不太好”。,開發(fā)有效的反饋技能,1）強(qiáng)調(diào)具體待業(yè)（反饋應(yīng)具體化而不是一般化）。2）使反饋不對(duì)人（尤其是消極反饋，應(yīng)是描述性的而不 是判斷或評(píng)價(jià)性的）。3）使反饋指向目標(biāo)（反饋應(yīng)確保指向接受者的目標(biāo)，問 問你自己希望通過(guò)反饋幫助何人）。4）把握反饋的良機(jī)（接受者的行為與獲得對(duì)該行為的反 饋相隔時(shí)間短時(shí)，反饋?zhàn)钣幸饬x。拖

19、延對(duì)不當(dāng)行為的 反饋則不會(huì)降低反饋能起到的預(yù)期效果）。,開發(fā)有效的反饋技能,5）確保理解（你的反饋是否清楚、完整、 使接受者全面準(zhǔn)確地理解你的意思）。6）使消極反饋指向接受者可控制的行為 （應(yīng)指向接受者可以改進(jìn)的行為。比如 責(zé)備部屬因?yàn)橥浗o鐘表上鬧鈴而上班 遲到是有價(jià)值的。如果消極反饋強(qiáng)調(diào)的 是接受者可以控制的方面，則尤其要指 明如何才能夠改進(jìn)局面

20、）。,有效反饋的四個(gè)方面,行為描述：客觀、具體，只對(duì)行為而非性格、動(dòng)機(jī)。表達(dá)情感：表述你的感受或反應(yīng)，以及此行為給別 人帶來(lái)的影響。尋求信息/建議行動(dòng)：詢問對(duì)方意見，征求對(duì)方改進(jìn) 的建議（具體、只針對(duì)個(gè)人行為的改變）。探討下一步的步驟/結(jié)果：共同討論采用何步驟？盡 快產(chǎn)生結(jié)果。,管理者必須具備二項(xiàng)關(guān)鍵能力,問問題的能力傾聽

21、的能力,問好問題的能力,1）開放式問句——鼓勵(lì)部屬給于解釋性的回答 你能告訴我發(fā)生什么了嗎？2）探索式問句——進(jìn)一步探索某一重點(diǎn)，確認(rèn)了解度 你為什么這么說(shuō)？3）封閉式問句——獲

22、得某項(xiàng)特定的情報(bào) 你首先要完成的是哪一項(xiàng)？4）引導(dǎo)式問句——引導(dǎo)部屬去思考 難道你不同意？降低成本是關(guān)鍵。,問好問題的能力,5）避免:(a)一次問幾個(gè)問題； (b)一串引導(dǎo)式問題； (c)一串封閉式問題；

23、(d)腦中想著下一個(gè)問題； (e)太快接嘴； (f)自問自答； (g)馬拉松式的問題。,有效的傾聽,1）專心；2）運(yùn)用沉默；3）不插嘴打斷；4）判斷真正的函義；5）評(píng)估；6）客觀；7）記錄重點(diǎn)；8）完整聽。,授 權(quán),授權(quán)： 必須給人以自由、信任、信息、教之技巧， 這是關(guān)鍵所在。怎樣授權(quán)：

24、 工作中有自由度； 受到鼓舞，有挑戰(zhàn)意識(shí)； 了解公司進(jìn)展、計(jì)劃； 意見、想法有人傾聽； 良好的培訓(xùn)和裝備； 所有的貢獻(xiàn)得到認(rèn)可、獎(jiǎng)勵(lì)。,授 權(quán),1）管理者通過(guò)別人來(lái)進(jìn)行工作，有效的管理者 應(yīng)懂得授權(quán)的價(jià)值及操作程序。 授權(quán)（Delegation)就是將權(quán)力分派給他人以完成特定的活動(dòng)。它允許下屬作出決策。授權(quán)不應(yīng)與

25、參與相混淆。在參與決策中，實(shí)行權(quán)力共享，而授權(quán)則是由下屬自己作出決策。2）影響授權(quán)的因素 (a)組織規(guī)模； (b)責(zé)任或決策的重要性； (c)任務(wù)的復(fù)雜性； (d)組織文化； (e)下屬的才干。,授 權(quán),3）開發(fā)有效的授權(quán)技能 (a)分工明確。要確定授權(quán)的是什么以及授權(quán)給誰(shuí)。 (b)指明部屬的權(quán)限范圍。每一授權(quán)活動(dòng)都與限制相伴隨。

