科龍電器集團(tuán)股份有限公司銷售模式的研究.pdf

1、家電行業(yè)是最早嘗試市場(chǎng)化運(yùn)作行業(yè),也是我國(guó)市場(chǎng)化運(yùn)作程度最高的行業(yè).隨著家電行業(yè)日益走向成熟,家電業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)加劇、贏利水平下降也日趨嚴(yán)重,再加上加入WTO后,國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力介入和消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng),使很多家電企業(yè)的銷售模式越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的需要,而科龍公司銷售模式的弊端表現(xiàn)得更為突出,本文運(yùn)用了SWOT等研究方法,提出了建立科龍公司助銷制的銷售模式的方案,并在運(yùn)作中取得了成功,它對(duì)家電企業(yè)建立適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的銷售模式

2、具有指導(dǎo)意義.本論文首先對(duì)家電行業(yè)的發(fā)展歷程和家電行業(yè)比較常用的代理制、經(jīng)銷制、直營(yíng)式、直銷式四種銷售模式的發(fā)展歷程進(jìn)行了分析;其次對(duì)科龍公司內(nèi)外狀況作了SWOT分析以及指出了科龍公司銷售和管理的現(xiàn)狀存在的問(wèn)題,比如科龍公司三角債嚴(yán)重,科龍產(chǎn)品價(jià)格混亂,科龍公司對(duì)渠道控制較弱等;然后對(duì)建立科龍公司新銷售模式進(jìn)行了市場(chǎng)定位與分析,它包括遵循渠道運(yùn)作規(guī)律的分析,采取"兩條腿走路"的渠道市場(chǎng)定位與分析,采取大力開拓三、四級(jí)市場(chǎng)、決勝終端等渠道