標(biāo)桿房企的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

1、標(biāo)桿房企的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)很多成長(zhǎng)型房企在轉(zhuǎn)型過(guò)程中存在的一個(gè)典型問(wèn)題是，一些該履行的職責(zé)沒(méi)有履行或履行不到位，而這又往往是缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)管控體系所導(dǎo)致的。當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織有哪幾種管控模式？哪一種比較適合自身企業(yè)？一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管控一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管控3種模式種模式一般大型房地產(chǎn)企業(yè)總部與下屬項(xiàng)目公司（或子公司）之間的管控方式分三種：投資型管控、運(yùn)營(yíng)型管控、戰(zhàn)略型管控。而房地產(chǎn)企業(yè)總部與項(xiàng)目（或子公司）之間營(yíng)銷(xiāo)管控也相應(yīng)分三種對(duì)應(yīng)方式：總部

2、管理、總部支援、節(jié)點(diǎn)把控。1.總部管理：總部管理偏重集權(quán)式管理，總部營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)（推盤(pán)計(jì)劃、價(jià)格制定、營(yíng)銷(xiāo)策略、媒體宣傳、銷(xiāo)售費(fèi)用等）進(jìn)行把控，項(xiàng)目側(cè)重具體執(zhí)行。一般適用于以資本運(yùn)作為目的的投資控股型集團(tuán)公司，如新加坡凱德置地、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)等。2.總部支援：總部支援偏重放權(quán)式管理，總部營(yíng)銷(xiāo)中心不參與項(xiàng)目的具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作，在項(xiàng)目遇到困難或提出需要時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性支援。這類(lèi)方式更適用于產(chǎn)品形態(tài)較為單一的一元化集團(tuán)公司。廣

3、州房企如星河灣、碧桂園便屬于這種管控方式。3.節(jié)點(diǎn)把控：節(jié)點(diǎn)把控介于兩者之間，總部營(yíng)銷(xiāo)中心在項(xiàng)目的重要事項(xiàng)（如推盤(pán)、定價(jià)）和重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（如前期準(zhǔn)備、認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)、重大活動(dòng)等）進(jìn)行重點(diǎn)把控和階段性支援。萬(wàn)科等深圳的大部分房企多采用這種管控方式。但值得注意的是，不同的企業(yè)在總部區(qū)域、區(qū)域城市公司、城市公司項(xiàng)目的管控特點(diǎn)又可能有所不同，因此不能一概而論之。二、標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)管控模式二、標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)管控模式1.1.萬(wàn)科集團(tuán)萬(wàn)科集團(tuán)萬(wàn)科將此前的“團(tuán)

4、體總部－市級(jí)公司”的二級(jí)架構(gòu)調(diào)整為“戰(zhàn)略總部、專(zhuān)業(yè)區(qū)域、實(shí)施一線”為主線的三級(jí)架構(gòu)。經(jīng)過(guò)新設(shè)深圳、上海和北京三大區(qū)域中心公司，總部部門(mén)人事、財(cái)務(wù)、決策等權(quán)柄的下放，使區(qū)域中心能夠更敏捷地各自應(yīng)對(duì)珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海的完全實(shí)在業(yè)務(wù)市場(chǎng)。萬(wàn)科三級(jí)管理架構(gòu)都有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)控管機(jī)構(gòu)，總部對(duì)區(qū)域中心采取戰(zhàn)略型管理方式，區(qū)域中心對(duì)執(zhí)行一線采取操作型管理方式。萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)管控主體包括集團(tuán)、區(qū)域、城市分公司三在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)中，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是項(xiàng)目銷(xiāo)售的第一責(zé)

5、任人。同時(shí)，在重大項(xiàng)目上，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目工程經(jīng)理、項(xiàng)目研發(fā)經(jīng)理等，有相當(dāng)一部分工作還需向項(xiàng)目總監(jiān)匯報(bào)。龍湖項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員配備取決于龍湖地產(chǎn)公司的發(fā)展水平，比如是否新公司、規(guī)模、管理成熟度如何等等，還有項(xiàng)目本身體量有多大。據(jù)某營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家透露，龍湖項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)量有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是和同體量的項(xiàng)目比，龍湖自銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)不能超過(guò)代理公司的12。（例龍湖操作A項(xiàng)目，代理公司操作B項(xiàng)目，A、B項(xiàng)目體量相當(dāng)，B團(tuán)隊(duì)有20