醫(yī)院開發(fā)上量維護(hù)培訓(xùn)演示稿

1、二級以上醫(yī)院的開發(fā)及上量,注意此文檔信息量較大-----諸位同學(xué)請做好筆記 please?。。?前言,藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。因此可以理解為；醫(yī)生是我們真正的客戶。在中國整個(gè)藥品消費(fèi)中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難

2、的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最關(guān)鍵是日常的維護(hù)。,一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院,產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。,,,（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式,1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位或者個(gè)人（所謂掛靠），由其作為產(chǎn)品的代理，生產(chǎn)企業(yè)給予其一定區(qū)域的銷售代理權(quán)。 ①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)

3、入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 其好處；在生產(chǎn)企業(yè)起步階段產(chǎn)品在較短的時(shí)間里能夠打開一部分的市場。其弊病；終端由代理商控制，對廠家不斷提條件。一旦不能答應(yīng)其要求或者中標(biāo)價(jià)的降低就會選擇替代品種。不利于企業(yè)長期的發(fā)展和人員的培養(yǎng)。因此企業(yè)自主開發(fā)醫(yī)院，對其中的利潤自主的合理分配是以后藥品生產(chǎn)企業(yè)的主流。②企業(yè)自營形式，是指產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和

4、維護(hù)工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。 注：藥品招標(biāo) 2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前藥品包括基藥都實(shí)行了以省為單位招標(biāo)采購。參加招標(biāo)由廠家直接參與。,（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序,1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申

5、購單； 2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核； 4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。,（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法,1．標(biāo)準(zhǔn)模式；醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)

6、絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。2．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥

7、品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 3．通過商業(yè)配送公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。配送公司是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。 但是必須以我為主，對方配合我們。4．由三級醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。這要求我們在開發(fā)好三級醫(yī)院后和相關(guān)科

8、室的專家建立良好的關(guān)系。二級醫(yī)院的醫(yī)生很多是他們的學(xué)生，有老師的推薦，一般情況下是沒有什么理由拒絕的。,5. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會（學(xué)術(shù)推廣）。醫(yī)院推廣會可分為針對整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針對具體某一醫(yī)院的推廣會。以后我們的新藥上市可以走這個(gè)方式。6．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會、 藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。 7．

9、通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 8．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。 這就是要求有一定的社會關(guān)系。 9．

10、其他方法。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。,（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素,影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位干擾等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的營銷方式，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。,二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在

11、醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng),醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。 對醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。,1．一對一促銷 這種方式是

12、由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。 2．一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。 3、人員對科室促銷 這

13、種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。 首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任

14、安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 。,然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)

15、品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 4、公司對醫(yī)院促銷 公司以學(xué)術(shù)會的形式邀請二級醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，三級醫(yī)院的臨床科室主任，藥劑科主任及醫(yī)院負(fù)責(zé)人。前提是銷售人員相

16、關(guān)關(guān)系維護(hù)到位，藥品形成了一定銷量。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。,三、 藥品銷售人員的工作技巧,（一） 設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的

17、、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。 （二） 準(zhǔn)備推銷工具 1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。 2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料,（三） 正確使用促銷材料

18、藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （四） 醫(yī)院拜訪技巧 1、拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此

19、在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。 2、拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。 （2）藥品銷售人員的著裝要求 時(shí)間、地點(diǎn)、場合，是著裝

20、的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。,一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。 請大家注意；好事多磨，往往最不容易搞定的醫(yī)生往后會成為你的重點(diǎn)客戶即；槍手醫(yī)生。,第一次拜訪　　　　　　　　 　　 地點(diǎn) ：科室　　　 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識，并了解客戶 　拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好,性格等）。 　拜訪中：先介紹

21、自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。 　拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。,第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點(diǎn)：科室　　　學(xué)術(shù)型 　目的：加深印象，探尋處方 　拜訪前：資料　 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。 　拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，

22、態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會在適合的時(shí)候去家里拜訪他。 　拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第三次拜訪（一個(gè)星期以后） 地點(diǎn)：家庭　　　感情型 目的：加深感情，確定處方?！　　　?　拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。 　拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比

23、如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 　拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。,第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室　學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 　拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）  第五次拜訪(一個(gè)星期以后) 地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 目

24、的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。  　 其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?醫(yī)生的分類和選擇：,目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。 二八定律：用80%時(shí)間和80%的資源來

