手機(jī)代理商的渠道策略——探尋“上海中郵普泰公司”的變革之路.pdf

1、手機(jī)營(yíng)銷渠道是指手機(jī)產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)從手機(jī)制造商到最終消費(fèi)者使用這一轉(zhuǎn)移過程的組織的集合，其中包括：手機(jī)生產(chǎn)廠商、代理商、經(jīng)銷商、零售商以及最終消費(fèi)者。其主要工作目的是，使渠道流中主要的物流、資金流、信息流在時(shí)間和空間上實(shí)現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)移，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)效率的提升。 2000年以前，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)主要被摩托羅拉、諾基亞、愛立信占據(jù)了85％左右的市場(chǎng)份額，銷售渠道主要是清一色的“總代理制”。從2002年后期開始，隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家的崛起，國(guó)內(nèi)手

2、機(jī)市場(chǎng)上一度出現(xiàn)國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌平分天下的局面，手機(jī)銷售渠道從單一的“總代理制”，發(fā)展成以總代理、區(qū)域代理、直銷混合經(jīng)營(yíng)，以及自建渠道和代理渠道并存的混合式營(yíng)銷渠道模式。隨著近兩年零售業(yè)的大力發(fā)展，在主要大中城市，家電連鎖超市和手機(jī)大型專業(yè)賣場(chǎng)已經(jīng)蓬勃發(fā)展，并逐步發(fā)展成為主要的銷售力量；手機(jī)渠道模式在不同的市場(chǎng)(經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中地區(qū))，將形成各自的發(fā)展趨勢(shì)。 不論是手機(jī)制造廠商的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，還是手機(jī)市場(chǎng)的銷售主體

3、出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，歸根結(jié)底是由于手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)愛好發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，因此，無論是產(chǎn)品供應(yīng)商還是零售商都必須及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。那么，作為渠道鏈的中間環(huán)節(jié)——代理商，就必須跟隨著市場(chǎng)的變化、渠道上下游企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，開始規(guī)劃自身的應(yīng)變策略。 本文首先闡述了手機(jī)行業(yè)的特征和行業(yè)渠道發(fā)展的方向，并大致介紹了案例公司的背景和經(jīng)營(yíng)概況。在主體的分析問題和解決問題部分，本人應(yīng)用相關(guān)的理論知識(shí)，結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)歷，對(duì)本公司在渠道