雅芳（中國(guó)）有限公司直銷策略研究.pdf

1、本論文通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際對(duì)雅芳（中國(guó)）有限公司的直銷策略進(jìn)行了研究。 雅芳(AVON)公司作為一家世界級(jí)跨國(guó)企業(yè)，在取得中國(guó)政府頒發(fā)的第一張直銷營(yíng)業(yè)牌照后，積極研究和探索適合中國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)直銷策略，充分發(fā)揮企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)和政府的支持的優(yōu)勢(shì)，采用“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷人員”的直銷經(jīng)營(yíng)方式，在中國(guó)市場(chǎng)嘗試大規(guī)模開展直銷業(yè)務(wù)。 首先，本文回顧了直銷的相關(guān)理論與特性以及在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展， 并對(duì)雅芳公司在國(guó)外的經(jīng)營(yíng)情況作了較為深入的闡述。

2、 其次，在分析雅芳（中國(guó)）有限公司現(xiàn)狀和其外在的直銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)雅芳（中國(guó)）有限公司的內(nèi)部資源、外部環(huán)境以及自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行了分析，提出了雅芳公司要發(fā)展一種融合現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道和將來(lái)直銷員銷售渠道的新的直銷模式——“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷人員”，這對(duì)于其來(lái)說(shuō)是一種新的嘗試和突破。 第三，在本文提出的直銷模式下，系統(tǒng)分析了雅芳公司的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，并且從產(chǎn)品、品牌、定價(jià)、促銷、營(yíng)業(yè)推廣形式、廣告和公共關(guān)

3、系等方面對(duì)雅芳（中國(guó)）有限公司直銷組合策略進(jìn)行了論述，得出雅芳公司在其三大產(chǎn)品線——護(hù)膚品、彩妝、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的盈利能力都比較強(qiáng)，品牌知名度較高，產(chǎn)品的價(jià)格體系多樣化，促銷策略以折扣為主，同時(shí)在廣告和公共關(guān)系方面投入較多。 最后，根據(jù)以上的分析結(jié)果，在不損害現(xiàn)有經(jīng)銷商利益的條件下，結(jié)合雅芳（中國(guó)）有限公司的優(yōu)勢(shì)和資源，本文設(shè)計(jì)了雅芳（中國(guó)）有限公司的直銷實(shí)施方案，方案主要包括三部分：產(chǎn)品支持方案、服務(wù)支持方案和服務(wù)政策與程序方案

4、。 產(chǎn)品支持方案主要是通過(guò)對(duì)歷史銷售量的分析，調(diào)整與改變產(chǎn)品定價(jià)組合以擴(kuò)大銷售額。服務(wù)支持方案主要包括兩部分：第一部分是針對(duì)精英店、專賣店和顧客俱樂部的支持計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；第二部分是支持直銷員的艾碧俱樂部計(jì)劃和新直銷人員的支持計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。服務(wù)政策與程序方案是雅芳公司專門為更好服務(wù)直銷人員設(shè)計(jì)的政策和程序。 由于新的直銷法和直銷牌照將在中國(guó)的陸續(xù)推出，對(duì)于這樣一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境，系統(tǒng)地分析像雅芳這樣的跨國(guó)公司在