鑫祥及如意果組合產(chǎn)品介紹

1、鑫祥及如意果組合介紹,·2009年9月 第一版·,課程大綱,正確的養(yǎng)老觀念鑫祥主險介紹如意果組合介紹鑫祥銷售方法介紹,意外是概率事件——萬分之一的交通意外發(fā)生率重疾是可能發(fā)生，可能不發(fā)生——千分之三點(diǎn)八的重疾死亡發(fā)生率唯有養(yǎng)老是所有人一定會面臨的事情,養(yǎng)老的風(fēng)險,讓我們一起來看看下面幾種晚年生活——,張老太做了一輩子的家務(wù)，如今，坐在輪椅上的她，還嚷著要給別人做活兒帶孩子，別人都笑她老糊涂了。,老

2、宋臥床多年，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。,女兒送父親回老年公寓，把親生父母從家里送走實(shí)屬無奈……,人的一生有三個我： 一個是過去的我，主要靠父母； 一個是現(xiàn)在的我，不但要好好照顧自己的現(xiàn)在，還要照顧子女、父母的現(xiàn)在和將來； 一個就是未來的我，未來的我要依靠誰呢？,我們都知道，不能花不屬于自己的錢但更應(yīng)該知道，也不能花屬于自己未來的錢！,我們來算一筆最簡單的賬：,退休后30年飯錢：30年×365天&#

3、215;30元（每天三頓）＝32.85萬,長壽，需要花多少錢？,還有30年的看病、住房、水電、煤氣、電話、交通、服裝、應(yīng)急……,人生最難賺的錢， 就是賺 風(fēng)燭殘年的活命錢。,——摘自《生命的吶喊》,靠孩子贍養(yǎng) 靠現(xiàn)有的儲蓄和投資 憑自己的努力繼續(xù)工作 靠社保,但是，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一切都在悄悄地變化…,養(yǎng)老的方式,平安鑫祥兩全保險（分紅型）,少兒即可投保 成年三倍保障 滿期雙倍給付

4、 養(yǎng)老生活無憂 自主年金轉(zhuǎn)換 養(yǎng)老自由規(guī)劃保單貸款自由 資金周轉(zhuǎn)靈活周年保單紅利 更添額外驚喜,客戶需要的養(yǎng)老保險——,鑫祥主險介紹,保險期間：20年、30年、至55歲、至60歲、至65歲 交費(fèi)年期：5年交、10年交、20年交 交費(fèi)方式：年交、半年交、季交、月交 投保年齡：28天 - 65周歲 最低保額要求：1萬 分紅：享受分紅,——滿期生存保險金：,鑫祥的保險責(zé)任：,——身故保險金：,被保險人于保險期滿

5、時仍生存，按2倍基本保險金額給付“滿期生存保險金”，主險合同終止。,被保險人于18周歲的保單周年日之前身故，返還所交保險費(fèi)并按照年增長率2.5%的單利增值，主險合同終止。被保險人于18周歲的保單周年日以后身故，按3倍基本保險金額給付身故保險金，主險合同終止。,案例：陳先生今年30歲，為自己購買了10萬保額的鑫祥，交費(fèi)期20年，保險期間到60歲。（紅利采取交清增額方式）,請思考：1、陳先生年交保費(fèi)是多少？2、如果陳先生在保險期間平平

6、安安，到60歲保險期滿時，能獲得哪些保險利益？3、如果陳先生在45歲時因意外不幸身故，能獲得什么保險利益？,案例說明：,1、查表得知，陳先生年交保費(fèi)是8160元。,3、如果陳先生在45歲時因意外不幸身故，能獲得的保險利益是：,滿期生存金: 20萬+兩倍交清增額保額可以轉(zhuǎn)換年金,2、如果陳先生在保險期間平平安安，保險期滿時能獲得的利益是：,身故保險金：3倍（10萬基本保額+交清增額保額），保險合同終止,如意果組合介紹,平安鑫祥兩全保險

7、（分紅型）平安附加鑫祥提前給付重大疾病保險,注：3周歲（含）以上客戶投保鑫祥組合，鑫祥重疾與對應(yīng)主險的基本保額比例為非1：1時，必須附加平安附加豁免保險費(fèi)重大疾病保險（2007）。,六大利益,利益一：重疾保險金利益二：身故保險金利益三：滿期保險金利益四：轉(zhuǎn)換年金利益五：享受分紅利益六：現(xiàn)金價值,案例背景：,案例示范,客戶陳先生，35歲，某公司職員，新婚不久有一個未滿一歲的小孩。陳先生熱愛家庭，很有責(zé)任感,希望有一份保險計(jì)劃能