26、 你是在下放用于某項(xiàng)工作的權(quán)力，使部屬十分明確地 知道他們的權(quán)限范圍。 (c)部屬參與。一般講確定完成某項(xiàng)工作必須擁有多大權(quán) 力的最好辦法是讓負(fù)責(zé)此項(xiàng)任務(wù)的部屬參與該決策。 (d)告知有關(guān)聯(lián)的人。不僅管理者和部屬需要明確知道授 權(quán)了什么，還應(yīng)告知與授權(quán)活動(dòng)有關(guān)聯(lián)的其他人。 (e)建立反饋控制機(jī)制。建立控制機(jī)制以監(jiān)督部屬的工作

27、 進(jìn)程，幫助及早發(fā)現(xiàn)重大問題的可能性，并能保證任 務(wù)按時(shí)、按要求完成。,訓(xùn)導(dǎo),訓(xùn)導(dǎo)（Discipline）指的是為了強(qiáng)化組織規(guī)范或規(guī)章管理者所進(jìn)行的活動(dòng)。 訓(xùn)導(dǎo)的原則： 1）即時(shí)性； 2）事先告知； 3）一致性； 4）不針對(duì)具體人。,開發(fā)有效訓(xùn)導(dǎo)技能：,(a)以平靜、客觀、嚴(yán)肅的方式面對(duì)部屬;(b)具體指明問題所在

28、;(c)使討論不針對(duì)具體人;(d)允許部屬說(shuō)出自己的看法;(e)保持對(duì)討論的控制;(f)對(duì)今后如何防犯錯(cuò)誤達(dá)成共識(shí);(g)逐步地選擇訓(xùn)導(dǎo)程序,考慮環(huán)境因素的影響。,訓(xùn)練技巧評(píng)估練習(xí),請(qǐng)利用本評(píng)估表，檢視自己從事教練工作的成績(jī)?nèi)绾巍?分表示你覺得自己表現(xiàn)杰出；4分表示表現(xiàn)很好；3分表示還算滿意；2分表示需要改進(jìn)；1分表示表現(xiàn)差勁。為了確保評(píng)估成績(jī)的正確性，你也可以要求員工為你填寫這張?jiān)u估表。,教練技能評(píng)估表,我了解每個(gè)員工的個(gè)別

29、性特性，并且依照這 個(gè)特性執(zhí)行教練工作我會(huì)讓員工知曉組織整體的計(jì)劃與執(zhí)行方法。我鼓勵(lì)員工提出改變執(zhí)行計(jì)劃的方法。我鼓勵(lì)員工自行解決問題。我確信每位員工都知道他們被期望做些什么。我會(huì)評(píng)估員工的表現(xiàn)。,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,,,,,,教練技能評(píng)估表,我會(huì)協(xié)助員工對(duì)未來(lái)提早做好準(zhǔn)備。對(duì)于圓滿

30、達(dá)成 任務(wù)的員工，我會(huì)給予贊 揚(yáng)或是其他適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。我讓每位員工者能專注于團(tuán)隊(duì)合作上， 但是也讓每位員工知道個(gè)別貢獻(xiàn)的價(jià)值。我讓那些無(wú)法勝任團(tuán)隊(duì)工作，或無(wú)法回 應(yīng)教練指示的員工[坐冷板凳]。我知道團(tuán)隊(duì)中每位成員的個(gè)人期許。我積極尋找可以幫助人們成長(zhǎng)的方法。,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3

31、2 1,5 4 3 2 1,,,,,,,教練技能評(píng)估表,我要求團(tuán)隊(duì)成員幫助其他的成員學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。我確信團(tuán)隊(duì)成員都了解團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的成功（包 括我自己）都必須仰賴他們。我把幫助團(tuán)隊(duì)與每位員工當(dāng)作是最優(yōu)先的工作。我不會(huì)不鼓勵(lì)沖突，但是我堅(jiān)持要在限制時(shí)間 內(nèi)解決問題。我非常努力讓團(tuán)隊(duì)成員彼此互相了解、尊重并 支持對(duì)方。我將自己的知識(shí)、專業(yè)技能與團(tuán)隊(duì)分享，也期 望他們以

32、相同的方式回報(bào)。,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,5 4 3 2 1,,,,,,,改變行為模式,如何改變？,彼此合作式的輔導(dǎo)：輔導(dǎo)對(duì)話，達(dá)成共識(shí)。輔導(dǎo)者的兩大任務(wù)：,改變模式：彼此合作式的輔導(dǎo),共識(shí)相對(duì)于順從,輔導(dǎo)者的條件,知識(shí)：產(chǎn)品，銷售技巧知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)。溝通技巧：計(jì)劃能力：創(chuàng)造有助于成長(zhǎng)的環(huán)境。