25、跟蹤20%A級目標(biāo)醫(yī)生 　　　　 用20%時(shí)間和20%的資源來跟蹤80%A級目標(biāo)醫(yī)生 為什么；因?yàn)?0%的目標(biāo)醫(yī)生給我們帶來80%的銷量。古人云；物以類聚，人以群分。目標(biāo)醫(yī)生的愛好就是我們的愛好，只有良好的感情和適當(dāng)投入才能使我們合作的更長久。 注意事項(xiàng)1、　不許把雞蛋放在一個(gè)籃子里。 2、　不許說‘不知道’、‘不可以’。 3、　增加自己的敏感度、悟性和激情。 4、　一切工作都表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。 5、　過去的成

26、功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)。,警示 1、　如果機(jī)會不來敲門，那就做一道門。 2、　除變化本身之外，一切都在變化。 3、　人生就是與困境周旋。 4、　只為成功找理由，不為失敗找借口。 5、　今天不努力工作，明天努力找工作。,處方藥品是一種特殊的消費(fèi)品，它的銷售方式與普通消費(fèi)品有所不同。普通消費(fèi)品及OTC藥品（非處方藥品）直接面對的是使用者，所以促銷手段就多為針對直接使用者設(shè)計(jì)。而處方藥品卻要由醫(yī)生開處方后病人才會使用的，這樣直接使

27、用者是被動(dòng)的，而醫(yī)生是一個(gè)主動(dòng)執(zhí)行者。因此一個(gè)處方藥品是否能夠取得良好的銷售業(yè)績，主要取決于醫(yī)生對該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說醫(yī)生的態(tài)度是一個(gè)處方藥品銷售成敗的關(guān)鍵。 　 正因?yàn)獒t(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過數(shù)十年的發(fā)展，中國醫(yī)藥

28、代表隊(duì)伍人者眾多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動(dòng)。 　 作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 　 我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)

29、類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。,我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：,第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對你的產(chǎn)品，同時(shí)對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。 第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別

30、的興趣，他學(xué)其他人開處方。 第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會開該產(chǎn)品的處方。 第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。 　 對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。,我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方

31、受推動(dòng)力與反對力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對力時(shí)醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對力到底受哪些因素的影響呢？ 推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:,1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。 2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，

32、而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。 3．方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。 4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。 5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的

33、公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。 6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。,方法,（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)　 　　藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制

34、定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的 （二）、準(zhǔn)備推銷工具　 　　1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。 　　2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。 　　3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

35、,（三）、巧用樣品 　　樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 　1．發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。 　　2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。 　　3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊

36、介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。 　　4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。 　 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。,（四）正確使用促銷材料 　　藥品銷售人員拜訪前應(yīng)

37、帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之 前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 　?。ㄎ澹┽t(yī)院拜訪技巧 　 　　1．拜訪前心理準(zhǔn)備 　　拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企

38、業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。,2．拜訪第一印象 　?。?）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。 　　這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一

39、些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會也就越多。 　?。?）藥品銷售人員的著裝原則 　　時(shí)間、地點(diǎn)和場合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。  不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整

40、齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 　　當(dāng)然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好些。

41、 　 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場合。 　　總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根 據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。,（3）拜訪名片——自身形象的延伸  　　每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何

42、正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則： 　　a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。 　　b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。 　　c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。

43、　　d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教?！鼻杏?，別忘了微笑! 　 e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。 　　f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。,3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 　

44、　大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 　?。?）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。 　?。?）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)

45、生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。 　?。?）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識到這一點(diǎn)，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無

46、用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。,業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠

47、專業(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營銷人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔?/p>

48、論形的東西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。 　其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。,三、產(chǎn)品上量,增加藥品銷量的方法主要有兩大點(diǎn):一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的

49、辦法來增加銷量.,１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。 ２）增加用藥科室的數(shù)目。 ３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。 　有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運(yùn)用一定的策略，完全可以達(dá)到提高單位畝產(chǎn)量的效果。 ２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟： １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。 ２）尋

50、找確認(rèn)關(guān)鍵人物 ３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室5）跟進(jìn)個(gè)別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品 　 ３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個(gè)辦法： １）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 ２）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量 ３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種,４增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略 １）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 ３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ４）隨時(shí)掌

51、握用藥情況 ５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系 ６）密切了解競爭動(dòng)態(tài)，做好相應(yīng)行動(dòng) 　 醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對用藥量進(jìn)行跟蹤；同時(shí)對相同類型藥品廠家作足夠的動(dòng)態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。 5 阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結(jié) ２）調(diào)整銷售目標(biāo) ３）開發(fā)、重建、強(qiáng)化客戶關(guān)系 ４）制造需求，尋找新的增長點(diǎn) ５）尋找產(chǎn)品的品種 ６）增加新產(chǎn)品的