金華盛紙業(yè)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略.pdf

1、目前在中國(guó)市場(chǎng)上，造紙行業(yè)是少數(shù)幾個(gè)供小于求的行業(yè)之一，造紙企業(yè)尚有部分價(jià)格自行決定的權(quán)力和對(duì)市場(chǎng)部分控制的能力，特別對(duì)于有一定規(guī)模的企業(yè)，其可根據(jù)自身的利益決定產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售?！　〗鹑A盛紙業(yè)公司2003年實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)平衡，但經(jīng)濟(jì)效益卻低于往年。經(jīng)分析，經(jīng)濟(jì)效益下降的原因之一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)不盡合理?！　”菊撐膹倪@一實(shí)際案例出發(fā)，深入的研究了金華盛紙業(yè)公司各產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、金華盛紙業(yè)公司的生產(chǎn)情況、產(chǎn)品定位及各產(chǎn)品

2、的銷(xiāo)售利潤(rùn)情況，力求找到既適合市場(chǎng)需求狀況有能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。以差異化優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力?！　”菊撐墓卜至鶄€(gè)部分進(jìn)行論述。第一部分通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析，得出造紙行業(yè)還是一個(gè)供小于求的產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等尚有一定的決定權(quán)；然而，造紙行業(yè)是一規(guī)模性產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)面臨基本相同的原材料市場(chǎng)和生產(chǎn)設(shè)備，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得超額利潤(rùn)，差異化優(yōu)勢(shì)是最重要的優(yōu)勢(shì)；第二部分介紹

3、了金華盛紙業(yè)公司的基本情況和當(dāng)前的困惑；第三部分從供應(yīng)的角度，分析了各類(lèi)產(chǎn)品的供求關(guān)系、企業(yè)產(chǎn)能、利潤(rùn)率、各產(chǎn)品在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化方案；第四、第五部分從營(yíng)銷(xiāo)的角度，分析各類(lèi)產(chǎn)品面向客戶的細(xì)分市場(chǎng)供求狀況、細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)率、各產(chǎn)品在各銷(xiāo)售區(qū)域的供求狀況和利潤(rùn)率，提出了客戶結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)的優(yōu)化方案；第六部分是營(yíng)銷(xiāo)組合方案，通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)金華盛紙業(yè)公司差異化優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)