33、,輔導(dǎo)主題,1、產(chǎn)品知識(shí),輔導(dǎo)主題,2、銷售技巧及過(guò)程,輔導(dǎo)主題,3、市場(chǎng)知識(shí),輔導(dǎo)談話的結(jié)構(gòu),第一部分：診斷1、引言2、討論問題3、確定對(duì)問題達(dá)成共識(shí)第二部分：計(jì)劃行動(dòng)1、引言2、討論計(jì)劃3、確定對(duì)行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí),實(shí) 踐,4、你是否對(duì)自己小組內(nèi)每一位成員的潛力有遠(yuǎn)見，抱持 明確而積極的信念？ 有遠(yuǎn)見 1 2 3 4 5 6

34、 7 8 9 105、你銷售小組的成長(zhǎng)環(huán)境和氣氛好嗎？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 106、寫出一至兩個(gè)可以改善銷售小組成長(zhǎng)環(huán)境和氣氛的方法。,,,實(shí) 踐,1、你是有否致力于幫助你的業(yè)務(wù)代表獲得成？請(qǐng)用以下級(jí)別（10分為最高）評(píng)定你最近在這方面的專注程度。 幫助業(yè)務(wù)代表獲得

35、成功 1 2 3 4 5 6 7 8 9 102、輔導(dǎo)是否已經(jīng)成為你每天工作的一部分？ 專注程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 103、你是否鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表獨(dú)立思考，并嘗試新事物？ 有智慧地運(yùn)用權(quán)力，鼓勵(lì)

36、獨(dú)立 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,觀察/評(píng)估業(yè)務(wù)拜訪表現(xiàn),業(yè)務(wù)拜訪的種類,聯(lián)合拜訪：促進(jìn)銷售；輔導(dǎo)拜訪：協(xié)助銷售代表的成長(zhǎng)；觀察式支援式示范式,專業(yè)銷售技巧,十二個(gè)輔導(dǎo)主題中的每一個(gè)均需分為更小的題，讓你仔細(xì)評(píng)估業(yè)務(wù)拜訪的表現(xiàn)。現(xiàn)在讓我們探究其中一個(gè)你已經(jīng)熟悉的輔導(dǎo)主題——專業(yè)銷售技巧。,實(shí) 踐,1、你是否曾

37、試過(guò)在輔導(dǎo)拜訪中途轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把重點(diǎn)由輔導(dǎo)轉(zhuǎn)移到推銷上，在那次拜訪中，有什么原因促使你轉(zhuǎn)變方向？,2、你經(jīng)常把重點(diǎn)由輔導(dǎo)轉(zhuǎn)移到推銷上嗎？為什么？,3、你把重點(diǎn)由輔導(dǎo)轉(zhuǎn)移到推銷之上的最常見原因是什么？,,,,,,,,,,業(yè)務(wù)拜訪的觀察,以下是三項(xiàng)有助于你觀察醫(yī)藥代表的拜訪。集中觀察的主題,作精確觀察業(yè)務(wù)代表說(shuō)了些什么和做了些什么,醫(yī)生的回應(yīng),實(shí) 踐,做簡(jiǎn)單筆記,請(qǐng)你現(xiàn)在選出一位醫(yī)藥代表作練習(xí)。假如你要觀察這位醫(yī)藥代表的拜訪

38、，請(qǐng)選出一個(gè)觀察主題。并請(qǐng)將這主題寫下，盡量具體地寫出在拜訪后你想了解這位醫(yī)藥代表哪方面的表現(xiàn)。,你會(huì)在拜訪中注意哪些細(xì)節(jié)？醫(yī)藥代表說(shuō)些什么和做些什么：,醫(yī)生的回應(yīng)：,,,,,,,,,,,,輔導(dǎo)對(duì)話及情景演練,有問題相對(duì)于有效改善余地,何時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話,輔導(dǎo)對(duì)話可以預(yù)先安排日期，也可以即時(shí)進(jìn)行。,第一部分：診斷,1、引言2、討論情況3、確定對(duì)問題達(dá)成共識(shí),實(shí) 踐,假如你需要和銷售小組的一位成員開始輔導(dǎo)對(duì)話，請(qǐng)寫出你的引言。

39、你可以選擇在一位醫(yī)藥代表。 試以一個(gè)簡(jiǎn)單的句子，寫出你如何提出討論主題，小心避免談及你自己的觀點(diǎn)。,,,,,,實(shí) 踐,按你先前所先定的醫(yī)藥代表繼續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話，練習(xí)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 請(qǐng)寫下一個(gè)意見句子，說(shuō)明你對(duì)醫(yī)藥代表的拜訪表現(xiàn)的觀點(diǎn)。你可以自行決定是否需要提及優(yōu)點(diǎn)及顧慮，無(wú)論如何，你都需要說(shuō)明詳情和原因，并邀請(qǐng)醫(yī)藥代表作出回應(yīng)。,,,,,第二部分：計(jì)劃行動(dòng),1、引言2、討論計(jì)劃3