8、轉(zhuǎn)移事業(yè)期間的人身風(fēng)險,又能保障晚年的幸福生活。,業(yè)務(wù)員小李為陳先生度身設(shè)計(jì)了無憂果保障計(jì)劃：平安鑫祥兩全保險（分紅型）5萬 ＋ 平安附加鑫祥提前給付重大疾病保險5萬 保險期間： 至65歲 年交保費(fèi)： 5605元 （相當(dāng)于日交15.4元） 交費(fèi)期： 20年 總交費(fèi)： 112100元,險種組合：,,利益一：重疾保險金,90天等待期后，被保險人初次發(fā)生重大疾病，可以領(lǐng)取三倍保額即15萬元保險金，附加險

9、合同終止。（3周歲前按比例給付，如因意外傷害發(fā)生的重疾無等待期）,成年三倍保障 體現(xiàn)人生責(zé)任,重大疾病保障范疇1、惡性腫瘤 2、急性心肌梗塞 3、腦中風(fēng)后遺癥4、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù) 5、冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）6、

10、終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期）7、多個肢體缺失 8、急性或亞急性重癥肝炎 9、良性腦腫瘤10、慢性肝功能衰竭失代償期 11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥 12、深度昏迷 13、雙耳失聰 14、雙

11、目失明 15、癱瘓 16、心臟瓣膜手術(shù) 17、嚴(yán)重阿爾茨海默病 18、嚴(yán)重腦損傷 19、嚴(yán)重帕金森病 20、嚴(yán)重Ⅲ度燒傷

12、 21、嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓22、嚴(yán)重運(yùn)動神經(jīng)元病 23、語言能力喪失 24、重型再生障礙性貧血 25、主動脈手術(shù) 26、嚴(yán)重的多發(fā)性硬化27、嚴(yán)重的1型糖尿病

13、 28、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎）29、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害 30、嚴(yán)重的原發(fā)性心肌病,,利益二：身故保險金,如果沒有領(lǐng)取重疾保險金，身故可以領(lǐng)取三倍累積基本保額（累積基本保額=基本保額＋交清增額基本保額），合同終止。,,,例：陳先生在沒有領(lǐng)取重疾金，且紅利采用交清增額的方式，按中檔分紅

14、情況，60歲時三倍累積基本保額達(dá)到223311 元，65歲時三倍累積基本保額達(dá)到253287元。,被保險人年滿65歲時仍生存，滿期生存金為兩倍基本保額加兩倍交清增額基本保額，合計(jì)為168858元，合同終止。 （未領(lǐng)重疾保險金，紅利采用交清增額的方式，按中檔分紅舉例）,滿期雙倍給付 養(yǎng)老規(guī)劃無憂,利益三：滿期生存金,65歲滿期后生存金168858元（含交清增額）轉(zhuǎn)換年金領(lǐng)取，假設(shè)選擇方式五，保證領(lǐng)取20年，每年可領(lǐng)取約10250.5元 ，

15、總共領(lǐng)取205010元。（領(lǐng)取金額是不確定的，領(lǐng)取金額按照領(lǐng)取當(dāng)時我們提供的年金領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)確定）,利益四：轉(zhuǎn)換年金,,自主年金領(lǐng)取 養(yǎng)老自由規(guī)劃,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,交費(fèi)期20年,,紅利,身故金/重疾金15萬元,養(yǎng)老保險金,,滿期生存金168858元,30歲,65歲,85歲,保證領(lǐng)取期20年,合計(jì)交費(fèi)：11

16、2100元 共領(lǐng)取:205010元,,,,,,公司每年把分紅險可分配盈余的70%以上分配給客戶，假設(shè)60歲前紅利采用交清增額方式，61歲紅利開始累積生息，按中檔分紅舉例，當(dāng)年分紅可以作為養(yǎng)老的補(bǔ)充——61歲 當(dāng)年分紅 3553元 62歲當(dāng)年分紅 3621 元63歲 當(dāng)年分紅 3687 元 64歲當(dāng)年分紅 3754 元……,利益五：享受分紅,周年保單紅利 更

17、添額外驚喜,如果急用現(xiàn)金，最高可申請80%的現(xiàn)金價值進(jìn)行保單貸款 , 現(xiàn)金價值包含紅利交清增額的現(xiàn)金價值。按中檔分紅舉例，分紅方式選擇交清增額：60歲時的現(xiàn)金價值達(dá)到 137783元 64歲時的現(xiàn)金價值達(dá)到 162263元,保單貸款自由 資金周轉(zhuǎn)靈活,利益六：保單貸款,注：上述的紅利預(yù)測不代表公司實(shí)際分紅數(shù)據(jù)，實(shí)際分紅情況以本公司經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。因?yàn)榧t利的分配是 不確定的，因此交清增額也是不確定的，交清增額部分的現(xiàn)金價值也是

