房地產(chǎn)案場培訓全案

1、賣水果的故事，從賣水果看營銷經(jīng)驗賣水果的故事，從賣水果看營銷經(jīng)驗一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。1、攤主一、攤主一老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊”攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了【銷售經(jīng)驗總結銷售經(jīng)驗總結】只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。

2、2、攤主二、攤主二老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。老太太二話沒說扭頭就走了。【銷售經(jīng)驗總結銷售經(jīng)驗總結】對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶。3、攤主三、攤主三旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”老太太：“我想買酸點的蘋果”。攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤”老

3、太太：“那就來一斤吧”?！句N售經(jīng)驗總結銷售經(jīng)驗總結】客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。4、攤主四、攤主四這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊”攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”攤主

4、：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）老太太：“我再來兩斤吧?！崩咸粩傊髡f得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特

5、別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！敝朗裁础?按兵不動、探其所需、供其所求?開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定4、開場白說詞收集資料?您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）?看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來的話題）?你是想自己經(jīng)營呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）?那你有沒有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營做生么？（客戶實力

6、）?您家住附近嗎對這了解嗎？（家庭住址）?我們這商鋪挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（試逼）?家住附近??！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）5、拉關系?使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋?找到某種共同的基礎（共同話題）?真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁?讓客戶笑起來，讓他感到很開心?經(jīng)常微笑?鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。）?保持目光