40、、確定對(duì)行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí),計(jì)劃行動(dòng),在輔導(dǎo)對(duì)話的第二部分，你可以開始作計(jì)劃行動(dòng)，以改變醫(yī)藥代表的行為模式。以下是輔導(dǎo)對(duì)話計(jì)劃行動(dòng)部分的主要技巧步驟：,短期及長(zhǎng)期的輔導(dǎo)主題,你可以針對(duì)短期或長(zhǎng)期的輔導(dǎo)主題制訂行 動(dòng)計(jì)劃。短期的問題可應(yīng)予改善的地方通常和 個(gè)別銷售拜訪的預(yù)備和事后總結(jié)有關(guān)，你可以 定期在拜訪前或拜訪后的輔導(dǎo)對(duì)話中處理。 長(zhǎng)期的問題或應(yīng)改善的地方，通常和業(yè)務(wù) 代表對(duì)產(chǎn)品

41、知識(shí)、推銷技巧及銷售過(guò)程，或客 戶知識(shí)的掌握有關(guān)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期輔導(dǎo)觀察業(yè)務(wù) 代表拜訪表現(xiàn)后，你才能了解他們個(gè)別的長(zhǎng)期 輔導(dǎo)主題。你可以在現(xiàn)一次對(duì)中同時(shí)處理短期 及長(zhǎng)期的輔導(dǎo)主題。,引 言,在輔導(dǎo)對(duì)話第一部分結(jié)束時(shí)，你和業(yè)務(wù)代表已經(jīng)就診斷問題達(dá)成共識(shí)。現(xiàn)在你可以為下一步提出引言。 第二部分 計(jì)劃行動(dòng) 1、引言準(zhǔn)備討論行動(dòng)計(jì)劃,練 習(xí),請(qǐng)仔細(xì)閱讀以下對(duì)話。輔導(dǎo)者已在每個(gè)個(gè)案的第

42、一部分輔導(dǎo)對(duì)話中，就診斷問題取得共識(shí)。請(qǐng)寫下引言，以引出第二部分的輔導(dǎo)對(duì)話。 輔導(dǎo)者： “那么我們都同意，在目前的銷售階段，知道多些關(guān)于客戶公司的組織，對(duì)你會(huì)很有幫助，是不是？” 業(yè)務(wù)代表： “是的，一定會(huì)?！?輔導(dǎo)者：,,,,輔導(dǎo)者：“似乎你太急于告訴客戶有關(guān)我們產(chǎn)品的利益，以致沒有充分探詢，去清楚了解客戶的需要要,結(jié)果你不能提出有效的說(shuō)服陳述，你同意有這個(gè)問題嗎?”業(yè)務(wù)代表：“是的，我同意?！?/p>

43、輔導(dǎo)者：,,,,,討論計(jì)劃,第二部分 計(jì)劃行動(dòng)2、討論計(jì)劃探詢以了解醫(yī)藥代表的觀點(diǎn)（詳情、原因）表達(dá)你的觀點(diǎn)（說(shuō)情、原因）并請(qǐng)對(duì)方回應(yīng),實(shí) 踐,根據(jù)你在前一課所選定的醫(yī)藥代表，繼續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話。你和醫(yī)藥代表已經(jīng)就需要改進(jìn)的地方或問題的診斷達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)為醫(yī)藥代表想出一個(gè)改善的辦法，在下面空白的地方寫出你的建議，必須包括詳細(xì)和原因，以及邀請(qǐng)醫(yī)藥代表作出回應(yīng)。,如果你想更有說(shuō)服力地表明自己的見解，你會(huì)如何去說(shuō)服醫(yī)藥代

44、表？請(qǐng)寫出你的建議，在解釋原因時(shí)，請(qǐng)說(shuō)明這個(gè)建議會(huì)為醫(yī)藥代表帶來(lái)什么明確的利益。,,,,,,,,實(shí) 踐,根據(jù)你先前所選定的醫(yī)藥代表，他現(xiàn)在向你提出一些改善問題的意見，你要作出回應(yīng)。請(qǐng)寫下你的觀點(diǎn)，提及優(yōu)點(diǎn)和顧慮兩方面，并邀請(qǐng)業(yè)務(wù)代表回應(yīng)。優(yōu)點(diǎn)——詳情/原因：,顧慮——詳情/原因：,邀請(qǐng)對(duì)方回應(yīng)：,,,,,,,,,,確定對(duì)計(jì)劃達(dá)成共識(shí),第二部分 計(jì)劃行動(dòng)3、確定對(duì)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)：對(duì)同意的步驟要求或作出總結(jié)，并確定意見一

