M商用空調(diào)設(shè)備公司大客戶管理探索.pdf

1、商用空調(diào)是近幾年來國內(nèi)空調(diào)市場新興的一種空調(diào)產(chǎn)品類型，是以高檔辦公和高檔家庭場所為消費對象的一種產(chǎn)品。2000-2005年期間市場容量年增長率超過40％，2005年市場容量突破150億，中國商用空調(diào)市場成為世界知名空調(diào)企業(yè)和中國著名空調(diào)生產(chǎn)商角逐的一個新領(lǐng)域。國內(nèi)廠商需要不斷提升管理水平，細化客戶，滿足個性化的客戶需求，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。實施大客戶管理是國內(nèi)商用空調(diào)廠商解決這一問題的有效途徑。 在論文的第一部分，概述了大客戶管

2、理理論，介紹了關(guān)系營銷和客戶關(guān)系管理，大客戶管理的定義、目的、內(nèi)容和流程，并利用四區(qū)間矩陣理論來選擇和定義目標大客戶，為本文的研究提供了理論基礎(chǔ)。第二部分，通過對我國商用空調(diào)行業(yè)的發(fā)展和市場特點進行了分析，并利用波特五力模型理論對商用空調(diào)目前的競爭環(huán)境做了分析，指出我國商用空調(diào)行業(yè)正處于全面競爭的階段，客戶關(guān)系管理的重要性日益突出。第三部分，對M商用空調(diào)公司的發(fā)展現(xiàn)狀和客戶管理現(xiàn)狀做了詳細的分析，并與已經(jīng)實施大客戶管理的行業(yè)標桿D公司做