中船重工第七二五研究所金融產(chǎn)品營銷案例分析.pdf

1、根據(jù)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏瑞圖提出的"重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)原理",即人們耳熟能詳?shù)?二八"原理.企業(yè)的80﹪的利潤來自于20﹪的客戶,這20﹪的客戶就是人們熟稱的優(yōu)質(zhì)客戶.洛陽擁有14家,代表國內(nèi)先進(jìn)水平的科研院所,它們大多經(jīng)營狀況優(yōu)良,是優(yōu)質(zhì)客戶的重要組成部分,是金融機(jī)構(gòu)競爭的主要對象.但長期以來,建行洛陽分行占居科研院所這優(yōu)質(zhì)客戶市場的份額一直很低,幾乎空白.客戶經(jīng)理們幾經(jīng)努力,始終未能取得成功.如何打開這一市場領(lǐng)域,一直是建行洛陽分行

2、各級領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理們的一個(gè)難題.該文希望通過對建行洛陽分行針對中船重工第七二五研究所的一個(gè)失敗企業(yè)營銷案例的分析,找出問題癥結(jié)所在,有的放矢,提出營銷改進(jìn)方案.最后,針對此方案折射出的建行洛陽分行在科研院所客戶營銷方面存在的問題,提出營銷工作基本思路,幫助建行洛陽分行管理者及客戶經(jīng)理提高科研院所客戶營銷的成功率.文章使用實(shí)證的方法,對案例進(jìn)行分析.首先對客戶財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營管理水平、產(chǎn)品市場、競爭力等方面進(jìn)行深入研究,來尋求客戶需要什么金

3、融產(chǎn)品,建行能夠提供什么金融產(chǎn)品問題的答案.并根據(jù)問題的答案,分析以往營銷方案中存在的問題,并提出解決方案,設(shè)計(jì)出個(gè)性化的客戶金融產(chǎn)品營銷方案,尋找營銷切入點(diǎn),開展全面營銷,實(shí)現(xiàn)客戶需求與建行金融產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合,從而達(dá)到銀企雙贏的最終目的.通過對中船重工七二五研究所金融產(chǎn)品營銷方案存在問題的分析,對建行洛陽分行科研究所營銷中存在的主要問題進(jìn)行概括:以產(chǎn)品為中心,靜態(tài)營銷.根據(jù)存在問題,貫穿客戶為中心,動(dòng)態(tài)營銷的理念,對客戶、競爭對手進(jìn)行分