45、致,實(shí) 踐,假設(shè)你正準(zhǔn)備跟醫(yī)藥代表就某一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成供識(shí)。請(qǐng)按先前所擬定的輔導(dǎo)對(duì)話，寫出一句你會(huì)如何為行動(dòng)步驟作出總結(jié)的陳述句子，然后再寫下一句有限制式尋問，以確定你和醫(yī)藥代表的意見一致。,,,,,,,,處理意見分歧,引 言,進(jìn)行輔導(dǎo)的時(shí)候，你總是在每個(gè)輔導(dǎo)對(duì)話結(jié)束時(shí)，跟業(yè)務(wù)代表就行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)。在你完成 了所有輔導(dǎo)的步驟后，如果仍然不能順利構(gòu)想出一個(gè)計(jì)劃并且達(dá)成共識(shí)，你將會(huì)十分不滿意。 如果

46、你做的步驟都是對(duì)的，但仍然未能在問題診斷或行動(dòng)計(jì)劃上和業(yè)務(wù)代表達(dá)成共識(shí)，你可以怎能樣做？,尋找新角度,使用激發(fā)思考的問題,實(shí) 踐,請(qǐng)寫出你自己在輔導(dǎo)對(duì)話中有一次處理嚴(yán)重或輕微意見分歧的經(jīng)驗(yàn)。試想想如果你在該次對(duì)話中用上了推測(cè)的或比較的尋問，鼓勵(lì)醫(yī)藥代表從新角度思考問題，效果會(huì)如何？1、簡(jiǎn)單說(shuō)明意見分歧的內(nèi)容。,2、寫出兩個(gè)你可會(huì)使用的推測(cè)的尋問。,3、寫出兩個(gè)跟進(jìn)的尋問。,4、寫出兩個(gè)你可能會(huì)使用的比較尋問。,5、寫出兩個(gè)

47、跟進(jìn)的尋問。,,,,,,,,,,,輔導(dǎo)過(guò)程的管理,引 言,有組織、有計(jì)劃地定期進(jìn)行正式的輔導(dǎo)對(duì)話，可以有效地幫助銷售小級(jí)，獲得更好的輔導(dǎo)效果，如何能有計(jì)劃地定期進(jìn)行輔導(dǎo)工作？ 首先，需要確立一套有組織、有步驟的輔導(dǎo)過(guò)程，以確保你的銷售小組內(nèi)每個(gè)成員都可以積極參與長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。 其次，需要每天都下決心，在時(shí)間不足、工作過(guò)多的情況下，仍然視輔導(dǎo)工作為首要任務(wù)。你必須致力建立一個(gè)有助于醫(yī)藥代表

48、發(fā)展的環(huán)境，要抱著樂觀的態(tài)度，提高醫(yī)藥代表信心。,抱樂觀的態(tài)度,輔導(dǎo)過(guò)程的管理,若要有計(jì)劃、定期地進(jìn)行輔導(dǎo)工作，必須實(shí)行三個(gè)基本步驟。第一步是“宣布輔導(dǎo)開始”；第二步是和組織內(nèi)每一位成員制訂一個(gè)“長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃”；第三步實(shí)行每一位成員長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，并作跟進(jìn)工作。,實(shí)踐：初步診斷,進(jìn)行長(zhǎng)期發(fā)展輔導(dǎo)對(duì)話,第1部分 診斷,1、引言2、討論情況3、確定對(duì)問題達(dá)成共識(shí),1、引言2、討論計(jì)劃3、確定對(duì)行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí),第2部

49、分 計(jì)劃行動(dòng),實(shí)踐：長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃,下面的表格能幫助你總結(jié)你和業(yè)務(wù)代表在輔導(dǎo)對(duì)話中所討論，并且同意的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。為了熟悉這表格的用途，請(qǐng)根據(jù)你所做的初步診斷，為自己和醫(yī)藥代表擬定出一些可行的行動(dòng)步驟。 1、請(qǐng)?jiān)谙旅娴谋砀瘛扒闆r”的一欄內(nèi)，寫下有待改善的項(xiàng)目。 2、在“計(jì)劃”以下適當(dāng)?shù)囊粰趦?nèi)，寫下醫(yī)藥代表用來(lái)改善每個(gè)項(xiàng)目 的行動(dòng)步驟。為每個(gè)步驟定下完成期限。

