房產中介基礎知識培訓

1、房產中介基礎知識培訓,提示:刪除樣本文檔圖標，并替換為工作文檔圖標，如下:從“插入”菜單，選擇“對象...”單擊“從文件創(chuàng)建”定位“文件”框中的文件名確認選中“顯示為圖標”。單擊“確定”選擇圖標從“幻燈片放映”菜單，選擇“動作設置”。單擊“對象動作”，并選擇“編輯”單擊“確定”,,在培訓前需要了解什么是房地產（基本概念）：,房地產,房產,地產,土地 、土地所有權、建筑物、權益,土地——地球的表面及其上下一定范圍

2、內的空間。 土地所有權分國有土地與集體土地所有權， 集體轉為國有才能轉讓建筑物——人工建筑而成，由建筑材料、建筑構配件 和設備等組成的整體物，包括房屋和構筑物兩大類權益——產權、使用權、抵押權、典權等等。,土地（國有土地、集體土地所有權）： 1、發(fā)展商只有得到土地使用權才能建房 ? 獲得土地使用權方式 a.招標、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛樂

3、、旅游、金融、服務業(yè)、商品房） b.協(xié)議轉讓取得（舊城改造） c.政府批準劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府用地）,國有土地使用權出讓年限： 住房用地70年 工業(yè)用地50年 科教、文體、衛(wèi)生用地50 年 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年 綜合或其他用地50年,土地的分類

4、：,1、生地2、熟地 （1）三通一平 （2）五通一平 （3）七通一平,三通一平主要是指建筑工程施工以前場地條件的提前準備工作，主要包括通水、通電、通路、平整土地，,，“五通一平”是指通水、通電、通路、通氣、通訊、平整土地,七通一平是指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃氣或煤氣、平整土地。,房地產業(yè)： 1、房地產交易 2、房地產開發(fā) 3、物業(yè)管理 4、房產業(yè)務咨詢 6、房產其它經營形

5、式,房地產市場,1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產權轉買給需求者（新建商品房的買賣市場）； 3、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉讓、租憑（二手房）；,房 產 分 類,居住住宅 ——平房、普通樓房住宅、高檔住宅、別墅商業(yè)樓宇 ——寫字樓、商鋪（旅館、餐飲、娛樂） 工業(yè)和倉儲用房其他：(教育

6、、醫(yī)療、科研、交通、寺廟、監(jiān)獄、宗教等) 綜合：兩種或兩種以上用途,土地使用權出讓年限,a、居住用地70年；          b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地50年；,建筑面積計算,占地面積——建筑物基底及其功能需要占用的面 積，也叫紅線面

7、積 容積率——指總建筑面積與總占地面積的比率 使用率——使用面積與建筑面積的比率 綠化率——指紅線內用于綠化的面積與總占地面積的比率,房屋面積的分類,使用面積——它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積 建筑面積——包含了房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等 公攤面積——是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內其它一些配套設施的分攤面積

8、 套內面積——臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲藏室、壁櫥等戶門內面積的總和,建筑物的分類（按建筑材料分）：1、磚木結構2、磚混結構3、鋼筋混凝土結構 4、鋼結構,建筑物的分類（按承重方式分）：1、承重墻結構2、框架結構3、排架結構 4、其它,建筑物的分類（按建筑高度分）：1、低層—— 2層及2層以下 2、多層—— 2層以上，7層以下3、中高層—— 7層以上，16層以下4、高層——

9、16層以上，24層以下5、超高層—— 24層以上,房地產的交易： 1、房地產的轉讓 2、房地產的抵押 3、房地產的租賃 （1）房地產租賃的概念 （2）房產出租的性質,提示:刪除樣本文檔圖標，并替換為工作文檔圖標，如下:從“插入”菜單，選擇“對象...”單擊“從文件創(chuàng)建”定位“文件”框中的文件名確認選中“顯示為圖標”。單擊“確定”選擇圖標從“幻燈片放映”菜

10、單，選擇“動作設置”。單擊“對象動作”，并選擇“編輯”單擊“確定”,房屋出租人必須具備的出租條件：1.取得房屋所有權證，且是房屋所有權所有人2.共有房屋的出租人須具有共有人同意出租的證明書或委托書3.代理人代理出租應具有房屋所有人委托的代理書和證件副本4.房屋所有人已死亡的、繼承人應辦妥房產繼承過戶手續(xù)，方可以出租私有房屋5.具有房屋出租行為能力6.已抵押，并經抵押權人同意出租的7.符合公安、環(huán)保、衛(wèi)生等主管部門有關