18、不確定的。,回顧：如意果組合的六大利益,利益一：重疾保險金利益二：身故保險金利益三：滿期保險金利益四：轉(zhuǎn)換年金利益五：享受分紅利益六：現(xiàn)金價值,你問我答,收入中等的工薪階層、公司白領(lǐng)偏重養(yǎng)老和重疾保障看重儲蓄與到期還本,鑫祥銷售方法介紹,目標(biāo)市場,客戶李先生，35歲，某公司職員，新婚不久有一個未滿一歲的小孩。李先生熱愛家庭，很有責(zé)任感,希望有一份保險計(jì)劃能轉(zhuǎn)移事業(yè)期間的人身風(fēng)險,又能保障晚年的幸福生活。,業(yè)務(wù)員小王為李先生

19、度身設(shè)計(jì)了無憂果保障計(jì)劃：平安鑫祥兩全保險（分紅型）5萬 +平安附加鑫祥提前給付重大疾病保險5萬 保險期間：至65歲 年交保費(fèi)：5605元 （相當(dāng)于日交15.4元） 交費(fèi)期：20年 總交費(fèi)：112100元,險種組合：,案例描述,鑫祥銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，僅需注意以下不同之處：,1、介紹產(chǎn)品時的數(shù)字有變化： 如何用450元解決15萬養(yǎng)老金的問題。2、T形圖中涉及的數(shù)字有變化：,,,保守投資,平

20、安,450元/月,約450元/月,假定1.5％,重疾？,,最高25萬多 人壽,15萬 重疾,11萬多,15萬多,,50歲,,65歲,35歲,銷售面談,組合簡介,組合特色,如意果組合（鑫祥5萬元+附加鑫祥重疾5萬元）,一份投入、兩倍返還、三倍保障責(zé)任期高保障、退休期高領(lǐng)取在人生的不同階段解決不同需求,建議書概況,經(jīng)過跟準(zhǔn)客戶陳先生面談之后，業(yè)務(wù)員小李根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)了一份如意果養(yǎng)老保險計(jì)劃。交費(fèi)20年，保險期間到65歲，年交保費(fèi)5

21、605元，總交費(fèi)112100元。,建議書說明,建議書講解順序：（1）概述保障計(jì)劃（2）身價賬戶（3）重疾賬戶（4）滿期生存金（5）分紅（6）重述保單利益及要求簽名,成交面談,,,,,,1．陳先生，您只需要每年在平安交納5605元，相當(dāng)于每個月交467元，就可以為你開設(shè)兩個賬戶。,2．一個是您的身價賬戶15萬。,,,3．一個是您的重疾賬戶　15萬。,,4．當(dāng)您65歲退休的時候平安還會給您10萬的滿期生存金作為養(yǎng)老補(bǔ)充金。,,,

22、,,,,5.您的這個計(jì)劃還享有公司分紅。雖然分紅是不確定的，但相信平安專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)會為您帶來不錯的收益。按照目前建議書演示的中檔分紅水平測算，如果您的保單分紅一直放在平安，到您65歲退休的時候?qū)⒌玫?.93萬元累積紅利，加上我們公司給您的10萬養(yǎng)老補(bǔ)充金，共將得到15.93萬元。,,,,記得在白紙上邊寫邊說哦！,6.陳先生，您只需要每月交467元，交20年，共投入11.21萬元，您就可以享有15萬的身故保障，15萬的重疾保障，65歲時

23、公司還將給付10萬元滿期生存金作為您的養(yǎng)老金。此外，這份計(jì)劃還享有公司紅利，按照現(xiàn)在中檔水平，如果您一直把紅利放在我們公司，到您65歲退休的時候?qū)⒌玫?.93萬元。,,每月467元交20年，共11.21萬身故保障：15萬重疾保障：15萬滿礙生存金：10萬紅利：65歲 5.93萬,您看這個額度還要不要增加？如果足夠就請?jiān)诖颂幒炞执_認(rèn)一下．,,,,演練,兩人一組演練建議書說明請學(xué)員展示講師點(diǎn)評時間：10分鐘,異議一：我已

24、有社保了，不需要再買保險了,客戶先生，請問您努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提升自己和家人的生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的，對于像您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？社保就像冬天里的保暖內(nèi)衣，但只有保暖內(nèi)衣也不能過冬，而商業(yè)保險就是冬天里的大衣。所以有社保后，再參加人壽保險最為合適。光有人壽保險，沒有社保，此張保單也不完整。,常見異議及處理話術(shù),異議二：現(xiàn)在養(yǎng)老不急，等以后再說,疾病和意外