50、 3、在“計(jì)劃”以下適當(dāng)?shù)囊粰趦?nèi)，寫下你用來(lái)幫助醫(yī)藥代表改善每 個(gè)項(xiàng)目的行動(dòng)步驟。為每個(gè)步驟定下完成期限。,醫(yī)藥代表長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃,情況 計(jì)劃輔導(dǎo)項(xiàng)目 醫(yī)藥代表的行動(dòng)步驟 自己的行動(dòng)步驟目前的熟練程度 →詳情 →詳情評(píng)價(jià)的例證 →時(shí)間

51、 →時(shí)間1、2、3、,,,,,,,,,,,,,,情況 計(jì)劃輔導(dǎo)項(xiàng)目 醫(yī)藥代表的行動(dòng)步驟 自己的行動(dòng)步驟目前的熟練程度 →詳情 →詳情評(píng)價(jià)的例證 →時(shí)間

52、 →時(shí)間1、2、3、,,,,,,,,,情況 計(jì)劃輔導(dǎo)項(xiàng)目 醫(yī)藥代表的行動(dòng)步驟 自己的行動(dòng)步驟目前的熟練程度 →詳情 →詳情評(píng)價(jià)的例證 →時(shí)間 →時(shí)間1、2、3、

53、,,,,,,,,,步驟3 實(shí)行長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃,跟進(jìn)你必須定期為醫(yī)藥代表的進(jìn)展作跟進(jìn)工作。貫徹承諾你必須貫徹承諾，誠(chéng)實(shí)寺和完善地完成自己的行動(dòng)步驟，為醫(yī)藥代表樹立好榜樣。,業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)談,第一篇：有效的業(yè)務(wù)指導(dǎo)第二篇：評(píng)估與協(xié)談,有效的業(yè)務(wù)指導(dǎo),有效指導(dǎo)的好處,有助于提高員工的能力和自信心 -幫助下屬建立第一次成功的經(jīng)驗(yàn)，讓成功拓 展成功 -好的指導(dǎo)者就是讓自己變得“不重要”,有效指導(dǎo)的好

54、處,有助于培養(yǎng)融洽的工作關(guān)系 -工作關(guān)系上，直接的上下屬關(guān)系是最微妙的， 建立融洽的關(guān)系會(huì)強(qiáng)化合作的意愿，減少?zèng)_突 -工作關(guān)系是暫時(shí)的，朋友關(guān)系可能是永遠(yuǎn)的， 相互的體諒和有效的指導(dǎo)能幫助主管建立職業(yè) 生涯的階梯,有效指導(dǎo)的好處,使員工自主的取得工作成果 -好的主管指導(dǎo)下屬，是下屬在不覺得被指導(dǎo)中完成 的，下屬會(huì)因?yàn)樗麄兊臉I(yè)績(jī)而受到鼓舞，他們認(rèn)為

55、 他們自己的能力與努力使他們獲得成功 - 好的主管要甘于將功勞歸功于下屬，請(qǐng)記住，只有你 的下屬成功了你才能獲得成功，而這一點(diǎn)對(duì)絕大多數(shù) 主管都是一個(gè)挑戰(zhàn),有效指導(dǎo)的好處,提供表?yè)P(yáng)與先賞下屬的機(jī)會(huì)，鼓舞士氣 -好的指導(dǎo)最好是在贊賞與鼓勵(lì)中完成，發(fā)現(xiàn)下屬的 優(yōu)點(diǎn)并把他告訴下屬比批評(píng)下屬容易進(jìn)行的多，但 在實(shí)際工作中這樣做的主管卻不多

56、 -所有的人喜歡欣賞自己的人，士氣往往來(lái)自鼓勵(lì)而不 是批評(píng)，而變批評(píng)責(zé)備為指導(dǎo)會(huì)使批評(píng)容易進(jìn)行，并 不損害員工作士氣,指導(dǎo)者-讓下屬去做,老板-按我規(guī)定的做,,,如果你喜歡有一個(gè)指導(dǎo)型的主管，也應(yīng)該了解你的下屬也有同樣的需要！,,,指導(dǎo)者應(yīng)具備的基本素質(zhì),自我評(píng)估,自我評(píng)估合計(jì),評(píng)分18分以上非常自信評(píng)分16分以上普通評(píng)分14分以下沒有自信,非常自信普通沒有自信,非常自信 3普通

57、 2沒有自信 1,,,,,,,,,,,表達(dá)力,計(jì)劃力,引發(fā)動(dòng)機(jī)能力,工作實(shí)力,精神力理,毅力熱誠(chéng),觀察力,,,,,,,,指導(dǎo)者,,,教育是對(duì)學(xué)習(xí)者人格整體發(fā)展的引導(dǎo)，精神力量是最核心的條件,指導(dǎo)部屬的原則,愛護(hù)原則身體力行原則因材施教原則愿意學(xué)習(xí)原則興趣原則自發(fā)創(chuàng)造原則,指導(dǎo)部屬就是銷售,,,,,Attention,Interest,Desire,Action,,,銷 售,指 導(dǎo),,,,,,,,,吸引醫(yī)生對(duì)