11、規(guī)定的,影響房屋價格的因素： ? 房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等） ? 房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等 ? 小區(qū)外部的配套設施（醫(yī)院、銀行、超市、美容院等） ? 小區(qū)內部的配套設施（健身、泳池、洗衣店、便利店等） ? 房屋的市場價格定位 ? 房屋的供需狀況 ? 物業(yè)管理公司的口碑 ? 房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少 ? 政府因素、

12、土地價格的變動 ? 其它因素,相關稅費知識,1 賣方稅費2 買方稅費,1、賣方稅費,1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、滿五年 營業(yè)稅免收 未滿五年5.55%×房屋總價 2、交易手續(xù)費：2.5元×建筑面積 3、合同印花稅：0.05%×總房價 4、個人所得稅 滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年 差額×20%或者總價×1% 5、中介費1.5%×

13、;房屋總價（實際成交價）,2、非普通住宅稅費,1、營業(yè)稅：5.55%×房屋總價 2、交易手續(xù)費：2.5元×建筑面積 3、合同印花稅：0.05%×總房價 4、個人所得稅：房屋總價×1% 5、中介費1.5%×房屋總價（實際成交價）,買家稅費,1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）2、交易手續(xù)費：2.5元×建筑面積 3、合

14、同印花稅：0.05%×總房價 4、中介費：1.5%×總房價 5、權證印花稅：5元 6、登記費：80元 7、配圖費：25元 若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%,非普通住宅,1、契稅：3%×總房價2、交易手續(xù)費：2.5元×建筑面積 3、合同印花稅：0.05%×

15、;總房價 4、中介費：1.5%×總房價 5、權證印花稅：5元 6、登記費：80元 7、配圖費：25元 若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%,中介業(yè)務介紹：,居住物業(yè)：包括公寓、別墅的租賃、買賣業(yè)務（高端市場）包括民宅租賃、二手房買賣（中低端市場）商用物業(yè)：包括寫字樓、商鋪的租賃與買賣（高端市

16、場）,如何選擇理想的居住住宅,1.地段： 2.環(huán)境因素(地理位置、交通、配套設施、商業(yè)娛樂及網點等) 3.房屋層數 4.朝向 5.房屋的功能分區(qū) 6.面積空間,如何選擇理想的居住住宅,7.質量與細節(jié) 8.樓梯及電梯 9.采光與通風 10.景觀 11.物業(yè) 12.配套設施,商 用 物 業(yè),1.位置 2.房間朝向、凈深、凈高、采光、柱距等 3.硬件水平（電梯、空調、通訊設備等） 4.物業(yè)管

17、理 5.配套設施（商務中心、銀行、郵局、員工餐廳、機票代理等） 6.其它,融資及付款方式,租賃業(yè)務： 1.普通民宅——因代理服務費（傭金）需要由客戶承擔，故付款方式通常為押一付三或押一付六，并且客戶需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租2.公寓及寫字樓——因代理服務費（傭金）需要由業(yè)主承擔，故付款方式通常為押二付三或押二付六，并且客戶需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租,融資及付款方式,3.商鋪——代理服務費（

18、傭金）需要由客戶承擔，付款方式通常為押一付三、押一付六或年付，并且客戶需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租 4.特殊情況下，須有租賃雙方商議并達成一致 5.因付款方式的不同,可導致實際交易價格的變化,融資及付款方式,二手房買賣業(yè)務： 二手房買賣的付款普遍適用定金方式，通常以交易房價的10%作為首付款或定金，在過戶時（以買方取得領證通知單或進行物業(yè)交割為標準），由買方支付剩余房款 特殊情況下，須有租賃雙方商議并達

19、成一致,房地產相關的法律、法規(guī)1、中華人民共和國城市房地產管理辦法： a、房地產開發(fā) b、房地產交易（房地產轉讓、抵押、房屋租賃） C、中介服務機構2、城市私有房屋管理條例3、城市商品房預售管理辦法,業(yè)務知識——二手房業(yè)務,二手房的概念——二手房是指由北京市國土資源和房屋管理局頒發(fā)所有權有效證件，業(yè)主擁有完全處置權的房屋。包括：私產平房、已購商品房、以及獲準上市交易的已購房改房和已購

20、經濟適用房,業(yè)務知識——二手房業(yè)務,已購公有住房及已購經濟適用房的概念： 已購公有住房——指城鎮(zhèn)職工按照有關住房改革政策的規(guī)定，按成本價或標準價（含標準價優(yōu)惠辦法）購買的公有住房； 已購經濟適用房——指按政府規(guī)定的指導價格購買的經濟適用住房，包括城鎮(zhèn)職工按照高于有國家及政府有關城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定的成本價購買的安居工程住房和集資合作建設的住房,業(yè)務知識——二手房業(yè)務,不能正常上市出售的房屋范

