中國(guó)惠普有限公司營(yíng)銷渠道建設(shè)策略研究.pdf

1、對(duì)于PC廠商而言，專賣店、大賣場(chǎng)等零售終端扮演的角色越來(lái)越重要，在資金流、物流和信息流方面承擔(dān)的載體作用越發(fā)明顯。近年來(lái)，各大品牌如聯(lián)想、惠普、戴爾、宏基等，在街邊店、IT MALL專賣店和連鎖賣場(chǎng)體系急速擴(kuò)張，紛紛布點(diǎn)搶占市場(chǎng)份額，建立適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)和未來(lái)行業(yè)發(fā)展的渠道模式和架構(gòu)。同時(shí)，近年來(lái)電商渠道的崛起，包括蘇寧易購(gòu)、國(guó)美商城和京東商城等，通過(guò)各種營(yíng)銷手段積極搶占實(shí)體渠道市場(chǎng)份額，各大電腦公司如何發(fā)力電商，擴(kuò)大在線銷售，如何實(shí)施和平

2、衡實(shí)體店面和網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售策略至關(guān)重要。
　　 零售渠道的開(kāi)拓、建設(shè)、管理和支持等環(huán)節(jié)考驗(yàn)著各大廠商的智慧和能力。銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)商、分銷商和零售商，作為單個(gè)經(jīng)濟(jì)利益主體，無(wú)疑都在相互博弈，追求各自利益的最大化。在此過(guò)程之中，零售終端對(duì)于市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪、利潤(rùn)的追求和上游廠商資源的搶奪方面，不可避免的產(chǎn)生沖突和矛盾，如何建立穩(wěn)定的渠道架構(gòu)，穩(wěn)固渠道成員，建立廠商和最終消費(fèi)者之間最便捷、高效的傳輸途徑，對(duì)于廠商提高自己的

3、知名度和市場(chǎng)占有率，以及廠商未來(lái)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
　　 作為全球排名第一的PC廠商，惠普在全球范圍內(nèi)擁有傲人的業(yè)績(jī)，在全球市場(chǎng)創(chuàng)造過(guò)輝煌的歷史。從2007年登頂全球PC市場(chǎng)以來(lái)，惠普PC銷量連續(xù)六年全球市場(chǎng)稱雄。
　　 反觀惠普在中國(guó)市場(chǎng)的銷量，從2009年第二季度巔峰時(shí)期的16.6％一路跌至2011年第四季度的5.3％，市場(chǎng)排名落后于聯(lián)想、宏暮、戴爾和華碩。根據(jù)最新IDC數(shù)據(jù)，2012年第三季度，惠普中國(guó)區(qū)市

4、場(chǎng)份額已回升兩個(gè)百分點(diǎn)至7.3％，但仍位居第四位，與其在全球市場(chǎng)的表現(xiàn)差別很大。
　　 拋開(kāi)曾經(jīng)的質(zhì)量事件(2010年3.15事件)，惠普目前的渠道模式和架構(gòu)是否出現(xiàn)問(wèn)題，是否適應(yīng)未來(lái)PC發(fā)展的趨勢(shì)和要求，是否能夠很好解決渠道沖突和應(yīng)對(duì)新興力量的沖擊，無(wú)疑對(duì)于解決當(dāng)前問(wèn)題和應(yīng)對(duì)未來(lái)發(fā)展具有重要意義。
　　 本文以中國(guó)惠普有限公司當(dāng)前的渠道架構(gòu)和渠道成員為對(duì)象，了解存在的問(wèn)題和可能影響未來(lái)惠普發(fā)展的因素，同時(shí)參考聯(lián)想、戴爾