58、藥品的注意,使目標(biāo)醫(yī)生對(duì)藥品產(chǎn)生興趣,引發(fā)目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求,達(dá)成締結(jié) 開始使用產(chǎn)品,吸引部屬對(duì)指導(dǎo)內(nèi)容的關(guān)注,使部屬對(duì)指導(dǎo)內(nèi)容產(chǎn)生興趣,使部屬希望自己 及時(shí)得到指導(dǎo),順利接受指導(dǎo)開始用于工作實(shí)際,,,,,制訂指導(dǎo)部屬計(jì)劃與執(zhí)行程序,,,,,,,,,開始,調(diào)查情況觀察部屬,制訂計(jì)劃,溝通計(jì)劃,實(shí)施計(jì)劃,執(zhí)行評(píng)估,結(jié)束,?仔細(xì)傾聽想法?銷售拜訪報(bào)告?業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估報(bào)告,,,,,?明確指導(dǎo)重點(diǎn)?明確指導(dǎo)目標(biāo)?明確指導(dǎo)方法?明確指導(dǎo)時(shí)間

59、?明確指導(dǎo)場(chǎng)合,?講明指導(dǎo)緣由 ?講明指導(dǎo)目的,?聽取對(duì)計(jì)劃意見 ?達(dá)成指導(dǎo)前共識(shí),?實(shí)施前講解計(jì)劃要點(diǎn),?按計(jì)劃預(yù)演?執(zhí)行計(jì)劃,?評(píng)估指導(dǎo)效果?明確改進(jìn)方面,?明確有待改進(jìn)方面?準(zhǔn)備下期指導(dǎo)計(jì)劃,好的指導(dǎo)從了解下屬開始,做老板不需要了解下屬，只需要了解對(duì)工作結(jié)果的要求做指導(dǎo)者就是做“教練”，只有先了解下屬才能因材施教了解下屬是指導(dǎo)下屬的起點(diǎn),指導(dǎo)者的心理誤區(qū),我是專家，我對(duì)教授下屬的內(nèi)容完全精通,我所教的內(nèi)容完全正確，指導(dǎo)的方法

60、也是無(wú)可挑剔的,主管率先示范工作，要求按“我”的榜樣執(zhí)行,我深受部屬信賴，和他們的關(guān)系不能太深,我是下屬的上師，他必須虛心接受我的指導(dǎo),,,,,,,,,,,,？,引導(dǎo)部屬做好心理準(zhǔn)備的方法,講明本次指導(dǎo)內(nèi)容的重要性和必要性講明對(duì)部屬的益處講明與希望從事的工作之間的關(guān)系 破除部屬的防備心理！,指導(dǎo)難帶部屬的原則,,,,,,探究原因,自我反省,充分溝通,原則,,?站在部屬的立場(chǎng)求原因,?

61、探求言外之意,?了解生活面原因,?思考消除原因的對(duì)策,,?站在部屬的立場(chǎng)反省,?勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)責(zé)任,?鼓勵(lì)部屬坦率提出對(duì)自己的看法與意見,,?注意部屬的心理，主動(dòng)交談?當(dāng)好聽眾，讓部屬暢所欲言?不要將自己的意志強(qiáng)加于人,如何指導(dǎo)缺乏積極性的部屬,成功走向成功,,?積極進(jìn)取 ?團(tuán)隊(duì)合作 ?開朗有活力?職業(yè)意識(shí) ?暢所欲言,,?聽取部屬對(duì)現(xiàn)有工作的看法列化 ?了解部屬感興趣的工作

62、 ?了解部屬未來(lái)的期望 ?充分說(shuō)明現(xiàn)有工作與部屬愿望的關(guān)系,團(tuán)隊(duì)氛圍,感興趣的工作,,,如何指導(dǎo)獨(dú)行俠式的部屬,,挑戰(zhàn)其成就感并委以重任,,,,,在其陷入困境的時(shí)候，及時(shí)提醒其團(tuán)合作意識(shí),提升主管自身實(shí)力，以獲得認(rèn)同,引導(dǎo)其職業(yè)遠(yuǎn)景，提出更高期望,制度管理與情感管理相結(jié)合,,指導(dǎo)要點(diǎn) 不要遷就錯(cuò)誤,,,,,,,如何指導(dǎo)牢騷滿腹的部屬,樹立遠(yuǎn)景目標(biāo)