21、圍：1.產權共有的房屋，產權共有人不同意出售的2.已抵押，且未經抵押權人書面同意轉讓的3.房屋所在地區(qū)戶籍凍結，已列入拆遷公告范圍的4.擅自改變房屋使用性質的5.以房改政策規(guī)定的價格購買且沒有按照規(guī)定補足房價款及裝修費用的6.住房面積超過本市人民政府規(guī)定的控制標準，或者違反固定利用公款超標準裝修，超標準部分未按規(guī)定退回或者補足房價款及裝修費用的7.法律、法規(guī)及縣級以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的8.房屋上市出售后形成

22、新的住房困難的,賣方委托房屋出售,買方購房委托,業(yè)務員對房屋詳細情況進行登記,業(yè)務員對客戶要求進行溝通,配對房源并帶客戶實地看房,價格商談及確定房屋權屬和付款方式確認,簽訂定金合同,簽定房屋買賣合同、下家付首付,賣方：還銀行貸款,買方：向銀行申請貸款,交易過戶,銀行放款,產證出來,交房：水、電、氣、有線電視及物業(yè)過戶和付尾款,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,買賣流程,客戶主要來源,1、上門客：2、網絡客：（1）通過用網絡

23、平臺的方式來發(fā)布自己的房源信息，如搜房網，58同城，趕集網，新浪等。付費的效果顯而易見，根據自己所在的地區(qū)進行選擇合適自己的網絡平臺。（2）通過用網絡平臺，如58同城，58同城上面有個房產板塊，上面有個房屋求租，你可以經常在上面瀏覽下，上面會有些租客在上面發(fā)布自己求租的信息。（3）通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得客源，有部分客戶需要買房子，會先去通過小區(qū)的業(yè)主了解小區(qū)各方面的信息。另外，也有些小區(qū)業(yè)主會需要換大房子，或者小區(qū)業(yè)主的朋友需要買

24、房租房。（4）通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得客源，有些客戶需要買房租房會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己需要買房或租房的信息。,客戶主要來源,3、通過小區(qū)紅色橫幅，我想你經常會在小區(qū)看到有些房子上面掛著紅色橫幅出租出售，然后上面有電話號碼。我們小區(qū)經常不缺有客戶經常來閑逛，有些客戶看到紅色的橫幅上有電話號碼的，也會打電話的。4、通過廣告貼紙，我們可以自己制作個word文檔，上面自己寫上業(yè)主急售+自己手機號碼，然后打印成紙張出來，可以在小區(qū)

25、的毛坯房去貼紙條。我們就經常在那種美墅的房子貼這種紙條，這也是尋找客源的一種方法。,客戶主要來源,5、通過自己的親戚朋友，我們要懂得如何利用自己現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，你要讓你的親戚朋友同學都知道你現(xiàn)在在做房地產，如果他們自己需要或者有朋友需要買，就一定會找你。6、通過以前服務過的客戶的介紹，我們要記住，在你手上已經買過或者租過房子的客戶，你切記，不要忘記經常聯(lián)系，把他們丟在一邊，這是你很大的一筆財富，如果不經常聯(lián)系，那就是你的損失。,客戶

26、主要來源,7、通過小區(qū)的安保人員、清潔人員、裝修公司、搬家公司等的介紹，平時可以多跟這些人員保持聯(lián)系，有些來小區(qū)閑逛的客戶，會跟小區(qū)的保安、清潔工等了解小區(qū)的信息，我們經常就會有小區(qū)的保安、清潔工、裝修公司等的員工介紹客戶給我們，如果成交，按照我們公司的制度，提供客源可以分到15%的提成。,客戶主要來源,8、通過公司內部已經成交過的租賃合同，租賃合同上面有租客的電話，我們可以通過這種方式詢問租客住在小區(qū)的情況，如詢問租客是否需要換房，是

27、否需要買房，這樣我們不止可以做到回訪，還有可能會找出幾個實在的租房或買房的客戶。因為出租的房子有些被出售了，租客會需要重新找房子租，或者房子小了，需要換大房子。也有些租客自己有打算買房了。,客戶主要來源,9、通過電子郵件的方式，上面提到的加小區(qū)業(yè)主群之后，我們可以發(fā)電子郵箱的形式，電子郵箱有個群發(fā)郵件，在上面寫上目前小區(qū)性價比最高最筍的房子。這種方式也是參照那些經常在網絡上發(fā)布炒股，網上兼職的做法。,客戶主要來源,10、通過不停的派發(fā)自