63、，凡事要充分看到它積極的一面 管理期望，避免盲目承諾 引導(dǎo)客觀的態(tài)度，凡事沒有絕對(duì)的公平 有原則，有愛心,如何指導(dǎo)驕傲矜自滿的部屬,出示人事考核評(píng)分，使他看到不足,安排富有難度的工作,將驕傲轉(zhuǎn)化為自信,引導(dǎo)正確理念，驕傲是職業(yè)階梯的最大障礙,能干只是相對(duì)一定層級(jí)而言,指導(dǎo)原則 肯定業(yè)績(jī)，提高期望,,,,,,,,,,,,

64、如何指導(dǎo)有心理壓力的部屬,無(wú)法明確原因，則引導(dǎo)部屬改變心態(tài),幫助部屬分析工作任務(wù)及完成的方法，堅(jiān)定信心,在管理方式上以PULL的方式為主，盡可能避免PUSH的方式,分析形成壓力的原因，預(yù)防壓力的出現(xiàn),,指導(dǎo)原則 選擇承受力強(qiáng)的人,,,,,,,,,評(píng)估與協(xié)談,評(píng)估與協(xié)談,評(píng)估（Appraisal） -評(píng)估是衡量業(yè)務(wù)人員工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)的行為協(xié)談（Counseling） -協(xié)談是指導(dǎo)與培訓(xùn)的聯(lián)合行為，它提供業(yè)務(wù)

65、 人員改進(jìn)工作的“路徑”有效的評(píng)估通常都與協(xié)談共同進(jìn)行，而工資與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)與評(píng)估分離,評(píng)估的目的,讓員工清楚了解他工作的狀況讓員工明白他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)讓員工討論他同你在一起對(duì)于職業(yè)生涯的各種期待讓員工提供機(jī)會(huì)申述他們的抱怨與不滿提供一個(gè)有“意義”的行動(dòng)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)該被員工確認(rèn)是他自己制定的識(shí)別員工計(jì)劃目標(biāo)完成情況,評(píng)估的意義,幫助業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)有崗位上改進(jìn)工作績(jī)效識(shí)別誰(shuí)做的好和做的好的方面提供改進(jìn)工作的建議明確

66、重要工作的優(yōu)先次序明確工作責(zé)任避免和糾正謠言對(duì)個(gè)人長(zhǎng)期目標(biāo)的討論讓下屬明確了解你對(duì)他的態(tài)度與評(píng)價(jià)讓主管與部屬能就部屬的工作內(nèi)容達(dá)成共識(shí)為改進(jìn)工作表現(xiàn)建立基礎(chǔ),評(píng)估的意義,無(wú)法衡量就無(wú)法管理,,,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,,,,,,,,,,,,評(píng)估的基本原則,客觀公正原則以事例為基礎(chǔ)原則先自我評(píng)估后主管評(píng)估原則給主管

67、做評(píng)估原則,建立連續(xù)的評(píng)估體系,評(píng)估前主管必須有同部屬在一起共同工作的機(jī)會(huì)評(píng)估前應(yīng)準(zhǔn)備好被評(píng)估人的檔案資料，如歷史的工作與業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、上次評(píng)估報(bào)告等當(dāng)你需要在評(píng)估資料中加以為下次評(píng)估增加任何評(píng)估事項(xiàng)時(shí)，你需要與下屬進(jìn)行討論，保證下屬明確人的期望和要求,,,,,,評(píng)估與協(xié)談的五大步驟,,,,,,1,2,3,4,5,確定工作責(zé)任,衡量業(yè)績(jī)表現(xiàn),通過(guò)教練與協(xié)談獲得業(yè)務(wù)認(rèn)可,主管后續(xù)跟蹤,設(shè)立明確的目標(biāo)提供行動(dòng)計(jì)劃,第一步：確定工作責(zé)任,讓主

68、管和部屬雙方達(dá)成就部屬的工作范圍、主要工作目標(biāo)、銷售指標(biāo)等達(dá)成共識(shí)主管應(yīng)明告知他對(duì)下屬的期望極其衡量的指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)是一個(gè)非常重要的部分。主管應(yīng)使下屬認(rèn)為他是一個(gè)愿意“聽”的人、也是愿意“做”的人，指標(biāo)不是來(lái)自主管，而是來(lái)自自己。所有人都會(huì)對(duì)自已設(shè)定的指標(biāo)有信心，并愿意完成,第二步：衡量業(yè)績(jī)表現(xiàn),確定業(yè)務(wù)人員的工作效率，如衡量銷售量/銷售額、新客戶樹、費(fèi)用情況、拜訪情況等等將上述個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)與公司的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的職責(zé)對(duì)照。而公司