28、己的名片，喬吉拉德就有個這樣的習慣，在與客戶見面時，總是會遞交自己的名片給對方，第二次見面，第三次見面依然是發(fā)自己的名片給顧客。因為當你第一次發(fā)名片的時候，客戶會很不在意，名片有可能會丟失。如果見一面就發(fā)一次，那么效果就顯而易見了。當客戶有那么多張你的名片，當他有需求時，難道還不會選擇找你買房嗎？,客戶主要來源,還有其他途徑嗎？,房源主要來源,1、房地產經紀中介公司的門店，上門業(yè)主放盤出租出售。 2、通過公司系統(tǒng)內部資料，如

29、我們平時所說的洗盤，刷盤，打跟進。最直截了當的詢問業(yè)主是否有放盤出租出售的需求。 3、通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得房源，有部分業(yè)主的房子需要出租出售的情況下，會在小區(qū)的業(yè)主群里面發(fā)布自己需要出租出售的信息。,房源主要來源,4、通過用網絡平臺，如58同城，58同城上面有個房屋出租和二手房買賣，你可以經常在上面瀏覽下個人發(fā)布的房源，上面有小區(qū)業(yè)主自己發(fā)布的個人出租出售的信息。 5、通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得房源，有些業(yè)主

30、的房子需要出租出售會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己房屋出租出售的信息。,房源主要來源,6、通過電子郵件，像上面所說的，群發(fā)郵件信息，郵件上寫“各位寶嘉上筑的業(yè)主們好，我是廣通xxx房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子需要出租或者租期快到的，請您把起租日期和租金及房號發(fā)到我的這個手機上，我會幫你及時出租房屋的！ 手機xxxxxx 聯(lián)系人xxx”。也可在論壇上面這樣發(fā)布帖子。,房源主要來源,,還有其他途徑嗎？,議價

31、的辦法,議價16招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質不好，或是同行惡

32、意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產生買方容易打退堂鼓。4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。,議價的辦法,5、強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易

33、繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內容轉變達成目標。8、 更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9、

34、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。10、適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部員。。。對方可以信任，業(yè)界領袖或專業(yè)的人，從中調和，將協(xié)議加速確認。,11、 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。12、 代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或

35、猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調和房主的情緒，再乘機做價格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大

36、砍一刀。15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，機會是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫(yī),議價的辦法,中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項,1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉定7、簽約,接客,始終面帶笑容投石問路，確認對方的需求（越詳細越好）找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你所推的產品產生濃厚的興趣注意事項：一定

37、詳細了解客戶需求，客戶性質（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。,配對,房源配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設餡。若有性價比高的房源，大可引導。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項：以往有很多老業(yè)務員都會自我受限，總認為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結果客戶在別人手里買了哪套房屋。,約看,1、對自己推銷的產品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果

38、等等）2、付出你的激情，重復強調你所推產品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報價的藝術：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報價的尾數中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數點后一位，給其感覺沒有還價空間。,帶看,1、帶看前的準備工作；2、帶看中的注意事項；

39、3、帶看后的工作；,帶看前的準備工作；,1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態(tài)調整的最佳。帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。 時 間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點，由遠及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例

40、，根據客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。,帶看中的注意事項,帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。 但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產品做對比，突出您

41、的產品的稀缺及物有所值。 優(yōu)點重點突出，重復的強調，直到客戶覺得都聽膩這個優(yōu)點了，其實他是已經接受了，缺點一筆帶過（當然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優(yōu)點將其化掉，這叫缺點模糊化）。,帶看后的工作,1、 盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的

42、工作及交易的流程詳細的和客戶聊，在逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時打電話給房東，提出房屋的缺點及客戶的反應，砍價；,逼意向,任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復。逼意向的時機

43、：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！逼意向同時也是業(yè)務員的心態(tài)，很多業(yè)務員逼啊~~~逼啊~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導致案件不能成交。還有的業(yè)務員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死。其實，很多資深的來業(yè)務員經常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有

44、道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會記住你的！,轉定,轉定是和房東這邊發(fā)生的關系了，如果房東方在客戶下意向之前能溝通的很好的話，那么轉定這個過程就很簡單。若客戶付完意向之后，你連房東最基本的信息都還不知道的話，那你會很累，而且成交的概率會很低。所以溝通在于平時的點點滴滴。注意事項：1、與房東見面轉定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊（轉定金合同、定金收據、定金

45、保管收據、同意出售確認書、產證收條等。2、房東簽完定金合同及相關材料以后，一定記得把房東身份證復印件和產證原件帶回。,簽約,提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發(fā)到雙方手機上，并約好具體的時間及簽約地點。,貸款相關知識,1、貸款額度限制2、貸款年限限制3、貸款需要準備的上、下家材料,貸款額度限制,1、首次購房：首付3成，基準利率2、二套購房：首付5成，利率上浮10%；,貸款年限限制,1、貸款年限=70年-貸款人年齡注：所